“勁霸男裝O2O中心總監(jiān)葛星在清倉戰(zhàn)略合作商家溝通見面會”會上透露，去年11月清倉活動的流量數(shù)據堪比雙11，他認為清倉可以給品牌帶來的價值絕對不僅僅停留在消耗尾貨的渠道上，更可以成為流量渠道和多功能渠道。

　　在葛星看來想要做好清倉必須要有自己的爆點，在勁霸的體系內，銷量只能被排在第二位，商品的動銷率才是品牌最看重的指標，這需要從商品的角度去區(qū)分不同的板塊內該如何布局貨品，而清倉就在提高商品動銷率上扮演重要角色。

　　品牌方擅用清倉渠道，它可以給品牌帶來的價值絕對不僅僅是消耗尾貨，更可以成為流量渠道和多功能渠道，其優(yōu)勢主要體現(xiàn)在4方面。

　　首先，店鋪日銷、主推款，在活動后的流量和銷售都有明顯提升;其次可以清理庫位，優(yōu)化倉儲管理;第三清倉成交不落地在店鋪內，在不傷害品牌調性的前提下達到了資金回籠的目的;最后一定程度也減少了客戶投訴，因為在消費者心智內對于清倉渠道的預設值會相對寬容。

　　因此，葛星建議品牌方在進行清倉渠道貨品規(guī)劃時，不防可以考慮去打造清倉渠道上的爆款，就勁霸操作的經驗來看，該渠道活動帶來的流量有時候甚至不亞于雙11，當大量流量被導入商品時，只有備貨夠深，貨品結構分層合理，才能承接住流量，達到較好的轉換。

　　以下為葛星發(fā)言內容，經記者編輯

　　勁霸為何要去深深擁抱商品通、擁抱清倉?因為一定要加快商品的動銷，動銷效率越高越良性，在公司里商品動銷是比銷售更重要的指標。我們在做動銷的時候，就從商品的角度重新區(qū)分不同的板塊里面做不同的商品。比如天貓適合做什么商品，聚劃算適合做什么商品，清倉又適合做什么商品，而這些的出發(fā)點都是圍繞商品動銷展開。那么，清倉渠道可以給品牌帶來什么?品牌商們又該如何去玩好這個渠道?

　　除了清尾貨 清倉還能做什么?

　　剛開始勁霸在做清倉的時候，也認為它只是一個清尾貨的渠道，后來發(fā)現(xiàn)不管從運營和商品角度來看，它的作用都不僅限于此。

　　以前每年都會剩下一些尾貨商品在倉庫，一個庫位可能庫存商品只有寥寥幾件，這對于倉庫管理來說十分頭疼，從倉儲管理成本和效率來講都需要有渠道消耗;

　　第二從運營成本上來，勁霸做到今天，比去年同期倉儲數(shù)量少了將近一半，去年當下庫存有150萬件，今年只有80萬件，光光交租金就可以省下20萬;

　　第三也是大家都公認的商品資金回籠上，庫存商品可以實現(xiàn)變現(xiàn);

　　第四它降低了消費者的預期，當我們銷售標價800元的夾克時，消費者對于它有很高的預期，只要出現(xiàn)一點瑕疵就可能會退貨，但是當他在清倉購買時，預期已經下調，這就好比線下商場的花車，上面寫著三十塊一件，不退不換，消費者對于清倉商品的寬容度也相對較大。

　　所以勁霸在做清倉的時候，越做越順，它可以讓商品動銷、售罄率、倉儲管理、財務等方面都皆大歡喜，運營倍率是下降的。

　　品牌在運營的過程中，最關注且最難獲得的是什么?答案是流量。清倉渠道可以給品牌帶來幾十萬或者上百萬流量，這特別珍貴。很多人開始做清倉的時候，覺得清倉就像“鳳姐”那樣，是一個貨品銷售的“低配版”，有賣不掉的貨來清倉賣，但商家只在這個渠道上銷售剩余的尾貨或者極少的款式時，其實被導入商品的大量流量會白白流失。而且清倉、聚劃算這些渠道的拉新能力特別強，這時候需要品牌不斷地跟客戶去進行互動，留住這些新客，而不是賣完尾貨就結束了。

