在英語中，Vc是維生素C的簡(jiǎn)稱。而如今，VC成了創(chuàng)業(yè)投（VentureCapital）的代名詞。幾乎任何一家新生企業(yè)都把獲得VC視為創(chuàng)業(yè)初成的標(biāo)尺。創(chuàng)業(yè)者在吸引和獲得創(chuàng)業(yè)資本之前，除了以融通“軟資”來改造企業(yè)基因外，究竟如何才能吸引精明的投資者向你看上一眼，并最終決定在你身上投入資金呢？ 　吸引創(chuàng)業(yè)投資先別打錯(cuò)算盤 　——?jiǎng)?chuàng)業(yè)資本不是免費(fèi)晚餐 　——?jiǎng)?chuàng)業(yè)投資人不是雷鋒 　——?jiǎng)?chuàng)業(yè)企業(yè)不是“燒錢”的無賴人 　然而，創(chuàng)業(yè)資本可不是免費(fèi)的晚餐，創(chuàng)業(yè)投資人也不是雷鋒或圣誕老人，創(chuàng)業(yè)企業(yè)更不應(yīng)該是“圈錢”的騙子、“燒錢”的“無賴人”。應(yīng)該如何認(rèn)識(shí)創(chuàng)業(yè)資本及其融資投資的過程呢？ 　凡是資本都是要追求回報(bào)和收益的，以創(chuàng)業(yè)資本形式存在的創(chuàng)業(yè)資本當(dāng)然也不例外。創(chuàng)業(yè)資本不同于一般投資的獨(dú)特之處只是在于它的高風(fēng)險(xiǎn)性與高回報(bào)率并存，趨利避害是一切資本的本能。為了避免高風(fēng)險(xiǎn)而獲取高收益，創(chuàng)業(yè)資本的所有人就把自己的資本委托給專門從事創(chuàng)業(yè)投資機(jī)構(gòu)去運(yùn)作。因此，在創(chuàng)業(yè)資本市場(chǎng)上除了買方即需求方的創(chuàng)業(yè)企業(yè)和賣方即供給方的創(chuàng)業(yè)資本所有人之外，還有一個(gè)非常重要的創(chuàng)業(yè)投資中介。創(chuàng)業(yè)投資中介的一個(gè)重要任務(wù)，就是對(duì)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目、創(chuàng)業(yè)企業(yè)，包括創(chuàng)業(yè)人進(jìn)行全方位地挑選、評(píng)估，以保證創(chuàng)業(yè)資本投資的安全性、科學(xué)性、高回報(bào)性。 　如何吸引精明投資者的目光 　——信用是創(chuàng)業(yè)人的生命線 　——規(guī)范操作按部就班走流程 　面對(duì)如此理性的資本所有人、如此精明的資本運(yùn)作人和管理人，創(chuàng)業(yè)人用什么來吸引創(chuàng)業(yè)資本的注意力呢？是你的創(chuàng)業(yè)想法（idea）、發(fā)展計(jì)劃、商業(yè)報(bào)告，還是你的企業(yè)模式發(fā)展遠(yuǎn)景、市場(chǎng)份額……客觀地說，這些因素都很重要，但是最重要的卻是你作為創(chuàng)業(yè)人的人品。沒有對(duì)你人品的信任，一切都是空話。因?yàn)槿耸且磺幸氐妮d體。創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目包括極富說服力的商業(yè)計(jì)劃是人創(chuàng)造出來的，企業(yè)的模式是可以根據(jù)創(chuàng)業(yè)的需要加以改變的。而唯有人的品質(zhì)是難以在短的時(shí)間可以改變的，所謂人的品質(zhì)就是人的內(nèi)在價(jià)值，主要包括創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)新意識(shí)、敬業(yè)精神、誠信程度、合作交往能力、應(yīng)變決斷能力等等。其中創(chuàng)業(yè)人員的真誠與信用程度作為軟因素，也是創(chuàng)業(yè)投資人特別看重的。往往在強(qiáng)手如林、群英薈萃的創(chuàng)業(yè)人才之中能夠一下子吸引創(chuàng)業(yè)投資人“注意力”的就是以誠信為主調(diào)的個(gè)人魅力。 　試想，一個(gè)創(chuàng)業(yè)人員，他創(chuàng)業(yè)的初衷和目的都是為了從創(chuàng)業(yè)投資人那是“圈錢”，圈過來錢的做法就是“燒錢”，而不是創(chuàng)業(yè)本身，那么這種“創(chuàng)業(yè)精神”誰會(huì)欣賞呢？如果你能特別幸運(yùn)，精明得能夠把創(chuàng)業(yè)投資專家也蒙騙過去的話，那么你也只能得利于一時(shí)。 　因?yàn)樵陲L(fēng)險(xiǎn)融資和投資市場(chǎng)上，最重要的是以誠信為基礎(chǔ)的風(fēng)險(xiǎn)同擔(dān)收益共享的原則。