2001年，農(nóng)村姑娘彭婷從河北安國三段村來到廣州打工，認(rèn)識了當(dāng)?shù)啬泻⒗钛?，并談起了戀愛，然而，兩人的關(guān)系卻遭到了饒家媽媽的強烈反對。 彭婷：“就因為我是一個村里來的，而且又沒有文憑，就是不接受，就跟我男朋友說不可能?！? 　為了讓母親認(rèn)可彭婷，李延費盡了口舌，母親仍然不肯點頭。這天，李延自作主張張把彭婷帶到了家里，希望母親接觸后能喜歡上這個河北姑娘。 　彭婷：“我當(dāng)時花了幾百元錢，買了一大堆禮品、補品，當(dāng)時我的信心很足，我說我一定要表現(xiàn)好。去了他家，敲門之后，他媽媽本來是在沙發(fā)上看電視的，我叫了一聲阿姨好，但是他媽媽立刻就回了房了，就不搭理我?！? 　男友李延的媽媽：“就是沒有語言溝通，說不到一起，可能我說話她也聽不懂，她說話我也聽不懂?！? 　母親不肯和彭婷接觸，這讓兩人很無奈。 　彭婷：“這份感情是我自己的第一份感情，而且很真實，我又不想放棄。而且我倆關(guān)系很好，我男朋友也很同意?！? 　就在彭婷感覺無助的時候，男朋友告訴彭婷，她的機會來了。 　彭婷：“有一天我男朋友給我說，他媽媽快要過生日了?！? 　生日總要送些禮物吧，可送什么才好呢？為此，彭婷琢磨了好久，普通的便宜的東西，怕對方看不上，昂貴的自己又買不起，惟一的辦法就是找個特別的禮物送去。這天，從一家家居用品店出來后，彭婷靈機一動，有了主意。 彭婷：“記得我朋友給我說過，他媽媽有高血壓，我一直想，因為我們老家是藥都，我從小在藥都長大的，我知道石膏有涼血鎮(zhèn)驚的效果，所以我想用石膏來做個枕頭怎么樣。” 　為此，彭婷專門回了趟老家，親手做了一個石膏枕頭，帶回廣州。 　彭婷：“當(dāng)時我就是做了這樣的一個枕頭，就是這樣一個石膏枕，這個枕頭就是用石膏材質(zhì)而做成的?！? 　就是這個特殊的禮物，讓饒家媽媽意外的發(fā)現(xiàn)了彭婷的優(yōu)點。 　男友李延的母親：“送了一件禮物給我，就是這個石膏枕頭，我兒子叫我晚上就試一回，我兒子說她是一針一線，很用心的縫起來的，我一聽這也不是很容易的事情，現(xiàn)在的女孩都不會做針線活兒，她會做針線活，我感覺到她的心思還好?！? 　不知道是石膏枕頭的功效好，還是饒家媽媽被彭婷的細(xì)心感動了，不久之后，她主動請彭婷來家里做客，還托她再做幾個石膏枕頭來，送給自己的好朋友。這一來二去的，彭婷終于獲得了饒媽媽的認(rèn)可。 　彭婷：“我心里當(dāng)然很得意，倆人的關(guān)系也確認(rèn)了，穩(wěn)定了，但是我又想，他媽媽需要這樣的枕頭，還會有多少人需要這樣的枕頭呢，我想這塊應(yīng)該有很大的市場。” 　河北安國被稱為“藥都”，自小在藥都長大的彭婷，不光對中藥耳濡目染多年，而且還在學(xué)校中專門學(xué)習(xí)過中藥方面的知識，制作保健枕對她來說還不算什么難事。這個想法讓彭婷很興奮，但她沒料到，就因為這個想法，她和男朋友產(chǎn)生了相識以來第一次爭執(zhí)。 　彭婷的男友李延：“最初她說她發(fā)現(xiàn)一個商機，覺得這個可以做，我說什么商機啊，可以做，這么神秘的，她說你跟我去就知道了。她說我?guī)愕绞袌錾先マD(zhuǎn)一下。我說我不去，是什么東西你都不告訴我，后來她說就是這個枕頭?！? 　彭婷：“他說枕頭，市場上到處都是，我們開這個店，沒有什么可做的?！? 　李延：“我說這個枕頭到處都有賣的嘛，她說你能看到我送你媽媽這個嗎，這個市場上沒有?！? 　