　　其實，在滯銷商品上也會有很多玩法，我們一般把滯銷款分成兩類，一類是庫存比較深的款式的滯銷，在天貓、聚劃算這些渠道上都不一定推得動，推不動的原因很多，最關鍵的還是在于是否有大的流量灌到這個商品里面，還有一種是斷色、斷碼的滯銷，從男裝的顏色來講黑、白、藍、卡其是常規(guī)色，但每年品牌也會去跟流行趨勢，比如黃色、酒紅，當流行過去，這一類顏色的衣服就被滯留，而斷碼產品往往缺乏大眾的尺碼，這類滯銷商品的表現(xiàn)就是款式多、數(shù)量少。

　　以前品牌們在做清倉時候完全不會想象爆款這件事，但是其實這件事在清倉上可以被實現(xiàn)。在清倉有兩種打法，一種就是滯銷的款，因為天貓、聚劃算、清倉面對的人群并不相同，所以用大流量的清倉把庫存較深的滯銷款打爆，也不無可能;二是花車的做法，一些商品單款庫存不夠深，但是可以把10個或者25個類似的款組合起來，就有一定的深度，也可能成為打爆方式。

　　清倉打爆的方法論

　　很多電商運營者，只是純粹的運營的角色，考慮的是渠道、流量、銷售指標，清倉兩個字源自于賣家的需求，更需要貨品管理的人、貨品規(guī)劃的人一起參與其中。品牌去做活動的時候，可以整合清倉渠道一起進行，勁霸5月份曾經用清倉和聚劃算一起做了活動，兩個渠道都做了一百多萬，但是這個過程中一定要注意不同渠道的商品規(guī)劃，當時勁霸在兩個渠道上只有10%的貨品重疊，90%的貨品根據平臺特性進行了分貨。再給大家分享一個數(shù)據，我們把去年雙11和11月18日~19日做的清倉活動兩者的流量數(shù)據拉出來對比了一番，發(fā)現(xiàn)清倉的流量成為了堪比雙11的另一個高峰。

　　當然，做清倉的活動時候還需要有策略，以勁霸前段時間誰做的一檔清倉活動為例。

　　第一個是價格策略，總體價格在1~5折。強勢品類、新品、應季款在3~5折，弱勢、老品、滯銷款、國際、斷碼、淺庫存在1~3折，商品在價格或者折扣上面要有梯度?？赡芤矔腥藛枮槭裁磸妱萆唐芬谇鍌}平臺上做，因為活動結束后，自然流量會得到增長，店鋪日銷、主推款的流量和銷售都有明顯提升。

　　今年4月，勁霸全渠道打通后，嘗試把線下400多家店鋪庫存同步上來，這以前不太敢去嘗試的事情，它的爆款率超過我們想象。包括618做全渠道，商場同款的新品拉上來做之后，UV價值比原來電商UV價值還要高很好。但要注意的是線上線下同步去做，這時候價格體系是剛性的，比如吊牌價賣1580，線下就賣這個價，拿到線上來賣也只能賣這個價。

　　第二個是貨品策略，品類的結構構成可以是尖貨30%+引流款10%+需打底10%，其余可以自行調節(jié)，根據不同的銷售目的，設定不同的折扣，來配合達到最佳效果。

　　第三個是活動策略，我們當時用“百萬夾克一元秒殺”為主題，根據吊牌價格，百萬商品的投入成本并非太高，這個極具話題點的活動，達到了極好的效果。

　　最后，我們從運營的角度上來看，除了免費這個關鍵詞外，清倉還有3個容易被忽略的優(yōu)點。

　　1、自然流量增長。店鋪日銷、主推款，在活動后的流量和銷售都有明顯提升。所以品牌在選擇商品的時候不要為了賣掉它而賣掉它，它在活動之后獲得的流量可以帶動日銷商品。品牌去匹配商品的時候，組合一定要搭配好，既要保持商品做清倉時候的業(yè)績，又要等業(yè)務做完之后能夠為店鋪帶來日常流量;

　　2、清貨。從品牌角度看公司在做電商，期望在天貓清倉有尊嚴的把貨清掉，簡單地講就是保持品牌的調性，如果旗艦店客單價五六百，突然出現(xiàn)五六十的商品，肯定難以保持調性，而清倉銷售不在旗艦店落地，這樣不會和店鋪調性相悖;

　　3、搭配。清倉有自己獨有的大活動，去做更集中的活動爆發(fā)，品牌可以根據自己的營銷去做調整，協(xié)調活動檔期，讓資源最大化。

　　對于勁霸而言，從未來的角度要看的是根據商品的動銷來研究清倉到底可以怎么去做。