內(nèi)衣店鋪發(fā)展三大趨勢(shì)化：導(dǎo)購(gòu)專業(yè)化、顧客會(huì)員化、促銷密集化。

　　內(nèi)衣店鋪發(fā)展趨勢(shì)之導(dǎo)購(gòu)專業(yè)化

　　關(guān)于導(dǎo)購(gòu)專業(yè)化，在這里主要談內(nèi)衣行業(yè)培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)成為專業(yè)化的分析和思路。

　　曾經(jīng)有調(diào)查顯示，中國(guó)90%以上的女性不懂得選內(nèi)衣，需要有人來介紹和幫助她們選擇合適的內(nèi)衣。因此，在消費(fèi)者不夠?qū)淼那闆r下，更要求導(dǎo)購(gòu)員工要足夠的專業(yè)化。

　　一、培養(yǎng)專業(yè)導(dǎo)購(gòu)的趨勢(shì)

　　1、行業(yè)的趨勢(shì)

　　有句名言：“人無我有，人有我新，人新我廉，人廉我轉(zhuǎn)”，說的是競(jìng)爭(zhēng)差異化和不斷的轉(zhuǎn)換。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將不斷發(fā)展，也是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展，影響產(chǎn)品銷售的原因很多，在不同階段不同屬性占有影響的比例不一樣，比如十年前品牌的影響力不大，產(chǎn)品好不好更重要，而十年后品牌名氣響不響更重要。供不應(yīng)求時(shí)導(dǎo)購(gòu)不重要，而現(xiàn)在品牌多了，供大于求，導(dǎo)購(gòu)就顯得越來越重要。但競(jìng)爭(zhēng)往往是由不能活動(dòng)的向能活動(dòng)的轉(zhuǎn)變，因?yàn)椴荒芑顒?dòng)的容易模仿(比如產(chǎn)品)，能活動(dòng)的不易模仿(比如導(dǎo)購(gòu))，行業(yè)發(fā)展到今天導(dǎo)購(gòu)專業(yè)化已成為培養(yǎng)的重點(diǎn)。

　　2、店鋪的趨勢(shì)

　　我們經(jīng)常看到一個(gè)區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)演變，從以前幾家內(nèi)衣組合店的競(jìng)爭(zhēng)開始，到紛紛做品牌、更新店面形象、搞促銷活動(dòng)，到比開大店、瘋狂開分店等。一個(gè)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)從力求差異化到逐漸同質(zhì)化，產(chǎn)品你有我亦有，面積你大我更大，品牌差異小，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，形象上也相差無幾，促銷也經(jīng)常做。有時(shí)候還可以看到，一條街某品牌開了3家分店，貨品一樣，面積也差不多，有的店銷量卻相差很遠(yuǎn)。店鋪管理水平是一大因素，導(dǎo)購(gòu)的銷售能力也成為關(guān)注的重點(diǎn)。當(dāng)產(chǎn)品差異化越來越小時(shí)，導(dǎo)購(gòu)的作用開始得到重視，大家開始培養(yǎng)專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)，企業(yè)和代理商大量的培訓(xùn)工作展開，為了競(jìng)爭(zhēng)店鋪老板要求導(dǎo)購(gòu)不斷學(xué)習(xí)，不斷提高專業(yè)水平，專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)人員也成為了內(nèi)衣市場(chǎng)的“香餑餑”。

　　3、顧客的趨勢(shì)

　　社會(huì)的發(fā)展是為滿足人們?nèi)諠u增長(zhǎng)的物質(zhì)文化需要，有需求才能促進(jìn)發(fā)展。許多國(guó)外品牌到中國(guó)會(huì)遭遇水土不服，產(chǎn)品很好卻不好賣。北京的愛慕和深圳的曼妮芬在市場(chǎng)上的表現(xiàn)要比許多國(guó)外品牌都更好，其中重要原因是了解國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)和消費(fèi)需求，設(shè)計(jì)的產(chǎn)品更適合中國(guó)消費(fèi)者。滿足顧客的需求也是市場(chǎng)營(yíng)銷研究的方向，目前有差異化競(jìng)爭(zhēng)模式，也有便利化競(jìng)爭(zhēng)模式，皆在滿足消費(fèi)者的需求。顧客買一件內(nèi)衣從最初的十幾元，到現(xiàn)在的一百多，甚至幾百上千元，轉(zhuǎn)變是很大的，所以對(duì)店鋪形象、環(huán)境、品牌、導(dǎo)購(gòu)都提出了更高的要求。顧客花了更多的錢自然希望能買到更合適的產(chǎn)品，享受到更專業(yè)的服務(wù)。產(chǎn)品性能如何體現(xiàn)?服務(wù)怎樣貼心、全面?這些主要由導(dǎo)購(gòu)表現(xiàn)出來。導(dǎo)購(gòu)員會(huì)不會(huì)介紹產(chǎn)品特點(diǎn)?會(huì)不會(huì)推薦合適的產(chǎn)品?有沒有良好的禮儀?專業(yè)知識(shí)如何?是促進(jìn)購(gòu)買的重要因素，也是顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)的基本要求，一個(gè)專業(yè)水平低的導(dǎo)購(gòu)自然很難滿足消費(fèi)者的服務(wù)需求，顧客也要求有更專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)來提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

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　　4、導(dǎo)購(gòu)自身的趨勢(shì)

　　導(dǎo)購(gòu)是個(gè)體，個(gè)體同樣存在競(jìng)爭(zhēng)，特別是在一家店鋪里，導(dǎo)購(gòu)肯定不止一個(gè)，專業(yè)和不專業(yè)的在銷售業(yè)績(jī)上會(huì)有很大的差距，能力強(qiáng)的收入會(huì)更高，得到提拔的機(jī)會(huì)也會(huì)更多，銷售業(yè)績(jī)差的收入也低，還可能會(huì)被淘汰。如果新開一家分店，內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)上崗店長(zhǎng)職位，誰更優(yōu)秀，誰的銷售能力更強(qiáng)，獲得店長(zhǎng)職位的可能性就越大，所以不管從銷售收入還是晉升上來講，與導(dǎo)購(gòu)自身的專業(yè)程度密切相關(guān)，老板肯定愿意給忠誠(chéng)而有能力的導(dǎo)購(gòu)更多的機(jī)會(huì)，這就促使導(dǎo)購(gòu)自己提高專業(yè)程度來滿足競(jìng)爭(zhēng)的要求。

　　二、導(dǎo)購(gòu)的對(duì)比

　　1、發(fā)達(dá)國(guó)家的導(dǎo)購(gòu)

　　在日本，消費(fèi)者可以感受到發(fā)達(dá)國(guó)家在內(nèi)衣店鋪與國(guó)內(nèi)存在很大的差別，主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：

　　A、熱情度控制得很好，不會(huì)出現(xiàn)顧客一進(jìn)店導(dǎo)購(gòu)就滔滔不絕的推薦的情況，而當(dāng)顧客在產(chǎn)品面前停留時(shí) 導(dǎo)購(gòu)會(huì)馬上上前介紹。

　　B、導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]產(chǎn)品和試衣時(shí)很有耐心，對(duì)顧客的各種詢問有求必應(yīng)。

　　C、推薦與介紹產(chǎn)品時(shí)，注重顧客的品味和感受，具有豐富的經(jīng)驗(yàn)或經(jīng)常分析顧客消費(fèi)特點(diǎn)。

　　D、動(dòng)作很快，對(duì)產(chǎn)品和庫存擺放位置十分明確，在庫存管理方面有一定的技巧，動(dòng)作快這點(diǎn)可小到個(gè)人 習(xí)慣，也可大到民族習(xí)慣。

　　E、團(tuán)隊(duì)配合默契，在接待顧客銷售上有主和副之分，副賣手配合主賣手。

　　F、操作流程化而且熟練，在發(fā)達(dá)國(guó)家這點(diǎn)很普遍的，也是對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的基本要求，通過培訓(xùn)和練習(xí)是完 全能達(dá)到的。關(guān)鍵是流程在哪里?誰來培訓(xùn)?如何達(dá)到訓(xùn)練效果等，是我們目前所缺少的。

　　G、服裝搭配知識(shí)豐富，這是導(dǎo)購(gòu)的高級(jí)知識(shí)階段。內(nèi)衣與外衣的搭配就是很重要的事，有的店鋪出現(xiàn)內(nèi) 衣與外裝統(tǒng)一陳列，外裝表現(xiàn)人的內(nèi)在氣質(zhì)，這也是導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]合適內(nèi)衣重要信號(hào)。

　　H、禮貌用語多，日本是個(gè)禮節(jié)比較多的國(guó)度，禮貌用語多正常，在在國(guó)內(nèi)禮貌用語多顧客也不會(huì)反感， 但禮貌用語較欠缺。

　　I、導(dǎo)購(gòu)服裝統(tǒng)一、干凈、整齊，職業(yè)化程度高，這點(diǎn)在國(guó)內(nèi)其它行業(yè)很注重，但內(nèi)衣店鋪的的重視程度 一般。

　　2、其他行業(yè)的導(dǎo)購(gòu)

