及全國各地的尾貨市場越來越多，在批發(fā)市場上論斤買賣的現(xiàn)象足以看出庫存在廠家手里就像是塊燙手的山芋，以最快速度將山芋拋出，回籠資金是廠家在每年必須要做的事情。

　　于是，收購、銷售庫存服裝的商人，成為國際金融危機后的成功淘金者。石正丹就是其中之一，他被稱為國內(nèi)服裝組貨購銷第一商。

　　在服裝零售領(lǐng)域，組貨一詞本是一個小概念，是指從批發(fā)地組織貨品，在零售市場銷售。而在石正丹的多年打磨下，賦予了組貨這一概念全新的意義，并令其發(fā)揮出了全新的價值。在國內(nèi)尾貨市場，形成了服裝組貨購銷行業(yè)，在金融危機下，迅速在業(yè)內(nèi)樹立起“庫衣良品”的全新渠道。

　　把庫存也做出品牌

　　在廣東省中山市沙溪鎮(zhèn)的岐江公路大約三公里長的大街上，在經(jīng)歷產(chǎn)業(yè)的極盛時代后，類似的銷售庫存服裝的貿(mào)易行已經(jīng)成行成市。這里的店鋪經(jīng)營多以外貿(mào)庫存為主，次品庫存多，品種豐富。2005年5月26日，中山沙溪石業(yè)萬貨服裝貿(mào)易行成立，它提出“服裝庫存產(chǎn)品形象專賣化”，將收購對象定位為國內(nèi)外的品牌庫存服裝。

　　早在上個世紀90年代，不到20歲的石正丹便開始在云南購銷庫存服裝。隨著購銷量的增大，石正丹越來越覺得，偏居云南一隅，充其量市場只能覆蓋云南省和附近東南亞幾國，繼續(xù)發(fā)展的空間不大。于是，他便將目光瞄準了中國休閑服裝名鎮(zhèn)――沙溪。

　　在上世紀90年代，庫存收購就等于“收垃圾”，是被人瞧不起的行業(yè)，而且企業(yè)也不歡迎。“有庫存說明企業(yè)銷售不夠好，看到收庫存的人不免覺得晦氣。”

　　從一開始，石正丹就遭受了太多的白眼和冷遇，有時甚至被拒之門外，長期的歧視性待遇一度讓石正丹心灰意冷，是否還應(yīng)該堅持做下去?曾經(jīng)，他產(chǎn)生了強烈的思想波動，拿出部分資金投資制衣廠，但隔行如隔山，無論從服裝板式設(shè)計，還是企業(yè)管理與市場的銷售渠道等方面，制衣廠與購銷組貨業(yè)都是完全不同的行業(yè)，“為什么要舍棄自己豐富的購銷經(jīng)驗和廣泛的銷售渠道呢?”石正丹重新調(diào)整了發(fā)展方向，一門心思從事服裝組貨的購銷貿(mào)易。

　　最讓石正丹開心的一點是服裝企業(yè)對服裝組貨購銷認識上的變化。越來越多的企業(yè)認識到，消化庫存實際上就是盤活企業(yè)的資金，因此就有更多的企業(yè)主動找上門來賣庫存，一些服裝企業(yè)老總也開始對石正丹另眼相看，服裝組貨行業(yè)再也不是讓人看不起的行業(yè)了。

　　保品牌形象統(tǒng)一尾貨標志

　　“T恤、牛仔、、、、毛衣、、服等一切內(nèi)貿(mào)庫存服裝以及外貿(mào)服裝都是我們收購的對象。當然，如果是POLO、CK、TOMMY、LEE等世界品牌的服裝組貨會更好。”石正丹介紹說，公司一般會通過中介、網(wǎng)上發(fā)布信息，以及參加服裝博覽會等與服裝企業(yè)建立供需關(guān)系，收購服裝企業(yè)的產(chǎn)品后再分不同品牌與品類批發(fā)給內(nèi)陸以及南美、非洲等地區(qū)的采購商。

