劉洋。

　　■ 案例

　　創(chuàng)業(yè)ID

　　創(chuàng)業(yè)者：劉洋

　　公司名：北京益商優(yōu)勢網(wǎng)絡(luò)科技有限公司

　　創(chuàng)立時(shí)間：2010年6月

　　創(chuàng)立地點(diǎn)：北京

　　融資紀(jì)錄：起步時(shí)獲天使投資，金額不詳

　　正是在凡客誠品短暫的一段籌劃V+的經(jīng)歷，讓劉洋發(fā)現(xiàn)了線下品牌做電子商務(wù)那些“并不簡單”的需求，而創(chuàng)辦了益商優(yōu)勢。然而，主導(dǎo)過瑪薩瑪索品牌和市場推廣的他又發(fā)現(xiàn)，僅為品牌開店接單，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能體現(xiàn)益商優(yōu)勢的價(jià)值，有時(shí)候甚至起了“反作用”。這家堅(jiān)稱自己“不是代運(yùn)商”的企業(yè)會成為下一個(gè)凡客或瑪薩瑪索嗎?

　　“前端”發(fā)力

　　在自立門戶之前，劉洋已在男裝企業(yè)做過多年的品牌推廣部負(fù)責(zé)人，離開傳統(tǒng)服裝企業(yè)后曾歷任瑪薩瑪索品牌總監(jiān)、市場總監(jiān)以及凡客誠品任助理副總裁。他在凡客時(shí)曾接手一個(gè)任務(wù)，負(fù)責(zé)V +網(wǎng)站籌建的前期調(diào)研和規(guī)劃。V+是凡客誠品嘗試多品牌銷售的一個(gè)B2C平臺。也就是這一段經(jīng)歷，讓他深刻地認(rèn)識到，線下品牌做電子商務(wù)遠(yuǎn)不是“拿了東西就來賣”那么簡單，對于線下品牌發(fā)力電子商務(wù)而言，也存在第三方服務(wù)的需求

　　2010年初，劉洋開始有了創(chuàng)業(yè)的想法。但聽得懂他設(shè)想的人卻寥寥無幾。后來，“第五個(gè)真正聽懂了”的凌代鴻，成了他們的“天使”。2010年6月，劉洋與另一位熟諳服裝行業(yè)的朋友劉蛟，及其他幾名有著豐富電子商務(wù)經(jīng)驗(yàn)的朋友創(chuàng)立了益商優(yōu)勢(esus)。

　　那益商優(yōu)勢做的是什么樣的生意?劉洋并不太贊同將益商優(yōu)勢納入電子商務(wù)代運(yùn)營商的范疇，他認(rèn)為“電子商務(wù)運(yùn)營服務(wù)商”的定位更為合適。由于在瑪薩瑪索、凡客誠品的任職經(jīng)歷，兩個(gè)公司更為明顯的由前端消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)銷模式，給劉洋帶來很大影響。“相比于普通的代運(yùn)營商，我們會對前端數(shù)據(jù)的獲取與分析，以及對數(shù)據(jù)的整合利用等工作更為重視。”劉洋說。

　　成立3個(gè)月之后，益商優(yōu)勢迎來了第一個(gè)客戶———時(shí)尚鞋店熱風(fēng)(Hotwind)。對于剛起步的益商優(yōu)勢而言，為這一線下渠道發(fā)達(dá)的買手店做電子商務(wù)做好前端———“網(wǎng)店改造”(兩年前，熱風(fēng)已經(jīng)在淘寶商城開設(shè)旗艦店)，無疑是最現(xiàn)實(shí)的合作方式。三個(gè)月時(shí)間，熱風(fēng)的網(wǎng)店的訂單轉(zhuǎn)化率從300轉(zhuǎn)1提升到57轉(zhuǎn)1，月銷量從月均10萬元做到30萬以上。

　　“后臺”難題

　　然而，讓這幾個(gè)創(chuàng)業(yè)者始料不及的事情還是發(fā)生了。由于訂單井噴，熱風(fēng)的供應(yīng)鏈“吃不消”。“熱風(fēng)款多量少的供應(yīng)鏈模式對于線下而言，非常成功，但對線上則是非常大的阻礙。”劉洋回憶說，當(dāng)時(shí)益商優(yōu)勢為熱風(fēng)規(guī)劃日均1000單的銷售目標(biāo)都沒有問題。

　　“做前端我們可以，但是后端跟不上是不行的，雖然我們之前有過這種預(yù)計(jì)，但一方面訂單的增長速度很快，另一方面，對于龐大的線下體系，想快速轉(zhuǎn)變是很難的。這需要一個(gè)過程。熱風(fēng)作為一個(gè)成熟的品牌，在這方面的配合速度也非?？?。”劉洋說“做到最后還是拼供應(yīng)鏈。”