無論是創(chuàng)業(yè)資本所有人，還是創(chuàng)業(yè)投資專家，有誰愿意被騙，有誰能甘心第二次上當(dāng)？但是，騙人的人，在行騙的過程中已經(jīng)為自己樹立了騙子的形象。這種“騙子”在信用發(fā)達(dá)的體系中，會(huì)被永遠(yuǎn)地釘在恥辱柱上不得再次進(jìn)入創(chuàng)業(yè)投資市場(chǎng)的。請(qǐng)創(chuàng)業(yè)人士千萬記住，在風(fēng)險(xiǎn)融資、投資市場(chǎng)上，信用是創(chuàng)業(yè)人的生命線。 　有了誠信這個(gè)基礎(chǔ)，接下來就是創(chuàng)業(yè)投資與創(chuàng)業(yè)企業(yè)之間的合作。這種合作的作業(yè)流程包括：①審閱創(chuàng)業(yè)公司的發(fā)展計(jì)劃；②實(shí)地調(diào)查感受；③評(píng)估存活率和收益率；④談判創(chuàng)業(yè)投資合同；⑤注資和撤資；⑥推介上市等等環(huán)節(jié)。 　最后，希望得到創(chuàng)業(yè)資本支持的創(chuàng)業(yè)人，盡自己最大的努力向創(chuàng)業(yè)投資人去展現(xiàn)你內(nèi)在動(dòng)人的品質(zhì)，并按照上述這些環(huán)節(jié)扎扎實(shí)實(shí)地、一步一個(gè)腳印去努力吧！宏圖大業(yè)正在向你招手！否則“圈錢”就是“騙錢”、“燒錢”，就是為自己“送終”！這當(dāng)然不是創(chuàng)業(yè)人所希望的！ 　創(chuàng)業(yè)投資的獲得取決于創(chuàng)業(yè)企業(yè)的素質(zhì)外，還需要一定的融資技巧。也就是說，獲取創(chuàng)業(yè)資本支持的過程就是展示創(chuàng)業(yè)企業(yè)投資價(jià)值和發(fā)展創(chuàng)業(yè)企業(yè)家融資技巧的過程。 　首先在準(zhǔn)備和創(chuàng)業(yè)投資人洽談融資事宜之前，應(yīng)該準(zhǔn)備四份主要文件，提前遞交《創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書》，并爭(zhēng)取得到創(chuàng)業(yè)投資人外延網(wǎng)絡(luò)(network)的推薦，這通常是使本企業(yè)的《創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書》得到認(rèn)真考慮的重要一步。在大多數(shù)情況下，能夠承擔(dān)這種推薦任務(wù)的可以是律師、會(huì)計(jì)師或其它網(wǎng)絡(luò)成員，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)投資人最容易相信這些人對(duì)業(yè)務(wù)的判斷能力。 　這四份文件是：(1)《投資建議書》(BusinessProposal)，對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的管理狀況、利潤(rùn)情況、戰(zhàn)略地位等作出概要描述；(2)《創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書》(BusinessPlan)，對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、市場(chǎng)推廣計(jì)劃、財(cái)務(wù)狀況和競(jìng)爭(zhēng)地位等作出詳細(xì)描述；(3)《盡職調(diào)查報(bào)告》，即對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的背景情況和財(cái)務(wù)穩(wěn)健程度、管理隊(duì)伍和行業(yè)作出深入細(xì)致調(diào)研后形成的書面文件；(4)《營銷材料》，這是任何直接或間接與創(chuàng)業(yè)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)銷售有關(guān)的文件材料。正式和創(chuàng)業(yè)投資人接觸之前，一般需要提前向創(chuàng)業(yè)投資人遞交《創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書》，及其《行動(dòng)綱要》(ExecutiveSummary)。 　其[FS:PAGE]次在和創(chuàng)業(yè)投資人正式討論投資計(jì)劃之前，創(chuàng)業(yè)企業(yè)家還需做好四個(gè)方面的心理準(zhǔn)備。 　(1)準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)一大堆提問題以考查投資項(xiàng)目潛在的收益和風(fēng)險(xiǎn)。 　