寧紡集團(tuán)：所謂真誠(chéng)不是甜言蜜語(yǔ)

　　切身體會(huì)：客人永遠(yuǎn)是對(duì)的，客戶是我們的衣食父母和賴以生存的根本，如果不是大的原則性問(wèn)題，不要和客人討論對(duì)與錯(cuò)。學(xué)會(huì)包容和退讓，這樣才會(huì)贏得長(zhǎng)久的合作。

　　我1997年到寧紡集團(tuán)進(jìn)出口公司做銷售業(yè)務(wù)，曾連續(xù)5年獲得公司銷售第2名，連續(xù)5年獲得銷售狀元的稱號(hào)?？偨Y(jié)我做銷售工作的經(jīng)歷，我有如下幾點(diǎn)體會(huì)。

　　用真誠(chéng)打動(dòng)客戶——不是甜言蜜語(yǔ)，而是行動(dòng)。用自己做的每一件事去感動(dòng)客人，就像和自己喜歡的人談戀愛(ài)一樣，要時(shí)刻明白客人在想什么、干什么，自己有哪些地方可以幫忙。北京銅牛集團(tuán)老總的夫人在生孩子時(shí)，我提前得到了這個(gè)消息，趕到醫(yī)院，陪客人在醫(yī)院待了3天，使我們的感情得到了更深層次的溝通，為后面的合作打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　用勤奮穩(wěn)定客戶——始終要給客人一個(gè)勤奮向上的形象，這樣，客人才會(huì)對(duì)交給我們的事情放心。無(wú)論客人在什么城市，一定要定期拜訪;無(wú)論客人在什么時(shí)間問(wèn)什么事情，都必須及時(shí)回答。比如客人晚上打電話過(guò)來(lái)，詢問(wèn)生產(chǎn)情況，而你對(duì)車間生產(chǎn)了如指掌，那么給客戶的好印象是不言而喻的。

　　從專業(yè)的角度給客戶信任——舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，比如客人就某一個(gè)品種詢盤(pán)時(shí)，要盡可能地把客人會(huì)想到的問(wèn)題一一解釋清楚，并且以專業(yè)的角度進(jìn)一步給客人指導(dǎo)性的意見(jiàn)，這樣可以讓客人了解你有準(zhǔn)確操作和駕馭訂單的能力，另一方面還會(huì)覺(jué)得你很用心，往往可以起到事半功倍的效果。

　　細(xì)節(jié)決定成敗——要讓客人在細(xì)節(jié)上感受到企業(yè)的實(shí)力。比如提供樣品時(shí)，整潔完整的打印標(biāo)簽，清晰的產(chǎn)品指標(biāo)信息，整齊牢固的包裝，都可以使客人充分感受到對(duì)他的尊重，要樹(shù)立企業(yè)和產(chǎn)品形象，一點(diǎn)一滴的小事也可以給客戶以合作的信心。

　　用周到及時(shí)的服務(wù)留住客戶——在客人有困難或者產(chǎn)品有問(wèn)題時(shí)，要及時(shí)妥善的進(jìn)行解決。產(chǎn)品出點(diǎn)小的問(wèn)題在所難免，但是要用真誠(chéng)的態(tài)度去溝通，積極地協(xié)商解決，直到客人的滿意，才不會(huì)形成“一錘子買(mǎi)賣(mài)”。(寧紡集團(tuán)進(jìn)出口公司副總)

　　常山股份：把所有病痛辛勞拋在腦后

　　切身體會(huì)：為了適應(yīng)市場(chǎng)的變化，在鞏固好原來(lái)老客戶的同時(shí)，更要積極開(kāi)發(fā)新客戶，特別是開(kāi)發(fā)能夠適應(yīng)企業(yè)滌棉品種的新客戶，這也是我去年完成銷售任務(wù)的重要保證。

　　要想做好客戶開(kāi)發(fā)工作絕非易事。老業(yè)務(wù)員都知道，開(kāi)發(fā)新客戶意味著風(fēng)險(xiǎn)與艱難。但我也深知，沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)、沒(méi)有艱難，要我們這些業(yè)務(wù)員還有什么用?只有付出努力，得到回報(bào)，銷售業(yè)務(wù)員才有價(jià)值。為了更多地發(fā)展新客戶，我一有時(shí)間就出差，走訪客戶，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，開(kāi)拓新的客戶。

　　幾次出差，在一周的時(shí)間里，我跑了六七個(gè)城鎮(zhèn)，訪問(wèn)了十幾個(gè)客戶，午餐經(jīng)常在車上吃。有一次，因客戶公司在郊外，為了第一時(shí)間見(jiàn)到客戶，我不辭辛苦早晨6點(diǎn)起床就去擠公交車，終于在客戶上班前趕到了工廠，贏得了和客戶當(dāng)面交流的時(shí)間。

