“勁霸男裝O2O中心總監(jiān)葛星在清倉(cāng)戰(zhàn)略合作商家溝通見面會(huì)”會(huì)上透露，去年11月清倉(cāng)活動(dòng)的流量數(shù)據(jù)堪比雙11，他認(rèn)為清倉(cāng)可以給品牌帶來(lái)的價(jià)值絕對(duì)不僅僅停留在消耗尾貨的渠道上，更可以成為流量渠道和多功能渠道。

　　在葛星看來(lái)想要做好清倉(cāng)必須要有自己的爆點(diǎn)，在勁霸的體系內(nèi)，銷量只能被排在第二位，商品的動(dòng)銷率才是品牌最看重的指標(biāo)，這需要從商品的角度去區(qū)分不同的板塊內(nèi)該如何布局貨品，而清倉(cāng)就在提高商品動(dòng)銷率上扮演重要角色。

　　品牌方擅用清倉(cāng)渠道，它可以給品牌帶來(lái)的價(jià)值絕對(duì)不僅僅是消耗尾貨，更可以成為流量渠道和多功能渠道，其優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在4方面。

　　首先，店鋪日銷、主推款，在活動(dòng)后的流量和銷售都有明顯提升;其次可以清理庫(kù)位，優(yōu)化倉(cāng)儲(chǔ)管理;第三清倉(cāng)成交不落地在店鋪內(nèi)，在不傷害品牌調(diào)性的前提下達(dá)到了資金回籠的目的;最后一定程度也減少了客戶投訴，因?yàn)樵谙M(fèi)者心智內(nèi)對(duì)于清倉(cāng)渠道的預(yù)設(shè)值會(huì)相對(duì)寬容。

　　因此，葛星建議品牌方在進(jìn)行清倉(cāng)渠道貨品規(guī)劃時(shí)，不防可以考慮去打造清倉(cāng)渠道上的爆款，就勁霸操作的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，該渠道活動(dòng)帶來(lái)的流量有時(shí)候甚至不亞于雙11，當(dāng)大量流量被導(dǎo)入商品時(shí)，只有備貨夠深，貨品結(jié)構(gòu)分層合理，才能承接住流量，達(dá)到較好的轉(zhuǎn)換。

　　以下為葛星發(fā)言內(nèi)容，經(jīng)記者編輯

　　勁霸為何要去深深擁抱商品通、擁抱清倉(cāng)?因?yàn)橐欢ㄒ涌焐唐返膭?dòng)銷，動(dòng)銷效率越高越良性，在公司里商品動(dòng)銷是比銷售更重要的指標(biāo)。我們?cè)谧鰟?dòng)銷的時(shí)候，就從商品的角度重新區(qū)分不同的板塊里面做不同的商品。比如天貓適合做什么商品，聚劃算適合做什么商品，清倉(cāng)又適合做什么商品，而這些的出發(fā)點(diǎn)都是圍繞商品動(dòng)銷展開。那么，清倉(cāng)渠道可以給品牌帶來(lái)什么?品牌商們又該如何去玩好這個(gè)渠道?

　　除了清尾貨 清倉(cāng)還能做什么?

　　剛開始勁霸在做清倉(cāng)的時(shí)候，也認(rèn)為它只是一個(gè)清尾貨的渠道，后來(lái)發(fā)現(xiàn)不管從運(yùn)營(yíng)和商品角度來(lái)看，它的作用都不僅限于此。

　　以前每年都會(huì)剩下一些尾貨商品在倉(cāng)庫(kù)，一個(gè)庫(kù)位可能庫(kù)存商品只有寥寥幾件，這對(duì)于倉(cāng)庫(kù)管理來(lái)說(shuō)十分頭疼，從倉(cāng)儲(chǔ)管理成本和效率來(lái)講都需要有渠道消耗;

　　第二從運(yùn)營(yíng)成本上來(lái)，勁霸做到今天，比去年同期倉(cāng)儲(chǔ)數(shù)量少了將近一半，去年當(dāng)下庫(kù)存有150萬(wàn)件，今年只有80萬(wàn)件，光光交租金就可以省下20萬(wàn);

　　第三也是大家都公認(rèn)的商品資金回籠上，庫(kù)存商品可以實(shí)現(xiàn)變現(xiàn);