一般來說，創(chuàng)業(yè)投資人所提的大多數(shù)問題都應(yīng)該在一份詳盡而又精心準(zhǔn)備的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中已經(jīng)有了答案。值得提醒的是。一些小業(yè)主通常會(huì)認(rèn)為自己對(duì)所從事的業(yè)務(wù)非常清楚并認(rèn)為了自己的資歷很好，這樣的錯(cuò)誤務(wù)必要避免，否則會(huì)讓你非常地失望。企業(yè)家可以請(qǐng)一名無需擔(dān)心傷害自己的專業(yè)顧問來模擬這種提問過程，雖然請(qǐng)這樣一名顧問的費(fèi)用并不低，但和有可能吸引到的投資額相比，付出一點(diǎn)代價(jià)通常是值得的，畢竟給創(chuàng)業(yè)投資人留下好的第一印象的機(jī)會(huì)只有一次。 　(2)準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)創(chuàng)業(yè)投資人對(duì)管理的查驗(yàn)。 　企業(yè)家千萬不要認(rèn)為這種查驗(yàn)是對(duì)管理層或個(gè)人的侮辱。比如：雖然您10年以來所取得的成就讓你自豪，創(chuàng)業(yè)投資基金的經(jīng)理依然可能會(huì)問你：你既沒進(jìn)過商學(xué)院，又不是律師或會(huì)計(jì)師，也沒有畢業(yè)文憑，你憑什么認(rèn)為你可以將這項(xiàng)業(yè)務(wù)開展得合乎我們所設(shè)想的目標(biāo)?對(duì)這樣的提問，大多數(shù)人可能會(huì)非常氣憤并反應(yīng)過激，而作為他業(yè)企業(yè)家，在面對(duì)創(chuàng)業(yè)投資人時(shí)，這樣的提問確實(shí)很有可能會(huì)碰到，因?yàn)檫@已構(gòu)成了創(chuàng)業(yè)投資人對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的管理進(jìn)行查驗(yàn)的一部分，因此需要提前作好準(zhǔn)備。 　(3)準(zhǔn)備放棄部分業(yè)務(wù)。 　在某些情況下，創(chuàng)業(yè)投資人可能會(huì)要求企業(yè)家放棄一部分原有業(yè)務(wù)以使其投資目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。放棄部分業(yè)務(wù)對(duì)那些業(yè)務(wù)分散的創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說既很現(xiàn)實(shí)又很必要因?yàn)樵谕度胭Y本有限的情況下，企業(yè)只有集中資源才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。 　(4)準(zhǔn)備作妥協(xié)。 　從一開始，企業(yè)家就應(yīng)該明白，你自己的目標(biāo)和創(chuàng)業(yè)投資人的目標(biāo)不可能完全相同。因此，在正式談判前，企業(yè)家要做的第一也是最重要的一個(gè)決策就是：為了滿足創(chuàng)業(yè)投資人的要求，企業(yè)家自身能作出多大的妥協(xié)。一般來說，由于創(chuàng)業(yè)資本不愁找不到項(xiàng)目來投資，寄望于創(chuàng)業(yè)投資人來作出這種妥協(xié)是不大現(xiàn)實(shí)的。 　第三企業(yè)家還應(yīng)該掌握必要的應(yīng)對(duì)技巧。引資談判通常需要通過若干次會(huì)議才能完成。在大部分會(huì)議上，創(chuàng)業(yè)投資人和企業(yè)家就企業(yè)家先前遞交的《創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書》進(jìn)行探討、詢證和分析。這里有兩點(diǎn)需要注意：一是要盡可能讓創(chuàng)業(yè)投資人認(rèn)識(shí)、了解本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。如果能提供一種產(chǎn)品的樣品或產(chǎn)成品的話，這種認(rèn)識(shí)和了解就會(huì)變得更加直觀并且印象深刻；二是要始終把注意力放在《創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書》。有時(shí)候會(huì)議往往會(huì)延續(xù)數(shù)小時(shí)之久，這時(shí)企業(yè)家有可能會(huì)變得非常健談，從而自覺不自覺地就可能會(huì)談到一些關(guān)于未來的宏偉計(jì)劃，并提到某些在《創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書》中并未提及的產(chǎn)品。