今年4月份的內(nèi)衣品牌MIMI、楓蓮品牌2014秋冬訂貨會取得了訂單總額超1億元的好成績，訂單金額相較往年翻了幾番，訂單數(shù)量與加盟代理客戶的人數(shù)猛增，與會專業(yè)人士逾千人，遠(yuǎn)超楓蓮集團(tuán)市場部工作人員的預(yù)期目標(biāo)。

　　雖然品牌的訂貨會取得不小的成果，但楓蓮集團(tuán)策劃推廣部經(jīng)理徐嘉慧卻表示，今后，MIMI將會逐步打開直營市場。

　　近期，記者在和多家針織企業(yè)接觸時(shí)，頻繁聽到直營兩個(gè)字，不論是在代理制里風(fēng)生水起的高檔男士內(nèi)褲品牌巴蒂歐，還是近兩期訂貨會都取得優(yōu)異成績的高檔女士內(nèi)衣品牌MIMI，以及一貫堅(jiān)持直營的上海女裝品牌Prolivon(普洛利文)，其品牌的相關(guān)負(fù)責(zé)人都向記者表示，相較于代理制，他們對直營更感興趣。對此，代理商到底缺了點(diǎn)啥，才會讓這些針織企業(yè)都開始面朝直營呢?

　　你給的愛不夠忠貞

　　“代理商對品牌的忠誠度很難穩(wěn)定，他們往往代理多個(gè)品牌，導(dǎo)致在最終的銷售過程中不能完全按照事先約定好的品牌宣傳標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行銷售，品牌方也無法強(qiáng)制性要求或限制代理商們的執(zhí)行策略，所以，雖然代理商的銷售成績有目共睹，但我們對代理商能夠?qū)⑵放菩麄鞯绞裁闯潭龋⒉皇呛苡邪盐??！? 徐嘉慧說。

　　代理商的忠貞問題，是不少內(nèi)衣品牌苦惱的事情，代理商常常會根據(jù)每季代理品牌的銷售情況，而調(diào)整下一季各品牌貨品的進(jìn)貨比例，他們更在乎哪個(gè)品牌能給自己帶來更多的收益，而不是如何幫助品牌營銷和推廣。在對廠家進(jìn)行反饋時(shí)，代理商也會有意無意地隱藏一些信息，借此控制內(nèi)衣廠家信息獲取的情況，在訂貨會時(shí)占據(jù)更加主動的位置。

　　“目前的代理制，最直接的缺陷就是廠家無法直接接觸到終端市場，無法直接接收消費(fèi)者的反饋與需求，企業(yè)的生產(chǎn)更多的是從產(chǎn)品出發(fā)，而非從消費(fèi)者需求出發(fā)。芭蒂歐意識到這些方面，從產(chǎn)品的研發(fā)上，我們已開始轉(zhuǎn)變思維，更多地到市場去了解消費(fèi)者需求，更多地去探討、研究消費(fèi)者對內(nèi)褲穿著的需求?！? 廣州芭蒂歐服裝有限公司總經(jīng)理劉綠洲告訴記者。

　　“養(yǎng)娘”不及“生娘”親

　　“并不是說代理商們?nèi)〉玫匿N售業(yè)績不理想，也不是市場覆蓋面不夠廣。”徐嘉慧解釋：“促使我們下定決心讓MIMI走直營道路的原因，主要是為了維護(hù)MIMI的品牌形象?！?/p>

　　作為楓蓮集團(tuán)旗下的高端內(nèi)衣品牌，MIMI的法式優(yōu)雅風(fēng)格讓不少消費(fèi)者青睞，更在以歐美性感為主打的高端內(nèi)衣市場中保持了獨(dú)樹一幟的風(fēng)格?！癕IMI最重點(diǎn)的核心價(jià)值是在于它的形象，只有做直營，我們才能100%掌握住最后的市場環(huán)節(jié)，維護(hù)好MIMI的形象。而代理商有時(shí)候出于自身利益的考慮和自身價(jià)值觀的不同，對品牌的文化理解不夠充分，在銷售環(huán)節(jié)也不重視這方面的宣傳和執(zhí)行?！?/p>