　　從其它行業(yè)的導(dǎo)購(gòu)來看，在專業(yè)性上都有一定的要求，如汽車4S店的導(dǎo)購(gòu)著裝整齊，有較強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)，還要會(huì)開車，長(zhǎng)相甜美，已普遍形成系統(tǒng)化的培訓(xùn)體制。與內(nèi)衣導(dǎo)購(gòu)相比，他們的要求專業(yè)性強(qiáng)很多，這也說明要打造專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)才能更好的賣掉產(chǎn)品。再來看美容業(yè)，我相信沒有那個(gè)導(dǎo)購(gòu)沒有經(jīng)過培訓(xùn)就上崗的，美容行業(yè)也是一個(gè)專業(yè)性要求比較高的行業(yè)，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、美容知識(shí)、銷售知識(shí)等都要經(jīng)過培訓(xùn)才能上崗。美容業(yè)的發(fā)展比內(nèi)衣早很多年，美容業(yè)的部分培訓(xùn)和管理導(dǎo)購(gòu)的模式值得內(nèi)衣借鑒，因?yàn)橹饕M(fèi)者都是女性。相比之下，美容業(yè)的導(dǎo)購(gòu)整體素質(zhì)要比內(nèi)衣導(dǎo)購(gòu)高，優(yōu)秀人才更多向美容業(yè)流動(dòng)，與其利潤(rùn)高、收入豐厚、被大家者普遍接受有一定的關(guān)系。內(nèi)衣業(yè)發(fā)展時(shí)間不長(zhǎng)，沒有系統(tǒng)的培訓(xùn)與管理，很多人不愿意從事內(nèi)衣銷售工作，培養(yǎng)專業(yè)導(dǎo)購(gòu)已不是店鋪的責(zé)任，而應(yīng)該是企業(yè)和行業(yè)共同來促進(jìn)和引導(dǎo)。

　　3、內(nèi)衣行業(yè)的導(dǎo)購(gòu)

　　目前內(nèi)衣行業(yè)的導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)很讓人擔(dān)憂，許多店鋪尚處于老板自己賣貨，或者聘請(qǐng)一兩個(gè)幫手，一般都是以固定工資的形式，也有部分推出了提成制度。但總的來說店鋪管理沒能制度化，隨意較操作，店鋪面積小工資又低，導(dǎo)購(gòu)沒有學(xué)習(xí)的欲望，看不到發(fā)展的希望，銷售技巧專業(yè)知識(shí)一知半解，對(duì)品牌認(rèn)識(shí)不深。店鋪類專業(yè)導(dǎo)購(gòu)是著重培養(yǎng)的方向，趨勢(shì)不可阻擋。店鋪老板只有給優(yōu)秀的人才提供出路與店鋪一起發(fā)展，否則店鋪很容易被市場(chǎng)洗牌淘汰掉，因?yàn)槟愕淖龇ú豁槕?yīng)趨勢(shì)。店鋪專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)就是用來培養(yǎng)店長(zhǎng)的，就是用來開分店做股東的，但目前許多店鋪不愿意培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)、不會(huì)培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)、只有親戚導(dǎo)購(gòu)，要先讓一部分優(yōu)秀終端導(dǎo)購(gòu)專業(yè)起來，樹立樣版，再帶動(dòng)后知后覺的人。

　　三、導(dǎo)購(gòu)的重要角色

　　1、形象大使

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　　記得某次出差，第一次消費(fèi)就被“宰了”一通，后來我對(duì)這個(gè)省一直沒有好感。原因何在?是第一印象。同理，導(dǎo)購(gòu)代表了一個(gè)品牌和店鋪形象，如果導(dǎo)購(gòu)得罪了顧客，這個(gè)顧客會(huì)對(duì)這個(gè)品牌失去好感，可能再也不會(huì)選擇這個(gè)品牌，也不進(jìn)進(jìn)入這家店，有時(shí)候還會(huì)向周圍的人群傳播她對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)。顧客是通過導(dǎo)購(gòu)對(duì)品牌產(chǎn)生信任，所以即使導(dǎo)購(gòu)賣不掉產(chǎn)品也要給顧客留下好的印象。

　　2、宣傳大使

　　信心來自了解，絕大多數(shù)的顧客是不了解要買的內(nèi)衣品牌情況和產(chǎn)品特點(diǎn)，更不了解公司和店鋪情況。如果讓顧客對(duì)品牌、公司、店鋪、產(chǎn)品有較深入的了解，自然會(huì)加強(qiáng)顧客購(gòu)買的信心。所以導(dǎo)購(gòu)員對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)和品牌情況要了如指掌并銘記在心，并把這些信息不斷傳遞給顧客。

　　3、信息大使

　　市場(chǎng)一線的信息是最真實(shí)，最具實(shí)用性的，企業(yè)也經(jīng)常安排設(shè)計(jì)師下到終端進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，收集消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信息反饋，導(dǎo)購(gòu)就成為重點(diǎn)。因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)每天給顧客介紹和試穿產(chǎn)品，知道哪些好哪些需要改進(jìn)，這是企業(yè)產(chǎn)品改善和創(chuàng)新的重要資訊來源，導(dǎo)購(gòu)要兼顧收集和整理顧客對(duì)產(chǎn)品的工作，做好信息大使。

　　4、內(nèi)衣顧問

　　這是導(dǎo)購(gòu)工作最重要的部分，掌握內(nèi)衣專業(yè)知識(shí)、銷售知識(shí)、禮儀知識(shí);熟練的動(dòng)作、專業(yè)的語言、貼心的服務(wù)，為每一位顧客精心推薦適合的內(nèi)衣。個(gè)人認(rèn)為，導(dǎo)購(gòu)員的稱呼可以更改為內(nèi)衣顧問，這樣表達(dá)更準(zhǔn)確更專業(yè)些。內(nèi)衣顧問的稱謂明確的告訴你，要達(dá)到顧問必須要學(xué)習(xí)什么，不然就與顧問名不符實(shí)。如果什么都不懂，只幫顧客拿拿產(chǎn)品，那只能做個(gè)店鋪產(chǎn)品保管員的角色，顯然是沒有競(jìng)爭(zhēng)力的，目前內(nèi)衣店鋪里這樣的導(dǎo)購(gòu)還不少。

　　5、店鋪管理員

　　導(dǎo)購(gòu)不能只管賣貨，還要理貨，還要陳列，還要下單等等工作，負(fù)責(zé)的工作還有很多，往往一個(gè)小型店鋪店內(nèi)導(dǎo)購(gòu)只有一名或兩名，大的店鋪也有分區(qū)分工。導(dǎo)購(gòu)就要負(fù)責(zé)從下單到管理到銷售一個(gè)循環(huán)過程。一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)只會(huì)賣貨，那最多是個(gè)高級(jí)賣手，與一個(gè)專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)還是有差距的，專業(yè)導(dǎo)購(gòu)才能當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)，才能帶出更多的專業(yè)導(dǎo)購(gòu)。

　　四、專業(yè)導(dǎo)購(gòu)的知識(shí)結(jié)構(gòu)

　　1、品牌知識(shí)

　　喜愛一個(gè)品牌導(dǎo)購(gòu)就會(huì)有推銷激情，讓導(dǎo)購(gòu)充分學(xué)習(xí)品牌和認(rèn)可品牌是最基礎(chǔ)的，如果一名導(dǎo)購(gòu)連自己銷售的產(chǎn)品產(chǎn)地在哪里都不知道，她會(huì)推銷好這個(gè)品牌嗎?我們邀請(qǐng)過許多加盟商負(fù)責(zé)人來公司參觀生產(chǎn)，回去后信心大增，道理都是一樣的，讓導(dǎo)購(gòu)對(duì)品牌有信心完成基礎(chǔ)的一步。通過圖片、光碟、手冊(cè)、培訓(xùn)資料，讓導(dǎo)購(gòu)了解品牌定位、公司簡(jiǎn)介、品牌榮譽(yù)、公司發(fā)展歷程等是十分有必要的。

　　2、內(nèi)衣基礎(chǔ)知識(shí)

　　賣內(nèi)衣的不了解內(nèi)衣就不應(yīng)去銷售內(nèi)衣，更談不上內(nèi)衣顧問了，掌握基本的內(nèi)衣知識(shí)，才算入門。

　　3、內(nèi)衣陳列知識(shí)

　　陳列在服裝業(yè)很重要，有效的陳列能為店鋪創(chuàng)造明顯的銷售機(jī)會(huì)，特別提醒大家要重視廚窗的陳列，產(chǎn)品陳列是為銷售服務(wù)的，不能光為好看而陳列。

　　4、內(nèi)衣銷售技巧

　　導(dǎo)購(gòu)知識(shí)光學(xué)習(xí)不實(shí)踐是不可行的，只能到頭一場(chǎng)空，了解基礎(chǔ)內(nèi)衣知識(shí)后，還要知道如何銷售內(nèi)衣產(chǎn)品，銷售技巧是一項(xiàng)不斷實(shí)踐的知識(shí)點(diǎn)。如何接待?如何介紹?如何問?如何答?都要一招一式的練習(xí)。

　　5、內(nèi)衣服務(wù)技巧

　　導(dǎo)購(gòu)是服務(wù)型崗位，通過良好的心態(tài)，熟練的動(dòng)作，專業(yè)的知識(shí)，貼心的服務(wù)獲得顧客的認(rèn)可，掌握基本的服務(wù)技巧能勝任銷售的初級(jí)要求，能應(yīng)對(duì)日常的銷售工作。

　　6、操作流程知識(shí)

　　每個(gè)店鋪都有自己的操作習(xí)慣或是流程，操作流程化也是趨勢(shì)之一，如日常的工作流程、銷售流程、下單訂貨流程、陳列流程、盤點(diǎn)流程、退貨流程、收款流程、促銷流程等等，我們不要求能做得像肯德基一樣標(biāo)準(zhǔn)化的流程操作，但可以把經(jīng)常用到的內(nèi)容進(jìn)行流程化，通過優(yōu)化流程就能提升一些業(yè)績(jī)。比如附加推銷是可以提升銷量的，但導(dǎo)購(gòu)經(jīng)常忘記，如果進(jìn)行銷售流程化練習(xí)就不會(huì)漏掉。想要?jiǎng)幼魇炀毝疑俪鲥e(cuò)就要進(jìn)行流程化練習(xí)。

　　7、禮儀知識(shí)

　　導(dǎo)購(gòu)人員在工作時(shí)的著裝、修飾、舉止、儀態(tài)、精神、個(gè)人衛(wèi)生等方面的外在表現(xiàn)，都會(huì)給顧客留下好或不好的印象。掌握禮儀標(biāo)準(zhǔn)及行為規(guī)范，如何與人溝通，如何展示自身形象，就進(jìn)入了專業(yè)導(dǎo)購(gòu)的中級(jí)階段。

　　8、消費(fèi)心理知識(shí)

