很多時(shí)候，我們?cè)谡務(wù)摰角赖臅r(shí)候，只會(huì)去分析渠道的寬、深、關(guān)聯(lián)性等要素，卻很少看到有給出具體操作方法的。今天我就通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例來(lái)講解下如何選擇渠道。

　　渠道即產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的通道，既然是通道，自然是有長(zhǎng)有短，有寬有窄，單條或者多條。目前從渠道最普遍使用的的類型來(lái)看，我們可以劃分為2大類型：

　　第一種：服裝廠商直接對(duì)消費(fèi)者，如電視購(gòu)物渠道、電子商務(wù)渠道、開(kāi)設(shè)直營(yíng)店等類型，以消費(fèi)者直接從廠商手上拿貨為主要特征。

　　第二種：服裝廠商間接對(duì)消費(fèi)者，如代理經(jīng)銷渠道、連鎖加盟渠道，以消費(fèi)者間接獲取廠商產(chǎn)品為主要特征。

　　第一種方式對(duì)比第二種，可以讓廠商直接從一線獲得消費(fèi)信息，去除掉中間利潤(rùn)環(huán)節(jié)，將利潤(rùn)讓利給消費(fèi)者。相比較之下，直銷是廠商一個(gè)點(diǎn)對(duì)眾多消費(fèi)者多個(gè)面，因此，在資金、人員上的投入也是比較多的。第二種方式優(yōu)點(diǎn)在于通過(guò)將市場(chǎng)交與其他商家共享，因此市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)比較少，但在政策的執(zhí)行和監(jiān)管等方面的管理上相對(duì)難度加大。

　　那么，到底如何選擇?我的方法是從消費(fèi)者角度來(lái)分析。

　　我們以快消品中的服裝為例來(lái)分析它的渠道布局。首先，我們得分清楚服裝的消費(fèi)人群是誰(shuí)。我們姑且粗略的將其劃分這么幾類：

　　1、日常服裝的個(gè)人，這些人購(gòu)買途徑多數(shù)會(huì)是居住附近的小店、街邊店、超市。

　　2、聚會(huì)時(shí)服裝，這些購(gòu)買途徑多數(shù)是聚會(huì)地點(diǎn)的服裝家提供。

　　那么我們很快就明白了，我們的渠道就是社區(qū)店、超市、酒店。接下來(lái)我們需要思考的就是如何將這些渠道串連起來(lái)形成一個(gè)體系。

　　1、社區(qū)店、街邊店、服裝家數(shù)量多，分布廣，幾乎每個(gè)地方都可以看到，顯然廠商是沒(méi)有這么多人力去發(fā)展。

　　2、超市，超市在一個(gè)區(qū)域的數(shù)量是屈指可數(shù)的。

　　因此我們可以將超市歸納為一個(gè)渠道方式，由超市去發(fā)展社區(qū)店、街邊店、服裝家。這只是理論上的操作方式，因?yàn)槌惺遣痪邆滗N售拓展的功能，因此我們還得假借另外的渠道來(lái)進(jìn)來(lái)包括超市在內(nèi)的渠道，這就是區(qū)域代理商或者區(qū)域經(jīng)銷商。經(jīng)過(guò)這番分析，我們就知道服裝的渠道為何要這么選擇和建立了。

　　我們同樣需要問(wèn)自己，企業(yè)和政府單位向什么地方去購(gòu)買?因?yàn)檐浖a(chǎn)品是一種技術(shù)服務(wù)，沒(méi)有實(shí)體，所以傳統(tǒng)的店面鋪設(shè)方式很難用的上(但有的技術(shù)服務(wù)商會(huì)用光碟或者其他方式將產(chǎn)品包裝成事物以辦事處進(jìn)行)。

　　技術(shù)服務(wù)型服裝廠商無(wú)法像實(shí)體產(chǎn)品廠商那樣，通過(guò)店面可以直接讓消費(fèi)者知道。因此，要想要求企業(yè)或政府單位獲知這個(gè)信息，就需要人員推銷或者廣告或者其他傳播途徑，這是信息傳播一個(gè)方面的事情。從這一方面也可以看出來(lái)傳統(tǒng)實(shí)業(yè)產(chǎn)品如果鋪設(shè)的渠道足夠廣，那么相對(duì)來(lái)說(shuō)，通過(guò)廣告?zhèn)鬟f信息其實(shí)不是一個(gè)核心的重點(diǎn)所在。