問題一：營銷工作無計劃

　　營銷工作的基本法則是，制定營銷計劃和按計劃營銷。營銷計劃管理既包括如何制定一個切實(shí)可行的營銷目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場形勢和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的營銷目標(biāo)和其他定性、定量目標(biāo);落實(shí)具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時間。然而，我們顧問的許多服裝企業(yè)，在營銷計劃的管理上存在無明確的年度、季度、月度的市場開發(fā)目標(biāo)、銷量計劃、客戶管理服務(wù)計劃、品牌推廣造勢計劃等問題。即便有一定營銷計劃也沒有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員、時間等進(jìn)行分解，從而使計劃無法具體落實(shí)。 曾有一個男褲品牌，管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)籠統(tǒng)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案，有些計劃內(nèi)容也不具體地量化到每個業(yè)務(wù)員頭上，因而業(yè)務(wù)員就不知道怎樣制定具體的營銷活動方案。由于沒有明確的市場營銷計劃，結(jié)果這家企業(yè)的營銷工作失去了目標(biāo)，各種營銷策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實(shí)、營銷活動無空間和時間概念，也無營銷過程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施。這種類型的企業(yè)在服飾品牌競爭激烈的市場上，企業(yè)的營銷工作終究像一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血血流。

　　問題二：營銷員管理失控

　　“只要結(jié)果，不管過程”，不對業(yè)務(wù)員的營銷行動進(jìn)行監(jiān)督和控制，這是河南服裝企業(yè)普遍存在的問題。許多企業(yè)對業(yè)務(wù)員的行動管理非常粗放：對業(yè)務(wù)員宣布一個業(yè)務(wù)政策，然后把業(yè)務(wù)員像鴿子一樣放飛到市場上，只等業(yè)務(wù)員給企業(yè)拿來一份份訂單，開發(fā)出一片片市場。 然而由此給企業(yè)造成了一系列問題：如業(yè)務(wù)員行動無計劃、無考核;無法控制業(yè)務(wù)員的行動，從而使?fàn)I銷計劃無實(shí)現(xiàn)保證;業(yè)務(wù)員的營銷活動過程不透明，企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險增大;業(yè)務(wù)員工作效率低下，營銷費(fèi)用高;業(yè)務(wù)員的營銷水平不高，業(yè)務(wù)員隊伍建設(shè)不力等。

　　問題三：客戶管理服務(wù)粗糙

　　企業(yè)對客戶維護(hù)管理有方，客戶就會有經(jīng)營熱情，積極地配合廠家的政策。“服務(wù)是營銷的靈魂”，企業(yè)如果對客戶始終貫徹優(yōu)質(zhì)、特色、全面的服務(wù)，那么客戶就會努力做好銷售;企業(yè)如果對客戶疏忽或管理不善，就會導(dǎo)致市場風(fēng)險。然而，許多企業(yè)對客戶沒有進(jìn)行有效的溝通、指導(dǎo)、管理，結(jié)果企業(yè)既無法調(diào)動客戶的經(jīng)營熱情，也無法有效地控制市場銷售風(fēng)險。營銷過程中普遍存在的客戶對企業(yè)不忠誠、不積極響應(yīng)企業(yè)的營銷政策、不認(rèn)真配合企業(yè)等問題，都是企業(yè)對客戶沒有科學(xué)管理或管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。目前，河南服裝企業(yè)普遍大量存在類似問題，這已成為繼產(chǎn)品之后又一困擾河南服裝品牌健康快速發(fā)展并叫響全國的主要因素!

　　問題四：市場信息化匱乏

　　21世紀(jì)是信息化時代，現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)也是信息化經(jīng)濟(jì)，信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場一線，最了解市場動向、消費(fèi)者的需求特點(diǎn)、競爭對手的變化、經(jīng)銷商的要求等，這些信息如果及時地反饋給企業(yè)，對決策有著重要的意義;另一方面，營銷活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便管理層及時做出準(zhǔn)確對策。 業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個方面：一是營銷額，二是市場信息。對企業(yè)的發(fā)展而言，營銷額不重要，重要的是市場信息。因?yàn)闋I銷額是昨天的，是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的，因此它對企業(yè)沒意義;有意義的是市場信息，因?yàn)樗鼪Q定著企業(yè)明天的營銷業(yè)績、明天的市場。但是我們許多本土服裝企業(yè)，既沒有向業(yè)務(wù)員提出過收集信息的要求或只是形式化的詢問一下，也沒有建立相應(yīng)專門的“市場信息中心”和一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報告與信息調(diào)研分析體系，從而不能及時有效地做到收集和分析信息。在此筆者誠懇呼吁河南的服裝企業(yè)要高度重視信息，分析信息，從信息中尋到新的商機(jī)!

　　問題五：業(yè)績考評激勵不健全

　　許多服裝企業(yè)沒有對業(yè)務(wù)員的營銷業(yè)績定期進(jìn)行考核，企業(yè)對營銷人員需要定期進(jìn)行定量和定性考核。定量包括考核業(yè)務(wù)員營銷結(jié)果，如營銷額、客戶數(shù)、利潤額和信息量;定性考核包括考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情、對企業(yè)的忠誠責(zé)任感等。建立一個對業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核的體系，可以公平合理地決定營銷人員的報酬、獎懲、淘汰與升遷，從而調(diào)動業(yè)務(wù)員的積極性、工作穩(wěn)定性與忠誠度;另一方面對業(yè)務(wù)員的業(yè)績進(jìn)行檢討和分析，可以幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)步。營銷管理的一個重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的營銷能力，業(yè)務(wù)員不進(jìn)步，就不會提高營銷業(yè)績。

　　問題六：營銷管理制度不完善

　　許多服裝企業(yè)無系統(tǒng)配套的營銷管理制度和與之相匹配的營銷管理政策，一個企業(yè)的營銷工作要想不出大的問題，先決條件是，在企業(yè)的營銷管理制度上沒有明顯的缺陷和遺漏。很多企業(yè)的營銷管理制度不配套，好像缺了一塊板的“木桶”，盛不住水，其特征是：許多應(yīng)當(dāng)受到鼓勵的沒有受到鼓勵，一些應(yīng)當(dāng)受到懲處的沒有在制 度上做出規(guī)定;對應(yīng)該鼓勵的行為缺乏制度上的獎勵規(guī)定，對禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度;該獎勵的不能及時兌現(xiàn)，該處罰的無法實(shí)際執(zhí)行。

　　實(shí)踐已經(jīng)驗(yàn)證：無管理營銷，已成為制約企業(yè)營銷工作與內(nèi)部管理工作順利開展的陷阱。要搞好品牌營銷工作，企業(yè)必須建立一套完善的營銷管理體系。 可喜的是我們已經(jīng)看到，河南的一部分服裝企業(yè)已經(jīng)看到了這一點(diǎn)，他們在專業(yè)的服裝運(yùn)營管理公司的指導(dǎo)下，建立了規(guī)范的營銷管理系統(tǒng)與企業(yè)管理運(yùn)營系統(tǒng)，在科學(xué)的運(yùn)營系統(tǒng)指導(dǎo)下紛紛獲得了長足的進(jìn)步。