　　這是更高層次的知識(shí)，一般通過專業(yè)書籍加培訓(xùn)老師講解，然后進(jìn)行實(shí)踐，反復(fù)不斷的練習(xí)和思考，一般都能更加準(zhǔn)確的判斷各種消費(fèi)者的心理活動(dòng)，銷售成功率會(huì)提高，這需要導(dǎo)購(gòu)對(duì)這個(gè)崗位充滿信心和熱愛。店鋪如果經(jīng)常組織優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)對(duì)各種類型的人進(jìn)行分析交流，也會(huì)在一定程度上促進(jìn)其它導(dǎo)購(gòu)的銷售能力，看得多聽得多自然有了解。

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　　9、服裝搭配知識(shí)

　　在銷售過程中導(dǎo)購(gòu)經(jīng)常通過外裝來判斷顧客的品味和喜好，來推薦適合她的內(nèi)衣，做到投其所好提高銷售成功率。特別在春夏衣服薄更需要與外衣進(jìn)行搭配，如果導(dǎo)購(gòu)有較好的服裝搭配知識(shí)就能給顧客做服裝參謀，成功銷售就成為自然而然的事，這也需要導(dǎo)購(gòu)這個(gè)對(duì)崗位充滿信心和喜愛，不然也沒有動(dòng)力學(xué)到這一層面。

　　10、營(yíng)銷策劃知識(shí)

　　這個(gè)層面更高，能為店鋪的經(jīng)營(yíng)出謀劃策，說明她很用心工作，這類型的導(dǎo)購(gòu)?fù)哂械觊L(zhǎng)的潛質(zhì)，達(dá)到這個(gè)層面需要對(duì)基礎(chǔ)知識(shí)很了解，有較好的銷售業(yè)績(jī)，有提高銷量的欲望。可以通過多看書，多參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，多向其它區(qū)域店鋪學(xué)習(xí)，多參加培訓(xùn)會(huì)，重要是多思考。

　　11、店鋪管理知識(shí)

　　具有店鋪管理能力的人能掌握很多知識(shí)點(diǎn)，怎么管貨，怎么管人，怎么管店。這不是一兩個(gè)月就能掌握的，需要更長(zhǎng)時(shí)間，更好的心態(tài)，更努力的學(xué)習(xí)和工作，并做出很好的業(yè)績(jī)，往往這類型導(dǎo)購(gòu)都是店里的精英，高級(jí)專業(yè)導(dǎo)購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)。

　　五、專業(yè)導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)階段

　　培養(yǎng)專業(yè)導(dǎo)購(gòu)要按階段來，要遵循先勝任，再提升，后突出的過程，不要想到什么就培訓(xùn)，不系統(tǒng)掌握起來就顧此失彼。

　　初級(jí)階段：品牌知識(shí)、內(nèi)衣基礎(chǔ)知識(shí)、內(nèi)衣陳列知識(shí)、內(nèi)衣銷售技巧、內(nèi)衣服務(wù)技巧、操作流程知識(shí);

　　中級(jí)階段：禮儀知識(shí)、消費(fèi)心理知識(shí)、服裝搭配知識(shí);

　　高級(jí)階段：營(yíng)銷策劃知識(shí)、店鋪管理知識(shí)。

　　六、專業(yè)導(dǎo)購(gòu)的培養(yǎng)思路

　　1、外教：培訓(xùn)系統(tǒng)與通用

　　“他山之石，可以攻玉”，別人的經(jīng)驗(yàn)和方法，我們可以學(xué)習(xí)和借鑒，化作己有，巧妙運(yùn)用，還可達(dá)到事半功倍的效果。許多專業(yè)銷售知識(shí)、禮儀知識(shí)、管理知識(shí)等都是可以通用的，與培訓(xùn)公司聯(lián)合進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)，通過報(bào)名參加專題培訓(xùn)會(huì)或公司聘請(qǐng)外教來培訓(xùn)，雖然成本不低，但采用此法的內(nèi)衣公司越來越多，這是一個(gè)好現(xiàn)象。如果有資源的話還可以借其它行業(yè)的培訓(xùn)，如成衣、化妝品等，運(yùn)用他們相對(duì)成熟的培訓(xùn)教材，學(xué)習(xí)能用的部分。

　　2、企業(yè)：提供教材與培訓(xùn)

　　培養(yǎng)專業(yè)導(dǎo)購(gòu)首先從企業(yè)做起，作為資源提供者，看得多資訊也多，優(yōu)秀人才資源豐富，要不斷為培養(yǎng)專業(yè)導(dǎo)購(gòu)提供教材，不斷的組織大型和小型培訓(xùn)會(huì)。這點(diǎn)依曼麗公司還是做得不錯(cuò)的，我本人就參加過大大小小的培訓(xùn)會(huì)60場(chǎng)，推出的培訓(xùn)教材有5本，從基礎(chǔ)知識(shí)和陳列，到店鋪形象，到將要出的店鋪管理手冊(cè)等，為培養(yǎng)專業(yè)導(dǎo)購(gòu)做出了很多努力。

　　3、代理商：提供指導(dǎo)與訓(xùn)練

　　培訓(xùn)方面許多具體工作還是由代理商來完成，目前許多優(yōu)秀的代理商都推出了一個(gè)重要的內(nèi)容---培訓(xùn)服務(wù)，這是與低服務(wù)能力代理商區(qū)分的重要表現(xiàn)。以依曼麗黑龍江代理商愛之屋公司為例，通過整合自營(yíng)店的優(yōu)秀店長(zhǎng)等組成一個(gè)培訓(xùn)小組，結(jié)合培訓(xùn)咨詢公司共同打造內(nèi)衣商學(xué)院，為加盟商提供優(yōu)質(zhì)的培訓(xùn)服務(wù)，大大小小的培訓(xùn)會(huì)經(jīng)常舉辦，為專業(yè)導(dǎo)購(gòu)的培養(yǎng)做出了卓越的貢獻(xiàn)，樹立了代理商的榜樣，終端銷售業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)，得到了終端商的一致好評(píng)。

　　4、店鋪老板：提供平臺(tái)與機(jī)會(huì)

　　也許有的店鋪老板擔(dān)心導(dǎo)購(gòu)能力強(qiáng)了會(huì)跳槽或自己開店，這個(gè)現(xiàn)象很多，但擔(dān)心是沒有用的，只有在留人上下功夫，把人用好，讓真正的人才與你一起發(fā)展才是上策。有的店鋪老板從來不讓導(dǎo)購(gòu)參加企業(yè)組織的培訓(xùn)，擔(dān)心學(xué)好了就走掉，如果老板放不開這個(gè)平臺(tái)，如何打造優(yōu)秀的專業(yè)導(dǎo)購(gòu)?封閉不是出路，開放才得信任。

　　5、導(dǎo)購(gòu)：努力學(xué)習(xí)與實(shí)踐

　　有名話叫：“師傅引進(jìn)門，修行靠個(gè)人”，經(jīng)常碰到客戶抱怨學(xué)習(xí)沒用，如果導(dǎo)購(gòu)自身不努力不想學(xué)，學(xué)了不去實(shí)踐，那就是個(gè)人思想的問題。首先導(dǎo)購(gòu)要在思想上樹立正確的觀念，才能發(fā)揮最大作用。解決這個(gè)問題建議通過制訂積極、激勵(lì)作用的制度和個(gè)人思想上的教育來促使導(dǎo)購(gòu)積極學(xué)習(xí)。

　　七、專業(yè)導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)建議

　　1、參加培訓(xùn)會(huì)

　　目前越來越多的公司和代理商都在組織大型和小型專業(yè)的培訓(xùn)會(huì)，大型的一般由企業(yè)組織，小型的一般是代理商組織。大型培訓(xùn)會(huì)主要是讓導(dǎo)購(gòu)感受企業(yè)、了解企業(yè)的重要途徑，增加對(duì)品牌的信心。目前許多企業(yè)在大型培訓(xùn)方面還做得很不夠，實(shí)用的東西少。小型培訓(xùn)會(huì)，解決培訓(xùn)中重要的一環(huán)是訓(xùn)練，面對(duì)面?zhèn)魇谧钪匾闹R(shí)，這是最初推行的方法，要求代理商有較強(qiáng)的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，這方面需要所有代理商不斷努力的。

　　2、激勵(lì)制度

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　　A、讓一個(gè)優(yōu)秀帶兩個(gè)新導(dǎo)購(gòu)，半年內(nèi)達(dá)到個(gè)人銷售業(yè)績(jī)每月達(dá)到多少就升她為店長(zhǎng)，促進(jìn)提升自我積極性。

　　B、讓一個(gè)導(dǎo)購(gòu)專門負(fù)責(zé)某個(gè)品牌，提成與銷售業(yè)績(jī)掛鉤，連續(xù)三個(gè)月能完成下達(dá)的銷售目標(biāo)，就漲工資，促進(jìn)目標(biāo)性和積極性。

　　C、多名導(dǎo)購(gòu)中銷售任務(wù)完成率持續(xù)最差的給予辭退，促進(jìn)她們的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，只有能力提升才能不被淘汰。

　　D、對(duì)現(xiàn)有導(dǎo)購(gòu)承諾，誰任務(wù)完成率高，能獨(dú)立管理店鋪，有具有帶團(tuán)隊(duì)能力就提拔誰做店長(zhǎng)，還有年終分紅。

　　店鋪可跟據(jù)自己的實(shí)際情況設(shè)計(jì)激勵(lì)制度，讓導(dǎo)購(gòu)有動(dòng)力和期望。

　　3、老師上門培訓(xùn)

　　目前有一定培訓(xùn)能力的代理商會(huì)采用該辦法，對(duì)加盟商來說這是現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)的好機(jī)會(huì)，許多加盟商只看到培訓(xùn)師不好的一面，總認(rèn)為這不行那不行，建議加盟商多吸取她人身上的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然目前的培訓(xùn)師還是要自我加強(qiáng)培訓(xùn)的實(shí)用性和自身內(nèi)衣知識(shí)，能根據(jù)不同層次的導(dǎo)購(gòu)講不同的內(nèi)容。如果有優(yōu)秀的培訓(xùn)師建議多采用小型培訓(xùn)會(huì)加現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)的方式提高效率。

