在傳統(tǒng)模式中，商場、專賣店這些以實(shí)體為銷售的載體無疑是最常規(guī)的渠道。隨著渠道競爭的加劇，越來越多的企業(yè)開始思考：為什么一定要擠在狹窄的常規(guī)渠道中，能否有更多的賣服裝的方式?　　

　　在網(wǎng)絡(luò)闖入人們的生活并占據(jù)他們大量時(shí)間的時(shí)期，人們無法想象沒有網(wǎng)絡(luò)的世界是怎樣的，同樣也想不到?jīng)]有實(shí)體渠道，人們的生活方式將是怎樣的乏味。那么，實(shí)體模式要怎樣創(chuàng)新性地運(yùn)用感官體驗(yàn)與社會(huì)元素將顧客從屏幕前拉到實(shí)體終端?

　　答案無疑只用兩個(gè)字概括：體驗(yàn)。這正是實(shí)體模式所具備而網(wǎng)絡(luò)無法取代的優(yōu)勢所在。就在幾年前體驗(yàn)對于服裝銷售領(lǐng)域還是一個(gè)介于炒作和創(chuàng)新之間的模糊行為。在今天看來，這已不再是“癡人說夢”，服裝終端似乎都在圍繞如何讓消費(fèi)者得到更多更好的舒適體驗(yàn)而展開建設(shè)。

　　隨著模式創(chuàng)新，一種被叫做服裝銷售行業(yè)的“4S體驗(yàn)館概念”應(yīng)運(yùn)而生，雖然其衍生已有幾年時(shí)間，但真正得以廣泛實(shí)踐還是在近兩年。4S體驗(yàn)館概念是將在汽車行業(yè)大行其道的模式應(yīng)用到服裝行業(yè)，是服裝行業(yè)推行體驗(yàn)營銷的具體舉措和探索，是對傳統(tǒng)終端形態(tài)的一種變革。

　　這種營銷模式叫體驗(yàn)營銷。所謂的體驗(yàn)營銷是一種全新的營銷模式，以顧客體驗(yàn)為核心，認(rèn)為顧客購買的不只是產(chǎn)品和服務(wù)，更是一種心理體驗(yàn)過程。增加顧客購物時(shí)的體驗(yàn)價(jià)值，使他們在情感上得到一種前所未有的體驗(yàn)，顧客一旦獲得了滿意，他們往往會(huì)為這種滿意支付很高的價(jià)錢。

　　服飾銷售 提高附加值

　　服裝銷售渠道的創(chuàng)新，不僅來自于渠道競爭的壓力，也來自于主力消費(fèi)群的消費(fèi)特征的變化。倬予咨詢首席咨詢師宋予指出：“時(shí)尚是潮流，賣產(chǎn)品的年代過去了，現(xiàn)在是‘型一代’的時(shí)代，滿大街都是追求時(shí)尚的年輕人，他們是服裝消費(fèi)的主體，特點(diǎn)是追求快速、時(shí)尚、獨(dú)特，一旦有新品上市，他們不顧勞累，寧愿熬夜排隊(duì)也要第一時(shí)間買到貨。在消費(fèi)者越來越追求型格自我的市場環(huán)境中，快速反應(yīng)獨(dú)特和時(shí)尚的品牌，才能追得上時(shí)代潮流，才能不斷滿足顧客的消費(fèi)體驗(yàn)。”

　　隨著以80后、90后為代表的新一代消費(fèi)群體的成長，他們更加注重購物時(shí)的體驗(yàn)，需求更加多元化，單純銷售功能的終端，已經(jīng)不能滿足他們的要求。圍繞這一變化，服裝零售市場將進(jìn)一步細(xì)分，服裝零售企業(yè)將改變以往的營銷方式，轉(zhuǎn)而打造更加專業(yè)化、個(gè)性化和針對目標(biāo)消費(fèi)群體的銷售場所。

　　在倫敦馬里波恩，男裝成衣店Archer Adams 的老板Adams 為了能吸引更多的顧客光顧，發(fā)明了一種有趣的促銷方法：用一輛黑色出租車不斷將顧客們送到商店里去。

