導(dǎo)讀：2011，針織變革？如何在頹景之中一支獨(dú)秀？在一個(gè)風(fēng)雨雷動(dòng)的下午，我們有幸完成了對(duì)天元橫機(jī)山東總代理孫長(zhǎng)平的專(zhuān)訪……

　　迎勢(shì)而謀，“眾人皆醉我獨(dú)醒”

　　“在2011上半年整個(gè)毛衫針織市場(chǎng)并不景氣的情況下，天元橫機(jī)僅在山東就售出140余臺(tái)，這已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了其他國(guó)內(nèi)知名品牌的在山東的銷(xiāo)售情況，我們相信這是個(gè)了不起的數(shù)字！”在坐下來(lái)專(zhuān)訪孫長(zhǎng)平?jīng)]多久，他便很快把這個(gè)激動(dòng)人心的數(shù)字很快透露給記者，溢于言表的激動(dòng)和興奮。

　　孫長(zhǎng)平的激動(dòng)無(wú)不道。受到原材料波動(dòng)、通貨抑制消費(fèi)增長(zhǎng)，加之近幾年行業(yè)放大競(jìng)爭(zhēng)加劇，導(dǎo)致相對(duì)成本增加，故而各羊絨品牌紛紛向羊毛衫市場(chǎng)延伸，眾多國(guó)外羊毛衫品牌一下子涌進(jìn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，繼羊絨巨頭進(jìn)軍羊毛衫市場(chǎng)之后，知名紡織企業(yè)的紛紛介入打造了猴年羊毛衫市場(chǎng)的一大特點(diǎn)，也令羊毛衫市場(chǎng)進(jìn)入品牌酣戰(zhàn)時(shí)期。

　　目前，除去老牌的恒源祥、羊絨巨頭鄂爾多斯，又來(lái)了南極人、波司登、纖絲鳥(niǎo)等國(guó)內(nèi)知名紡織品牌，甚至國(guó)際名牌夢(mèng)特嬌、花花公子、皮爾卡丹等也蜂擁而至。除此之外，隨著OEM即“貼牌加工”國(guó)際流行模式的引入和興起，也吸引了大量名牌商家擴(kuò)展領(lǐng)域，依托原有品牌優(yōu)勢(shì)和渠道，從而迅速擴(kuò)大了市場(chǎng)占有率，中國(guó)北方的羊毛衫市場(chǎng)仿佛突然之間收到了前所未有的沖擊，而其上游的設(shè)備生產(chǎn)商家也開(kāi)始出現(xiàn)步履維艱的現(xiàn)象，整個(gè)設(shè)備行業(yè)十分不容樂(lè)觀，唯獨(dú)天元橫機(jī)保持了持續(xù)的態(tài)勢(shì)，這讓眾多羊毛衫市場(chǎng)的上游客戶(hù)頗為震驚。

　　巧借政府臺(tái)，盯死北方的“非典型性市場(chǎng)”

　　近年來(lái)，隨著紡織產(chǎn)業(yè)重心的逐漸北移，山東也涌現(xiàn)出了以海陽(yáng)毛衫城、針織名城--青島即墨、印染名城--山東昌邑、半精紡毛紗名城--山東德州以及棗莊、河北等國(guó)內(nèi)知名的針織、印染、棉紡集群地。“海陽(yáng)國(guó)際針織毛衫城在同類(lèi)市場(chǎng)中是北方最大的，在全國(guó)來(lái)說(shuō)海陽(yáng)毛衫產(chǎn)業(yè)也頗具特色。這里一般承接歐美和日韓的訂單，長(zhǎng)期做加工使企業(yè)積累了一定的時(shí)尚元素，并得到了國(guó)外客戶(hù)的認(rèn)可。而海陽(yáng)國(guó)際針織毛衫城的長(zhǎng)期目標(biāo)就是做全國(guó)針織毛衫行業(yè)第一大類(lèi)的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，我們開(kāi)始就盯死了由政府全力搭建起來(lái)的戰(zhàn)場(chǎng)，這對(duì)于整個(gè)中國(guó)北方市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，是個(gè)實(shí)實(shí)在在的“分典型性市場(chǎng)”，我們從未想過(guò)要放棄！”孫長(zhǎng)平堅(jiān)定對(duì)對(duì)筆者說(shuō)。{page_break}

　　作為國(guó)內(nèi)大型產(chǎn)業(yè)集群之一，成立于2005年6月的海陽(yáng)國(guó)際針織毛衫城是海陽(yáng)市委、市政府扶持的重點(diǎn)項(xiàng)目，多年來(lái)山東海陽(yáng)的毛衫產(chǎn)業(yè)走的都是貼牌加工、外貿(mào)出口的路子，但由于企業(yè)自主創(chuàng)新能力不足、產(chǎn)品附加值低，海陽(yáng)針織毛衫產(chǎn)業(yè)本次受到的沖擊尤為嚴(yán)重。作為海陽(yáng)針織毛衫產(chǎn)業(yè)的龍頭企業(yè)，海陽(yáng)國(guó)際針織毛衫城在市委市政府的重點(diǎn)關(guān)懷下借助專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)在匯集產(chǎn)業(yè)資源方面的巨大優(yōu)勢(shì)，依托“兩個(gè)市場(chǎng)、兩條渠道、兩個(gè)品牌”這三個(gè)抓手，積極探索危機(jī)中的產(chǎn)業(yè)出路口，天元正是瞅準(zhǔn)了市場(chǎng)，也握緊了已攥在手里的資源，“咬定”海陽(yáng)不收口，才有了后來(lái)的峰回路轉(zhuǎn)柳暗花明。

