記得去年在給一個(gè)加盟商陳列時(shí)，正掛外套需要搭配衛(wèi)衣陳列時(shí)，該老板理直氣壯的說，林老師，我這個(gè)市場(chǎng)衛(wèi)衣一直都不好賣，所以今年一件衛(wèi)衣都沒有訂!于是只好拿短袖T恤來做，剛做完陳列，有個(gè)客人試完外套覺得還要買一件衛(wèi)衣搭配時(shí)，店鋪沒有，最后連外套也沒賣!這時(shí)老板才覺得后悔不已。任何一個(gè)開店的服裝店主都清楚，開店的最大的風(fēng)險(xiǎn)是沒貨賣和庫存大。有人說，這基本上是事實(shí)，到底是為什么?其實(shí)不妨我們作個(gè)分析：第一：服裝專賣店的服裝店主在參加訂貨會(huì)的時(shí)候訂的貨太少：這種現(xiàn)象存在的原因有幾點(diǎn)：服裝店主不是賣場(chǎng)的導(dǎo)購，怕訂不準(zhǔn)產(chǎn)生庫存;服裝店主在訂貨的時(shí)候沒有明確目標(biāo)，很隨意;服裝店主訂貨時(shí)沒有對(duì)服裝專賣店要有“一盤貨”的概念理解。

　　訂貨人員必須弄清楚你的賣場(chǎng)最佳陳列方案可分幾個(gè)區(qū)，每個(gè)區(qū)要陳列哪些貨，這些貨要有幾個(gè)系列、幾個(gè)款式、幾個(gè)色系。貨有主銷貨、概念貨、配色貨等等，他們的比重又如何分配，這些都是非常有學(xué)問、有科學(xué)依據(jù)的。例如80㎡的店每個(gè)系列最少應(yīng)安排幾個(gè)款式，每種款式最少應(yīng)保證多少個(gè)色系，每個(gè)色系固定陳列幾件，才能保證基本的陳列要求，保證產(chǎn)品陳列的系列化、層次感，體現(xiàn)品牌專賣的綜合優(yōu)勢(shì)。要不然，就會(huì)縮小賣場(chǎng)的市場(chǎng)滿足力，給人產(chǎn)品單一、缺乏選擇與比較的感覺，最終喪失成交的機(jī)會(huì)。

　　所以訂貨人員的眼光要很專業(yè)，我們一直主張任何一個(gè)經(jīng)銷商一定要培養(yǎng)出自己的專業(yè)買手，所謂買手基本是賣貨的導(dǎo)購員出身，他本在銷售第一線實(shí)際操作的，如果終端商是選擇誠信的品牌，其廠家也不會(huì)對(duì)終端大量的貨品積壓坐視不管。因此，必要時(shí)，終端商可爭(zhēng)取得到廠家的支持，利用廠家的資源優(yōu)勢(shì)，一起來清理庫存，這樣的效果比單獨(dú)來做，會(huì)明顯好很多。他們對(duì)訂貨是很有把握的，他們才知道消費(fèi)者需要什么樣的產(chǎn)品。

　　服裝專賣店的訂貨人員沒有真正了解服裝專賣店的風(fēng)險(xiǎn)是什么?當(dāng)然有很多終端經(jīng)銷商會(huì)很茫然，詫異之余會(huì)問到：我有訂貨呀!可一到補(bǔ)貨時(shí)就出問題，老是補(bǔ)什么沒什么，公司斷貨嚴(yán)重等等情況，這就是說明你訂貨的時(shí)候過于保守，可能你訂的貨就是你店的當(dāng)季的鋪貨，沒有考慮到一旦產(chǎn)生銷售就出現(xiàn)斷碼現(xiàn)象，于是便急忙的去補(bǔ)貨，即便能補(bǔ)到貨，可能在這一個(gè)補(bǔ)貨的過程中有運(yùn)輸?shù)群娜サ臅r(shí)間，你就少銷售幾件都說不定。這就是風(fēng)險(xiǎn)，如果在這里有團(tuán)購的單，時(shí)間又緊迫有可能就會(huì)失去一個(gè)大好的機(jī)會(huì)，嚴(yán)格的說在一樣的房屋租賃，水電，人員等費(fèi)用不變的情況下，能夠多銷售產(chǎn)品，那么可想而知的結(jié)果是什么?