因?yàn)橐咔樵?，第二屆中?guó)（重慶）國(guó)際酒業(yè)博覽會(huì)暨中國(guó)酒業(yè)營(yíng)銷數(shù)字峰會(huì)從年初推遲到冬季開(kāi)幕。

但寧夏吳忠市紅寺堡產(chǎn)區(qū)在該區(qū)葡萄與葡萄酒協(xié)會(huì)組織下，匯達(dá)酒莊、羅蘭馬歌酒莊等數(shù)十家酒莊帶著看家產(chǎn)品來(lái)了，其中多款葡萄酒榮獲國(guó)際內(nèi)外的各大葡萄酒獎(jiǎng)項(xiàng)。不僅參展，在開(kāi)幕式的第二天，即2020年12月11日，紅寺堡產(chǎn)區(qū)在重慶舉行了一場(chǎng)盛大的推介展示會(huì)。

當(dāng)晚的推介會(huì)上，重慶市酒類流通商會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)鄭孝平做了很長(zhǎng)的發(fā)言，他第一次被一個(gè)主動(dòng)且執(zhí)意要參加重慶酒展的葡萄酒產(chǎn)區(qū)所打動(dòng)；重慶市酒類流通商會(huì)會(huì)長(zhǎng)葉星陽(yáng)拒絕了家人和其共度生日的愿望，當(dāng)晚和紅寺堡的莊主們一醉方休……

寧夏吳忠市紅寺堡鎮(zhèn)曾被中國(guó)商業(yè)企業(yè)管理協(xié)會(huì)授予“中國(guó)葡萄酒第一鎮(zhèn)”稱號(hào)。在紅寺堡區(qū)政府副區(qū)長(zhǎng)張保岐帶隊(duì)下，該葡萄酒產(chǎn)區(qū)在重慶酒展上成為政府主導(dǎo)、企業(yè)積極參與、面積最大的葡萄展區(qū)。

紅寺堡產(chǎn)區(qū)葡萄與葡萄酒協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)葉孝明表示，該協(xié)會(huì)還要和重慶酒類流通商會(huì)合作，在重慶開(kāi)設(shè)紅寺堡產(chǎn)區(qū)葡萄酒體驗(yàn)店、旗艦店，為重慶市民帶來(lái)物美價(jià)廉的葡萄酒。

“為什么銷售困難？因?yàn)檎騾f(xié)會(huì)組織開(kāi)一次推介會(huì)就完了?，F(xiàn)在要安排專人在那里。這么多年，我們產(chǎn)區(qū)好多酒賣不出去，和以前的推廣方式有很大的關(guān)系！”去年底，吳忠市農(nóng)業(yè)農(nóng)村局有關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者說(shuō)。

“中國(guó)葡萄酒迎來(lái)了歷史性的戰(zhàn)略機(jī)遇。”一個(gè)月前，在杭州舉行的中酒展·全球葡萄酒G50峰會(huì)上，知名葡萄酒營(yíng)銷專家王德惠說(shuō)，在今年復(fù)雜的國(guó)際關(guān)系和國(guó)際局勢(shì)影響下，進(jìn)口葡萄酒受到非常大的沖擊，影響的因素有國(guó)與國(guó)之間的關(guān)系、關(guān)稅和匯率。在他看來(lái)，國(guó)內(nèi)大循環(huán)對(duì)國(guó)貨的推動(dòng)力度非常大。

“按照一般的產(chǎn)業(yè)規(guī)律，全球葡萄主產(chǎn)國(guó)都是以消費(fèi)本國(guó)葡萄酒為主。中國(guó)進(jìn)口酒超過(guò)國(guó)產(chǎn)酒不是一個(gè)正常的現(xiàn)象。”在寧夏投資酒莊銷售西鴿酒的張言志也對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者說(shuō)。

和白酒產(chǎn)能下降相比，葡萄酒行業(yè)處于擴(kuò)容增長(zhǎng)階段。在中國(guó)葡萄酒面臨的發(fā)展機(jī)遇中，產(chǎn)區(qū)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。

