今年的圣誕、元旦雙節(jié)，各家品牌，羨煞了場(chǎng)外同行。

　　擁有眾多消費(fèi)群是閩派服裝愛(ài)上百貨渠道的最大原因，然而因?yàn)榘儇浨赖母咦藨B(tài)、高扣點(diǎn)，閩派服裝只能望而卻步。但這兩年來(lái)，以萬(wàn)達(dá)的萬(wàn)千百貨為典型的大型連鎖百貨，開(kāi)始下沉渠道，在福州、泉州、晉江等二三線(xiàn)市場(chǎng)遍地開(kāi)花。同樣，天虹等多家新興中檔百貨也先后在二三線(xiàn)市場(chǎng)興起。

　　百貨業(yè)進(jìn)入二三線(xiàn)市場(chǎng)“火拼”，能不能給閩派服裝帶來(lái)進(jìn)駐的機(jī)會(huì)呢?閩派服裝又該如何把握這機(jī)遇，擴(kuò)大盤(pán)面，增加銷(xiāo)售額?

　　百貨業(yè)“火拼”至二三線(xiàn)市場(chǎng)

　　這個(gè)圣誕季，不管全國(guó)各地的天氣冷不冷，當(dāng)?shù)厣虉?chǎng)百貨的人氣一定都是熱氣騰騰。其原因在于各家商場(chǎng)紛紛拉開(kāi)促銷(xiāo)大戰(zhàn)，費(fèi)盡心思想出了花樣百出的促銷(xiāo)方案，這些促銷(xiāo)方案讓消費(fèi)者對(duì)百貨商場(chǎng)蜂擁而至。

　　每198元送200元消費(fèi)券、每200元換460元限時(shí)消費(fèi)券、1元起換2.5倍券……雖然這些方案看起來(lái)冠冕堂皇，但是在百貨與消費(fèi)者的博弈中，消費(fèi)者對(duì)折扣要求越來(lái)越多，這使得各家百貨不得不下“血本”。

　　這些不得不進(jìn)行、越來(lái)越低姿態(tài)的促銷(xiāo)方案，反應(yīng)的是一個(gè)逐步顯性化的事實(shí)：全國(guó)性大型連鎖百貨已經(jīng)全面進(jìn)軍二三線(xiàn)市場(chǎng)，并開(kāi)始加劇競(jìng)爭(zhēng)投入以贏(yíng)得市場(chǎng)。

　　百貨業(yè)爭(zhēng)相進(jìn)入二三線(xiàn)市場(chǎng)進(jìn)行“火拼”，已是既成事實(shí)。以福建區(qū)域?yàn)槔瑩?jù)悉，12月中旬及上周，就有世茂百貨的國(guó)際中心店及萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)中的萬(wàn)千百貨兩家百貨店先后進(jìn)駐福州。其中，以洪水之勢(shì)涌入福建的萬(wàn)千百貨，不僅下沉到了泉州這樣的二三線(xiàn)市場(chǎng)，還進(jìn)入到了晉江這樣的縣級(jí)市。而據(jù)悉，同是全國(guó)連鎖的天虹百貨也將在泉州和永安連開(kāi)兩家店。

　　百貨業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，在中國(guó)廣袤的大地上，二三線(xiàn)市場(chǎng)才是真正的大市場(chǎng)，只有滲透進(jìn)二三線(xiàn)市場(chǎng)，百貨品牌的盤(pán)面才能急劇加大。“一線(xiàn)城市消費(fèi)能力比較強(qiáng)，所以大型連鎖百貨往往先發(fā)展一線(xiàn)市場(chǎng)。但是隨著商業(yè)地產(chǎn)在二三線(xiàn)城市的大面積興起，百貨作為商業(yè)地產(chǎn)的一種配套業(yè)態(tài)，也就隨著增多了。”SM廣場(chǎng)的企劃總監(jiān)薛小欽表示。

　　利郎的市場(chǎng)總監(jiān)章宇峰表示，目前百貨業(yè)態(tài)的增長(zhǎng)速度已經(jīng)高于線(xiàn)下其他零售業(yè)態(tài)的增長(zhǎng)速度。同樣，服裝行業(yè)內(nèi)人士林先生也認(rèn)為，以目前這種進(jìn)程，百貨業(yè)態(tài)將很快在二三線(xiàn)城市全面開(kāi)花。

