丹麥綾致時(shí)裝公司突然決定收回湖南ONLY品牌一些代理商的代理權(quán)，數(shù)名湖南的代理商不滿意東家綾致時(shí)裝公司過河拆橋，上京討說法，卻被丹麥老板怒斥“滾出去”。雙方就賠償問題各執(zhí)一詞。

　　據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，1996年進(jìn)入中國后，這四個(gè)品牌目前已發(fā)展到3000多家門店，銷售額高達(dá)百億元。而如此迅猛的發(fā)展依靠的就是代理商加盟的方式，快速在中國二、三線城市打開市場(chǎng)，覆蓋了全國近一半縣級(jí)以上的城市。但是目前綾致公司正在改革公司的經(jīng)營渠道，也就是收回一些加盟店的代理權(quán)，改成公司直營店，這無疑搶了代理商的飯碗。

　　由此也引發(fā)了關(guān)于服裝品牌與代理關(guān)系的討論。一項(xiàng)對(duì)虎門200余家服裝企業(yè)的調(diào)查顯示，95%以上的成長型服裝企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到，目前市場(chǎng)不能再用之前的營銷模式。傳統(tǒng)的代理模式開始遭遇調(diào)整的命運(yùn)!

　　中國服裝協(xié)會(huì)副會(huì)長蔣衡杰：

　　做強(qiáng)做大后的品牌代理商，在市場(chǎng)上擴(kuò)大了占有率，自身具備了相應(yīng)實(shí)力，反過來會(huì)要求服裝生產(chǎn)企業(yè)降低進(jìn)貨價(jià)格，擠占服裝企業(yè)的利潤空間。

　　和眾營銷策劃首席營銷策劃顧問何俊鋒：

　　“危害是有的，目前代理商有一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)，一些有實(shí)力的代理商，同時(shí)代理多個(gè)品牌，他們不把‘雞蛋放一個(gè)籃子里面’，通過代理多個(gè)品牌來要挾、抗衡廠家，要求給予他們更大的優(yōu)惠政策等等。”代理商渠道分食了服裝很大一部分利潤，“不聽話，不容易控制，許多廠家給終端店面的優(yōu)惠，被渠道商直接消化掉了，服裝企業(yè)無法控制市場(chǎng)”。

　　某品牌服裝企業(yè)人士表示：

　　此前將衣服交給代理商賣，我們單件衣服的利潤很微薄，只有幾十元，而通過直營的方式，同一件衣服，利潤相差最大能達(dá)到驚人的10倍。

　　山東舒朗服裝服飾股份有限公司董事長吳健民：

　　當(dāng)前國內(nèi)服裝企業(yè)的轉(zhuǎn)型都是“被動(dòng)轉(zhuǎn)型”，未來成功與否還存在很大的不確定因素，企業(yè)應(yīng)該慎重考慮。

　　在服裝品牌商如何與代理商相處的問題上出現(xiàn)了很多疑問。根據(jù)雙方矛盾的焦點(diǎn)，筆者認(rèn)為需要作出以下幾方面的調(diào)整。

　　平衡雙方利益關(guān)系

　　品牌商與代理商最關(guān)心的是各自資源投入的權(quán)重分擔(dān)和利益保障問題。雙方的既得利益如何來保障的問題。這是個(gè)循環(huán)博弈的問題——利益沒有保障影響資源投入的熱情，資源投入程度影響利益的保障。

　　正是由于沒有一個(gè)令雙方都能接受的“投入收益保障體系”，才致使雙方的爭端糾纏不休。一方面，就品牌商而言，由于發(fā)展欲望迫切，給予的銷售目標(biāo)增長驚人，但是相關(guān)扶持政策卻非常有限。一方面，代理商消極應(yīng)對(duì)：沖著獎(jiǎng)勵(lì)政策往下壓指標(biāo)，賣不掉就先欠著。因而“兩高”(庫存高、欠款高)代理商比比皆是。這都是有礙發(fā)展的“利己主義”行為。

　　政策扶持需要因地制宜

　　事實(shí)上，很少會(huì)有兩個(gè)完全相同的區(qū)域市場(chǎng)。每個(gè)區(qū)域會(huì)因?yàn)榇砩逃^念、能力、資源狀況以及區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)、商圈分布、競(jìng)爭格局、發(fā)展歷史等而有所不同。不同的區(qū)域需要不同的策略步驟，而不是“一刀切”的政策就能促進(jìn)所有區(qū)域的發(fā)展。因此，企業(yè)在對(duì)代理商的業(yè)務(wù)幫扶和資源支持上應(yīng)該求真務(wù)實(shí)、有的放矢。

　　在得到品牌商針對(duì)性幫扶的基礎(chǔ)上，代理商也應(yīng)積極做出回應(yīng)，從組織設(shè)置和業(yè)務(wù)模式上與品牌商、加盟商進(jìn)行上下對(duì)接。

　　結(jié)語：雙方業(yè)務(wù)的有效對(duì)接可確保營銷業(yè)務(wù)流程順暢、高效。同時(shí)，市場(chǎng)得以快速高效發(fā)展，利益就有了最大化的基礎(chǔ)，資源得以合理分擔(dān)和有效整合，彼此不再相互推諉和戒備，冰霜凍雨自然冰消霧散。