　　4、優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)一對(duì)一傳帶

　　這對(duì)新導(dǎo)購(gòu)來說是最實(shí)用的辦法，但經(jīng)常出現(xiàn)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)不會(huì)帶人、不愿帶人的情況。建議通過制度讓優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)有帶新人的欲望，通過教材讓新人能自己學(xué)習(xí)。

　　5、自身學(xué)習(xí)

　　自身的學(xué)習(xí)十分有必要，店鋪老板要在如何促使導(dǎo)購(gòu)有自學(xué)的積極性方面下功夫。

　　6、團(tuán)隊(duì)交流

　　這個(gè)方法簡(jiǎn)單實(shí)用，每二天或七天安排一個(gè)固定的時(shí)間組織所有導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流，要有人組織，有序地開展，每個(gè)人都要分享，可以對(duì)分享得好的進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，促進(jìn)積極性。每次交流會(huì)一定要安排一個(gè)主題，緊扣與銷售、專業(yè)導(dǎo)購(gòu)知識(shí)相關(guān)的內(nèi)容。

　　7、光碟和書籍

　　培訓(xùn)會(huì)經(jīng)常贈(zèng)送書與光碟的目的就在于此，為大家培養(yǎng)專業(yè)導(dǎo)購(gòu)提供資料，光碟比書籍更顯性化。看光碟有幾個(gè)小技巧：

　　A、看光碟要所有導(dǎo)購(gòu)一起看;

　　B、看完后一定要組織分享交流和安排實(shí)踐任務(wù);

　　C、每次只看一部分或一集即可;

　　D、下次再看時(shí)要先分享上次看的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn);

　　E、光碟至少重復(fù)看十次以上。

　　也許一個(gè)思路一個(gè)方法就是她提升銷量的源泉。

　　內(nèi)衣店鋪發(fā)展趨勢(shì)之顧客會(huì)員化

　　一條古老的生意經(jīng)是：客回頭，利自來。西方企業(yè)界流行的顧客終身價(jià)值理論告訴我們，和顧客保持關(guān)系的時(shí)間越長(zhǎng)，顧客給企業(yè)帶來的利潤(rùn)就越多。不管會(huì)員營(yíng)銷是誰發(fā)明的，到現(xiàn)在幾乎各行各業(yè)都在推行會(huì)員制：航空、酒店、美容院、健身房、超市等。如今會(huì)員營(yíng)銷在中國(guó)已是悄然遍布于社會(huì)的各個(gè)角落，其發(fā)展趨勢(shì)也吸引了眾多企業(yè)的注意力，并在營(yíng)銷模式中占據(jù)一席之地。顧客會(huì)員化營(yíng)銷理論前提是：留住一個(gè)老客戶的成本要大大低于贏得一個(gè)新客戶的成本。對(duì)于商家來講，老客戶比新客戶更加易于開展?fàn)I銷活動(dòng)。內(nèi)衣行業(yè)發(fā)展較晚，忠誠(chéng)顧客的爭(zhēng)奪才剛剛開始，希望大家能抓住千載難逢的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，建立自己的忠誠(chéng)顧客群。下文從五個(gè)方面談?wù)劚救藢?duì)內(nèi)衣店鋪顧客會(huì)員化的認(rèn)識(shí)。

　　一、內(nèi)衣店鋪顧客會(huì)員化趨勢(shì) 從其它行業(yè)的發(fā)展情況看，各行各業(yè)都在推行會(huì)員制，而且都是成熟的顧客管理方法，雖然內(nèi)衣發(fā)展較晚，但成熟的模式拿來即用，所以內(nèi)衣店鋪發(fā)展會(huì)員制也不例外。菲利普·科特勒在《想象未來的市場(chǎng)》一文說：未來市場(chǎng)營(yíng)銷者將從把注意力集中于大的群體轉(zhuǎn)向?qū)ふ姨厥獾暮线m的目標(biāo)。隨著信息技術(shù)與整個(gè)社會(huì)環(huán)境的不斷發(fā)展，消費(fèi)者服務(wù)的個(gè)性化要更加明顯，那么“培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度”這一會(huì)員營(yíng)銷的核心價(jià)值更是得到了廣泛認(rèn)可與應(yīng)用，會(huì)員制成為店鋪維系客戶忠誠(chéng)度的普遍策略。 從店鋪促銷管理來看，店鋪促銷活動(dòng)從以前的短期促銷向現(xiàn)在的短期加長(zhǎng)期促銷的形式轉(zhuǎn)變，其會(huì)員制就是長(zhǎng)期促銷形式，會(huì)員是通過“積分越多——級(jí)別越高—— 優(yōu)惠越大”來刺激顧客不斷積分，形成一種長(zhǎng)效激勵(lì)機(jī)制，可以有效提高銷量。而從競(jìng)爭(zhēng)的角度看，由于會(huì)員制能把大量顧客長(zhǎng)期吸引在品牌周圍，忠誠(chéng)顧客往往不會(huì)去買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來說也是一種變相打擊。因此，培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客是每個(gè)內(nèi)衣店鋪必須解決的一個(gè)大問題，從老客戶數(shù)量上就可以看出店鋪的銷售狀況，會(huì)員化是鎖定老顧客的好辦法，所以新店鋪總會(huì)存在一個(gè)顧客培養(yǎng)期。 此外，從消費(fèi)者的心理層面看，每個(gè)人都想得到重視，特別是顧客買東西時(shí)更希望得到上帝般的服務(wù)，會(huì)員制或貴賓制總是能切中人們的心理：更優(yōu)惠的折扣;不同的地域同樣享受優(yōu)惠;更多的信息溝通;更多的服務(wù)內(nèi)容;特殊節(jié)日更多的驚喜;更好的服務(wù)態(tài)度;自己被更多的重視和關(guān)注等等。這些都是消費(fèi)者想要的，有需求就有商家想辦法滿足，這也是店鋪顧客會(huì)員化要解決的內(nèi)容。

　　二、發(fā)展會(huì)員制的益處 發(fā)展會(huì)員制的最大益處是培養(yǎng)了顧客的忠誠(chéng)度，加強(qiáng)了商家與消費(fèi)者之間的信息溝通，直接與目標(biāo)顧客實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的交流，從而把顧客牢牢地團(tuán)結(jié)在自己身邊。同時(shí)，會(huì)員對(duì)品牌和產(chǎn)品更多的認(rèn)同和感受，她們對(duì)產(chǎn)品、廣告、促銷的意見都是了解消費(fèi)者的需求的寶貴財(cái)富，有利于店鋪開發(fā)更有效的營(yíng)銷策略，實(shí)行更個(gè)性化的服務(wù)，適應(yīng)消費(fèi)者的需求。 由于商家與消費(fèi)者的直接接觸都是在“暗中”進(jìn)行的，商家在新的優(yōu)惠促銷政策、新的產(chǎn)品銷售等方面的做法不易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手察覺，可以免受競(jìng)爭(zhēng)者有針對(duì)性的攻擊。此外，會(huì)員制不但可以穩(wěn)定現(xiàn)有顧客，還可以開發(fā)新顧客。大部分會(huì)員卡是允許外借的，因此這也給新顧客提供了體驗(yàn)會(huì)員制好處的機(jī)會(huì)，大大增加了新顧客成為會(huì)員的可能性。

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　　三、顧客的三種類型 每個(gè)人都有不同的消費(fèi)特征，但卻有著群體特征，了解不同類型的顧客，對(duì)于我們開展店鋪銷售工作很有幫助，能讓我們非常清楚地知道我們?yōu)槟男╊愋腿后w服務(wù)，如何鎖定我們的服務(wù)主要對(duì)象，從而提升業(yè)績(jī)。

　　1、品牌忠誠(chéng)型： 如果顧客對(duì)這個(gè)店鋪很滿意，對(duì)上身效果滿意，對(duì)價(jià)格和質(zhì)量滿意，對(duì)品牌風(fēng)格滿意，對(duì)導(dǎo)購(gòu)滿意等就會(huì)對(duì)這個(gè)品牌情有獨(dú)鐘，基本上就只買這個(gè)牌子的產(chǎn)品，很少會(huì)嘗試購(gòu)買其它品牌，這是一個(gè)店鋪?zhàn)钪匾馁Y源。要通過會(huì)員的優(yōu)惠和情感的溝通來鎖定忠誠(chéng)型顧客，這是一筆巨大的財(cái)富，也是會(huì)員化的主要對(duì)象。

　　2、潛在忠誠(chéng)型： 這類顧客可能沒有穿過本品牌產(chǎn)品;有消費(fèi)能力但未買過更高價(jià)位的產(chǎn)品;未嘗試使用新類型的產(chǎn)品;從未進(jìn)過這個(gè)店鋪;尚未確定忠誠(chéng)那個(gè)品牌;對(duì)原忠誠(chéng)品牌或店鋪感到失望的等等顧客，都是發(fā)展的主要對(duì)象。內(nèi)衣店鋪可以通過特價(jià)讓一部分顧客嘗試購(gòu)買;或者通過廣告吸引嘗試購(gòu)買;或者通過導(dǎo)購(gòu)說服購(gòu)買體會(huì)產(chǎn)品效果;還可以通過促銷活動(dòng)吸引嘗試購(gòu)買、通過再當(dāng)?shù)貥淞⒘己眯蜗髞砦龂L試購(gòu)買等。這類顧客一般都是首次購(gòu)買居多，所以要特別注意，她們是培養(yǎng)成為忠誠(chéng)顧客的來源。