在彭婷的堅持下，連續(xù)一個月的時間，每天下班后，兩人就一起去逛街。李延發(fā)現(xiàn)，彭婷做的那種枕頭果然在市場上找不到，他不僅決定和彭婷一起開發(fā)這個市場空白，還說服媽媽給他們投資了十萬元。與此同時，彭婷從家鄉(xiāng)搜尋了十二種民間關(guān)于保健枕頭的使用方法，還帶回來了十幾種可能用到的藥材。 　彭婷：“這幾大袋子這個藥，當(dāng)時都是我從家里自己背過來的，背的時候可費勁了，而且當(dāng)時我一個女孩子嘛，背這么幾大包，下火車的時候都說快下，我又急，這幾大包我又背不動，但是有一個好心人還不錯，他說我?guī)湍懔嘞氯グ桑蝗换疖嚳扉_了，就幫我拎下來了。” 　2003年，彭婷的第一家枕頭店終于開張了，這種新鮮的店面吸引了不少顧客，但是看的人多，買的人卻沒有。這讓彭婷百思不得其解，開業(yè)的第六天，店里來了一個顧客，一句話讓彭婷頓時醒悟。 　彭婷：“來了一個客戶，他看得特仔細(xì)，我就自己主動地去問他，你為什么不買呢？他說現(xiàn)在賣枕頭的這么多，都跟我說他的枕頭好，你也說你的枕頭好，沒有說自己的枕頭壞的，我憑什么相信你們的枕頭，是有這個功能呢？” 　顧客看不到真材實料就不會購買，這個發(fā)現(xiàn)讓彭婷改進(jìn)了自己的銷售方法。 　彭婷：“里面不是有保健功能嗎，就是一些藥材，這是藥包，你可以聞一下它的香味，聞一下它的味道，有一股藥味，是不是？” 　都說“耳聽為虛，眼見為實”，讓顧客看在眼里，拿在手中，并且還聞到藥材的味道，銷售起來就容易了。 　彭婷：“顧客是需要一些直觀的效果，去看到一些真實的東西，他才會去買，所以我就和我的男朋友商量，把這些藥都用透明的小袋包裝起來，而且把藥的名稱都貼上去，標(biāo)出來，這樣顧客來了，需要哪種枕頭，里面需要的是什么藥，我都一一給他標(biāo)出來，讓他看到?！? 　彭婷：“這就是我們填充的一些藥材。” 顧客：“是所有的枕頭里面都有這些藥材，還是一個枕頭里面有一種?！? 　彭婷：“它是有針對性的，像你剛才說的抗汗的，給爸爸媽媽的，抗汗的就是這種?！? 　把藥材展示在明處，利用人們對于傳統(tǒng)中藥材的知識，彭婷的保健枕頭輕松獲得了消費者的認(rèn)可。就是這些枕頭，僅在2003年就賣出了將近六千個，給彭婷帶來了近80萬元的收入。然而，讓彭婷的生意更加快速擴張的，是一個將近四十歲的母親，在彭婷的帶領(lǐng)下，我們來到了林女士家。 　彭婷的顧客 林琳：“當(dāng)時因為孩子臉上都長的是濕疹啊，痱子啊，因為這天氣又潮濕又熱，家里也沒有適合孩子睡的枕頭，聽朋友說那里開了一家枕頭的專賣店，所以就去看了一下?！? 　林女士去的那天是一個雨天，按照經(jīng)驗，這時候進(jìn)店的往往是避雨的人，彭婷以為她也是來躲雨的，最初并沒有主動去招呼人家。 　彭婷：“一開始我還以為她在里面躲躲雨，等雨停了會走，但是外面雨停了，她還在里面很認(rèn)真看我的枕頭，我這時候就上去問她，我說您要買什么樣的枕頭啊？” 　冷落顧客當(dāng)然不是彭婷的本意，她馬上改變了態(tài)度，主動給林女士介紹自己的產(chǎn)品，誰知這一回，顧客給她提出了一個難題。 　彭婷的顧客林琳：“問她有沒有嬰兒用的那種，防治濕疹或者是痱子的枕頭？” 　彭婷：“嬰兒枕，我這里沒有嬰兒枕，當(dāng)時她就不說話了。” 　彭婷的顧客 林琳 ：“當(dāng)時我覺得很失望的，就是說你一個枕頭的專賣店，連個孩子的枕頭都沒有，覺得很失望。” 　