冷眼向洋看世界，熱風(fēng)吹雨灑江天 對(duì)電子商務(wù)的認(rèn)識(shí)和關(guān)注始于1998年，那時(shí)是大學(xué)二年級(jí)。潮起潮落，云卷云舒，五、六年時(shí)間轉(zhuǎn)眼過去了，從轟轟烈烈到門可羅雀，其間多多少少感受到了電子商務(wù)的起伏興衰。當(dāng)年比爾·蓋茨說他的夢想就是把PC擺到每個(gè)美國家庭的床頭，現(xiàn)在他的愿望實(shí)現(xiàn)了，同時(shí)也使自己也成了世界首富；我也始終認(rèn)為，拋開狹義的電子商務(wù)，人們足不出戶享受到各種全面、高質(zhì)量的服務(wù)的夢想必將成真，但是，何時(shí)實(shí)現(xiàn)？如何盡早將其變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)？怎樣探索出一條有中國特色的電子商務(wù)之路？ 風(fēng)乍起，吹皺一池春水 關(guān)于如何開展電子商務(wù)，不同的人會(huì)有不同的見解?？梢钥隙ǖ氖?，現(xiàn)在有越來越多的人開始關(guān)注校園這個(gè)群落?！耙兹け笔讓萌珖髮W(xué)生電子商務(wù)競賽現(xiàn)在正在如火如荼的進(jìn)行中；就是在現(xiàn)實(shí)的校園中也不乏成功的范例。在網(wǎng)上有專門報(bào)導(dǎo)的就有寧波大學(xué)的寧大科院商務(wù)網(wǎng)和黑龍江大學(xué)西區(qū)的 “易藍(lán)商務(wù)”。 為什么大家都把關(guān)注的目光投向了高校？那里是鮮花還是陷阱？我在后面會(huì)對(duì)大學(xué)校園市場進(jìn)行分析。提起電子商務(wù)大家直接想到的往往就是電腦和網(wǎng)絡(luò)，似乎沒有此他們就不叫電子商務(wù)。其實(shí)，網(wǎng)絡(luò)也好，報(bào)刊雜志也罷都只是營銷時(shí)采用的一種工具和信息的一個(gè)載體而已，沒有必要把他們的地位擺的那么重要。如果說把傳統(tǒng)銷售模式轉(zhuǎn)為網(wǎng)絡(luò)銷售是一種革命，那么能夠與傳統(tǒng)的銷售模式進(jìn)行融合則可以看作是一種回歸。從中國目前的現(xiàn)狀來看，個(gè)人認(rèn)為可以反其道而行之，不過分依賴電腦和網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)媒體進(jìn)行融合似乎是一條出路。如何將網(wǎng)絡(luò)媒體和平面媒體進(jìn)行有機(jī)的融合呢？在這里不得不提的是DM。 　　通過郵件遞送服務(wù)，將特定的信息直接給目標(biāo)對(duì)象（潛在顧客、個(gè)人或企業(yè)）的各種形式廣告，稱為直接郵寄廣告或直投廣告（英文Ｄｉｒｅｃｔｍａｉｌ，簡稱ＤＭ廣告）。狹義的ＤＭ廣告是指將直郵限定為附有收件人名址的郵件。實(shí)際操作上，ＤＭ廣告形式是無限多樣的，主要可分為印刷品、電子目錄和實(shí)物三大類。 　?。模驮跉W美國家發(fā)展十分迅猛，是僅次于報(bào)紙、電視的第三大媒體，占美國廣告總量的２０％左右。目前ＤＭ廣告在中國廣告市場中所占的份額還處在忽略不計(jì)階段，據(jù)了解，從事此類服務(wù)的廣告公司約有５０余家。 ■ＤＭ廣告媒體最突出的兩個(gè)特點(diǎn)：一是免費(fèi)贈(zèng)送，二是內(nèi)容全是廣告。 　　■傳統(tǒng)媒體的弱點(diǎn)就在于渠道方式中，變被動(dòng)為主動(dòng)，這是媒體在市場上賣 與送最大的區(qū)別。 　　■ＤＭ媒體的魅力就在于它有著巨大的延展空間和可想象的盈利點(diǎn)。 