危機發(fā)生的時候，考驗的是一個經營理念和危機意識。

　　今年，以棉花為代表的原料價格急劇波動，給企業(yè)的經營帶來很大壓力。作為一家生產牛仔面料的企業(yè)，東莞市科紡紡織有限公司規(guī)模不算很大，卻有著獨具特色的經營模式。這讓科紡人在應對這場“原料危機”中表現(xiàn)得從容有度。

　　“銷售不是跑出來的”

　　來到東莞中堂鎮(zhèn)，科紡的總部正在“大動干戈”：一樓原來是綜合辦公室，現(xiàn)在公司要將其中的一部分調到二樓，再將一樓的銷售部與研發(fā)部搬到一起辦公。“這樣，公司將騰出最優(yōu)越的空間，裝修出一個更大的產品展示區(qū)。”科紡總經理張熠解釋說，“一方面突出了產品，客戶一進來，馬上就會被我們最新的產品抓住眼球，還避免了上下樓的麻煩;另一方面，實現(xiàn)了市場和研發(fā)的有效結合，兩個部門都可以為顧客提供一站式服務。”

　　科紡負責銷售的副總經理林耀坤對記者說，以前，研發(fā)部員工是足不出戶，閉門造車;而銷售人員對產品不熟，疲于奔命：研發(fā)和銷售沒有有效的結合。“現(xiàn)在，棉紗大漲，企業(yè)經營壓力很大，只有充分地了解市場，研發(fā)出更多適銷對路的產品，才能增加企業(yè)生存和發(fā)展的砝碼。”

　　林耀坤本身就是技術出身，已經在紡織行業(yè)打拼了20多年，他還是國家級面料設計師。這次，他擔綱掌管科紡的銷售公司就是科紡力圖把銷售和研發(fā)結合起來的最好詮釋。林耀坤進一步解釋說：銷售不是跑出來的，銷售人員要充分地了解研發(fā)過程。客戶問10個問題，你只能回答出1個，那銷售還怎么做?怎么洗水、怎么上漿、添加什么材料，銷售人員都要知道?？蛻舨粏?，你還要努力去指導他，產品針對的是什么市場、具有什么風格、適合于什么年齡段等等。同時，在跟客戶交流的過程中獲取信息，及時反饋給研發(fā)部門，提高相應的研發(fā)水平，開發(fā)出更具市場針對性的產品。

　　“科紡屬于行業(yè)內消化能力比較強的。棉價的波動給我們提供了一個機會，優(yōu)化一下客戶，優(yōu)化一下我們的隊伍。我們相信，科紡全體齊心協(xié)力，一定能度過這個階段。”張熠對記者說，帶著一如既往的儒雅和淡定。{page_break}

　　相信自己更要把控別人

　　科紡的自信來源于準確的市場定位。自2010年創(chuàng)立以來，科紡牛仔就一直定位于研發(fā)和生產高檔牛仔面料。他們的客戶不乏Levi’s、H & M、杰克瓊斯等知名品牌。

　　針對棉花價格的上漲，科紡在今年5月份就制定了嚴格的規(guī)章制度。林耀坤對記者說：“翻開我們五月份的會議紀要，就可以清楚地看到，當時科紡就規(guī)定要嚴格控制接單量，并規(guī)定超出規(guī)定的接單量，要銷售人員自己負責。”

　　在棉花漲價的背景下，對于像科紡這樣的高端面料企業(yè)來說，產品質量的穩(wěn)定性就變得極為重要，而面料的質量又取決于紗線，因此，在對訂購的紗線檢測上科紡就把握得更加嚴格。王玲是科紡的檢測員，一上午她都在忙碌地檢測著新到的紗線。“現(xiàn)在雖然紗線比以往少了些，但是檢測的要求比之前還要嚴格。”她說，“有時候一些紗線雖然都達到了國家標準，但是我們還要考核紗線的面料質量，所以我們的要求往往比國家標準還要高。”

　　林耀坤舉了一個例子。他說，一些棉紗支數(shù)、配比、等級都達到了預定的要求，也符合國家的相關標準，但是織出的面料質量卻不如以前，原因則出在“落絨率”上。棉價暴漲之后，個別棉紡企業(yè)降低了“落絨率”，這樣一來，紗線中的短絨、棉雜、毛羽等問題就會層出不窮，最終面料的質量自然就要下降。

　　“我們相信自己，但是無法控制別人，所以5月份，就下了個死命令，嚴格控制接單量，保持產品的穩(wěn)定性。”林耀坤說。

　　小心駛得萬年船

　　危機發(fā)生的時候，考驗的是一個企業(yè)的綜合實力和歷史積累。面對棉價的劇烈波動、紗線的“船隨水動”，科紡之所以能表現(xiàn)得相對從容，從深層次分析，緣于科紡牛仔固有的經營理念和危機意識。

　　科紡的企業(yè)手冊上明確地寫著，公司的發(fā)展理念是“做專做強、健康發(fā)展”。這跟科紡掌舵人張熠的性格有著極大的關系。“我的性格比較謹慎，做事往往求穩(wěn)。因為這個性格，也錯失了很多‘發(fā)家致富’的好機會。”張熠半開玩笑地說。

　　在應對當下這場“原料危機”時，科紡謹慎的經營理念無疑起到了關鍵的作用。危機來臨時，一些紡織企業(yè)由于危機意識不足，一時出現(xiàn)資金短缺，而陷入經營困境，而科紡牛仔長期以來，極為重視企業(yè)資金鏈的穩(wěn)固。張熠說：“如果科紡有什么可以稱道的，那就是我們的資金鏈一直很健康。”

　　“銀行貸款可以是一根救命的稻草，同時也可能是壓死駱駝的那一根稻草。”這是張熠對銀行貸款的認識。他介紹說，不同于一些企業(yè)的負債經營，科紡從創(chuàng)建至今幾乎沒有從銀行借過什么錢，“正因為這樣，我們從來沒有拖欠過工人一分錢工資。”

　　與資金鏈的穩(wěn)健相適應的是企業(yè)別具特色的經營模式?？萍徣藢⑺麄兊慕洜I概括為“小生產、大經營”。“小生產”就是把工廠做小、做精，只需要控制牛仔布生產的關鍵環(huán)節(jié)，比如漿染、絲光，而可以把織布環(huán)節(jié)交給別人代工。“大經營”就是要把研發(fā)和銷售做大、做好，開發(fā)出高質量的產品，建立更廣泛的銷售渠道。張熠解釋說，其實就是把廠做小、把市場做大，也可以理解成“廠小布大”。他還舉例說，比如投資，我們會只拿出三分之一用于生產，而另外的三分之二則用于研發(fā)和銷售。

　　“微笑曲線”是人們在討論制造業(yè)發(fā)展時常常引用的理論。它的大意是說，在一條完整的產業(yè)鏈中，處于中間的制造環(huán)節(jié)附加值最低，而高附加值更多地體現(xiàn)在兩端：研發(fā)和營銷。同時，“微笑曲線”還可以細化，跳出大的產業(yè)鏈，但就制造環(huán)節(jié)而言，“微笑曲線”同樣適用?？萍徟Ｗ姓亲プ×伺Ｗ胁贾圃飙h(huán)節(jié)中“微笑的嘴角”，實現(xiàn)著企業(yè)做專做強的理想。