　　3、非忠誠(chéng)型： 已成為其它品牌的忠誠(chéng)顧客是很難挖過來的，只買特價(jià)產(chǎn)品推薦其它正價(jià)產(chǎn)品完全不理會(huì)的不是目標(biāo)群，與店鋪產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)定位不是一個(gè)消費(fèi)層的，路過一次性消費(fèi)的顧客沒有培養(yǎng)的意義，還有顧客本身對(duì)哪個(gè)品牌都不忠誠(chéng)的也不是培養(yǎng)對(duì)象。 從三種顧客類型可以清晰的看出，培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)型是店鋪的目的，重點(diǎn)在通過各種方法把潛在忠誠(chéng)型轉(zhuǎn)成品牌忠誠(chéng)型成為店鋪經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)，面對(duì)非忠誠(chéng)型客戶，沒有客戶的資料就沒有更多的針對(duì)服務(wù)，也就能更好的鎖定忠誠(chéng)目標(biāo)顧客群，提高服務(wù)效率。

　　四、會(huì)員的培養(yǎng)方法 會(huì)員卡或貴賓卡是會(huì)員的重要憑證和形式，近年來，形式各異的會(huì)員卡進(jìn)入消費(fèi)者手中，從百貨店、專業(yè)店到超市等各個(gè)零售業(yè)態(tài)，從服裝、鞋帽、家電到化妝品等各類商品，會(huì)員卡無處不在。

　　(一)會(huì)員優(yōu)惠制度 要培養(yǎng)會(huì)員就必須設(shè)計(jì)一套會(huì)員優(yōu)惠制度，只要制度設(shè)計(jì)合理，回報(bào)準(zhǔn)確，抓住消費(fèi)者需求，言行誠(chéng)信，顧客就愿意享受店鋪給她帶來的優(yōu)惠政策，成為你的會(huì)員。

　　(二)導(dǎo)購(gòu)售卡獎(jiǎng)勵(lì) 推銷會(huì)員卡也是導(dǎo)購(gòu)的職責(zé)，只不過許多店鋪沒有把這項(xiàng)工作作為考核內(nèi)容。如果導(dǎo)購(gòu)每推銷一張卡都有一定的獎(jiǎng)勵(lì)，比如每開一張卡獎(jiǎng)勵(lì)5元，將刺激她們發(fā)展會(huì)員的積極性，這也是快速發(fā)展會(huì)員必不可少的人員動(dòng)力。

　　(三)老會(huì)員推薦新會(huì)員 經(jīng)?？吹饺齼蓛傻念櫩瓦M(jìn)店買東西，有的老會(huì)員帶朋友來選購(gòu)，這是在不知覺的情況下發(fā)生的，如果制定一個(gè)政策讓老會(huì)員主動(dòng)帶新朋友來買，比如老會(huì)員成功介紹新會(huì)員就可自動(dòng)升一級(jí)，就會(huì)促進(jìn)老會(huì)員的積極性，從而提高銷售。

　　(四)會(huì)員專區(qū)刺激 在店鋪內(nèi)陳列一件或一些特價(jià)產(chǎn)品，長(zhǎng)期不同款式的產(chǎn)品，只有會(huì)員才可享受。如果顧客認(rèn)為產(chǎn)品性價(jià)比高或比較喜歡的話，只要會(huì)員制度設(shè)計(jì)合理，也會(huì)刺激一部分人成為會(huì)員。

　　(五)異業(yè)聯(lián)合使用 采他山之石，結(jié)協(xié)作之花，如果內(nèi)衣店鋪老板自己或有朋友在經(jīng)營(yíng)其他行業(yè)的生意，又與內(nèi)衣的消費(fèi)群聯(lián)系緊密的可以共同享用資源，如美容院、美發(fā)中心、健身房、嬰幼兒用品店、時(shí)裝店等，形象好，又有較好口碑，可以考慮進(jìn)行會(huì)員的聯(lián)合。

　　(六)特價(jià)促銷活動(dòng) 現(xiàn)代最流行的一種營(yíng)銷方法就是體驗(yàn)式營(yíng)銷，特價(jià)促銷活動(dòng)本身不光是銷售產(chǎn)品，還具有培養(yǎng)忠誠(chéng)型顧客的功能，只有讓她們走出嘗試的第一步，才能體會(huì)到買品牌或買我們的品牌原來更好，我相信許多老顧客都是這樣培養(yǎng)起來的。如果你發(fā)現(xiàn)通過特價(jià)促銷你的會(huì)員卡越銷越多，帶動(dòng)正價(jià)產(chǎn)品的銷售也越來越多，你就成功了。

　　(七)提升店鋪形象 會(huì)員卡不光是具有優(yōu)惠作用，還有一種消費(fèi)心理暗示，就是讓消費(fèi)者擁有貴賓的感覺。如果你的店鋪看起來就象個(gè)雜貨店，我相信你的會(huì)員卡顧客連包都不愿裝進(jìn)去，認(rèn)為是掉價(jià)的會(huì)員卡，把店鋪形象統(tǒng)一化，提高店鋪形象，把品牌做專，讓顧客知道你是某個(gè)品牌的專營(yíng)店。

　　(八)提高店鋪影響力 店鋪的影響力越大，顧客就越想得到這個(gè)店的優(yōu)惠，可以在當(dāng)?shù)刈鲆恍┬麄鳎?dāng)?shù)赇佊绊懥ι先チ?，顧客接受你的?huì)員卡就會(huì)更容易，發(fā)展會(huì)員就是水到渠成。提升軟實(shí)力也能擴(kuò)大影響力，比如舉辦各種講座等。(九)擴(kuò)大店鋪面積 中國(guó)消費(fèi)者貪大圖全，如果你的店鋪面積在當(dāng)?shù)刈畲?，消費(fèi)者也就越認(rèn)同你的店鋪，就越有可能發(fā)展成為你的會(huì)員。當(dāng)然不能盲目地發(fā)展，要考慮每個(gè)店鋪的情況，不能光為多幾個(gè)會(huì)員盲目擴(kuò)大店鋪面積，增加營(yíng)運(yùn)成本，到頭來得不償失。

　　五、會(huì)員的管理辦法 從關(guān)系營(yíng)銷的角度來看，會(huì)員卡營(yíng)銷有其優(yōu)勢(shì)。然而，由于現(xiàn)在的會(huì)員卡營(yíng)銷策略越來越普遍化、無差異化，消費(fèi)者對(duì)其興趣也在極大地下降，單純的打折難以吸引消費(fèi)者，也難以真正的留住顧客，保持顧客忠誠(chéng)。因此，會(huì)員卡營(yíng)銷戰(zhàn)略就如同經(jīng)營(yíng)店鋪一樣，需要擁有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，如何從已經(jīng)泛化的會(huì)員卡營(yíng)銷中建立適合自己企業(yè)的會(huì)員卡營(yíng)銷戰(zhàn)略，了解會(huì)員卡顧客的心理，以保持其顧客忠誠(chéng)，是現(xiàn)在實(shí)施會(huì)員卡營(yíng)銷戰(zhàn)略的經(jīng)營(yíng)者們迫切想解決的問題。不管多好的會(huì)員管理制度和會(huì)員政策都是僵化的東西，能動(dòng)性的執(zhí)行才是關(guān)鍵。只是依靠會(huì)員政策里的一些優(yōu)惠措施來留住顧客，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，銷售環(huán)境復(fù)雜，同時(shí)又面臨更多的選擇，他們的忠誠(chéng)度往往不高。

　　因此，采用主動(dòng)的、科學(xué)的維護(hù)方法才是會(huì)員管理取得效果的保證。

　　(1)會(huì)員基礎(chǔ)管理

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　　A、會(huì)員資料的填寫：姓名，電話，生日，會(huì)員卡號(hào)，入會(huì)時(shí)間，為必填項(xiàng)目，必須認(rèn)真填寫。對(duì)購(gòu)買的產(chǎn)品款號(hào)、顏色、杯型、尺碼等，如果是調(diào)整型產(chǎn)品還要記錄三圍，這樣在回訪時(shí)就有針對(duì)性，這也是會(huì)員資料最基本的內(nèi)容。

　　B、積分打折：就是在將顧客的消費(fèi)金額轉(zhuǎn)換成積分的基礎(chǔ)上，利用積分實(shí)現(xiàn)會(huì)員等級(jí)制度，積分越多的顧客會(huì)員級(jí)別越高，可以享受到的優(yōu)惠也就越多，從而有效刺激顧客的消費(fèi)欲。持VIP的顧客，店鋪消費(fèi)時(shí)，出示VIP卡即可享受指定折扣。比如消費(fèi)滿100元可以成為會(huì)員打85折，累計(jì)滿500元成為銀卡會(huì)員享受8折優(yōu)惠，滿2000元為金卡會(huì)員打75折等等。

　　C、買即辦卡：很多情況下顧客首次買的產(chǎn)品達(dá)不到會(huì)員打折標(biāo)準(zhǔn)，但可以先辦積分卡，等下次來買時(shí)再積加，達(dá)到會(huì)員標(biāo)準(zhǔn)時(shí)升級(jí)成會(huì)員卡，這樣能最大限度的留住潛在忠誠(chéng)顧客。

　　(2)會(huì)員利益管理

　　A、會(huì)員促銷專區(qū)：專為會(huì)員提供優(yōu)惠的區(qū)域，絕對(duì)不能用太差、太臟、太舊的產(chǎn)品做促銷，不優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品會(huì)讓會(huì)員感覺不受重視，還不能起到刺激新顧客成為會(huì)員的欲望。可以每周提供一*員產(chǎn)品，一來可以不斷吸引會(huì)員來店選購(gòu)，即使沒有合適她的會(huì)員產(chǎn)品也可能會(huì)選別的產(chǎn)品，二來可以消化不同產(chǎn)品的庫存。

　　B、免費(fèi)禮品：對(duì)忠誠(chéng)的老客戶必須給予獎(jiǎng)賞，會(huì)員制、積分卡，都是對(duì)老顧客給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)的方法，還可在促銷時(shí)、新品上市時(shí)做一些利益管理，如會(huì)員進(jìn)店不論買還是不買只要出示會(huì)員卡便可獲得一些小禮物獎(jiǎng)勵(lì)，如肩帶等。

