1993年，曹婉兒把前3年從做音像電視架賺來(lái)的數(shù)百萬(wàn)元，一口氣押在經(jīng)營(yíng)辦公家具，而且后來(lái)見(jiàn)資金不夠周轉(zhuǎn)，再向銀行籌借幾百萬(wàn)元，結(jié)果給她一搏成功。 2004年，Ultra（歐美集團(tuán)）成為60多家國(guó)際大企業(yè)的主要辦公家具供應(yīng)商，分公司與經(jīng)銷點(diǎn)也遍及亞洲各地，成為亞洲最大的辦公家具供應(yīng)商之一。 “假如是現(xiàn)在我可能不會(huì)把過(guò)去掙的錢，全部放到一個(gè)生意上去。我會(huì)好好計(jì)劃，最多我只會(huì)拿出50%出來(lái)。也許是年齡大了吧?！边@位現(xiàn)年才35歲的集團(tuán)女主席曹婉兒笑著說(shuō)?！眲?chuàng)業(yè)搏贏后的曹婉兒，如今采取的是步步為營(yíng)的穩(wěn)健策略。 打開(kāi)歐美集團(tuán)的公司履歷，60多個(gè)客戶當(dāng)中，占了三分之二全是國(guó)際知名的大企業(yè)，3m、yahoo、microsofe、gucci、渣打銀行、匯豐銀行、國(guó)泰航空……在延安東路近外灘的海洋大廈25層的辦公室，歐美集團(tuán)主席曹婉兒接受記者專訪，描繪著這些公司的大客戶。 就在今年初，歐美集團(tuán)控股有限公司在香港聯(lián)交所上市，股票代碼為8203，市值約1億港元。作為集團(tuán)主席的曹婉兒及其哥哥擁有36.86%的股份。 這位年紀(jì)輕輕的女主席，在上海的住處是租的，車子也是租來(lái)的普通別克。和曾經(jīng)喜歡開(kāi)車、擁有十幾輛名車的時(shí)候比較，曹婉兒現(xiàn)在把更多的時(shí)間用在了公司的發(fā)展上。 而還在13年前，剛從美國(guó)紐約大學(xué)畢業(yè)的她，和哥哥一起問(wèn)父母借了5萬(wàn)元起家。后來(lái)憑著“搏一搏”的信念，才發(fā)展到現(xiàn)在的千萬(wàn)元資產(chǎn)。 白手起家實(shí)現(xiàn)第一桶金 在中學(xué)的后2年，曹婉兒來(lái)到美國(guó)就讀，畢業(yè)后進(jìn)入美國(guó)紐約大學(xué)。其間在做過(guò)很多兼職工作，其中最長(zhǎng)的是在美聯(lián)所的工作。 那時(shí)候，每天上午8點(diǎn)到下午3點(diǎn)，曹婉兒在美聯(lián)所工作，晚上回學(xué)校上課，非常辛苦。這樣的生活一直有2年時(shí)間，直到大學(xué)畢業(yè)。 “其實(shí)，在大學(xué)畢業(yè)后，我有機(jī)會(huì)考取證券交易資格證書而留在美聯(lián)所工作?！辈芡駜赫f(shuō)，“但是我畢竟在香港出生長(zhǎng)大，很有感情，就選擇返回香港發(fā)展?！? 回來(lái)后，正好哥哥準(zhǔn)備自己創(chuàng)業(yè)。父親就對(duì)曹婉兒說(shuō)，有沒(méi)有興趣和哥哥一起干呢？剛22歲的曹婉兒當(dāng)時(shí)也沒(méi)有怎么細(xì)想，自己這么年輕，就試試看吧。 創(chuàng)業(yè)初期，兄妹倆對(duì)做生意并無(wú)清晰概念，只是拿著向父親借來(lái)的5萬(wàn)元，買了一批貨逐家商店敲門推銷?；蛘咦饽硞€(gè)商場(chǎng)10平米左右的展位來(lái)銷售，幾乎一天換一個(gè)地方。數(shù)月的生意，完全不如想的那樣，直至曹婉兒遇上泰林電器采購(gòu)部的張先生。 “那時(shí)我向他推銷我的音像架，他問(wèn)我是哪里有貨，我說(shuō)給我半個(gè)小時(shí)，我立即回貨艙拿一套給他看?？赡苁钦\(chéng)意打動(dòng)，接著就答應(yīng)給我在他的13家店鋪里面擺買?！钡?個(gè)月下來(lái)，曹婉兒的音像架在泰林一張單都沒(méi)有，跟店面的售貨員談起，才發(fā)現(xiàn)原來(lái)自己的架利潤(rùn)對(duì)他們來(lái)說(shuō)太低了。 “賣一套架先得20~30港元傭金，于是我就請(qǐng)張先生幫忙，降低我的架的價(jià)錢，給他們多些傭金?！贝撕髥瘟恳嘤稍缙诿咳諗?shù)張，做到后來(lái)每日20多張。 到3~4個(gè)月后，等逐漸有了資金后，才在沙田新開(kāi)了一個(gè)16平米的店鋪固定下來(lái)，結(jié)束了以往的“游擊”生涯。