　　閩派服裝迎來(lái)進(jìn)駐機(jī)遇

　　百貨業(yè)態(tài)在二三線(xiàn)城市的全面開(kāi)花對(duì)于同樣希望擴(kuò)張營(yíng)銷(xiāo)盤(pán)面的服裝企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一個(gè)利好消息。

　　事實(shí)上，閩派服裝對(duì)百貨業(yè)態(tài)已經(jīng)動(dòng)心已久。

　　隨著地鋪資源越來(lái)越少，且核心商圈的地鋪?zhàn)饨鹨?年翻一番的平均速度飛漲，品牌企業(yè)感覺(jué)到壓力越來(lái)越難以承受。而一站式購(gòu)物百貨則可以避免這些成本問(wèn)題，且它的廣場(chǎng)性質(zhì)業(yè)態(tài)具有強(qiáng)大的號(hào)召力，所到之處往往能夠聚集起人氣，所以，品牌企業(yè)也就越來(lái)越難以抗拒百貨的魅力了。“消費(fèi)者，特別是北方的消費(fèi)者，他們?cè)诤軣帷⒑芾涞臅r(shí)候都越來(lái)越不愿意去逛街，所以商場(chǎng)百貨的消費(fèi)形態(tài)將成為一種趨勢(shì)。”勁霸男裝福建分公司總經(jīng)理林時(shí)體提出。

　　林先生認(rèn)為，未來(lái)，二三線(xiàn)市場(chǎng)百貨數(shù)量的增多，將在多個(gè)層面上為閩派服裝品牌帶來(lái)機(jī)遇。“以閩派男裝目前的定位，尚無(wú)法進(jìn)入A類(lèi)百貨，而二三線(xiàn)市場(chǎng)的百貨多以中檔居多，這與閩派男裝的定位是比較吻合的。而且，由于這類(lèi)百貨的主流消費(fèi)人群會(huì)購(gòu)買(mǎi)閩派服裝，所以這類(lèi)百貨也都?xì)g迎閩派服裝的進(jìn)入。這意味著閩派服裝將獲得一定的自主選擇權(quán)。”

　　林先生所謂的“一定的自主選擇權(quán)”是指：是否受百貨的歡迎，這不僅關(guān)系到閩派服裝是否能夠進(jìn)入該百貨，還關(guān)系到是以什么樣的“姿態(tài)”進(jìn)入。品牌越受認(rèn)可，進(jìn)入的姿態(tài)將越高。對(duì)此，章宇峰解釋道，百貨是以扣點(diǎn)的方式結(jié)算的，扣點(diǎn)的高低直接影響到品牌在百貨的生存狀態(tài)。“百貨的扣點(diǎn)一般在15到25個(gè)點(diǎn)。當(dāng)企業(yè)品牌在一個(gè)百貨屬于主流品牌的時(shí)候，百貨給出的扣點(diǎn)就低;當(dāng)品牌屬于非主流品牌的時(shí)候，不僅是扣點(diǎn)會(huì)處于高位，品牌難以盈利，同時(shí)，有的商場(chǎng)還有一些清場(chǎng)的政策，這種品牌很可能會(huì)被末位淘汰掉。”{page_break}
 

　　林先生指出，在服裝品牌與百貨更深層次的合作中，服裝品牌是否強(qiáng)勢(shì)還關(guān)系到重大促銷(xiāo)時(shí)百貨給品牌的回款折數(shù)，關(guān)系到服裝品牌是否需要受到百貨的競(jìng)業(yè)限制等等。

　　總而言之，當(dāng)百貨在二三線(xiàn)城市全面開(kāi)花并已引發(fā)了“血拼”時(shí)，當(dāng)百貨與閩派服裝的買(mǎi)賣(mài)方市場(chǎng)悄然發(fā)生轉(zhuǎn)變時(shí)，閩派服裝的終端渠道模式也將隨之發(fā)生改變。當(dāng)然，業(yè)內(nèi)人士也提醒，即使機(jī)遇多了，也并非適合所有品牌，并非所有品牌都能把握。

　　如何擴(kuò)大終端盤(pán)面?

