兩年前，童裝市場(chǎng)開(kāi)始明朗，外出童裝的需求量越來(lái)越大。對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)，外出童裝的客單價(jià)和毛利潤(rùn)都比童裝內(nèi)衣的利潤(rùn)可觀。恰巧童裝內(nèi)衣的市場(chǎng)已經(jīng)達(dá)到了相對(duì)飽和的狀態(tài)，已經(jīng)做了幾年童裝內(nèi)衣的南極人就計(jì)劃開(kāi)拓外出童裝的市場(chǎng)，豐富品牌童裝線。2015年，南極人從童裝內(nèi)衣里做了部分轉(zhuǎn)型，將童裝產(chǎn)品線“五五分”，一半童裝內(nèi)衣產(chǎn)品，另一半則是外著類(lèi)產(chǎn)品。內(nèi)衣產(chǎn)品包括家居服、文胸、睡衣等，外著類(lèi)服裝則包括羽絨服、衛(wèi)衣、衛(wèi)褲等。

　　早在2012年，南極人就已進(jìn)軍童裝市場(chǎng)，針對(duì)的市場(chǎng)人群為0~16歲的兒童及青少年，其中3~8歲中小童是主力年齡段。如今在整個(gè)集團(tuán)的銷(xiāo)售額中，童裝銷(xiāo)售額占據(jù)10~15%。但一開(kāi)始，南極人并未全面開(kāi)拓童裝品類(lèi)。童裝內(nèi)衣一直是南極人的主打產(chǎn)品，甚至從現(xiàn)在來(lái)看雖然擴(kuò)展了品牌，但內(nèi)衣還是銷(xiāo)量為主的。以功能性為主、設(shè)計(jì)感偏弱的南極人能否依靠原來(lái)的內(nèi)衣的消費(fèi)群體來(lái)帶動(dòng)整個(gè)童裝品類(lèi)的銷(xiāo)售?

　　一開(kāi)始南極人童裝把市場(chǎng)覆蓋在一線城市。原來(lái)，南極人童裝一般以大眾化的基礎(chǔ)款為主，功能性較強(qiáng)，在設(shè)計(jì)方面也相對(duì)單一?！拔覀兊漠a(chǎn)品基本上符合像ZARA、GAP的定位，不是非常時(shí)尚和個(gè)性化?！? 南極電商副總經(jīng)理沈晨熹表示。面對(duì)二、三線城市的消費(fèi)者群體，又以銷(xiāo)售功能性為主、設(shè)計(jì)偏弱的服裝為主，南極人童裝只能走性?xún)r(jià)比較高的路線，來(lái)籠絡(luò)一群忠實(shí)的客戶(hù)。

　　南極人童裝內(nèi)衣的客單價(jià)一般維持在50元左右，保暖內(nèi)衣的客單價(jià)則是在80~100元。走性?xún)r(jià)比路線，也有南極人自己對(duì)市場(chǎng)的研究?！坝幸粋€(gè)原因是童裝的一大特點(diǎn)，兒童長(zhǎng)得非?？?，所以衣服的更新?lián)Q代也非常快。”市場(chǎng)決定產(chǎn)品，媽媽們很少會(huì)選擇相對(duì)高價(jià)的定制童裝，這也導(dǎo)致不少童裝品牌普遍選擇低價(jià)、量大的生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)模式。

　　從1997創(chuàng)立至今，作為本土品牌的南極人在本土市場(chǎng)上已經(jīng)扎根許久。從早期開(kāi)始，品牌以線下零售終端來(lái)深耕本土市場(chǎng)，但由于租金、人力等原因，這個(gè)模式逐漸被取代。如今，南極人成立了南極電商，用分銷(xiāo)渠道來(lái)建立線上營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，以品牌授權(quán)的形式借力經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售。當(dāng)下在線上的經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)達(dá)到了1000家，線下則以商超體系為主。

　　但在面對(duì)產(chǎn)品多遠(yuǎn)、風(fēng)格多樣的南極人經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，不同的店鋪需要不同風(fēng)格的產(chǎn)品?！拔覀儠?huì)做到‘千店千面’。舉個(gè)例子，也許這條供應(yīng)鏈上的貨不合適這家店所針對(duì)的客戶(hù)的，但卻適合另外一家，那我們就給適合的這家配相應(yīng)的貨物。但價(jià)格體系是一致的?！鄙虺快渫嘎丁?/p>

　　然而管理經(jīng)銷(xiāo)商也是一個(gè)技術(shù)活。不少經(jīng)銷(xiāo)商缺少網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)，也會(huì)出現(xiàn)不少在店鋪運(yùn)營(yíng)的問(wèn)題。南極電商窺探到了這一情況，承擔(dān)起了提供給經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)、設(shè)計(jì)，以及平臺(tái)之間的對(duì)接等，圍繞整個(gè)電商的一站式做了配套服務(wù)。這樣，電商平臺(tái)的模式在一定程度上增加了經(jīng)銷(xiāo)商的粘合性，增強(qiáng)了與經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系。