不是Vancl，是別人。

　　雖然Vancl以超過300%的發(fā)展速度最快，但實(shí)際上，與Vancl同期誕生的還有Masa Maso、Justyle、Sportica等品牌，這些最初以休閑男裝起家的品牌，在短短三年里，快速成為網(wǎng)民熟識(shí)的知名品牌。

　　9月，在京東、當(dāng)當(dāng)、紅孩子等平臺(tái)上頻頻看到Sportica(斯波帝卡)品牌，對(duì)于這個(gè)遍布網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，卻在媒體前很少曝光。

　　吳詩(shī)輝不是特別健談的人，但足夠真誠(chéng)。采訪結(jié)束的時(shí)候，吳詩(shī)輝通過QQ特意致歉有些問題他不方便回答，希望理解。

　　作為一個(gè)知名“淘品牌”的創(chuàng)始人，吳詩(shī)輝做了十年的外貿(mào)。如今他不僅僅要做個(gè)“淘品牌”，更要做個(gè)“知名男裝品牌”。

　　創(chuàng)業(yè)者的不同選擇

　　2007年夏天，有一個(gè)屬于PPG的傳說。

　　如今這個(gè)傳說已經(jīng)淡寂，但追隨這個(gè)傳說誕生的確實(shí)是一個(gè)個(gè)更精彩的真實(shí)故事。Vancl、Masa Maso、Justyle、Sportica都是2007年的同批追隨者。

　　相同的，他們一開始都選擇做獨(dú)立的B2C，做休閑男裝自有品牌。

　　彼時(shí)，陳年浸淫電商十年，身出卓越，擅營(yíng)銷;孫弘供職圣大寶羅、維克多多家品牌，從渠道做，懂營(yíng)銷，“除了生產(chǎn)幾乎都做過”;徐群擔(dān)任消費(fèi)品企業(yè)高管十多年，就讀EMBA，其所選課題為調(diào)研B2C，后投身實(shí)踐;吳詩(shī)輝做外貿(mào)十年，開工廠，代工Armani、Versace等品牌，大學(xué)學(xué)習(xí)紡織，精通面料。

　　斯波帝卡創(chuàng)始人吳詩(shī)輝

　　四個(gè)人均在2007年下半年上線B2C平臺(tái)，推出自有品牌。但僅僅幾個(gè)月后，就開始了最初的分化。

　　Vancl和Masa Maso都堅(jiān)定不移的跟著PPG的步伐前進(jìn)。但陳年帶領(lǐng)的Vancl選擇走瘋狂低價(jià)，孫弘帶領(lǐng)的Masa Maso則選擇走中高端男裝市場(chǎng)。

　　徐群帶領(lǐng)的Justyle和吳詩(shī)輝帶領(lǐng)的Sportica則在2008年4月入住淘寶商城，成為首批入住淘寶商城的品牌。

　　“燒了七八十萬(wàn)的廣告費(fèi)，只賣了三四十萬(wàn)的貨，賣的貨款還不夠付廣告費(fèi)。”吳詩(shī)輝的獨(dú)立B2C平臺(tái)做的讓人心疼。

　　網(wǎng)站上線，吳詩(shī)輝就開始打網(wǎng)絡(luò)廣告、做陸地的電梯廣告、公交廣告、發(fā)傳單。吳詩(shī)輝在土豆網(wǎng)上一天投了5000元的廣告費(fèi)，但才賣掉不到3000元的衣服，地面廣告更是石沉大海。

　　B2C是在業(yè)界以燒錢著稱，要獲得流量，就不得不做營(yíng)銷投廣告。對(duì)擅長(zhǎng)營(yíng)銷的陳年和孫弘來(lái)說，這是一條容易發(fā)揮自己所長(zhǎng)的路。但對(duì)傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)貿(mào)，不懂營(yíng)銷的吳詩(shī)輝來(lái)說，失敗似乎是必然的。

