在肯德基、麥當勞點完餐時，服務員一定不會忘記詢問你：新出的套餐或者小吃要不要來一份嘗嘗?去理發(fā)店剪頭發(fā)，發(fā)型師也一定會不住地向你推薦：您的頭發(fā)染一下會更漂亮，您的發(fā)質有些干，應該做個護理了。甚至你在某個商場或服裝特價區(qū)，營業(yè)員也會說如果再加上XX元，您可以選購一款其他的產(chǎn)品等這樣的話術。

　　商家不厭其煩地詢問目的只有一個，就是變著法從消費者口袋中多掏些錢。在在商業(yè)競爭愈益激烈的今天，各種零售業(yè)態(tài)、品牌廠家，不論大小，都在挖空心思提高顧客消費額，提高銷售率。

　　先是想方設法增加客流量，有了客流，開始比拼銷售水平、比拼營業(yè)業(yè)績。無論是推薦新品還是潮水般的贊美，一個個“溫柔陷阱”的背后，全是讓顧客掏錢的絕招。

　　挖掘潛在消費

　　在服裝行業(yè)中亦是如此，連帶銷售一直是大家談論不斷的話題，也是大家培訓一線店長導購的重點，但實際上絕大多數(shù)的一線員工都比較難以領會或者說真正掌握連帶銷售的技巧。到底什么才是連帶銷售呢?在目標消費者真正購買他需要的產(chǎn)品之外，創(chuàng)造并發(fā)現(xiàn)其他沒有被滿足的需求，通過挖掘和利用而達成的銷售稱為連帶銷售。

　　一個少年從鄉(xiāng)村到城市尋生計，由于他曾經(jīng)在鄉(xiāng)村挨家逐戶的去推銷過產(chǎn)品，所以很快便在一家百貨公司找到了一個銷售員的職位。老板也很喜歡他，只是怕他不太習慣在百貨公司做推銷，因此告訴他第一天營業(yè)時間結束后要向他匯報銷售情況，以便作出檢討和修正。

　　第一天上班，好不容易才等到營業(yè)時間完結，他便走到老板面前匯報一天的銷售情況?！澳贻p人，今天完成了多少單買賣?”“一單!”“你真的是不習慣在百貨公司當銷售嗎?我們這兒的員工每人每天至少都可完成十至二十宗買賣的。你那單交易的金額有多少?”“三十萬!”“三十萬!?一單買賣三十萬?你是如何做到的?”

　　“我先向一位顧客售賣了小號的魚鉤，然后是中號的魚鉤，再后來便是大號的魚鉤，繼而是小號的魚絲，中號的魚絲及大號的魚絲。其后，我問該顧客要到哪里去釣魚，他說到海邊，我建議他買一只船，但他告訴怕我他的車不夠馬力拖這條船，我便再帶他選購了一部夠馬力的汽車...”

　　“什么?顧客只是來買一個魚鉤，你竟然可以令他買下那么多東西?”“不，他本來只是替他太太買紙巾而已，我和他攀談時告訴他，若你只是逛罷百貨公司便回家，你的周末算是白過了，為何不考慮去釣魚呢?”

　　這是一個經(jīng)銷商朋友們都非常熟悉的故事，故事的真實性其實并不重要，但是從中我們卻可以清晰的看到達成高業(yè)績指標不在于你服務了多少顧客，而在于你從顧客身上挖掘出多少潛在消費。

　　專業(yè)的搭配建議

　　連帶銷售表面看起來是一種促銷優(yōu)惠，其實是一種策略，與聯(lián)合銷售最大的區(qū)別是，連帶銷售的附加產(chǎn)品基本上是新品、滯銷品或庫存過時產(chǎn)品，有些也是高質量產(chǎn)品，但是，此高質量產(chǎn)品附帶銷售時的價錢并不比實際零售價低;采用連帶銷售是門店零售時影響客單價和業(yè)績的主要指標，當顧客選中單件衣服時，道理很簡單，穿衣服是要搭配的，只選一件衣服代表客人出門一般還會再選一件配搭的，何必要客人出門去別家找呢?主動熱情為客人進行搭配是我們的一項服務，再者，有人說：休閑是可以混搭的。

　　當顧客選中單件衣服時，你需要立馬想到穿衣服是要搭配的，只選一件衣服代表客人出門一般還會再選一件配搭的，我們需要做的就是主動、熱情、快速上前為客人進行搭配，如果顧客選中的是毛衣，我們可以幫他選著外套、褲裝或裙子，還可以為她搭配上精致的毛衣鏈。