目標(biāo)：鎖定北京百所高校的大學(xué)生 要進(jìn)行DM營銷，最要緊的是對(duì)自己的目標(biāo)用戶進(jìn)行精確的定位。這不是說我們的用戶群越大越好，因?yàn)檎l都知道無窮大分之一就是零。經(jīng)過長時(shí)間的調(diào)研，我們最終把目標(biāo)鎖定到了校園。為什么呢？原因如下： 大學(xué)生市場的容量 一、 數(shù)量巨大 近年來由于高校的不斷擴(kuò)招，使得在校大學(xué)生的數(shù)量在持續(xù)的上升。據(jù)中國高等教育網(wǎng)資料顯示，截止到2003年底，全國共有在校大學(xué)生1900萬人，其中普通本?？粕鸀?100萬人，研究生約為65萬人。而且，在地域的分布上多集中在沿海和中部地區(qū)，如北京、上海、廣州、武漢、西安等大城市。這便于企業(yè)集中“兵力”主攻，各個(gè)“殲滅”。 二、 強(qiáng)大的購買力 購買力和市場容量是成正比例的關(guān)系，而購買力的大小又取決于可支配收入的多少。 據(jù)《中國青年研究》2001年的調(diào)查資料顯示表明,大學(xué)生的年支出均值為8382.96萬,上海某高校在2001年通過互連網(wǎng)對(duì)大學(xué)生月生活費(fèi)支出進(jìn)行的調(diào)查結(jié)果顯示：月生活費(fèi)200元以下的比例為5.1%，200元~400元的比例為25%，400元~600元比例為33.1%，600~1000的比例為22.1%,1000元以上的為14.7%。即使是在物價(jià)水平較低的中西部的學(xué)生的生活費(fèi)也都差不多在200元到500元之間。男性大學(xué)生的月支出也普遍比女性大學(xué)生的要高?？梢?，當(dāng)代大學(xué)生的購買力是巨大的而且是穩(wěn)定的。而且大學(xué)生市場還是一個(gè)會(huì)隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷穩(wěn)步增長的潛在的市場。 大學(xué)生市場的特征 一、 高輻射力 青年大學(xué)生的購買行為具有很強(qiáng)的擴(kuò)散性，對(duì)其他的各類消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生深刻的影響，其高輻射力是任何一個(gè)年齡段消費(fèi)者所不及的，而且這一時(shí)期的年輕人對(duì)其家庭購買決策的影響也是巨大的，這使得商家不僅贏得了大學(xué)生的心，還贏得了家庭的青睞。 二、 從眾行為 社會(huì)心理研究表明，一個(gè)人的習(xí)慣、愛好以及行為準(zhǔn)則不是天生就有的，而是在后天的生活中受外界影響而形成的，大學(xué)生在學(xué)校的群體生活中，受同學(xué)、老師的影響是相當(dāng)明顯的，其受到的潛移默化的作用是不容忽視的，一旦在學(xué)生中出現(xiàn)了一個(gè)消費(fèi)亮點(diǎn)，其波及的范圍將是廣大和深遠(yuǎn)的。例如，若今年校園里流行的是復(fù)古的手繡的包包，你旁邊的同學(xué)都人手一個(gè)，你難免也會(huì)購買一個(gè)。這就是從眾心理對(duì)你的行為的影響。 三、免費(fèi)促銷員 現(xiàn)在的企業(yè)都提倡利用口碑傳播來提高企業(yè)的品牌價(jià)值。2001年零點(diǎn)調(diào)查公司對(duì)北京、上海、廣州、武漢等十個(gè)城市的4851位18~60歲的普通居民進(jìn)行了有關(guān)產(chǎn)品口頭傳播的專項(xiàng)的調(diào)查，結(jié)果顯示，39.5%的受訪者經(jīng)常與別人交流購買心得而且在年輕人中這個(gè)比例更高。