“國(guó)際上的產(chǎn)區(qū)其實(shí)格局已基本確定，國(guó)內(nèi)產(chǎn)區(qū)如果不出意外，寧夏肯定是第一產(chǎn)區(qū)?！蓖醯禄菡f(shuō)，寧夏賀蘭山東麓是世界公認(rèn)的釀酒葡萄生產(chǎn)“黃金地帶”，目前擁有國(guó)內(nèi)最大的釀酒葡萄集中連片種植區(qū)和酒莊酒產(chǎn)區(qū)。

但在國(guó)際國(guó)內(nèi)拿獎(jiǎng)拿到手軟的寧夏葡萄酒如何才能從叫好到叫座，挽回國(guó)人消費(fèi)的信心？

中國(guó)葡萄酒的產(chǎn)區(qū)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。IC photo

叫好的寧夏葡萄酒

去年9月的一個(gè)清晨，盡管前一晚和西鴿酒莊莊主張言志喝了不少酒，但葡萄酒專家李德美還是像往常一樣6點(diǎn)起床，吃完早飯就去園子里看葡萄了。

他去的是位于寧夏吳忠市鴿子山的西鴿葡萄園，出門左手邊的向陽(yáng)坡。那里種的是葡萄品種馬瑟蘭，也有赤霞珠、霞多麗和蛇龍珠。

“今年的馬瑟蘭表現(xiàn)不錯(cuò)，會(huì)成為出彩的品種。”回來(lái)后，他對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者說(shuō)，它的顏色亮麗，有新鮮的水果味道。風(fēng)味很適合中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)。今年，這里的馬瑟蘭成熟度也很好。

近日，由羅伯特·帕克創(chuàng)辦的《葡萄酒倡導(dǎo)家》首次推出了中國(guó)葡萄酒專輯，對(duì)16家中國(guó)酒莊的112款葡萄酒進(jìn)行打分，其中在94分最高梯隊(duì)的9款酒中有三款來(lái)自賀蘭山東麓產(chǎn)區(qū)，包括西鴿酒莊正牌（2017）。

西鴿酒莊在鴿子山下有1.5萬(wàn)畝22年以上的老藤。在圓型建筑的酒莊里，客人走進(jìn)任何一間客房的陽(yáng)臺(tái)上，都能看到葡萄園延伸到遠(yuǎn)方，在一個(gè)個(gè)佇立的風(fēng)力發(fā)電大葉片下。

9月恰是葡萄成熟和采摘的季節(jié)，也是釀酒師開(kāi)始體現(xiàn)釀造藝術(shù)的時(shí)刻。

李德美一年要從北京飛來(lái)西鴿好幾次，給學(xué)生上課。在他看來(lái)，這里貫穿葡萄酒釀造全過(guò)程，是進(jìn)行葡萄酒培訓(xùn)的一個(gè)好地方。餐廳在酒莊二樓，這里多以自助餐接待來(lái)賓。美食之后，餐布一卷，立即就可以變成課堂。9月。由寧夏葡萄酒局支持的第一屆賀蘭山東麓葡萄酒教育學(xué)院碩士班開(kāi)班。他和寧夏大學(xué)的老師共同教授葡萄栽培和葡萄釀酒技術(shù)。碩士班學(xué)制兩年，在這里學(xué)一段時(shí)間后，學(xué)員們會(huì)前往法國(guó)和新西蘭繼續(xù)深造。

這里剛進(jìn)行完的是調(diào)酒考核，四個(gè)酒樣給到學(xué)生，讓他們自己設(shè)計(jì)酒體，編號(hào)打分、盲評(píng)。21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者看到，參加考核的學(xué)員們不少?gòu)氖鹿芾砘蚱放其N售，并不是技術(shù)人員。

“不管從事葡萄酒哪個(gè)崗位，都要懂酒?！崩畹旅勒f(shuō)。

驅(qū)車離開(kāi)西鴿酒莊，不到半小時(shí)就進(jìn)入了青銅峽市沿山公路。路旁的維加妮酒莊小有名氣。這家酒莊的主打產(chǎn)品南山伯爵干紅賣到698元一支，主銷北上廣深和福建。