　　C、免費(fèi)升級(jí)：老會(huì)員帶新會(huì)員現(xiàn)場(chǎng)入會(huì)的免費(fèi)升級(jí)。

　　D、以舊換新：可以對(duì)會(huì)員長(zhǎng)期進(jìn)行以舊換新的服務(wù)，拿什么品牌的產(chǎn)品就可以在同一個(gè)品牌中進(jìn)行折價(jià)5元、10元等。

　　(3)會(huì)員情感管理

　　A、會(huì)員特定回饋活動(dòng)：如生日回饋除生日卡或小禮物外，會(huì)員顧客生日當(dāng)天來店鋪消費(fèi)，可享受折上折的優(yōu)惠方式;節(jié)假日回饋——如母親節(jié)送康乃馨、國(guó)慶節(jié)送保健指導(dǎo);指定產(chǎn)品消費(fèi)回饋——如消費(fèi)指定款號(hào)送禮品或折扣、肩帶或洗衣袋等。

　　B、節(jié)日問候：大型節(jié)假日，通過電話問候，特殊關(guān)心、郵寄銷售意見卡、節(jié)日或生日賀卡、贈(zèng)送紀(jì)念品等來表達(dá)對(duì)老顧客的關(guān)愛。小小卡片、簡(jiǎn)單的信息會(huì)成為聯(lián)系買賣雙方情誼的“紐帶”。

　　C、生日禮物：目前會(huì)員做得比較好的店鋪往往都在這方面下功夫，有會(huì)員生日記錄是前提，定制生日蛋糕，不要太大也不要太小，4人左右份量較合適，如店鋪會(huì)員多的可主要針對(duì)金卡會(huì)員。如果店鋪開業(yè)不久的可考慮向所有會(huì)員推行這一制度。

　　(4)增值服務(wù)管理

　　A、會(huì)員健康培訓(xùn)：定時(shí)組織對(duì)會(huì)員顧客進(jìn)行培訓(xùn)?？梢哉?qǐng)代理商的培訓(xùn)人員進(jìn)行配合，內(nèi)容可為：女性身體保養(yǎng)、內(nèi)衣的正確穿著和選購(gòu)、形體培養(yǎng)技巧、健康知識(shí)、內(nèi)衣與外衣的搭配、四季著裝、營(yíng)養(yǎng)知識(shí)、健胸操、提臀操、胸部按摩手法、健胸美食等等。

　　B、免費(fèi)胸部檢測(cè)：向顧客提供個(gè)性化、人性化和針對(duì)性的服務(wù)。如每年為銀卡以上會(huì)員用胸部檢測(cè)儀進(jìn)行免費(fèi)胸部檢測(cè)一次。

　　(5)會(huì)員分類管理 隨著市場(chǎng)的開發(fā)，會(huì)員越來越多，為了更有效的做好會(huì)員管理工作，我們應(yīng)該將會(huì)員進(jìn)行分類和維護(hù)，可將客戶分為A類、B類和C類。

　　A類會(huì)員是比較認(rèn)同你的店鋪和品牌是忠誠(chéng)型顧客，需多做利益與情感管理。

　　B類會(huì)員正常購(gòu)買較強(qiáng)，是潛力的會(huì)員，這類會(huì)員比較多，是主要目標(biāo)群，在會(huì)員管理各方面多向這類會(huì)員進(jìn)行，一定會(huì)收到良好效果。

　　C類會(huì)員沒有第二次購(gòu)買：不是重點(diǎn)顧客，可把重點(diǎn)放在利益管理。

　　(6)電話回訪管理

　　A、首次辦卡：會(huì)員回訪是會(huì)員管理的“靈魂”，也是我們與店內(nèi)其他品牌競(jìng)爭(zhēng)的最有力的“隱形武器”。對(duì)于購(gòu)買調(diào)整型的產(chǎn)品和第一次辦會(huì)員卡的顧客要特別注意電話回訪，一般一周內(nèi)要回訪到重點(diǎn)顧客，回訪人員安排方面遵循誰接待誰開卡誰訪問的思路。

　　B、每天4人：要求導(dǎo)購(gòu)每天用電話和顧客溝通至少4人以上，一般通過電話回訪而回頭的顧客會(huì)更多，銷售業(yè)績(jī)提升有的就來自這些回頭客。

　　C、每月120個(gè)：各店鋪?zhàn)约阂O(shè)立會(huì)員回訪計(jì)劃。一般來說每個(gè)店員每月維護(hù)的會(huì)員總?cè)藬?shù)可以定在120個(gè)左右(每天3-5個(gè)回訪)?？梢赃x擇更為精確的 A類、B類會(huì)員進(jìn)行維護(hù)，成功率比較高。作為客源基礎(chǔ)比較差的店鋪，可以適當(dāng)?shù)募哟驛類、B類會(huì)員的回訪人數(shù)，以絕對(duì)值取勝。

　　D、回訪語言：在進(jìn)行電話回訪前最好能先將回訪語言寫下來，對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行培訓(xùn)，就能在回訪過程中做到更好，做到統(tǒng)一。

　　(7)會(huì)員開發(fā)管理

　　A、開發(fā)時(shí)機(jī)：例如在3、4、9、10這樣的月份，正值換季時(shí)節(jié)和重要節(jié)假日，入店客流量較大，可以借此加大新會(huì)員的開發(fā)力度，以開發(fā)會(huì)員作為店鋪工作重點(diǎn)。

　　B、開發(fā)任務(wù)：給每個(gè)導(dǎo)購(gòu)在會(huì)員卡銷售方面給予一定任務(wù)量，比如每周15張，會(huì)員卡的銷售就等于貨品的銷售任務(wù)量。

　　C、開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)：加大對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員推卡的獎(jiǎng)勵(lì)，比如平常開卡3元/張，關(guān)鍵時(shí)候開卡5元/張。

　　(8)會(huì)員信息管理

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　　A、產(chǎn)品信息：換季時(shí)新品上市等發(fā)送短信，短信內(nèi)容的編輯應(yīng)盡量減少提及產(chǎn)品的相關(guān)信息，多些健康知識(shí)信息，以免顧客誤會(huì)我們以推銷產(chǎn)品為主要目的。

　　B、節(jié)日信息：選擇節(jié)假日、會(huì)員生日發(fā)送祝福短信。

　　C、促銷特價(jià)信息：這是會(huì)員利益管理里的重要內(nèi)容，也是會(huì)員最想知道的信息之一。一般在大型促銷活動(dòng)前發(fā)送短信，就會(huì)有很多會(huì)員上門選購(gòu)。

　　D、每月保健信息：每個(gè)月向會(huì)員發(fā)送一條保健康方面的短信，可以是關(guān)于體型、胸部方面的知識(shí)。

　　(9)無效會(huì)員的管理 按照慣例，會(huì)員在一年的時(shí)間內(nèi)沒有再次購(gòu)買任何產(chǎn)品可確認(rèn)為無效會(huì)員。超過一年時(shí)間沒有重購(gòu)的會(huì)員可以將會(huì)員資料單獨(dú)挑出，列為無效會(huì)員(必須先經(jīng)過店主或店長(zhǎng)本人回訪確認(rèn))。同時(shí)，對(duì)于會(huì)員資料要妥善處理，不能泄露會(huì)員資料

　　內(nèi)衣店鋪發(fā)展趨勢(shì)之促銷密集化

　　也不知從什么時(shí)候開始自己有了一種不打折不促銷不買的習(xí)慣，也許是因?yàn)槁殬I(yè)的敏感吧。當(dāng)我們進(jìn)入商場(chǎng)店鋪時(shí)，不管是大品牌還是新品牌，老店還是新店，大店還是小店，快速消費(fèi)品還是耐用消費(fèi)品，都能找到這樣讓利那樣打折的促銷活動(dòng)，你剛唱罷我又登場(chǎng)，換了小丑來了花臉，花樣頻繁，從未間斷，為了爭(zhēng)奪到消費(fèi)者，商家想盡一切花樣來迎合，競(jìng)爭(zhēng)越演越烈，不管怎樣促銷最終消費(fèi)者得到最大好處，這也符合市場(chǎng)的規(guī)律。全國(guó)各大商場(chǎng)的打折最為瘋狂，從新品促銷到購(gòu)物券，從折上折到捆綁銷售，買一贈(zèng)一到買一贈(zèng)三，會(huì)員專區(qū)促銷等等。促銷聚集人氣，連一些大品牌都要被迫參與進(jìn)去，終端店鋪也做起天天特價(jià)，日日促銷，到最后消費(fèi)者對(duì)之都已經(jīng)麻木了。而有的店鋪更是一肚子苦水，花樣用盡，價(jià)格降盡，利潤(rùn)低盡。于是，經(jīng)營(yíng)就陷入了“不促銷等死，促銷就找死”的境地。

　　有人說促銷是手段，最后的手段，人無我有到人有我優(yōu)，再到人優(yōu)我廉，如果人人都廉，就要轉(zhuǎn)行了，利潤(rùn)玩盡的時(shí)候生意還有什么意義 ，行業(yè)的未路也就差不多了，目前內(nèi)衣行業(yè)的利潤(rùn)還是不錯(cuò)的，大家還有一段時(shí)間的競(jìng)爭(zhēng)空間，就是為這點(diǎn)空間心照不宣的開始了促銷密集行動(dòng)。

　　一、促銷密集的趨勢(shì)

　　1、行業(yè)的趨勢(shì)： 業(yè)內(nèi)人士分析，受經(jīng)濟(jì)不景氣的影響，消費(fèi)者趨于理性消費(fèi)、壓縮消費(fèi)額，而商家則想通過促銷優(yōu)惠活動(dòng)來提振人氣和業(yè)績(jī)，這是重新爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的好時(shí)機(jī)，促銷活動(dòng)是一把非常有效的利器。行業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，渠道鏈里的庫存產(chǎn)品越來越多，行業(yè)性的消化是難以避免的，消化的手段就是各種促銷手段。