　　在倫敦，那些舊的、無法繼續(xù)在馬路上運(yùn)營的出租車會(huì)出售給私人繼續(xù)使用，而且價(jià)格并不是很貴。買回這些老舊出租車后，Adams 便開始了一系列的改造工作，并在車門上噴涂了成衣店的品牌logo。一夜之間，數(shù)輛印有Archer Adams標(biāo)志的出租車開始穿梭在馬里波恩街頭，顧客們只要打個(gè)電話，或是在路邊直接伸手示意，就可以坐進(jìn)充滿復(fù)古氣息的出租車?yán)镏北汲梢碌甓ァ?/p>

　　“顧客們都覺得很有趣，甚至有不少客人是先愛上了我的出租車，然后才愛上了我的品牌。”Adams認(rèn)為，實(shí)體零售店需要不斷創(chuàng)新，很多小的新奇點(diǎn)子湊在一起，就能創(chuàng)造出一種全新的購物體驗(yàn)。“出租車只是我創(chuàng)新組合中的一個(gè)元素而已。”

　　宋予認(rèn)為，現(xiàn)在是買方市場的年代，供遠(yuǎn)大于求，品牌之間的競爭越來越激烈，差異化越來越小。當(dāng)商品、價(jià)格、促銷以及地理位置等越來越難以創(chuàng)造差異化優(yōu)勢時(shí)，零售終端的創(chuàng)新就顯得很重要了。服飾企業(yè)在銷售產(chǎn)品的同時(shí)，越來越關(guān)注創(chuàng)造和傳遞附加價(jià)值，從而帶給消費(fèi)者強(qiáng)烈的沖擊和感召力。{page_break}

　　視覺體驗(yàn) 帶來感官盛宴

　　在國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)進(jìn)入“拐點(diǎn)”的時(shí)期，越來越多賦予性的經(jīng)營模式成為商家尋求差異化、沖擊力、感召力的有效經(jīng)營出口。上海K11掌舵人鄭志剛似乎已找到了解決商場同質(zhì)化的靈丹妙藥：將藝術(shù)與商業(yè)結(jié)合，將建筑與藝術(shù)家相融合，將時(shí)尚與自然相融合。

　　在上海K11購物中心里，消費(fèi)者能享受到365天不間斷的互動(dòng)活動(dòng)，既可以看到知名藝術(shù)家的免費(fèi)畫展，也可以觀賞亞洲最大的室內(nèi)瀑布。這是一個(gè)集藝術(shù)欣賞、人文體驗(yàn)和自然綠化以及購物消費(fèi)為一體的經(jīng)營模式，也因此在其正式開業(yè)前一年就完成了97%的招商。

　　可見，終端零售最重要的仍然是顧客體驗(yàn)，從顧客當(dāng)前的喜好去判斷未來的趨勢，才是市場化的創(chuàng)新。

　　“現(xiàn)代的消費(fèi)者更注重感官體驗(yàn)。在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，要從視覺、觸覺、味覺及聽覺等全方面給顧客良好的體驗(yàn)。”同樣的，以大見小，宋予指出視覺是顧客體驗(yàn)的基礎(chǔ)，因此體驗(yàn)館的設(shè)計(jì)布局同樣重要。服裝品牌店設(shè)計(jì)、裝修、陳列、模特、道具、光線、POP廣告、商標(biāo)及吊牌等都要合理布局，設(shè)計(jì)獨(dú)特優(yōu)美，給顧客深刻而優(yōu)雅的形象。品牌的視覺體驗(yàn)又會(huì)轉(zhuǎn)化為品牌形象積淀于消費(fèi)者的記憶中，成為構(gòu)建消費(fèi)者品牌忠誠度的基礎(chǔ)，是一個(gè)完整而系統(tǒng)的視覺營銷概念，影響著消費(fèi)者的個(gè)體體驗(yàn)。