這一點(diǎn)千萬要避免，因?yàn)檫@樣的談話會(huì)使創(chuàng)業(yè)投資人認(rèn)為你是一個(gè)幻想者或是一個(gè)急于求成的人。 　所以事前了解所謂"六要"和"六不要"兩類行為準(zhǔn)則，有利于企一家順利地進(jìn)行引資談判。 　"六要"準(zhǔn)則：(1)要對(duì)本企業(yè)和本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度并充滿熱情；(2)要明了自己的交易底限，如果認(rèn)為必要甚至可以放棄會(huì)談；(3)要記住和創(chuàng)業(yè)投資人建立一種長(zhǎng)期合作關(guān)系；(4)要對(duì)尚能接受的交易進(jìn)行協(xié)商和討價(jià)還價(jià)；(5)要提前作一些了解如何應(yīng)對(duì)創(chuàng)業(yè)投資人的功課；(6)要了解創(chuàng)業(yè)投資人以前投資過的項(xiàng)目及其目前投資組合的構(gòu)成； 　"六不要"準(zhǔn)則；(1)不要逃避創(chuàng)業(yè)投資人的提問；(2)回答創(chuàng)業(yè)投資人的問題不要模棱兩可；(3)不要對(duì)創(chuàng)業(yè)投資人隱瞞重要問題；(4)不要希望或要求創(chuàng)業(yè)投資人立刻就是否投資作出決定；(5)在交易定價(jià)問題上不要過于僵化(6)不要帶律師去參加會(huì)議。 　最后就創(chuàng)業(yè)投資人的典型提問列示如下，包括產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)、銷售、生產(chǎn)、供應(yīng)、人員、財(cái)務(wù)等方面。在約見創(chuàng)業(yè)投資基金經(jīng)理之前，創(chuàng)業(yè)企業(yè)家最好提前就問題清單作好應(yīng)答準(zhǔn)備，做到了然于心。 　創(chuàng)業(yè)投資人典型提問: 　1、產(chǎn)品： 　產(chǎn)品如何滿足顧客的特定需求并適應(yīng)這種需求的敏感性和細(xì)微特征？顧客對(duì)產(chǎn)品是否已經(jīng)有了品牌認(rèn)知度？產(chǎn)品是否具有重復(fù)使用價(jià)值？這是一種高質(zhì)量還是低質(zhì)量產(chǎn)品？產(chǎn)品的顧客是否是產(chǎn)品的最終消費(fèi)者？該產(chǎn)品是一種具有廣泛吸引力的產(chǎn)品還是只有少數(shù)大宗買主？ 　2、競(jìng)爭(zhēng)： 　誰是企業(yè)主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？相對(duì)于貴企業(yè)而言，他們具有哪些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？而貴企業(yè)相對(duì)于這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又具有哪些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？面對(duì)這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，企業(yè)在價(jià)格、服務(wù)、銷售渠道、促銷手段和產(chǎn)品品質(zhì)保證等方面如何應(yīng)對(duì)？貴企業(yè)產(chǎn)品是否存在替代品？你認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)貴企業(yè)的興起會(huì)有何反應(yīng)？ 　3、市場(chǎng)： 　如果你打算拿到一定的市場(chǎng)份額，你會(huì)你會(huì)如何去做？在企業(yè)的營銷計(jì)劃中關(guān)鍵的要點(diǎn)是什么？該營銷計(jì)劃主要遵循的是一種零售營銷戰(zhàn)略還是一種產(chǎn)品市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略？在貴企業(yè)的營銷計(jì)劃中，廣告的重要性如何？當(dāng)產(chǎn)品或服務(wù)步入成熟期時(shí)，企業(yè)的營銷戰(zhàn)略會(huì)如何變動(dòng)？直銷對(duì)貴企業(yè)產(chǎn)品的推廣重要吧？ 　4、銷售： 　產(chǎn)品或服務(wù)的客戶群有多大？在全部客戶中哪些人是最典型的顧客？從產(chǎn)品最初與顧客接觸到形成實(shí)際銷售，這中間的