　　2、競(jìng)爭(zhēng)的趨勢(shì)： 同樣我們用競(jìng)爭(zhēng)的眼光看，在一個(gè)區(qū)域里，如果你不促銷而對(duì)手促銷你會(huì)被搶走潛在顧客，這是關(guān)鍵，你會(huì)處于劣勢(shì);你也促銷，內(nèi)容和力度一樣的情況下，打個(gè)平手;大家都不促銷也是平手;你促銷他不促銷你搶更多的顧客你有優(yōu)勢(shì)。所以結(jié)果很簡(jiǎn)單，誰促銷誰就有優(yōu)勢(shì)，培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)型顧客就要讓更多的潛在忠誠(chéng)型的顧客來嘗試，所以大家都會(huì)這樣想，搞促銷就成為現(xiàn)在家家店都在做。

　　3、店鋪的趨勢(shì)： 老店鋪要完成公司不斷加大的銷售任務(wù)，光靠消費(fèi)正價(jià)的顧客難以滿足，促銷就是為沖量。每個(gè)店鋪都有庫存，都有死貨或量大的貨，需要定期處理，一是收回投資，二是留出陳列面積，促銷就是必須的。新店鋪忠誠(chéng)顧客不多，銷量難有保障，促銷是終端商開拓潛在忠誠(chéng)顧客，擴(kuò)大市場(chǎng)份額的重要手段，能提高銷量。所以大家目的不同而促銷卻是相同的。

　　4、消費(fèi)的趨勢(shì)： 各行各業(yè)促銷大戰(zhàn)那么多年，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值觀有了很大的轉(zhuǎn)變，也培養(yǎng)了消費(fèi)者買有優(yōu)惠產(chǎn)品的習(xí)慣，這是必然的，你發(fā)現(xiàn)中國(guó)人愛討價(jià)還價(jià)。這是人的本性，同樣的產(chǎn)品同樣的服務(wù)卻不同的價(jià)格只有傻子才買更貴的。

　　5、時(shí)尚的趨勢(shì)： 內(nèi)衣是服裝類，更新?lián)Q代，不斷滿足顧客對(duì)時(shí)尚產(chǎn)品的需求，就要開發(fā)更多的新產(chǎn)品，而產(chǎn)品與季節(jié)和天氣關(guān)系密切，一般每季產(chǎn)品都會(huì)有一些不好看和不好賣的，單純靠等正價(jià)消費(fèi)者來買已難以消化，所以一過季或快過季就促銷的現(xiàn)象到處都是，而且促銷時(shí)間越越來提前。

　　二、內(nèi)衣店鋪促銷的方法

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　　1、直接打折

　　在短期內(nèi)可以快速拉動(dòng)銷售、生效快，增加消費(fèi)者的購(gòu)買量，對(duì)消費(fèi)者最具有沖擊力和誘惑力，直接打折在促銷中采取的最常見、也是最有效的促銷策略。現(xiàn)在市場(chǎng)誠(chéng)信度不高的情況下，到處是促銷，到處都充滿著消費(fèi)陷阱，面對(duì)紛擾的市場(chǎng)環(huán)境，作為消費(fèi)者，有時(shí)分不清真?zhèn)危鎸?duì)眾多的促銷活動(dòng)有點(diǎn)無所適從的感覺。因此，在這樣的大環(huán)境下，進(jìn)行貨品打折，是最直接的方法，也是消費(fèi)者最容易接受的方法　 缺點(diǎn)是不能解決根本的營(yíng)銷困境，只可能帶來短期的銷售提升。不能解決市場(chǎng)提升的深層次問題;同時(shí)，產(chǎn)品價(jià)格的下降將導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)的下降，而且，產(chǎn)品一旦下降，想要恢復(fù)到以前沒有折價(jià)的水平，可能性非常小。亂打折會(huì)打擊消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。

　　2、買贈(zèng)

　　從維護(hù)形象的角度看，買贈(zèng)更體面些，送贈(zèng)品可以創(chuàng)造產(chǎn)品的差異化，是一種常規(guī)性的促銷手段，具體做法是買滿多少金額的貨品，贈(zèng)送相應(yīng)的物品，以達(dá)到增加銷量的目的。選擇贈(zèng)送的禮品時(shí)，要考慮這一消費(fèi)群體的喜好，送一些女性用品，如絲巾、雨傘、襪子、肩帶、洗衣袋、洗衣液等。在做這類促銷活動(dòng)時(shí)，應(yīng)特別注意，禮品一定要精致，因?yàn)?，相?duì)來說，贈(zèng)送的禮品的金額不大。如果因此而采購(gòu)一些質(zhì)量不好的禮品，對(duì)于促銷活動(dòng)、對(duì)于企業(yè)品牌都是傷害。

　　3、會(huì)員促銷

　　目前，開展對(duì)會(huì)員促銷的店鋪越來越多，通過買一定金額可以達(dá)到什么級(jí)別的會(huì)員，不同級(jí)別的會(huì)員可以享受正價(jià)產(chǎn)品的折扣，這是長(zhǎng)期的。還有會(huì)員的其它促銷比如對(duì)會(huì)員提供一款特殊價(jià)格的產(chǎn)品或禮品，每個(gè)月有固定的時(shí)間對(duì)會(huì)員進(jìn)行促銷，可以是特價(jià)，可以是送贈(zèng)品，也可以是免費(fèi)送小禮品做服務(wù)，如果會(huì)員很多的還有可以做會(huì)員促銷專場(chǎng)。

　　4、特價(jià)專區(qū)

　　很多店鋪都有特價(jià)專區(qū)，劃出一個(gè)區(qū)域用花車或落地架陳列特價(jià)產(chǎn)品，一是為了與正價(jià)產(chǎn)品區(qū)分從而不影響正價(jià)產(chǎn)品的銷售，二是讓消費(fèi)者容易找到，實(shí)行特價(jià)專區(qū)的要在花車和落地架上有相應(yīng)的宣傳內(nèi)容。

　　5、場(chǎng)外促銷

　　場(chǎng)外促銷主要借店外人流量加特價(jià)產(chǎn)品來吸引人氣，可以把顧客帶到店里推銷其它產(chǎn)品，一箭雙雕。如果店鋪前面空間較大，人流量也不錯(cuò)的，可以采用店外促銷，效果好，要求花車為，主數(shù)量要多，形成氣勢(shì)，花車周圍用有吸引力的內(nèi)容做成促銷海報(bào)圍起來。有關(guān)系的還可以與商場(chǎng)聯(lián)系在門口做促銷專場(chǎng)，那更好，人流量大。如果有條件的最好用大的遮陽蓬，一來可遮陽二來防下雨，還要注意與城管的關(guān)系，要得到批準(zhǔn)，以免產(chǎn)生不必要的麻煩。

　　6、新品促銷

　　內(nèi)衣店鋪新品一上市就進(jìn)行促銷現(xiàn)在已很常見，他們主要是想通過旺季多抓顧客，以提高老顧客數(shù)量，在新品牌店鋪居多，一般新品促銷主要是通過贈(zèng)送小禮品，不采用新品直接打折的方法。

　　7、節(jié)日促銷

　　中國(guó)節(jié)日比較多，都是大家搞促銷的好理由，如情人節(jié)、三八婦女節(jié)、國(guó)慶節(jié)、母親節(jié)、教師節(jié)、端午節(jié)、春節(jié)、元旦等等這些中國(guó)傳統(tǒng)的節(jié)日，因?yàn)樵谶@段時(shí)期，消費(fèi)力量激增，是內(nèi)衣銷售的黃金時(shí)期，所以，每個(gè)店鋪都想抓住這種契機(jī)，搶占市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)的花樣也是多樣性，可以打折也可以送禮品。最好配上促銷宣傳，門口的橫幅比較顯眼，加上會(huì)員促銷短信效果會(huì)更好。

　　8、主題促銷

　　主題促銷，是創(chuàng)造一個(gè)主題，然后以圍繞主題展開促銷活動(dòng)，讓消費(fèi)者認(rèn)為這是名付其實(shí)。如店慶、門面裝修、廠慶、節(jié)假日等，事出有因，促銷更要如此，不明不白的促銷不能引起顧客的認(rèn)同感。有句話說得好，“沒有理由創(chuàng)造理由也要促銷”。

　　9、聯(lián)合促銷

　　是指兩個(gè)或者兩個(gè)以上的品牌或者公司合作開展促銷活動(dòng)，一般是在兩個(gè)知名品牌之間展開，講究的是強(qiáng)強(qiáng)合作，實(shí)現(xiàn)雙贏的目標(biāo)?；旧希瑑蓚€(gè)不對(duì)等的品牌之間是很難開展聯(lián)合促銷的。內(nèi)衣店鋪可以聯(lián)合化妝品、美容院、女裝店等一起做促銷。這樣一種互動(dòng)的促銷手段，能有效整合兩個(gè)品牌的資源，集中優(yōu)勢(shì)，把促銷活動(dòng)做大做好，又在一定程度上節(jié)省了雙方的資金，因此，是一個(gè)不錯(cuò)的方式。但也要注意：在合作伙伴的選擇上一定是產(chǎn)品相關(guān)。另外，雙方在交換贈(zèng)品時(shí)，注意金額等值的折算，費(fèi)用分?jǐn)偟脑瓌t舉行的促銷活動(dòng)。

　　10、體驗(yàn)促銷

　　這是刺激顧客體驗(yàn)產(chǎn)品從而促進(jìn)購(gòu)買的方法，是把促銷做在前面，試穿就送，買與不買都會(huì)送，一般都有一部份人購(gòu)買，目的就達(dá)到了，送的禮品不要太差也不要太貴，比如透明肩帶等。

