做生意不可能一直一帆風(fēng)順，各式各樣問題層出不窮亦屬正常。廠家與經(jīng)銷商的合作，在渠道扁平化后，似乎發(fā)生了微妙的變化。

　　找準原因，直抵本質(zhì)

　　渠道扁平化后，大經(jīng)銷商難以接受被冷落的事實，有的聲討廠家不講道義，不顧早些年經(jīng)銷商開創(chuàng)市場時的艱辛付出等等。其實，在商業(yè)領(lǐng)域，情意感情之類的東西中看不中用，所謂的廠商早些年的合作歷史，甚至是經(jīng)銷商老板與廠家高層的私人關(guān)系，仍然抵擋不住渠道扁平化帶來的巨大沖擊。

　　廠家與經(jīng)銷商的合作，其實是借用其資金、團隊、公司平臺、社會資源、銷售網(wǎng)絡(luò)等等軟硬件資源，降低廠家自身的運營成本和經(jīng)營風(fēng)險，提升市場運作與銷售工作的效率，此為本質(zhì)所在。

　　緊隨行情，見招拆招

　　廠商之間的合作關(guān)系，早期是以產(chǎn)品為核心，以產(chǎn)品銷售所帶來的利潤作為雙方的合作紐帶，利益形式單一，合作模式簡單，廠家看重的是經(jīng)銷商的銷售能力，經(jīng)銷商看重的是廠家的產(chǎn)品，品牌和市場投入，廠商之間的主要工作都是圍繞著“賣貨”進行的，雙方的具體對接也主要集中在戰(zhàn)術(shù)層面，甚至雙方的矛盾也多集中在利益分配方面。

　　與此同時，廠商關(guān)系開始發(fā)生變化，首先就是對優(yōu)秀經(jīng)銷商的爭奪，優(yōu)秀的經(jīng)銷商總是少數(shù)，廠家從先前的市場占有率，開始延伸到優(yōu)秀經(jīng)銷商占有率，優(yōu)秀經(jīng)銷商已經(jīng)成為廠家當(dāng)前和未來發(fā)展的重要資源之一。

　　打消顧慮，修煉內(nèi)功

　　在廠商與經(jīng)銷商的合作中存在兩個問題：第一，由于眾多廠家對優(yōu)秀經(jīng)銷商的爭奪，廠家之間互相攀比，對經(jīng)銷商甚至有些嬌生慣養(yǎng)。同時，經(jīng)銷商自己也開始對比各廠家的政策投入，甚至開始利用各廠家之間的投入差異，不斷鼓動廠家增加投入，廠家就要考慮是否更換經(jīng)銷商，或是自己做直營了。

　　廠家出于自身的發(fā)展戰(zhàn)略考慮，對經(jīng)銷商的匹配度要求越來越高，不再簡單地看重經(jīng)銷商的規(guī)模實力與銷售能力，而是開始關(guān)注經(jīng)銷商自身的發(fā)展方向、規(guī)劃部署、后臺管理現(xiàn)狀、其自身的市場投入意識和能力，能否跟上廠家的發(fā)展速度，是否能對接廠家的市場建設(shè)目標，是否能勝任廠家對市場業(yè)績的新要求等等。

　　與時俱進，做好成本賬

　　另外，廠家之所敢砍掉經(jīng)銷商，當(dāng)然也是經(jīng)過精打細算的，一方面是經(jīng)濟賬，另一方面是安全賬。經(jīng)銷商當(dāng)前與廠家的合作效率、管理成本、業(yè)績回報、市場建設(shè)等方面的經(jīng)濟賬，已經(jīng)不符合廠家的新標準，導(dǎo)致合作成本相對增加;另外一方面是安全賬，有些經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)睾诎變傻雷錾?，這會對廠家的市場運營工作帶來諸多的麻煩，以及諸多的不安全因素，這些也會導(dǎo)致廠家的市場運營成本上升。

　　當(dāng)然，當(dāng)經(jīng)銷商出現(xiàn)跟不上廠家發(fā)展速度，業(yè)績增長緩慢的時候，廠家也有兩種選擇，一種是簡單的大砍小，或是直接換新的，現(xiàn)在越來越多的廠家也都在對經(jīng)銷商進行技術(shù)層面的幫扶，并且從常規(guī)的前臺經(jīng)營層面開始發(fā)展到后臺管理層面，這也是大勢所趨。

　　因此，廠家需要明確，是幫助現(xiàn)有經(jīng)銷商提升，還是直接更換新的經(jīng)銷商，誰才是未來廠商合作發(fā)展的指導(dǎo)思想。