那時(shí)候，曹婉兒負(fù)責(zé)市場(chǎng)，哥哥負(fù)責(zé)供應(yīng)或者聯(lián)系貨源。緊接著曹婉兒還是從音像店下手，說(shuō)服香港幾家著名的音像店讓自己的產(chǎn)品進(jìn)入其專賣店配合音像擺設(shè)和出售。 這樣依靠這些音像連鎖專賣店的銷售網(wǎng)絡(luò)，曹婉兒的音像架生意越做越大。在不到3年的時(shí)間里面，靠買賣音像架和電視架等產(chǎn)品，積累了幾百萬(wàn)港元，淘得了第一桶金。 雖然音像架店的生意不錯(cuò)，但是曹婉兒并沒(méi)有因此而滿足。 “當(dāng)時(shí)，每個(gè)月都能有幾十萬(wàn)元的營(yíng)業(yè)額，非常開(kāi)心。但是成本也很高，一年最多也就做一百幾十萬(wàn)元的生意，不能再expand。當(dāng)時(shí)就在想，要是能有幾千萬(wàn)元的生意就好，但是做什么生意可以賺到這么多呢？看看周圍，發(fā)現(xiàn)原來(lái)做辦公家具，可以賺到更多的?！? 目標(biāo)一定，曹婉兒放棄了剛已經(jīng)成熟的音像電視架生意，走到一家經(jīng)營(yíng)辦公室家具公司做足了2個(gè)月的trainee。其他同事6點(diǎn)下班，她就做到8、9點(diǎn)，研究人家怎么做生意，哪些才是她的客戶，客戶要求的服務(wù)素質(zhì)等，務(wù)求把整個(gè)行業(yè)了解透徹。 通過(guò)2個(gè)月的“臥底”，更加堅(jiān)定了曹婉兒做辦公家具的信心。試用期還沒(méi)有到，就辭職了。 “學(xué)完師”，回頭為自己打天下，曹婉兒才發(fā)現(xiàn)之前自己的想法太簡(jiǎn)單。 “原來(lái)做辦公家具成本很高，做一單生意，幾乎要控制所有l(wèi)ogistics，還要有人跟單，另外要有sale team對(duì)客，而且我們還設(shè)有5年售后保養(yǎng)，要有人做維修服務(wù)。everything is costly?！? “那時(shí)我們的屏風(fēng)，是跟臺(tái)灣廠要的。我記得頭半年有一次，臺(tái)灣那邊告訴我們，貨已經(jīng)上了船，但香港碼頭卻收不到，而客戶已經(jīng)裝修好了，等著這些辦公家具開(kāi)張，追問(wèn)你屏風(fēng)在哪里？當(dāng)時(shí)真的無(wú)從下手。沒(méi)有做之前，你以為可以很理想，”曹婉兒說(shuō)。 從那一件事情后，曹婉兒認(rèn)識(shí)到不能靠別人提供的產(chǎn)品，要組建自己的生產(chǎn)線。但是要組建自己的生產(chǎn)工廠，要很多的錢。于是，曹婉兒把原來(lái)5萬(wàn)起家賺來(lái)的幾百萬(wàn)元一股腦兒的全投入進(jìn)去。 “假如是現(xiàn)在，我可能不會(huì)這么做，把你過(guò)去掙的錢，全部放在一個(gè)生意上去。我會(huì)好好計(jì)劃，最多我只會(huì)拿出50％出來(lái)。也許是年齡大了吧?！边@位現(xiàn)年才35歲的ultra女主席曹婉兒笑著說(shuō)。 “做生意，就是這樣。沒(méi)有人會(huì)告訴你一開(kāi)始就要投資3百萬(wàn)元，而是你為了生存、發(fā)展甚至做大，你就會(huì)不自覺(jué)的不斷投入。到后來(lái)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你原來(lái)投入了這么多?！? 這樣的日子，曹婉兒挺足了3年。其間公司也不是沒(méi)有客戶，像在頭半年，他們已成功接了香港煤氣公司新入伙的電器道整個(gè)大廈的生意。但一張大單，對(duì)于做辦公家具生意的人來(lái)說(shuō)，算不上什么。 所以雖然1995、1996年，公司生意開(kāi)始走上了軌道，建立了一班小客戶，業(yè)務(wù)趨向穩(wěn)定，但長(zhǎng)遠(yuǎn)而言，歐美集團(tuán)必須打進(jìn)在亞洲各地都有分公司的大企業(yè)。 用曹婉兒自己的話說(shuō)，“大企業(yè)的客戶，不只有一個(gè)點(diǎn)，而且通常是一個(gè)點(diǎn)擴(kuò)展到整個(gè)亞洲的分公司。這些都是靠口碑和公司信譽(yù)慢慢積累而做起來(lái)的?！? 渣打銀行內(nèi)地大部分分公司的家具，就是由歐美集團(tuán)提供。