　　此外，“單個(gè)環(huán)節(jié)的服務(wù)，只有固定的服務(wù)費(fèi)。”劉洋解釋說，“如果(益商優(yōu)勢)有很強(qiáng)的處理事情的能力，能夠全運(yùn)營，那么有一天我們能做出一兩個(gè)幾千萬上億銷售額的客戶出來，就更有價(jià)值。”

　　按照劉洋的新想法，幫助客戶調(diào)整供應(yīng)鏈的最好方法，就是介入到企業(yè)的訂貨會，到采購入庫分發(fā)的一站式服務(wù)。{page_break}

　　這一思路已經(jīng)開始讓益商優(yōu)勢開始變“重”。最近，劉洋除了忙于找?guī)旆?，還有另一件事情便是找追加投資。劉洋透露說，新一輪融資的消息很快便能敲定。

　　貨源“新天地”

　　調(diào)整商業(yè)模式之后的益商優(yōu)勢更像是線下品牌的電子商務(wù)經(jīng)銷商，但與一般線下經(jīng)銷商簡單的購銷貨款往來不同的是，益商優(yōu)勢會向品牌商索取一定的基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi)。

　　這個(gè)初創(chuàng)的團(tuán)隊(duì)從創(chuàng)立至今已接觸不少服裝企業(yè)。劉洋他們意識到這樣一個(gè)問題，對于線下銷售規(guī)模已達(dá)數(shù)億數(shù)十億人民幣的服裝品牌而言，“多數(shù)只占到線下銷售額的千分之幾。”如此一來，對于占比很小的銷售渠道，服裝企業(yè)對電子商務(wù)的積極性并不高。涉足電子商務(wù)，服裝企業(yè)多是“隨意”交給一個(gè)代運(yùn)商去做，“做得不好就換另一家。”更讓劉洋他們不能接受的是，“企業(yè)給到你貨，有銷售就有提成，沒有銷售我們就白干了。”

　　因此，益商優(yōu)勢也定下了一個(gè)有趣的客戶篩選準(zhǔn)則，“這些公司一定要在電子商務(wù)領(lǐng)域自己摔過跟頭。”當(dāng)然，這只是一個(gè)形象的說法。實(shí)際上，劉洋他們需要的是服裝企業(yè)對電子商務(wù)渠道的足夠重視。也只有這樣，那么益商優(yōu)勢才有銷售提成之外的基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi)———而這也是作為維持初創(chuàng)的益商優(yōu)勢繼續(xù)向前的收入來源。

　　與此同時(shí)，劉洋還發(fā)現(xiàn)了他們更為珍視的客戶。在劉洋看來，在中國這個(gè)世界工廠中不乏供應(yīng)鏈強(qiáng)大的代工制造企業(yè)，但他們的前端品牌卻往往不為消費(fèi)者所熟知。這些企業(yè)與知名品牌相比，線上線下渠道沖突的問題更好解決，而基于擴(kuò)大銷量的沖動(dòng)對于渠道的選擇更為“來者不拒”。重要的是，這些巨頭的強(qiáng)大供應(yīng)鏈體系能為其電子商務(wù)的未來提供巨大的想象空間。這就是益商優(yōu)勢的機(jī)會。

　　目前，益商優(yōu)勢已經(jīng)拿下諸如山東魯泰(知名的襯衫生產(chǎn)供應(yīng)商)以及浙江達(dá)利(絲綢供應(yīng)商)這兩個(gè)大客戶的電子商務(wù)運(yùn)營服務(wù)。在與這些客戶合作過程中，益商優(yōu)勢可謂充分享受其較為完善的供應(yīng)鏈體系帶來的“端口對接”的方便，此外，因?yàn)槠放?ldquo;雜而小”，銷售分成也更高。

　　這反倒讓劉洋感覺益商優(yōu)勢的流程體系需要以更快的速度進(jìn)行優(yōu)化。“現(xiàn)在正在一步步積累經(jīng)驗(yàn)，遲早會搭建完善的系統(tǒng)來支持的。”作為剛創(chuàng)立九個(gè)月的益商優(yōu)勢，已經(jīng)慢慢充實(shí)前端、貨源、倉儲等環(huán)節(jié)組成的鏈條。

　　當(dāng)鏈條充實(shí)之后，對于益商優(yōu)勢而言，如天使投資人凌代鴻所設(shè)想的，其在電子商務(wù)中可以施展的想象空間會更大。