一個(gè)意思，兩樣說法

　　一個(gè)酒類品牌曾經(jīng)在日常銷售額差不多的3家專賣店打出3種促銷POP：直接降價(jià)30%;原價(jià)給予50%折扣;買2送1。2個(gè)月后發(fā)現(xiàn)：“買2送1”店的銷售額比其他兩店高出35%。

　　這說明，大多數(shù)顧客都比較喜歡貪圖一點(diǎn)感覺上比較實(shí)在的小便宜，而對(duì)價(jià)格優(yōu)惠和打折總有很多疑慮：質(zhì)量有問題?價(jià)格虛高?等等，相比起來，還是“買2送1”看起來更加實(shí)惠和超值。

　　同樣的促銷活動(dòng)，僅因說法不同，效果就反差如此巨大。因此，促銷廣告的重點(diǎn)不在于說什么，而在于怎么說。其核心是，要能抓住消費(fèi)者內(nèi)心深處最感性、最關(guān)注的欲望和興趣點(diǎn)、觸動(dòng)人心。

　　簡(jiǎn)單，并直指人心

　　一般而言，顧客接受商品信息的程序?yàn)椋鹤⒁狻d趣—欲望—行動(dòng)—滿足。而注意、興趣，欲望都是在顧客頭腦中的活動(dòng)，加上目前的顧客越來越試圖在商品大潮中追求各自的個(gè)性、偏好、興趣和審美價(jià)值的安居點(diǎn)。因此如何將比較枯燥繁瑣的促銷信息轉(zhuǎn)化為顧客的興趣點(diǎn)、欲望點(diǎn)，就顯得非常重要。

　　以新奇博關(guān)注度

　　某大廈招租時(shí)曾懸掛過這樣一個(gè)巨幅廣告：一幅漂亮女人的剪影下面寫著醒目的“等著您來包”和聯(lián)系電話。廣告一經(jīng)掛出，立即引發(fā)了各種爭(zhēng)議并引起很多媒體關(guān)注。

　　盡管這則廣告很快被叫停，但大廈已被搶租一空。

　　當(dāng)然，這則廣告其實(shí)也存在道德風(fēng)險(xiǎn)。

　　日本有一家餐館，開業(yè)不久員工就開始罷工。老板后來想了一個(gè)主意：一方面同意員工加薪要求，勸其復(fù)工;一方面在餐館內(nèi)懸掛起“歡迎員工罷工”、“歡迎攻擊餐館”、“歡迎攻擊老板”之類的條幅。這一令人啼笑皆非的做法，引來了媒體和大眾的廣泛關(guān)注，弄得眾人皆知，生意也隨之紅火起來。

　　換位思考，將心比心

　　有意識(shí)地營(yíng)造一種同情目標(biāo)顧客的氛圍，使目標(biāo)顧客感覺到自己被同情，進(jìn)而產(chǎn)生想努力擺脫被同情的想法，最終促成購(gòu)買服裝。

　　如“逸芙雪”美白霜的廣告：先是“皮膚黑就該被嘲笑嗎?”、“皮膚黑就該受到不公平待遇嗎?”、“她的衣著很好，但是皮膚有點(diǎn)黑!”;接著提出皮膚黑的解決方案：“完美自白宣言”、“逸芙雪除黑”等。創(chuàng)意的成功之處，就在于抓住了顧客的自卑心理，先施以同情，再把顧客從低谷中拉出來。

　　故弄玄虛，把假做真

　　南寧有一家賣特色紅油米粉的米粉店，開張一周生意非常不好。到第二周，門口突然豎起了一塊醒目的道歉廣告牌：“尊敬的顧客，真對(duì)不起，今天的米粉已經(jīng)賣完，明天請(qǐng)?jiān)鐏?”廣告牌連續(xù)掛了6天。6天后，顧客漸漸多了起來;兩周后，幾乎天天顧客盈門。后來大家才知道，這是老板玩的空城計(jì)。

　　“趣”創(chuàng)意

　　某商業(yè)街并排十幾個(gè)攤位賣馬蹄糕，最偏僻的攤位生意卻特別好。原來攤位前樹立了一塊較大的廣告牌，很大的一個(gè)“趣”字，下面是一行醒目的大黑字：“自己動(dòng)手，馬蹄糕游戲免費(fèi)送!”

　　原來攤主賣得很特別，不是攤主自己動(dòng)手切馬蹄糕，而是讓顧客自己動(dòng)手切，要多大切多大，切完了再自己稱，如果顧客要買的和自己所切的重量誤差在一兩以內(nèi)，馬蹄糕就免費(fèi)贈(zèng)送。如此創(chuàng)意招法吸引顧客，生意旺得有“趣”。