過(guò)去歐美集團(tuán)還給微軟在亞洲區(qū)其中一個(gè)公司提供家具，雙方合作很愉快，其后微軟在亞洲區(qū)其余的7個(gè)分公司，都讓他們來(lái)做。 正是靠著充分利用各個(gè)機(jī)會(huì)，曹婉兒建立起來(lái)歐美集團(tuán)的良好口碑和信譽(yù)，越來(lái)越多的大企業(yè)開(kāi)始讓歐美集團(tuán)負(fù)責(zé)他們辦公家具的供應(yīng)。 分散投資風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)向內(nèi)地 為了在各地能夠?yàn)榭蛻籼峁└训姆?wù)與支援，歐美集團(tuán)在內(nèi)地主要城市如北京、上海、廣州設(shè)立分公司，然后又在多個(gè)城市如重慶、成都等地設(shè)立分銷點(diǎn)。 經(jīng)過(guò)在商場(chǎng)滾打十幾年，二十歲出頭時(shí)候的“賭博心態(tài)”已經(jīng)不復(fù)存在，換來(lái)的是步步為營(yíng)。“對(duì)每一分公司的成立，都好好規(guī)劃。” 在歐美集團(tuán)的發(fā)展歷程中，遇到過(guò)三次比較大的下滑，一次是1997年?yáng)|南亞金融危機(jī)，一次9.11恐怖事件，還有一次就是2003年的“非典”。這三次都讓歐美集團(tuán)的業(yè)績(jī)下滑。而9.11事件，讓曹婉兒把目光投向了內(nèi)地。 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國(guó)辦公家具市場(chǎng)的需求不斷上升。以上海為例，現(xiàn)有辦公商住樓每年的租售面積約為150萬(wàn)平方米，如果按每平方米大約需擺放0.4件辦公家具計(jì)算，那么，每年的需求量大約是120萬(wàn)件，約合12億元；加上現(xiàn)有的117家星級(jí)飯店和1500多家飯店旅社的設(shè)施周期更換，以及大量企事業(yè)單位、機(jī)關(guān)團(tuán)體的辦公生活用具，這部分的年需求量大約是8億元左右，合計(jì)一年辦公家具的需求量約為20億元。我國(guó)同期整個(gè)家具市場(chǎng)的容量估算大約800多億元，辦公家具約占30%左右。 面對(duì)內(nèi)地家具市場(chǎng)的發(fā)展，曹婉兒開(kāi)始把精力放在內(nèi)地。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前內(nèi)地家具銷售約占公司銷售的一半，而上海又占內(nèi)地銷售的50％左右?，F(xiàn)在，每月平均將近有2周的時(shí)間會(huì)呆在上海。 “只有在上海，才能真正地了解到上海整個(gè)市場(chǎng)。從而做出正確的決策?！睆慕?jīng)營(yíng)一家小公司，發(fā)展到現(xiàn)在上市的集團(tuán)，職能的轉(zhuǎn)變讓曹婉兒更多的是思考公司的發(fā)展方向和戰(zhàn)略分布。 在各個(gè)地區(qū)設(shè)立分公司，曹婉兒希望分散投資風(fēng)險(xiǎn)，公司業(yè)務(wù)不會(huì)因?yàn)槟骋坏貐^(qū)政策或者形式變化而出現(xiàn)大的波動(dòng)。 做家具口碑最重要 曹婉兒強(qiáng)調(diào)，做他們這門生意，quality of service很重要，因?yàn)橛袥](méi)有以后的生意，全靠口碑。 “這個(gè)年頭，做什么事情都要求專業(yè)，但是behind the scene，其實(shí)還是要靠關(guān)系的。如果你這次做的好，他會(huì)介紹你給其他人。又或者某個(gè)人之前用過(guò)你的服務(wù)，又覺(jué)得好，會(huì)來(lái)第二次。” 同樣的一張椅子，外形幾乎無(wú)差別。有的價(jià)格特別便宜，但是極有可能質(zhì)料不好，用不了多久就會(huì)變形。這樣的產(chǎn)品是不可能在市場(chǎng)上生存很久的。這樣的公司也不會(huì)生存下去的。 今日曹婉兒的公司為許多國(guó)際大企業(yè)所熟悉，現(xiàn)在越來(lái)越多的企業(yè)找歐美集團(tuán)，靠的就是歐美集團(tuán)良好的口碑。歐美集團(tuán)也成為亞洲最大的辦公家具供應(yīng)商之一。