既然自己在創(chuàng)業(yè)之初，就把目標(biāo)定為“顧客滿意就是頭等大事”，彭婷當(dāng)然不想讓任何一個顧客失望，她主動提出，下班后到對方家里看一下孩子的情況，親手為對方縫制一個符合她要求的嬰兒枕。 　彭婷的顧客林琳：“我當(dāng)時可能也不是特別相信吧，我就問她我說你縫制的，我又怕太貴了，問她多少錢?！? 　彭婷：“我說要收費的話要收50元，當(dāng)時我咬了咬牙說了個50元，大姐說可以可以，就讓我去給她定做。” 縫制嬰兒枕，除了要求大小和形狀合適，對林女士來說，更重要的是能緩解孩子的痱子。彭婷找來醫(yī)書，利用綠豆皮、清葙子、粟米等清熱祛濕的材料做枕芯，親手縫制了五個枕頭送上門去，供林女士選擇。一個月后，林女士和彭婷成了好朋友，就在這時，她的一句話讓彭婷深受觸動。 　彭婷：“她說我現(xiàn)在孩子身上的痱子全部都好了，很高興，當(dāng)時你問我要50元，就是你給我要100元我都可以給你?！? 　彭婷沒想到，自己當(dāng)初開出的高價，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于消費者的預(yù)期，這給她帶來了新的經(jīng)營思路。 　彭婷：“不同的人群，他所需要的枕頭絕對是不同的，每個人需要的枕頭功能都是不同的，我想如果我針對這些所有人群，去開發(fā)他們所需要的枕頭，這絕對能掙一大筆錢。” 　許特穎，原是廣州一家中醫(yī)院的藥劑師，2004年年初，被彭婷請到廠里擔(dān)任技術(shù)廠長，在他的幫助下，學(xué)生、教師、司機、情侶，不同人群就能在彭婷這里，找到適合自己的獨特的枕頭。 　技術(shù)廠長許特穎：“以往我們側(cè)重于中老年人的保健，我們陸陸續(xù)續(xù)把一些，像薰衣草、玫瑰花、菊花這一系列的，這些就是說都很容易被大家接受的一些保健的芳香植物，慢慢地加工到我們枕頭里面來，讓人們在睡覺的時候享受到天然植物的芳香。” 　學(xué)生枕、司機枕、香熏枕、情侶枕，從最初單純針對中老年人，到如今瞄準(zhǔn)各種特殊人群，彭婷的枕頭生意隨著品種的增多而迅速擴大。 　彭婷：“歐美地區(qū)比較流行亞麻、苧麻等，聽說挺好的，我們能不能把它采用到我們的枕頭上？” 　技術(shù)廠長 許特穎：“亞麻、苧麻我也在考慮，它們原來表面比較粗糙，睡上很不舒服，不過近期這個面料有了改進(jìn)，很多衣服內(nèi)衣都已經(jīng)用上了，我們的枕頭應(yīng)該也可以用上。不過外觀要一些創(chuàng)新的設(shè)計?！? 　彭婷的男友 李延：“外觀可以和我們現(xiàn)在的不同?！? 　技術(shù)廠長 許特穎：“外觀可以用一小塊一小塊拼起來，像拼方格一樣，很流行，我們可以打一個版?！? 　彭婷：“這樣設(shè)計一下，成本會高多少？” 　技術(shù)廠長 許特穎：“高不了多少，消費者應(yīng)該可以接受?！? 　彭婷：“初步估計會比我們這樣一個普通枕頭高多少？” 　技術(shù)廠長許特穎：“大約高出10%左右?！? 　彭婷：“可以。” 　兩年內(nèi)，彭婷在廣州、廈門連續(xù)開了四家店，與此同時，她和男友的感情也在與日俱增，2005年年初，饒家媽媽終于說出了曾經(jīng)讓兩個人期待已久的話。 　男友李延的媽媽：“我叫他們早點把事情辦了，成為一個家庭。” 　原本以為兩個人會滿心歡喜的答應(yīng)自己的要求，兩人的回答卻讓饒媽媽大失所望，兩人決定暫時不結(jié)婚了。 　彭婷的男友 李延：“家里給我這筆錢，最開始是預(yù)備讓我結(jié)婚的