　　我今年已經(jīng)52歲了，年齡越來(lái)越大，身體狀況也比較差，家中事情也較多，每遇出差我都很為難，但一想到自己的職責(zé)，便克服重重困難，帶上隨身藥物，保證任務(wù)的完成。2011年，我全年共發(fā)展新客戶13家，新客戶的銷售收入達(dá)2800多萬(wàn)元，占全年銷售額的40%左右。原來(lái)的兩個(gè)大客戶的銷售收入也躋身于我們棉二分公司大客戶之列。

　　在工作中，我充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，每月初制訂好詳細(xì)的工作計(jì)劃，并積極落實(shí)，想方設(shè)法超額完成任務(wù)。作為業(yè)務(wù)人員，要想把工作做好，就要做到：腦勤、嘴勤、手勤、腿勤。我經(jīng)常思考分析市場(chǎng)及客戶需求，每月對(duì)自己的客戶進(jìn)行多次深入的電話溝通，了解客戶的現(xiàn)實(shí)需求及未來(lái)需求，一旦發(fā)現(xiàn)客戶意向，積極跟蹤，絕不放過(guò)。每天對(duì)客戶打進(jìn)的電話進(jìn)行詳細(xì)記錄、分析，從中發(fā)現(xiàn)潛在訂單及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。

　　在客戶服務(wù)方面，在保證企業(yè)利益的前提下，多為客戶著想，千方百計(jì)為客戶服務(wù)好。為了達(dá)到客戶滿意，只要客戶需要，節(jié)假日我也不休息，因此全年中有一多半節(jié)假日我都在工作中度過(guò)。有一次南昌的客戶因資金緊張欠我分公司貨款，我在南昌住了十幾天，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間與客戶的溝通，終于得到了客戶的理解與支持，對(duì)方保證盡快解決問(wèn)題。(棉二營(yíng)銷部業(yè)務(wù)員)

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　　經(jīng)緯榆次：找到永遠(yuǎn)不敗的生存定律

　　切身體會(huì)：壓價(jià)競(jìng)爭(zhēng)是否就是最好的辦法呢?在新機(jī)型的推廣過(guò)程中，若想打消客戶顧慮、盡快布點(diǎn)市場(chǎng)，就必須時(shí)刻站在客戶的角度，多為伙伴考慮問(wèn)題。

　　歐債危機(jī)以來(lái)，全球經(jīng)濟(jì)持續(xù)低迷，消費(fèi)需求降低，外部訂單隨之大量減少。“狼多肉少”的困局，使得紡織市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)愈顯殘酷。

　　俗話說(shuō)“絕處逢生”，每次的山窮水盡之后總會(huì)迎來(lái)柳暗花明。所以，只有不斷創(chuàng)新與升級(jí)才能找到合適的市場(chǎng)定位，才是永遠(yuǎn)不敗的生存定律。而作為銷售人員，只要忠實(shí)秉承“誠(chéng)信、改變、精細(xì)、簡(jiǎn)單”的工作方針和“每單必爭(zhēng)、取舍得當(dāng)”的銷售原則，用心做好工作中的每一件事情，盡心培育與每一個(gè)客戶的伙伴關(guān)系，“燦爛金花”豈有不開(kāi)之理?

　　南昌P公司是一家典型的家族企業(yè)。接觸過(guò)程中，這家公司的老總給我留下了很深的印象。他是位受人尊敬的長(zhǎng)者，雖說(shuō)公司的事務(wù)都已由孩子們打理，但他還是心系企業(yè)發(fā)展。平時(shí)路過(guò)南昌，我也總會(huì)登門(mén)拜訪，與他探討紡織工業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和市場(chǎng)前景等問(wèn)題，并及時(shí)向他介紹公司的一些新產(chǎn)品和研發(fā)思路，漸漸地他似乎成了我的忘年交。

　　去年底，P公司想訂購(gòu)我們的8臺(tái)細(xì)紗設(shè)備。由于是新上項(xiàng)目客戶顯得很謹(jǐn)慎。再則，公司當(dāng)時(shí)的設(shè)備價(jià)格與P公司2010年初首次訂購(gòu)時(shí)的單價(jià)高出近2萬(wàn)元，這使得我們?cè)诟髦鳈C(jī)供貨商的壓價(jià)競(jìng)爭(zhēng)面前，顯得相當(dāng)被動(dòng)。我們也沒(méi)放棄，只待時(shí)機(jī)成熟一舉拿下。

　　有時(shí)我在想，壓價(jià)競(jìng)爭(zhēng)是否就是最好的辦法呢?于是經(jīng)常和同事們以各個(gè)項(xiàng)目的具體情況為課題，作一些針對(duì)性的討論。