在學(xué)校里，同學(xué)與同學(xué)之間的友情是純潔的，大多數(shù)情況下是不含有利益關(guān)系和商業(yè)意圖的，所以這樣的口頭相傳更可靠，更值得信賴。玫琳凱在本人所在的學(xué)院盛行也是由于同學(xué)之間的相互推薦。這樣一批免費(fèi)促銷員的存在也減低了企業(yè)的促銷費(fèi)用。其深遠(yuǎn)的效用是不容忽視的。 四、 品牌忠誠 一個(gè)成功的企業(yè)要善于抓住在成長的消費(fèi)者。 在整個(gè)世界有7000多萬的戰(zhàn)爭兒童時(shí)，百事可樂于1963年掀起了一場稱之為“百事新一代”的市場營銷活動(dòng)，贏得了在成長的兒童的口味，這無疑也贏得了下一場戰(zhàn)爭。讓年齡越小的人成為自己的忠實(shí)擁護(hù)者，企業(yè)勝算的機(jī)會(huì)就越大。大學(xué)生正處于態(tài)度的形成期中。在這樣的情況下企業(yè)是很容易獲得品牌忠誠的。而且這種忠誠可能還會(huì)延續(xù)到其畢業(yè)后。這無疑對(duì)企業(yè)來說是找的了更大的一個(gè)“金礦”。例如耐克在美國不僅得到了青年的忠誠還得到了中老年的忠誠，因?yàn)樗麄冊趯W(xué)校時(shí)就已經(jīng)很喜歡這個(gè)品牌了，忠誠就這樣在不同的年齡段延續(xù)了。 成敗關(guān)鍵：商品選取及贏利渠道多樣化 要進(jìn)行電子商務(wù)，對(duì)于商品的選擇也是大有學(xué)問的，這是關(guān)系到運(yùn)作是否能夠成功的關(guān)鍵所在。只有目標(biāo)用戶明確后才談的上對(duì)商品進(jìn)行篩選?，F(xiàn)在大多數(shù)做電子商務(wù)和網(wǎng)上銷售的團(tuán)體和個(gè)人往往因?yàn)槟繕?biāo)用戶不明確，所以商品沒有針對(duì)性。大家都恨不得把整個(gè)家樂福都搬到網(wǎng)上，把13億中國人民都當(dāng)作自己的潛在用戶。歸根到底，這樣的電子商務(wù)是沒有核心競爭力的。把自己對(duì)商品的選擇定位在和傳統(tǒng)零售巨頭進(jìn)行競爭的位置上則必死無疑！我們應(yīng)該另辟蹊徑，投用戶所好，選那些在家樂福和便利店中不易買到的商品。這同樣要建立在對(duì)自己的目標(biāo)用戶的精確定位和充分的調(diào)研上！ 另外，電子商務(wù)僅僅依靠產(chǎn)品銷售的利潤是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，特別是運(yùn)作的初期，如果產(chǎn)品銷售的獲利如果足以維持公司的運(yùn)轉(zhuǎn)就已經(jīng)很了不起了。為此，我們迫切需要尋找其他的被人們忽視的隱性的利潤來源?？吹奖揭唤遣浑y，難得的是看到隱藏在水面下的整個(gè)冰川！其實(shí)，DM就是那隱藏在電子商務(wù)水面下的冰川，他將來釋放出的能量是我們現(xiàn)在很難想象的。 金鱗豈是池中物，一遇風(fēng)云便化龍 潘多拉的魔盒已經(jīng)打開，至于放出來的是妖怪還是精靈，只有你做過了才會(huì)知道。這里我只想說，“這個(gè)項(xiàng)目可以給你無窮的想象空間，思想有多遠(yuǎn)，我們就能走多遠(yuǎn)”。項(xiàng)目運(yùn)營得好，給你帶來的回報(bào)和驚喜是你現(xiàn)在很難想象的！該個(gè)項(xiàng)目可大可小，少則幾萬元就可以將其啟動(dòng)，多則幾十萬則更有利于在最短的時(shí)間內(nèi)打開局面。所以項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵不是資金而是人！