　　11、消費(fèi)券

　　消費(fèi)券促銷，不單在節(jié)假日可以做，在平時(shí)也可以做。這也是提前完成消費(fèi)者者競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)方法，如果有消費(fèi)時(shí)她可能直接來你的店，這是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的打擊。可以印刷消費(fèi)券，一共十二張，折扣自己定，但不要傷害會(huì)員的感情，比如一件七點(diǎn)五折，會(huì)員才八點(diǎn)五折，就不行?？梢缘接嘘P(guān)第的各單位發(fā)放，可以聯(lián)合其它店鋪促銷時(shí)用，最好是指定的點(diǎn)，不要在大街上隨便發(fā)，這樣會(huì)讓顧客不夠重視。

　　12、返現(xiàn)

　　返現(xiàn)就是終端店在促銷時(shí)，規(guī)定買滿多少金額，現(xiàn)場(chǎng)返還現(xiàn)金多少，比如買滿200元返20元，如同打9折。這種促銷手段商場(chǎng)用得比較多，因?yàn)槭侵苯佑矛F(xiàn)金返還的，所以，吸引力較大。但是在制訂促銷時(shí)，要注意返現(xiàn)的金額，既不超出限制，又能有吸引力，所以，制定合理的返現(xiàn)金額是十分重要的。

　　13、限時(shí)搶購(gòu)

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　　商場(chǎng)用得比較多，對(duì)于比較大的店鋪里也可以用，可以提高二天左右進(jìn)行宣傳，橫幅可以提前掛，真正促銷時(shí)間可以限時(shí)一天，一般產(chǎn)品折扣都比較低，把新產(chǎn)品正價(jià)產(chǎn)品收柜，如果數(shù)量不多的話可以繼續(xù)向公司申請(qǐng)，以達(dá)到一定的影響力，找一個(gè)很好的主題，如全場(chǎng)裝修、門面折遷、店慶等。

　　14、憑證促銷

　　是指商家在促銷過程中采取的讓消費(fèi)者依據(jù)某種認(rèn)可的憑證享受購(gòu)買時(shí)的優(yōu)惠。如生日時(shí)要出示的身份證、學(xué)生證、結(jié)婚證、教師證、軍人證、聯(lián)合其它公司的會(huì)員證等。是可以增強(qiáng)消費(fèi)者忠誠(chéng)度，吸引固定消費(fèi)群體，再配合某種節(jié)日就更好，如教師節(jié)?？梢杂嗅槍?duì)性地開展促銷活動(dòng)，對(duì)有消費(fèi)需求的消費(fèi)者的效果比較好。

　　15、抽獎(jiǎng)促銷

　　是指利用消費(fèi)者追求刺激和希望中獎(jiǎng)的心理，以抽獎(jiǎng)贏得現(xiàn)金、獎(jiǎng)品或者商品，強(qiáng)化購(gòu)買某種產(chǎn)品的欲望，對(duì)銷售具有直接的拉動(dòng)作用，可以吸引新顧客嘗試購(gòu)買，促使老顧客再次購(gòu)買或者多次重復(fù)購(gòu)買，達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。抽獎(jiǎng)促銷是我們?cè)谌粘Ｉ钪凶畛Ｒ姷拇黉N方式。采取抽獎(jiǎng)促銷的不分是大品牌，還是新進(jìn)入市場(chǎng)的品牌，都是屢試屢爽的促銷方式。

　　16、特價(jià)周期

　　固定的促銷時(shí)間，讓消費(fèi)者形成一種習(xí)慣，以特價(jià)為主，比如每周六特價(jià)促銷日，比如每月特價(jià)專場(chǎng)，把正價(jià)產(chǎn)品入庫，促銷結(jié)束后再全部更換產(chǎn)品，做好陳列，以消化庫存為主。對(duì)于比較大的店鋪來說庫存也比較大，特價(jià)專場(chǎng)就可以試用。

　　17、折上折

　　有的商場(chǎng)實(shí)行4折銷售，卻用另一種方式如5折再8折，吸引了不少人購(gòu)買，這是抓住人喜歡優(yōu)惠多的心理。店鋪也可以借用，比如會(huì)員可以折上折，比如買滿多少還可以再9折。

　　18、批量折讓

　　鼓勵(lì)買得多的消費(fèi)者，比如買一件9折，買二件七折，這個(gè)方法同樣適用于店鋪，這也是附加推銷的政策，買單件9折，買成套8折。

　　19、培訓(xùn)講座

　　這一般在調(diào)整型產(chǎn)品中用得多，可以聯(lián)合化妝品品牌、美容院、女子會(huì)所等對(duì)會(huì)員實(shí)行健康講座，在講解過程中銷售產(chǎn)品的概念，在講解過后進(jìn)行促銷，也可以收到一定的效果，福建就有些成功的例子，一般要求店鋪有一定的影響力和一定數(shù)量的會(huì)員，管理比較好，有一定的健康培訓(xùn)能力，可以聯(lián)合廠家進(jìn)行，人數(shù)控制在 50人左右。

　　三、促銷的管理

　　1、注意價(jià)格法： 《價(jià)格法》：《關(guān)于商品和服務(wù)實(shí)行明碼標(biāo)價(jià)的規(guī)定》、《禁止價(jià)格欺詐行為的規(guī)定》、關(guān)于《禁止價(jià)格欺詐行為的規(guī)定》有關(guān)條款解釋意見的通知、國(guó)務(wù)院關(guān)于修改《價(jià)格違法行為行政處罰規(guī)定》的決定、《零售商促銷行為管理辦法》等法律法規(guī)，對(duì)經(jīng)營(yíng)者的價(jià)格違法違規(guī)行為都有比較具體處罰規(guī)定，請(qǐng)注意不要虛假打折促銷，騙消費(fèi)者。

　　2、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)： 所有促銷活動(dòng)要求讓導(dǎo)購(gòu)對(duì)內(nèi)容進(jìn)行熟悉，并能順暢的講解促銷內(nèi)容，一個(gè)一個(gè)的考核過關(guān)，再形成促銷語言，所有的導(dǎo)購(gòu)說話內(nèi)容要一致，這很關(guān)鍵。

　　3、陳列： 促銷要用專區(qū)陳列來形成一種促銷氛圍，一來與正價(jià)產(chǎn)品區(qū)別開來，二來可以讓消費(fèi)者能輕松找到，三來可以刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。主要用落地架和花車，如果全場(chǎng)特價(jià)可以使用展柜陳列，POP宣傳、吊旗、橫幅、易拉寶、促銷臺(tái)的布置、促銷員的衣著等這些促銷道具能有效渲染現(xiàn)場(chǎng)促銷氛圍，良好的促銷氛圍的能提升促銷效果。

　　4、價(jià)格控制：過多的“折價(jià)”足以傷害品牌形象已是不爭(zhēng)的事實(shí)，而盲目打折，消費(fèi)者的購(gòu)買行為是有其需求的規(guī)律性和周期性的，是量入為出的。而由于“打折”產(chǎn)生超量購(gòu)買和置前消費(fèi)等購(gòu)買紊亂，在促銷折扣與會(huì)員折扣之間要有個(gè)平衡點(diǎn)或平衡的借口。

　　5、時(shí)間：一個(gè)有名的品牌如果有30%以上的時(shí)間在打折，那就很危險(xiǎn)了。同時(shí)，“折價(jià)”促銷并不能建立消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度，“折價(jià)”促銷吸引最多的是對(duì)價(jià)格關(guān)注度高的消費(fèi)者，一旦促銷結(jié)束，他們又會(huì)轉(zhuǎn)換到價(jià)格較低的品牌。如果要長(zhǎng)期促銷就要?jiǎng)澇鲆黄潭ǖ奶貎r(jià)區(qū)，或開個(gè)折扣店。

　　6、貨品：在促銷活動(dòng)之前，一要預(yù)估商品的銷量，二要結(jié)合庫存產(chǎn)品進(jìn)行統(tǒng)一促銷，三要結(jié)合代理商的促銷政策對(duì)貨品做到備貨，即要有突然爆發(fā)量的準(zhǔn)備，也要考慮到不能讓貨源過于充分，甚至是壓了賣場(chǎng)的倉(cāng)。促銷貨品的準(zhǔn)備，假如現(xiàn)在促銷的目的是讓店內(nèi)的銷售額度增加多一千元，那么二十天計(jì)算，特價(jià)產(chǎn)品的備貨就最少應(yīng)該在3萬左右。

　　7、執(zhí)行：每個(gè)終端商都認(rèn)為自己有一套促銷辦法或認(rèn)為這個(gè)促銷可以換一個(gè)政策，對(duì)于政策的轉(zhuǎn)化或誤解，導(dǎo)致執(zhí)行出現(xiàn)偏差，信息傳達(dá)的時(shí)間過長(zhǎng)，導(dǎo)致終端商錯(cuò)失促銷良機(jī)。

　　8、人員分工：根據(jù)各店員工數(shù)量和能力表現(xiàn)來統(tǒng)一進(jìn)行崗位和時(shí)間的分配，人員不夠，可請(qǐng)臨工。

　　四、促銷執(zhí)行步驟：

　　第一步：組織所有員工學(xué)習(xí)促銷方案，讓員工按你的要求布置促銷陳列。

　　第二步：根據(jù)店內(nèi)銷售慣性和現(xiàn)有銷售環(huán)境，制定促銷的目標(biāo)，要定額到每一天。(告訴員工的必須是預(yù)算目標(biāo)的1.5倍，預(yù)算目標(biāo)應(yīng)為最保守目標(biāo))。

　　第三步：用提問的方式讓員工自動(dòng)承諾任務(wù)，這樣一來，承諾的目標(biāo)最少會(huì)在預(yù)算目標(biāo)的二倍以上。

　　第四步：獎(jiǎng)罰激勵(lì)，對(duì)每個(gè)人定一個(gè)任務(wù)量，以完成任務(wù)為標(biāo)準(zhǔn)，超過獎(jiǎng)勵(lì)，低于處罰。比如一次促銷一個(gè)導(dǎo)購(gòu)定1萬元，超過1萬1千元獎(jiǎng)50元，低于8千元罰50元。

　　第五步：讓店員主動(dòng)說出完成目標(biāo)的方法。

　　第六步：每天組織一個(gè)晨會(huì)與晚上的總結(jié)短會(huì)