　　個(gè)性化服務(wù) 滿足DIY需求

　　而穿梭于各大商場、品牌店的主力消費(fèi)群正趨于年輕化，隨著這支生力軍的消費(fèi)力不斷顯示出消費(fèi)地位時(shí)，終端將部分營銷重點(diǎn)也放在了他們身上。現(xiàn)在的年輕人有個(gè)性，頗重視個(gè)人形象，注重自身的服裝搭配以及對個(gè)人形象的塑造，以達(dá)到有自己獨(dú)特的一面;另外，這代人大都受過高等教育，更容易接受新事物，喜歡變化，樂于接受科學(xué)的形象指導(dǎo)和形象顧問。因此，邀請時(shí)尚達(dá)人、專業(yè)顧問定時(shí)駐點(diǎn)提供個(gè)性化搭配服務(wù)，將會(huì)大大提升消費(fèi)者的滿意度。

　　作為年銷售量超過百萬條的牛仔褲品牌，瑞典Nudie在追求業(yè)績的同時(shí)，也非常著重顧客的個(gè)性化服務(wù)。不久前，他在英國SOHO區(qū)開設(shè)了Nudie的維修站，這間門店的最大特色是，客戶可以選擇Nudie的牛仔專家免費(fèi)修改和修復(fù)舊的Nudie Jeans，幾乎所有的“DIY”需求都能在此得到滿足。Nudie的個(gè)性化維修程序融入品牌為其帶來一個(gè)更健康，更可持續(xù)的消費(fèi)模式。

　　這種售前、售后的滿足性消費(fèi)值得國內(nèi)服裝品牌學(xué)習(xí)并借鑒。不過，宋予提醒，體驗(yàn)營銷不可能一蹴而就，需要有耐心，口碑與傳播效果都需要時(shí)間，需要累積，服裝零售企業(yè)要有戰(zhàn)略眼光，把體驗(yàn)營銷作為一項(xiàng)長期發(fā)展的戰(zhàn)略來實(shí)施。綜觀歷史上成功的品牌，都有其獨(dú)特的顧客價(jià)值主張，并經(jīng)過持久足量的傳播。

　　時(shí)尚沙龍 更貼近生活

　　一站式——該模式在服裝領(lǐng)域多被軟硬件設(shè)施齊全的商場用到，而如今，一站式已逐漸縮小范圍，可以想象在百余平方米的服裝店內(nèi)同樣得以實(shí)現(xiàn)……

　　除了規(guī)模，零售商們眼下更多在考慮用什么方法讓自己更為出眾。因?yàn)轭櫩蛡兇蠖嗑芙^不了新鮮又有趣的元素，并且創(chuàng)新還會(huì)讓品牌看起來充滿活力。

　　泰國第一大創(chuàng)意時(shí)尚品牌Greyhound，就把“餐飲和時(shí)裝”這看似不搭界的兩類元素成功揉合在自己旗下。Greyhound cafe的每家餐館裝潢設(shè)計(jì)都極具風(fēng)格化，身穿Greyhound品牌服飾的服務(wù)員年輕帥氣，料理則以創(chuàng)新的泰式菜肴與西式食品著稱，就連菜單內(nèi)容也暗藏許多巧思。

　　時(shí)裝、咖啡、餐飲的完美揉合，的確是一個(gè)享受的購物過程。

　　“基礎(chǔ)上創(chuàng)新”這一理念帶著Greyhound走過了33年的穩(wěn)定發(fā)展，最終成為一家年交易額2500萬美金的綜合性時(shí)尚企業(yè)。

　　當(dāng)品牌具備了可識(shí)別的風(fēng)格與態(tài)度時(shí)，它就會(huì)往“生活方式店”的層面發(fā)展，這注重的是營造“品位”的氛圍，既不單純地指向銷售，也不單純地形象展示，而更趨向于傳達(dá)享受生活的態(tài)度。

　　“對于服裝企業(yè)來說，生活館式的打造，成為了傳統(tǒng)模式的新選擇，它不僅保證了龐大的客流量與足夠的消費(fèi)黏度，一站式的購物體驗(yàn)可以讓消費(fèi)者購物時(shí)間拉長，購物欲望大大提升。”宋予說道。