　　事實(shí)上，不少全國(guó)大型連鎖百貨已經(jīng)向閩派服裝拋出了“橄欖枝”。

　　在萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)大肆涌入之前，他們除了尋找拔地而起的良機(jī)，還做了一件事情。萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)中的萬(wàn)千百貨悄然走訪(fǎng)了閩南地區(qū)的這些服裝企業(yè)，高調(diào)宣告了其到2012年全國(guó)開(kāi)65家店的雄心與潛力。這讓不少閩派服裝企業(yè)怦然心動(dòng)。于是，從七匹狼、利郎等一線(xiàn)品牌到瑪卡西尼、狼道等新銳品牌，紛紛與之簽訂進(jìn)場(chǎng)協(xié)議。

　　在部分簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議的企業(yè)看來(lái)，這不失為一個(gè)把握良機(jī)的做法，“我們和一些百貨簽了戰(zhàn)略協(xié)議，就可以享有比較優(yōu)先的位置選擇權(quán)。”章宇峰認(rèn)為，企業(yè)還是可以選擇一些與自身品牌定位比較接近的百貨簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議。

　　業(yè)內(nèi)人士指出，在閩派服裝的渠道模式中，商場(chǎng)百貨一般由分公司或省代直營(yíng)，因?yàn)樯虉?chǎng)百貨的人員管理比較簡(jiǎn)單，而且商場(chǎng)扣點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)模式也更適合直營(yíng)。“這種需求與閩派服裝目前正普遍在進(jìn)行的增加直營(yíng)比重是相吻合的，換句話(huà)說(shuō)，成功改換直營(yíng)，對(duì)進(jìn)入百貨渠道是有所裨益的。”林先生談道，“但是，改換直營(yíng)將牽涉到人才、資金、模式等多方面問(wèn)題，只能穩(wěn)扎穩(wěn)打，不可冒進(jìn)。”

　　當(dāng)然，也并非只有直營(yíng)才能做得好百貨商場(chǎng)。據(jù)了解，九牧王有50%以上的終端是在商場(chǎng)百貨，九牧王的一位內(nèi)部人員就透露，其在湖北某地區(qū)就有一位代理商去年就開(kāi)了七八家店，其中有一半以上是在百貨，最好的兩家店也是在百貨。該位人士表示，能否做好百貨渠道，主要是看操作的人是否懂產(chǎn)品、陳列、物流、庫(kù)存管理等等。也就是說(shuō)，企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商要把握百貨擴(kuò)張的機(jī)遇，不僅是要能夠進(jìn)場(chǎng)，更要提升管理能力，實(shí)現(xiàn)贏(yíng)利。

　　在對(duì)百貨終端的運(yùn)作中，也是有技巧的。泉州盛克服飾的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)楊杰指出，如果是分公司、省代操作百貨終端，或者經(jīng)銷(xiāo)商的點(diǎn)足夠多，他們就可以在商場(chǎng)重大節(jié)慶打折促銷(xiāo)的時(shí)候進(jìn)行貨品的調(diào)換，將新品和暢銷(xiāo)品換成其他的。“這種做法，在杰克·瓊斯等大牌身上也很常見(jiàn)。”

　　□記者手記

　　適時(shí)而動(dòng)

　　商業(yè)形態(tài)的更迭演變是一個(gè)進(jìn)程，品牌的渠道擴(kuò)張和變革也是一個(gè)進(jìn)程。兩者皆是向前發(fā)展的進(jìn)程，但能否互相映襯，還是因個(gè)體而異。對(duì)象是否合適，是否適時(shí)，都是至關(guān)重要的。

　　打個(gè)比方，假如百貨是個(gè)高檔百貨，可品牌是個(gè)中檔品牌，千方百計(jì)進(jìn)去了，可就是不對(duì)味，消費(fèi)者還是不買(mǎi)賬，轉(zhuǎn)悠一圈，還是得折了本出場(chǎng);再假如百貨的主流消費(fèi)人群是中老年人群，年輕時(shí)尚品牌進(jìn)去，只會(huì)讓人看不懂;再假如品牌在某個(gè)區(qū)域已近飽和了，再砸錢(qián)進(jìn)一堆的百貨，就只能是資源浪費(fèi);再假如品牌是個(gè)從不打折的品牌，你非扎到百貨的打折堆里，弄得你也難受，別人也難受，何必?

　　所以說(shuō)， 要淡定，等候適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和對(duì)象。誰(shuí)知道，隨著百貨而來(lái)的除了機(jī)遇，有沒(méi)有陷阱呢?

　　套一句老話(huà)：這是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。把握機(jī)遇，更要應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。