　　第四它降低了消費(fèi)者的預(yù)期，當(dāng)我們銷售標(biāo)價(jià)800元的夾克時(shí)，消費(fèi)者對(duì)于它有很高的預(yù)期，只要出現(xiàn)一點(diǎn)瑕疵就可能會(huì)退貨，但是當(dāng)他在清倉(cāng)購(gòu)買時(shí)，預(yù)期已經(jīng)下調(diào)，這就好比線下商場(chǎng)的花車，上面寫著三十塊一件，不退不換，消費(fèi)者對(duì)于清倉(cāng)商品的寬容度也相對(duì)較大。

　　所以勁霸在做清倉(cāng)的時(shí)候，越做越順，它可以讓商品動(dòng)銷、售罄率、倉(cāng)儲(chǔ)管理、財(cái)務(wù)等方面都皆大歡喜，運(yùn)營(yíng)倍率是下降的。

　　品牌在運(yùn)營(yíng)的過程中，最關(guān)注且最難獲得的是什么?答案是流量。清倉(cāng)渠道可以給品牌帶來(lái)幾十萬(wàn)或者上百萬(wàn)流量，這特別珍貴。很多人開始做清倉(cāng)的時(shí)候，覺得清倉(cāng)就像“鳳姐”那樣，是一個(gè)貨品銷售的“低配版”，有賣不掉的貨來(lái)清倉(cāng)賣，但商家只在這個(gè)渠道上銷售剩余的尾貨或者極少的款式時(shí)，其實(shí)被導(dǎo)入商品的大量流量會(huì)白白流失。而且清倉(cāng)、聚劃算這些渠道的拉新能力特別強(qiáng)，這時(shí)候需要品牌不斷地跟客戶去進(jìn)行互動(dòng)，留住這些新客，而不是賣完尾貨就結(jié)束了。

　　其實(shí)，在滯銷商品上也會(huì)有很多玩法，我們一般把滯銷款分成兩類，一類是庫(kù)存比較深的款式的滯銷，在天貓、聚劃算這些渠道上都不一定推得動(dòng)，推不動(dòng)的原因很多，最關(guān)鍵的還是在于是否有大的流量灌到這個(gè)商品里面，還有一種是斷色、斷碼的滯銷，從男裝的顏色來(lái)講黑、白、藍(lán)、卡其是常規(guī)色，但每年品牌也會(huì)去跟流行趨勢(shì)，比如黃色、酒紅，當(dāng)流行過去，這一類顏色的衣服就被滯留，而斷碼產(chǎn)品往往缺乏大眾的尺碼，這類滯銷商品的表現(xiàn)就是款式多、數(shù)量少。

　　以前品牌們?cè)谧銮鍌}(cāng)時(shí)候完全不會(huì)想象爆款這件事，但是其實(shí)這件事在清倉(cāng)上可以被實(shí)現(xiàn)。在清倉(cāng)有兩種打法，一種就是滯銷的款，因?yàn)樘熵垺⒕蹌澦?、清倉(cāng)面對(duì)的人群并不相同，所以用大流量的清倉(cāng)把庫(kù)存較深的滯銷款打爆，也不無(wú)可能;二是花車的做法，一些商品單款庫(kù)存不夠深，但是可以把10個(gè)或者25個(gè)類似的款組合起來(lái)，就有一定的深度，也可能成為打爆方式。

　　清倉(cāng)打爆的方法論

　　很多電商運(yùn)營(yíng)者，只是純粹的運(yùn)營(yíng)的角色，考慮的是渠道、流量、銷售指標(biāo)，清倉(cāng)兩個(gè)字源自于賣家的需求，更需要貨品管理的人、貨品規(guī)劃的人一起參與其中。品牌去做活動(dòng)的時(shí)候，可以整合清倉(cāng)渠道一起進(jìn)行，勁霸5月份曾經(jīng)用清倉(cāng)和聚劃算一起做了活動(dòng)，兩個(gè)渠道都做了一百多萬(wàn)，但是這個(gè)過程中一定要注意不同渠道的商品規(guī)劃，當(dāng)時(shí)勁霸在兩個(gè)渠道上只有10%的貨品重疊，90%的貨品根據(jù)平臺(tái)特性進(jìn)行了分貨。再給大家分享一個(gè)數(shù)據(jù)，我們把去年雙11和11月18日~19日做的清倉(cāng)活動(dòng)兩者的流量數(shù)據(jù)拉出來(lái)對(duì)比了一番，發(fā)現(xiàn)清倉(cāng)的流量成為了堪比雙11的另一個(gè)高峰。