　　今年4月初，P公司再次提及上次的訂購(gòu)項(xiàng)目，只是價(jià)格上還有些難以接受。為了避免談判僵局，我們從該企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展考慮，就公司新近主打的幾個(gè)新機(jī)型的高效、節(jié)能、穩(wěn)定和成紗質(zhì)量好等諸多優(yōu)良性能向客戶作了詳細(xì)介紹。另外還重點(diǎn)介紹了我公司“紡織廠取消保全工，延伸服務(wù)價(jià)值鏈條”的戰(zhàn)略目標(biāo)和實(shí)施情況。對(duì)方對(duì)此很感興趣，當(dāng)即表示要盡快上馬我公司產(chǎn)JWF1510配賽絡(luò)紡的設(shè)備，并一舉配套了我們大量的AD精密綱領(lǐng)。雖說(shuō)這次合同的標(biāo)的不大，但對(duì)我個(gè)人而言感慨良多，受用終身。(九江銷售技術(shù)服務(wù)部)

　　際華3509：采購(gòu)轉(zhuǎn)行銷售的心路歷程

　　切身體會(huì)：在武漢經(jīng)營(yíng)部，我是從采購(gòu)轉(zhuǎn)行做業(yè)務(wù)的第一人，過(guò)去沒(méi)有與紗、線、布等業(yè)務(wù)直接打過(guò)交道。工作上的困難之大可想而知，但我堅(jiān)信只要付出努力就能干成。

　　記得2009年公司為了跨越式發(fā)展延伸產(chǎn)業(yè)鏈，決定設(shè)立武漢經(jīng)營(yíng)部(際華布行)，主要經(jīng)營(yíng)漢派女裝布料。公司想從機(jī)關(guān)選聘幾名業(yè)務(wù)員。重新開(kāi)拓市場(chǎng)并非易事，業(yè)務(wù)員的選聘工作成了難題。我在了解到情況后，放棄了公司物料采購(gòu)計(jì)劃員的工作，申請(qǐng)到際華布行做一名業(yè)務(wù)員。當(dāng)時(shí)，這在別人看來(lái)可能有點(diǎn)傻，采購(gòu)是別人求你，而業(yè)務(wù)員是你求別人。再說(shuō)，武漢經(jīng)營(yíng)部只是公司拓展業(yè)務(wù)面的一次嘗試，整天在外奔波，沒(méi)有時(shí)間照顧家庭。

　　我不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)，全面掌握紗線和坯布的外觀質(zhì)量和內(nèi)在物理指標(biāo)。為了做好業(yè)務(wù)員，我還多次參加聚成公司組織的培訓(xùn)，不斷學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷和企業(yè)管理方面的知識(shí)。業(yè)務(wù)上不懂的問(wèn)題，就及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)和老業(yè)務(wù)員請(qǐng)教。沒(méi)有客戶源，就通過(guò)電話薄、當(dāng)?shù)毓ど?、稅?wù)、熟人等渠道，了解和掌握武漢市一些服裝廠的基本資料，并向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)自己的想法，然后有計(jì)劃、有針對(duì)性地對(duì)區(qū)域內(nèi)服裝廠進(jìn)行登門(mén)拜訪和業(yè)務(wù)洽談。

　　我剛從采購(gòu)轉(zhuǎn)行做業(yè)務(wù)時(shí)， 15公里內(nèi)電動(dòng)車是我的交通工具，再遠(yuǎn)就是公共汽車或出租車，我每天按計(jì)劃一家一家挨個(gè)跑服裝廠，不知磨了多少嘴皮子，就為了一個(gè)目的——更多地挖掘客戶、貼近客戶。

　　為公司業(yè)務(wù)爭(zhēng)取市場(chǎng)份額、爭(zhēng)取利潤(rùn)，我費(fèi)了好大勁。好不容易找到一個(gè)服裝廠面料部經(jīng)理或老板見(jiàn)面，順利的話也就能得到一張名片，聽(tīng)對(duì)方說(shuō)幾句不切實(shí)際的話，然后就推說(shuō)很忙;有的說(shuō)“際華布行我們根本沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)，等你們做起來(lái)了再說(shuō)吧”;有的通過(guò)電話預(yù)約聯(lián)系好了，按預(yù)約時(shí)間去也見(jiàn)不到人。兩個(gè)多月跑下來(lái)，一個(gè)單都沒(méi)有談成。向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作時(shí)有種對(duì)不起領(lǐng)導(dǎo)、對(duì)不住這個(gè)崗位的感覺(jué)。但領(lǐng)導(dǎo)總是鼓勵(lì)我，叫我不要急于求成，要關(guān)注客戶的資信度，一定要防范風(fēng)險(xiǎn)，鍥而不舍，但不能沒(méi)有原則。

　　過(guò)完2010年春節(jié)，我終于接到了第一筆300米訂單。到現(xiàn)在近兩年的時(shí)間，我每月都能完成約500萬(wàn)元左右的銷售收入。