服裝渠道壁壘是指利用品牌對各種細分渠道的精確分析，選擇一個最適于自己品牌的主攻渠道，并集中優(yōu)勢兵力，短時間內在個別渠道為自己品牌構筑起一道最為牢固的市場屏障?，F階段的服裝經銷商群體扮演渠道商的角色成分更多一些，將服裝經銷商區(qū)域的強勢地位表述為構筑“服裝渠道壁壘”仍然具有普適性。無須贅述，國內服裝經銷商群體的發(fā)展歷程往往都很艱難，這個起源特性也注定了他們更在意防守，通過建立服裝渠道壁壘來鞏固業(yè)已取得的競爭優(yōu)勢。

　　現在，我們幾乎在每個市場或行業(yè)里輕易就會找到具有“霸主”地位的服裝經銷商，他們在某些領域獲得的比較優(yōu)勢在一段時期內讓同行業(yè)的其他后來者所無法比肩。比如，區(qū)域壟斷行業(yè)主力品牌的經銷代理資格、擁有緊密合作基礎的零供客情關系、穩(wěn)定而強大的資金流平臺、成熟的營銷服務能力等等。盡管優(yōu)勢如此明顯，但并不等于說他們精心構建的服裝渠道壁壘真如他們自己所想象得那般能夠持續(xù)保護他們的優(yōu)勢地位。筆者研究過相當數量的強勢服裝經銷商經營現狀，從那里看到這些所謂的服裝渠道壁壘隱藏著重重危機，可以歸納為下述幾點。

　　我們所觀察到的服裝經銷商服裝渠道壁壘性質非常單一，無一例外地都是圍繞交易條件和交易成本兩大塊，這大概與服裝經銷商組織形成的歷史狀況有關，傳統(tǒng)的錢貨貿易概念深刻地影響著服裝經銷商們的思維定式。生意流水額大小在相當長的時期內成為評判經營成功與否的唯一標準。對通過私幕交易拉籠零售商采購來形成沆瀣一氣的“鐵哥們”關系津津樂道。眾所周知，服裝渠道壁壘差異愈小，競爭對手復制的可行性愈大，就愈容易被攻破。第二代服裝經銷商基本走上前臺，但他們取勝的方式絕大多數憑借的是反應速度和迎合終端渠道變革的時機而已，并沒有多大程度上的創(chuàng)新。隨著自身組織規(guī)模增長，決策速度優(yōu)勢能否得以保持肯定要打個問號，尤其是終端渠道變革之后的話語權完全轉向零售終端，前面的頻頻占優(yōu)的概念越來越少。

　　盲目自信、固步自封是強勢服裝經銷商的通病。這種病癥表現有兩種，一種人是志得意滿，認為自己無所不能，有夜郎自大之嫌;另一種人是裝著什么都不懂，謙虛至虛偽狀。前一種人肯定不可取，后一種人實質上更糟糕。筆者接觸過幾位歸類為“后一種服裝經銷商”，發(fā)現他們除了非?？蜌獾仡l頻贊同你的意見外，接下來的交流路徑仍然是他們的老套路。筆者把此類服裝經銷商構筑渠道壁壘之后良好感覺稱為馬其諾防線之病。他們的這種自信盡管是有充分理由的，可是哪會有對手傻到以軟碰硬呢?采用的偷襲戰(zhàn)術或側翼繞過的方式來攻擊是對付笨重防守最好的方式，把對手堅固的壁壘反置為累贅。把強勢理解為“有變強的趨勢”要比理解為“勢力強大”更積極、理智一些。