古往今來，欲成大事者，周圍必須聚集有這樣一群人：這群人首先要有共同的理想，其次要有共同的利益。二者缺一不可。個(gè)人認(rèn)為，該項(xiàng)目非常適合IT數(shù)碼類、運(yùn)動(dòng)休閑類、辦公耗材類等在校園有廣大市場的產(chǎn)品廠商和私營企業(yè)的老板們進(jìn)行投資。你投資的這個(gè)媒體，完全可以成為你的喉舌和展示自己產(chǎn)品的窗口。它可以精確的把你的產(chǎn)品信息在最短的時(shí)間內(nèi)送到每個(gè)學(xué)生的手中。除此以外，這個(gè)平臺(tái)正常運(yùn)營起來以后給你帶來的廣告收益也將是驚人的。其次，該項(xiàng)目適合有遠(yuǎn)見的對(duì)運(yùn)做媒體和電子商務(wù)有興趣的風(fēng)險(xiǎn)投資家和投資機(jī)構(gòu)。這是一個(gè)還沒有被大規(guī)模發(fā)掘的市場，屬于低投入、低風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)的項(xiàng)目之一，很值得進(jìn)行這樣的投資。最后，由于進(jìn)入門檻較低，有閑散資金且敢于冒險(xiǎn)的個(gè)人也完全可以投資該項(xiàng)目。 個(gè)人簡介 2001年畢業(yè)于煙臺(tái)海軍航空工程學(xué)院電子工程系 2003年畢業(yè)于浙江大學(xué)軟件與網(wǎng)絡(luò)專業(yè) 現(xiàn)在北京一家IT公司工作滿一年。雖是理工科出身，但一直對(duì)營銷和電子商務(wù)感興趣。以上所述算不上什么商業(yè)計(jì)劃書，充實(shí)量只是個(gè)人幾年來的一些想法和心得。今天說出來無非想通過網(wǎng)絡(luò)結(jié)識(shí)幾個(gè)志同道合的朋友而已。解領(lǐng)還需系鈴人，要在大學(xué)校園開展電子商務(wù)，沒有大學(xué)生的積極參與是很難成功的。大學(xué)校園是個(gè)藏龍臥虎之地，其中不乏有想法有能力之人。他們最缺乏的就是資金和社會(huì)經(jīng)驗(yàn)。給他們提供一個(gè)展示自己才華的舞臺(tái)，他們做事情甚至是不求回報(bào)的。所以我們正好可以取長補(bǔ)短共同把這件事情做好。所以我有意一面進(jìn)行部分融資，一面在高校物色合適的管理人才。作為該項(xiàng)目的發(fā)起人和投資人我打算只對(duì)項(xiàng)目的運(yùn)營情況起到監(jiān)管指導(dǎo)作用，不進(jìn)行日常的管理活動(dòng)。而把管理權(quán)限充分下放給學(xué)生讓他們高度自制。這樣一方面可以激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)業(yè)激情另一方面也可以把我們的管理運(yùn)營成本降到最低。如果有北京的朋友對(duì)該項(xiàng)目感興趣愿意對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行投資，我們可以進(jìn)行聯(lián)系和做進(jìn)一步的探討。本人愿意作為該項(xiàng)目的投資人之一和總策劃以使該項(xiàng)目盡快的得以實(shí)施。為把風(fēng)險(xiǎn)降低到最小，個(gè)人認(rèn)為核心投資人可控制在三人，啟動(dòng)資金在10萬元。該項(xiàng)目有什么不妥當(dāng)?shù)牡胤揭舱?qǐng)大家批評(píng)指正，不吝賜教！聯(lián)系方式：gaokebing@sohu.com QQ:445052 附：項(xiàng)目初級(jí)實(shí)施方案。 初期設(shè)立部門及人員安排： 產(chǎn)品部 產(chǎn)品經(jīng)理