　　“作為私營(yíng)的中小公司，在沒有外部資金注入的情況下，走PPG路線比較困難”。吳詩(shī)輝說。{page_break}

　　“打造自己的平臺(tái)”不成，吳詩(shī)輝轉(zhuǎn)戰(zhàn)“借助外部平臺(tái)”。此時(shí)恰逢淘寶商城頻道推出，吳詩(shī)輝幾乎是激動(dòng)的入駐商城。但“借力其他平臺(tái)”的計(jì)劃卻并沒有他想象中順利。

　　斯波帝卡線下實(shí)體加盟店

　　借力淘寶商城

　　淘寶平臺(tái)以低價(jià)為殺手锏，其用戶是一群價(jià)格極其敏感的消費(fèi)者。斯波帝卡在獨(dú)立B2C400元左右的定價(jià)根本無(wú)法適合淘寶6000萬(wàn)的用戶。

　　于是吳詩(shī)輝試圖以低價(jià)吸引消費(fèi)者，再逐步提價(jià)。

　　但價(jià)格雖然可以定位幾十多，吳詩(shī)輝卻并不想降低Sportica這個(gè)新生品牌的質(zhì)量。于是無(wú)論是襯衫還是T恤，他都照著業(yè)界最好的標(biāo)準(zhǔn)去采購(gòu)和下訂單。一件斯波帝卡的POLO T恤，采用和BMW牌(寶馬)男裝同樣的面料，而前者的售價(jià)為59元，后著在專賣店的售價(jià)1000元以上。

　　“斯波帝卡的面料都是每米30多元的，其他襯衫直銷品牌的布料最多每米十幾元。”一位替斯波帝卡代加工生產(chǎn)的廠商說。而這家大家工廠的加工費(fèi)比同行高30%。“一件普通的男裝襯衫加工費(fèi)從8元到12、13元不等，斯波帝卡的襯衫加工費(fèi)在18元左右。”

　　優(yōu)質(zhì)的斯波帝卡很快以“物美價(jià)廉”的想象吸引了消費(fèi)者，形成了優(yōu)質(zhì)的口碑和很高的重復(fù)購(gòu)買。在淘寶的銷量可達(dá)每天300單，但卻賠錢。

　　長(zhǎng)久賠錢的生意沒法做，吳詩(shī)輝是個(gè)生意人。

　　提高價(jià)格、降低面料成本，吳詩(shī)輝重新調(diào)整了產(chǎn)品定位。但卻造成訂單量銳減200單。

　　“定價(jià)很重要。什么樣的品牌適合什么樣的價(jià)格，這需要準(zhǔn)確的成本核算。”吳詩(shī)輝說。

　　2009年，偶然的機(jī)會(huì)，失意的吳詩(shī)輝在太太幫助下，以一款?yuàn)A克創(chuàng)下了淘寶記錄，單品銷量2萬(wàn)件。這讓斯波帝卡品牌迅速在淘寶得到認(rèn)可。

　　但與此同時(shí)，吳詩(shī)輝也經(jīng)歷了單品爆款的供應(yīng)鏈考驗(yàn)。“在互聯(lián)網(wǎng)上，如果產(chǎn)量過多，容易形成庫(kù)存積壓;如果產(chǎn)量少卻又很暢銷時(shí)，補(bǔ)單就需要及時(shí)迅速。”吳詩(shī)輝說道。但好在他有自己的工廠，能夠快速反應(yīng)。

　　“做品牌，重要的是，要有控制供應(yīng)鏈的能力。”吳詩(shī)輝。

　　其后，吳詩(shī)輝借力淘寶集市平臺(tái)，多方鋪開銷售渠道，斯波帝卡品牌由此很快在消費(fèi)者心中獲得認(rèn)可。

　　2009年斯波帝卡銷售額達(dá)到了1800萬(wàn)元，與其同時(shí)入住淘寶商城的Justyle同期收獲2000萬(wàn)。Justyle和Sportica均成長(zhǎng)為淘寶平臺(tái)著名的男裝“淘品牌”。

　　2010年淘寶雙11活動(dòng)，斯波帝卡五折促銷里獲用戶26000多的下單量，一天就拍下600多萬(wàn)元，實(shí)付款430多萬(wàn)元。

　　而選擇堅(jiān)持B2C之路的Vancl和Masa Maso則分別擴(kuò)展了產(chǎn)品線，納入女裝、童裝和內(nèi)衣帽飾，并分別獲得投資，營(yíng)業(yè)額早已突破億元級(jí)別。與二者規(guī)模相對(duì)應(yīng)的是，二者巨額的廣告投放均排在電商前列。{page_break}