　　當(dāng)然，做清倉(cāng)的活動(dòng)時(shí)候還需要有策略，以勁霸前段時(shí)間誰(shuí)做的一檔清倉(cāng)活動(dòng)為例。

　　第一個(gè)是價(jià)格策略，總體價(jià)格在1~5折。強(qiáng)勢(shì)品類、新品、應(yīng)季款在3~5折，弱勢(shì)、老品、滯銷款、國(guó)際、斷碼、淺庫(kù)存在1~3折，商品在價(jià)格或者折扣上面要有梯度。可能也會(huì)有人問為什么強(qiáng)勢(shì)商品要在清倉(cāng)平臺(tái)上做，因?yàn)榛顒?dòng)結(jié)束后，自然流量會(huì)得到增長(zhǎng)，店鋪日銷、主推款的流量和銷售都有明顯提升。

　　今年4月，勁霸全渠道打通后，嘗試把線下400多家店鋪庫(kù)存同步上來(lái)，這以前不太敢去嘗試的事情，它的爆款率超過我們想象。包括618做全渠道，商場(chǎng)同款的新品拉上來(lái)做之后，UV價(jià)值比原來(lái)電商UV價(jià)值還要高很好。但要注意的是線上線下同步去做，這時(shí)候價(jià)格體系是剛性的，比如吊牌價(jià)賣1580，線下就賣這個(gè)價(jià)，拿到線上來(lái)賣也只能賣這個(gè)價(jià)。

　　第二個(gè)是貨品策略，品類的結(jié)構(gòu)構(gòu)成可以是尖貨30%+引流款10%+需打底10%，其余可以自行調(diào)節(jié)，根據(jù)不同的銷售目的，設(shè)定不同的折扣，來(lái)配合達(dá)到最佳效果。

　　第三個(gè)是活動(dòng)策略，我們當(dāng)時(shí)用“百萬(wàn)夾克一元秒殺”為主題，根據(jù)吊牌價(jià)格，百萬(wàn)商品的投入成本并非太高，這個(gè)極具話題點(diǎn)的活動(dòng)，達(dá)到了極好的效果。

　　最后，我們從運(yùn)營(yíng)的角度上來(lái)看，除了免費(fèi)這個(gè)關(guān)鍵詞外，清倉(cāng)還有3個(gè)容易被忽略的優(yōu)點(diǎn)。

　　1、自然流量增長(zhǎng)。店鋪日銷、主推款，在活動(dòng)后的流量和銷售都有明顯提升。所以品牌在選擇商品的時(shí)候不要為了賣掉它而賣掉它，它在活動(dòng)之后獲得的流量可以帶動(dòng)日銷商品。品牌去匹配商品的時(shí)候，組合一定要搭配好，既要保持商品做清倉(cāng)時(shí)候的業(yè)績(jī)，又要等業(yè)務(wù)做完之后能夠?yàn)榈赇亷?lái)日常流量;

　　2、清貨。從品牌角度看公司在做電商，期望在天貓清倉(cāng)有尊嚴(yán)的把貨清掉，簡(jiǎn)單地講就是保持品牌的調(diào)性，如果旗艦店客單價(jià)五六百，突然出現(xiàn)五六十的商品，肯定難以保持調(diào)性，而清倉(cāng)銷售不在旗艦店落地，這樣不會(huì)和店鋪調(diào)性相悖;

　　3、搭配。清倉(cāng)有自己獨(dú)有的大活動(dòng)，去做更集中的活動(dòng)爆發(fā)，品牌可以根據(jù)自己的營(yíng)銷去做調(diào)整，協(xié)調(diào)活動(dòng)檔期，讓資源最大化。

　　對(duì)于勁霸而言，從未來(lái)的角度要看的是根據(jù)商品的動(dòng)銷來(lái)研究清倉(cāng)到底可以怎么去做。