　　在開展連帶銷售前我們需要通過觀察和提問，挖掘顧客的潛在需求，就如同上文那位“年輕人”一樣，通過攀談拉近如顧客距離，不斷發(fā)現(xiàn)顧客需求。在終端銷售的過程中觀察是很重要的，要通過觀察你的目標客戶，判斷出他們的需求，當你已經(jīng)熟悉全場的貨品，具備了一流的產(chǎn)品知識。當你對接消費者的需求，把這兩者結合，你的銷售將是站在顧客的角度，為顧客提供顧問式服務的銷售。

　　當我們的目標客戶和和朋友(同伴)一起購物時，在貨品推薦和介紹的過程中，無視客人同伴的感受是不明智的銷售。聰明的銷售人員不但懂得討好同伴的喜歡，同時在時機合適的時候慫恿他(她)也試一試，反正閑著也是閑著，這樣做不僅能夠獲得朋友對店鋪的肯定，培養(yǎng)潛在顧客，更能積極地推動連帶銷售。

　　誘導性的陳列

　　陳列是店鋪無言的促銷師。服裝店主在店面裝修方面都很舍得花大價錢，店鋪陳列也越來越受重視?！昂玫年惲泻筒畹年惲?，對銷售額的影響至少在100%以上”，高明的商品陳列，不僅提升了商品的附加值，更能吸引消費者的眼球，激發(fā)購物欲望。顧客總是喜歡光顧那些漂亮而富有吸引力的店鋪，總是被模特身上或重點陳列區(qū)域的一組組衣服所吸引。有時候只是個小小和細微的變化，但對于終端銷售起到的作用卻很大。{page_break}

　　因此，利用模特展示配搭效果自然不能忽視，很多時候的連帶銷售，來自櫥窗里模特身上的搭配。

　　如何陳列，才能起到帶動銷售的作用呢?首先，主推貨品要在店鋪的櫥窗以及根據(jù)人流的主要方向，能觀察到的賣場區(qū)域是賣場的陽面要做重點陳列。店鋪的櫥窗和店鋪的陽面是一個賣場能否吸引顧客入店的關鍵。

　　第二，賣場的櫥窗和陽面不僅要重點做主推款陳列，并且要借助服飾品的搭配組合，使顧客能直接地看到因服飾搭配而產(chǎn)生的美感。更能加大貨品的關聯(lián)性，幫助顧客在購買單件貨品時進行搭配聯(lián)想，促進連帶性的銷售。

　　過季促銷品、佩飾等相應的放在臨近主推的區(qū)域，以方便我們的導購迅速找出相應的配搭和佩飾。同時在銷售人員對客人開展連帶銷售的時候，多多借助實物搭配的效果，這樣給客人的說服力更強。

　　連帶銷售就是鼓勵

　　此外，利用促銷機會，及時地用異常興奮的語氣提醒客人：機不可失，失不再來。來誘導消費者，使其產(chǎn)生的購買欲望;利用價格特點采用補零式銷售法。

　　例如88元、178元等加幾十塊錢就能湊整的價位，通常會建議顧客添十幾元，二十幾元湊整買個襪子、圍巾之類的小件商品，處于不想找零或者覺得幾十塊錢小件商品很實惠的顧客，是十分樂意接受的。

　　據(jù)不完全統(tǒng)計，門店業(yè)績的50%來自連帶銷售，況且，進行單品實際利潤貢獻測算時，連帶銷售單品的利潤率要高過主推單品的利潤;而來自消費者的購買心理調(diào)查統(tǒng)計，幾乎80%的消費者，尤其是女性消費者，光顧帶有或優(yōu)惠或打折的門店概率，要幾倍于那些沒有進行優(yōu)惠或連帶銷售政策的門店。

　　總而言之，更漂亮、配搭協(xié)調(diào)、方便換洗、更多實惠等等這些正面的支持性建議，都可作為向消費者推薦的理由，綜合來說，連帶銷售就是鼓勵。

　　但是，雖然連帶銷售十分誘惑，但經(jīng)銷商們也切記一口吃不成胖子。俗話說：得寸進尺。連帶銷售是建立在得寸的基礎上，然后采取的行動。如果顧客當時的衣著與想買的服裝非常搭配，那么就不適合在對其進行搭配銷售。

　　永遠把握銷售的度，不要給顧客一種你只感興趣做一單大生意的印象。

　　連帶銷售的目的不是為了單單提升我們的客單價和業(yè)績，店員在銷售服務過程中，開展連帶銷售是為了給客人更大的增值和好處，滿心歡喜的是滿載而歸的客人，當你在花時間介紹每一件產(chǎn)品來滿足顧客的其他需要之前，請給他一個說法。

　　要讓顧客感覺你是從他的切身利益出發(fā)的，而不是讓顧客看到自己一旦決定接受導購的建議，多買商品時，店員臉上臉上立刻樂開了花的表情。所以在銷售的初期，客人還沒有明確購買單件的情況下，進行連帶銷售和多買的鼓勵反而容易引起客人的警覺、反感，這大概是購買的逆反心理吧。