　　“堅(jiān)持店鋪直營，才能保證每家店鋪的服務(wù)質(zhì)量和對品牌文化的宣傳力度?！鄙虾＜徔棔r(shí)尚產(chǎn)業(yè)發(fā)展有限公司副總經(jīng)理許斌向記者表示，“由于普洛利文堅(jiān)持中高檔的產(chǎn)品路線，所以一直都不是靠量取勝。在國內(nèi)，我們的目標(biāo)是開設(shè)30~40家直營店鋪，力爭每家店鋪的銷售額在600萬元。”據(jù)了解，去年普洛利文在上海的一家直營店鋪已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了500萬元的銷售額目標(biāo)?！耙獙?shí)現(xiàn)600萬元的單店銷售額目標(biāo)，直營是其中最大的一個(gè)保障?！? 許斌表示。只有直營，對于自己的品牌，企業(yè)才會不遺余力地做好品牌文化和銷售終端的服務(wù)。而作為“養(yǎng)娘”的代理商，恐怕保本才是最終的行為準(zhǔn)則，他們不會投入太多的精力去推廣品牌文化。

　　直營是種趨勢 但要因材施教

　　也許有人會好奇，這種訂貨會的熱度對于進(jìn)入市場較早的內(nèi)衣品牌楓蓮來說，已經(jīng)習(xí)以為常，但對于還是新生兒的MIMI而言，雖然僅僅舉辦了兩次訂貨會，但其已經(jīng)很有后起之秀的風(fēng)范，可是為何楓蓮集團(tuán)會為正在上升階段的MIMI規(guī)劃直營路線，而不是發(fā)展成熟的代理商模式呢?

　　雖然讓一個(gè)成熟的內(nèi)衣品牌轉(zhuǎn)入直營，似乎是更穩(wěn)妥的選擇，但在市場推廣初期就堅(jiān)持品牌文化的宣傳，才能更好的將內(nèi)衣品牌的服務(wù)品質(zhì)貫徹下去，讓消費(fèi)者在初期的購買體驗(yàn)中就體會到?！捌鋵?shí)，對于擁有較為成熟品牌的針織企業(yè)來說，直營是種趨勢，但要因材施教。正是為了保證MIMI的法式風(fēng)情和高端的品牌文化，所以我們才必須要堅(jiān)持開始直營之路。而楓蓮的市場形象已經(jīng)較為成熟了，所以再轉(zhuǎn)直營的效果并不如MIMI更好。” 徐嘉慧說。

　　目前巴蒂歐仍然是代理為主，但也對代理制經(jīng)營模式的弊端頗有感觸：與市場聯(lián)系不夠緊密，對市場行情動態(tài)掌握不夠及時(shí)。劉綠洲說：“其實(shí)直營也好，代理制也好，這都是商業(yè)模式中的一種渠道策略。渠道的發(fā)展模式有很多種，就精品內(nèi)褲而言，更適合復(fù)合渠道。所謂的復(fù)合渠道，既包括組合門店，也包括專賣店、店中店等。廠家直營對于很多品牌來說，也是一種新的嘗試，更是一種對自身出路的思考?！?/p>

　　“然而，這種渠道的風(fēng)險(xiǎn)將更多的轉(zhuǎn)嫁到廠家的身上，資金壓力與管理壓力更多的由廠家直接承擔(dān)。除此以外，直營與代理的并存，還需要平衡與代理商之間的利益關(guān)系以及所存在的不可避免競爭關(guān)系。這對于廠家來說是一個(gè)挑戰(zhàn)。需要處理好各方的利益關(guān)系，才能保證市場戰(zhàn)略的平穩(wěn)落地。這些都需要廠家具備整合內(nèi)外資源的能力，這樣才能把直營渠道打造好。”劉綠洲說。

　　“加強(qiáng)與代理商之間的深度溝通，通過彼此對市場的了解，深度剖析市場、剖析需求，與代理商形成真正的合作創(chuàng)業(yè)關(guān)系，保證了信息的傳達(dá)率以及溝通的準(zhǔn)確率，這大大地幫助我們避免了傳統(tǒng)代理制所帶來的缺陷?！眲⒕G洲認(rèn)為，“芭蒂歐一直走在創(chuàng)新的路子上，我們一直在探索差異化產(chǎn)品的研發(fā)以及商業(yè)模式的創(chuàng)新。對于直營渠道，我們也做了嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的研究，也希望通過對市場需求的把握，以及對產(chǎn)業(yè)發(fā)展需求的把握，打造出更符合行業(yè)，更符合精品內(nèi)褲發(fā)展的直營渠道，這也是我們現(xiàn)在正在關(guān)注以及正在做的事情?！?/p>