　　“五大攻略”，完成頹勢(shì)的華麗逆轉(zhuǎn)

　　與所有毛衫上游設(shè)備生產(chǎn)制造商家一樣，市場(chǎng)的遲鈍和排斥也讓天元士氣大為受挫，設(shè)備銷(xiāo)售受阻，衣食堪憂。是坐以待斃還是置之死地而后生？孫長(zhǎng)平帶領(lǐng)他的員工選擇了后者。于是，“推陳出新品”、“優(yōu)化售后團(tuán)隊(duì)”、“巧用價(jià)格優(yōu)勢(shì)”、“與知名展會(huì)聯(lián)手”和“強(qiáng)攻宣傳攻堅(jiān)戰(zhàn)“的“五大攻略”在2011上半年的大顯神威。

　　據(jù)孫長(zhǎng)平講，由于勞動(dòng)力成本持續(xù)上漲、普通橫機(jī)生產(chǎn)效率低下、品種更換麻煩、對(duì)市場(chǎng)需求的反應(yīng)慢，已經(jīng)使得很多中小針織企業(yè)喪失競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，迫切需要功能全、價(jià)格低、可靠性好、生產(chǎn)效率高的高性能電腦橫機(jī)替代普通橫機(jī)。天元迅速推出了一款功能全、造價(jià)低、可靠性好、生產(chǎn)效率高、節(jié)能效果顯著的高性能電腦自動(dòng)橫機(jī)，迅速突破了制約針織毛衫行業(yè)迅速發(fā)展的瓶頸；

　　在團(tuán)隊(duì)優(yōu)化組建方面，2011年，孫長(zhǎng)平帶隊(duì)優(yōu)化選出了28人建制的專(zhuān)業(yè)售后團(tuán)隊(duì)，無(wú)論任何天氣團(tuán)隊(duì)都將在第一時(shí)間趕到海陽(yáng)毛衫廠，迅速展開(kāi)對(duì)設(shè)備進(jìn)行維修檢索，讓客戶(hù)在第一時(shí)間吃下定心丸；在同行品牌設(shè)備圍攻的態(tài)勢(shì)下，孫長(zhǎng)平在山東代理的天元橫機(jī)和他們玩起了“價(jià)格戰(zhàn)”，確立了自己的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)，在整個(gè)市場(chǎng)不景氣的情況下，天元很快占據(jù)了上風(fēng)，在海陽(yáng)毛衫城內(nèi)，很多商戶(hù)都用上了孫長(zhǎng)平代理的天元橫機(jī)。“其實(shí)國(guó)產(chǎn)機(jī)總體來(lái)說(shuō)大同小異，之所以選擇天元橫機(jī)，我們看中不單單是天元機(jī)型的品質(zhì)，還有他們服務(wù)到家的售后，上次為了不耽擱我們趕工，孫經(jīng)理派來(lái)的技術(shù)工人一直調(diào)試機(jī)器到凌晨?jī)牲c(diǎn)多，這讓我們非常感動(dòng)，有這樣售后我們放心！”海陽(yáng)毛衫城一家商戶(hù)告訴說(shuō)。

　　僅僅確立了銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)并不足以在偌大的山東站穩(wěn)腳跟，接下來(lái)的宣傳推廣不得不說(shuō)。除了采用傳統(tǒng)的宣傳渠道推廣自己品牌外，與很多設(shè)備商不同的是，孫長(zhǎng)平的天元還敢吃，尤其看中了展覽會(huì)的平臺(tái)作用，日前，他們?cè)俣瘸晒团c由中國(guó)國(guó)際貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)山東省分會(huì)、山東省紡織工業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)國(guó)際商會(huì)山東省商會(huì)、山東省服裝行業(yè)協(xié)會(huì)、青島市紡織服裝行業(yè)協(xié)會(huì)等共同主辦，將于9月15-17日在青島國(guó)際會(huì)展中心隆重舉辦的2011青島國(guó)際紡機(jī)展?fàn)渴殖晒Α?/p>

　　據(jù)了解，作為華北地區(qū)最具規(guī)模的紡織機(jī)械展，上屆青島紡機(jī)展可謂是實(shí)現(xiàn)了規(guī)模與效果的雙豐收：展會(huì)共吸引了來(lái)自德國(guó)、法國(guó)、意大利、瑞士、中國(guó)香港、中國(guó)臺(tái)灣等國(guó)家和地區(qū)的百余家廠商參展，來(lái)自全球16個(gè)國(guó)家和地區(qū)的萬(wàn)余銷(xiāo)售商、代理商涌入展館參觀采購(gòu)，展會(huì)實(shí)際交易額超過(guò)2億元。
本次展會(huì)將更針對(duì)地滿(mǎn)足山東及華北地區(qū)的市場(chǎng)需求，引進(jìn)更多海內(nèi)外展商、業(yè)界人士參與，使展會(huì)再上一個(gè)更新的臺(tái)階，為各參展方提供一個(gè)絕佳的商貿(mào)互通平臺(tái)，而山東毛衫針織也或?qū)㈦S之結(jié)束步履緩慢的“糾結(jié)期”，正式轉(zhuǎn)入一個(gè)暫新的發(fā)展新階段。“有了上屆展會(huì)的經(jīng)驗(yàn)和收獲，對(duì)于本屆青島國(guó)際紡機(jī)展會(huì)，我們信心十足！”孫長(zhǎng)平表示。