2012年是典型的后經(jīng)濟(jì)危機(jī)時代，服裝行業(yè)發(fā)展面臨嚴(yán)峻考驗，轉(zhuǎn)型升級迫在眉睫。“外銷不行做內(nèi)銷，內(nèi)銷不行做品牌”已成目前廣東服裝行業(yè)的生存模式。

　　以經(jīng)營女性高級時裝品牌為主的廣州鎧琪有限公司董事長鐘課枝坦言，“對于服裝行業(yè)來說，今年是真正的寒冬，我們在時尚、創(chuàng)意、優(yōu)惠等方面下了很多功夫，才保住了員工的飯碗。”

　　“顯瘦”價值

　　隨著物質(zhì)和科技的高速發(fā)展，消費(fèi)者對服裝的要求從早期的實用性向現(xiàn)今的功能性轉(zhuǎn)變。在激烈的市場競爭中用核心價值贏取市場，被視為企業(yè)發(fā)展的根本。

　　走傳統(tǒng)路線，一本經(jīng)念到老的服裝企業(yè)顯然已經(jīng)適應(yīng)不了新的形勢。那么，廣州鎧琪如何轉(zhuǎn)型升級，發(fā)掘自己的獨(dú)特優(yōu)勢?

　　“當(dāng)產(chǎn)品的價值大于價格，消費(fèi)者就會樂意購買，能夠讓體態(tài)不勻稱的人都能包裝得好看，這就是服裝的價值所在。”廣州鎧琪有限公司設(shè)計總監(jiān)翁瑋霞如此定位鎧琪的“核心價值”。

　　“女人永遠(yuǎn)不喜歡穿大碼的衣服，鎧琪38碼的褲子44碼的人都可以穿得下，而且穿起來還舒適、瘦身，這樣消費(fèi)者會選擇我們的品牌了。”翁瑋霞介紹說，要做到“顯瘦”并不容易，“設(shè)計師不能光懂設(shè)計款式，他們還要了解面料的特性，再運(yùn)用人體工程學(xué)，根據(jù)人體結(jié)構(gòu)的不同進(jìn)行立體剪裁，這樣設(shè)計出來的產(chǎn)品才能"收身"顯瘦。”翁瑋霞認(rèn)為，在設(shè)計上把好關(guān)，才能創(chuàng)造出有價值的產(chǎn)品，從而滿足消費(fèi)者的需求。

　　口碑營銷

　　與花重金砸廣告的企業(yè)不同，鎧琪賴以過冬的另一個法寶，就是消費(fèi)者的口碑。

　　“其實鎧琪的廣告投入可以說是零，我們做的是口碑傳播?，F(xiàn)在鎧琪服裝已成為廣東地區(qū)金領(lǐng)女性和各級女干部、女領(lǐng)導(dǎo)出席正式場合和比較重要的生活場合的熱門選擇。”翁瑋霞表示，只有用質(zhì)量贏得了“貴族”的認(rèn)可，品牌就會自然而然地在“貴族”的生活圈傳播開來。

　　“貴族”生活圈的品牌效應(yīng)，可以為企業(yè)贏得廣泛的人脈資源。但贏得中上層的消費(fèi)者的口碑只是產(chǎn)品營銷的開始，穩(wěn)住江山才是長久之計。

　　翁瑋霞表示，用心維護(hù)客戶群，讓他們體驗“貴族”服務(wù)，感到窩心，是鎧琪口碑銷售的另外一個方面。“對VIP客戶我們會給予最實際的反饋，比如舒適的購物環(huán)境，價格比其它同等價值產(chǎn)品低，另外就是服務(wù)，及時了解客戶需求，量身定制。”

　　除了打造貴族品牌外，貴族品牌平民化這道路也不容忽視。“讓每位中國女性的衣櫥里都有一套鎧琪服裝是我們發(fā)展的目標(biāo)。”翁瑋霞希望通過經(jīng)典套裝，長期換季折扣等方式，用價格吸引不同層面的消費(fèi)者。

　　成本控制

　　產(chǎn)品要贏得市場贏得消費(fèi)者，不外乎是其價值和價格之間的平衡。在設(shè)計創(chuàng)新、打響品牌上提升價值的同時，產(chǎn)品成本的控制顯得格外重要。服裝行業(yè)中的面料是控制產(chǎn)品成本的重要環(huán)節(jié)。

　　“每年每一季度都固定向供應(yīng)商購買大量面料，因為我們需求量大了供應(yīng)商給的價格就會降低，而且他們知道我們每年每季都會固定采購，可以提前準(zhǔn)備，所以就不怕全球物價波動了。”翁瑋霞認(rèn)為，通過大量購買供應(yīng)商的產(chǎn)品和與之建立良好的信譽(yù)關(guān)系是降低原材料價格的一大方式，還可以降低時間成本、人力成本、管理成本等。

　　大量采購是降低了原材料成本，但如何消化掉這“巨量”的原料，以避免對其它環(huán)節(jié)造成影響，翁瑋霞表示，“將這種面料變成為我們品牌的經(jīng)典面料。每一季都使用這種面料，制定基本廓形，讓它可以坐落在不同的單元里面去配置。還可以用這種面料做成一個固定產(chǎn)品，形成主打商品，讓它像襯衫一樣在每一季度都能銷售。”

　　大量采購的原材料意味著龐大的消費(fèi)群體，而吸引更多的消費(fèi)者就要不斷提升產(chǎn)品價值，產(chǎn)品價值得到認(rèn)可了，消費(fèi)人群就會越累越多，采購量也可以越來越大，成本也就能降低，價格降低就更能體現(xiàn)出產(chǎn)品的價值，這個循環(huán)系統(tǒng)使得廣州鎧琪在這個寒冬里，過得“暖和”一些。