　　但收購品牌庫存一個不可避免的問題是：品牌服裝企業(yè)成功運作一個品牌不容易，低價銷售品牌服裝會使消費者對品牌形象產(chǎn)生質(zhì)疑，品牌服裝企業(yè)多數(shù)比較擔心品牌形象因此而受損。

　　針對品牌服裝企業(yè)的這種憂慮，石正丹的做法是：在收購品牌服裝后，公司會在自己的加工基地拆掉原有品牌的包裝和商標，剪掉吊牌、腰牌，整燙后掛上“庫衣良品”的商標吊牌，以此來與品牌企業(yè)建立一個長期而健康的購銷關(guān)系。

　　不過，大部分依賴服裝企業(yè)積壓庫存處理而生存的庫存購銷企業(yè)，多數(shù)沒有自己的品牌。而剪下原廠吊牌和標簽再貼上“庫衣良品”的牌子的做法有兩個好處：一方面企業(yè)不必擔心因為低價產(chǎn)品流入市場而影響原品牌形象;另一方面也提升了石業(yè)萬貨的美譽度。{page_break}

　　石正丹介紹，在進行服裝庫存后整理的時候，還會根據(jù)所收購服裝的款式、面料等劃分出不同的類別，分銷給不同需求的渠道，來滿足相應(yīng)的購銷網(wǎng)絡(luò)。目前石業(yè)萬貨購銷的基本上是品牌服裝，“這并不是說品牌企業(yè)產(chǎn)品積壓多，市場瞬息萬變，產(chǎn)生一定的庫存是難免的。對他們來說，維護好自己苦心經(jīng)營的品牌是頭等大事，庫存服裝產(chǎn)品也不是隨便賣出的。”

　　石正丹告訴記者，目前與石業(yè)萬貨有合作關(guān)系的服裝生產(chǎn)企業(yè)有近百家，分布在浙江、、廣東、山東、等地，能夠源源不斷地為石業(yè)萬貨提供采購的貨品。

　　銷尾貨打時間差和地域差

　　“爭取好的貨源是做這行的先決條件，但現(xiàn)在做這行的人越來越多，競爭激烈，自然也就水漲船高，服裝生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)把收購價提高了許多。”當被問及最近兩年的經(jīng)營情況時，石正丹表示，以前采購100萬元的庫存貨品，毛利在10萬元、20萬元基本沒問題，但現(xiàn)在的利潤下降很多。而要想在庫存服裝上掘金，還要善于打“時間差”和“地域差”。

　　說到底，由于時間的滯后性，庫存服裝在款式、面料上顯得不再時髦，那它的市場在哪里呢?

　　石正丹說：“首先要對全國的市場有一定了解，比如我們的主要目標市場分布在云南、貴州、四川等地，還出口東南亞等國。那邊的市場對潮流的敏感度要比沿海等地稍微遲一些，所以流通過去銷售的服裝往往相反還可以引導潮流。”石正丹舉例說，從廣東一些企業(yè)里收貨，原來100元一件的服裝可以10元、15元不等的價格拿到，運到云南賣的時候，可以賺取可觀的差價利潤，在市面上仍然大受歡迎。而且石業(yè)萬貨采取反季節(jié)購銷策略，冬天采購春夏服裝，夏天就采購秋冬服裝，無論季節(jié)和產(chǎn)品年份，都依照這樣的購銷策略。這樣，在價格上往往很占優(yōu)勢。

　　“我們打的就是‘時間差’和‘地域差’。”石正丹說，將庫存服裝收購回來后，石業(yè)萬貨依托多年經(jīng)營積累的銷售網(wǎng)絡(luò)將大批服裝銷往全國各地。他的銷售網(wǎng)絡(luò)是十多年經(jīng)營積攢下來的遍布國內(nèi)外各地的客戶資源網(wǎng)，如今又增加了互聯(lián)網(wǎng)，很多下游客戶都是從互聯(lián)網(wǎng)上得到消息，逐步成為石業(yè)萬貨的忠實客戶。