　　互聯(lián)網(wǎng)僅僅是個(gè)渠道

　　孫弘說“Masa Maso的本質(zhì)是個(gè)男裝品牌”，吳詩(shī)輝說“互聯(lián)網(wǎng)僅僅是一個(gè)渠道”。

　　實(shí)際上，在品牌建設(shè)之路上，通過廣鋪渠道、提高品牌知名度、開線下店，這是他們共同的選擇。

　　2010年，吳詩(shī)輝分別在騰訊拍拍、京東商城、紅孩子、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、M18、V+等平臺(tái)鋪貨，并擴(kuò)展其在淘寶商城和集市平臺(tái)的直營(yíng)店和分銷店，其在淘寶集市的分銷店達(dá)幾百個(gè)。

　　如今，在淘寶搜索Justyle和Masa Maso，除了其官方旗艦店之外，還有眾多的小店代理。

　　“在所有的網(wǎng)絡(luò)渠道銷售斯波帝卡，通過銷售完成消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)。”這是吳詩(shī)輝品牌建設(shè)的第一步。

　　而一個(gè)僅僅通過網(wǎng)絡(luò)渠道銷售的品牌在吳詩(shī)輝眼里并不能算一個(gè)真正的品牌，要做一個(gè)“知名的男裝品牌”，必須既有線上銷售也有線下銷售。

　　所以完成第一步網(wǎng)絡(luò)渠道搭建后，吳詩(shī)輝毫不猶豫的開始線下渠道建設(shè)。

　　“已經(jīng)簽約了七八家加盟店。”2010年的最后幾天，吳詩(shī)輝開始線下加盟店實(shí)踐。在接觸的幾十家店中選擇了具有一定規(guī)模的幾家初步投入運(yùn)營(yíng)。

　　在此之前，Masa Maso已于2010年5月在北京世貿(mào)天階開設(shè)了首個(gè)170㎡的線下實(shí)體店，只不過孫弘一開始就選擇一線城市的主流區(qū)域直營(yíng)。而吳詩(shī)輝選擇云南、甘肅、廈門等二線城市試水加盟。

　　“品牌凌駕于任何一個(gè)銷售平臺(tái)、任何一個(gè)分銷渠道，雖然我們比任何一個(gè)平臺(tái)銷售都小。我們關(guān)注點(diǎn)是Sportica這個(gè)品牌下的所有產(chǎn)品在各個(gè)平臺(tái)、分銷渠道的占有率和成長(zhǎng)，而不是過于關(guān)注在某一平臺(tái)或渠道的銷量。未來(lái)，我們最終會(huì)成為僅輸出品牌和產(chǎn)品的一線男裝品牌，極致之處，就只輸出品牌了!”吳詩(shī)輝在自己的空間如此寫道。

　　雖然2011年吳詩(shī)輝計(jì)劃開上百家加盟店，但他卻將最重要的精力放在Sportica獨(dú)立B2C的建設(shè)。

　　“打折活動(dòng)對(duì)品牌商資源的透支太嚴(yán)重了。”獨(dú)立的B2C成為吳詩(shī)輝尋找自主權(quán)和品牌形象的依托。對(duì)他來(lái)說，打造品牌的美譽(yù)度是品牌建設(shè)另一個(gè)重要的階段，而這必須借力B2C獨(dú)立平臺(tái)，雖然建設(shè)自己獨(dú)立B2C的投入是巨大的。但對(duì)吳詩(shī)輝來(lái)說這是值得的。

　　“我現(xiàn)在很有緊迫感，一些融到資的B2C已經(jīng)在到處砸廣告大力推廣，如果我們不跟上，差距會(huì)越來(lái)越大。”吳詩(shī)輝說。

　　雖然互聯(lián)網(wǎng)的廣告越來(lái)越貴，但對(duì)吳詩(shī)輝來(lái)說，現(xiàn)在做B2C，“投得起廣告了”。