釀酒師出身的副總段成春告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者，去年，寧夏當(dāng)?shù)氐尼劸破咸哑骄袌?chǎng)價(jià)在4-5元/公斤，但他家的高達(dá)16元/公斤。“我的葡萄8月之前都預(yù)定完了，買家要先付40%的定金?！彼f(shuō)。

什么葡萄這么金貴？

長(zhǎng)達(dá)幾個(gè)小時(shí)的釀酒工藝介紹完后，21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者進(jìn)到維佳妮500畝的園子里時(shí)天已擦黑，但在余輝下依然能辨別這里赤霞珠和別處的不同。葉片小且多，紫黑色的果粒只有珍珠般大小，好不容易揪了一粒下來(lái)放進(jìn)嘴里，皮厚，很甜。

“我們的產(chǎn)量非常低。果粒小是因?yàn)榭刂飘a(chǎn)量、控水和控肥?！倍纬纱航忉專麄円肓说喂?，對(duì)水控制特別苛刻。開(kāi)花前對(duì)主梢不摘心，讓其自然坐果。坐果后，灌水僅維持葡萄樹(shù)的生命而已，這樣就長(zhǎng)得慢，果粒小。葉片數(shù)量多了，后期也不修剪。

“這樣一來(lái)，果肉少，果汁少，果皮上的風(fēng)味物質(zhì)更多，對(duì)農(nóng)戶增收有好處?！倍伍L(zhǎng)春說(shuō)。

據(jù)他介紹，在寧夏，一般的農(nóng)戶畝產(chǎn)700-800公斤葡萄，一畝地的種植成本2000多元，但維佳妮的畝產(chǎn)才600公斤，成本在2300-2500元之間。其中，光人工成本就高達(dá)1500元/畝。“中后期搭架型、每一串都要摘老葉片、采摘都是人工。光下架壓倒、出土、展枝的成本要占人工的一半?！彼f(shuō)。

維佳妮的酒陳釀結(jié)束一年多后，還要瓶?jī)?chǔ)半年到兩年?！拔覀儸F(xiàn)在才賣2015年釀的酒?！倍纬纱赫f(shuō)。

“國(guó)產(chǎn)酒市場(chǎng)太難推了，認(rèn)知度和影響力都有局限性。我們?cè)诜N植上有技術(shù)優(yōu)勢(shì)，就要在好的原料、工藝方面加把勁。未來(lái)也不做規(guī)模，目標(biāo)是和國(guó)外名莊拉近距離?！倍纬纱赫f(shuō)，他的酒瞄準(zhǔn)了喝拉菲的人群，計(jì)劃用5-6年把品質(zhì)盡量往上趕。

2014年、2015年、2016年和2017年，四個(gè)年份的維佳妮都在德國(guó)柏林葡萄酒大賽上斬獲金獎(jiǎng)并獲得布魯塞爾大賽大金獎(jiǎng)。

在同樣位于青銅峽市的酩悅軒尼詩(shī)夏桐(寧夏)酒莊有限公司，工作人員向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者介紹，這里是賀蘭山?jīng)_積平原，越靠近山石頭越大，到酒莊就是礫石和沙土了。“有機(jī)質(zhì)低，剛建酒莊時(shí)這里比法國(guó)產(chǎn)區(qū)的土壤還貧瘠?！彼f(shuō)，大量的羊糞、牛糞等有機(jī)肥煮熟后施在地里，不用化肥。

去年12月底，從寧夏科技廳傳來(lái)消息，經(jīng)4年研究，由12家單位共同完成的寧夏重點(diǎn)研發(fā)計(jì)劃重大項(xiàng)目“賀蘭山東麓特色優(yōu)質(zhì)葡萄與葡萄酒生產(chǎn)關(guān)鍵技術(shù)研究”項(xiàng)目通過(guò)驗(yàn)收，形成土壤生態(tài)調(diào)節(jié)、葡萄酒生產(chǎn)工藝、溯源系統(tǒng)等知識(shí)產(chǎn)權(quán)43項(xiàng)，制訂相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)規(guī)程19項(xiàng)。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，寧夏賀蘭山東麓先后有上千款葡萄酒在國(guó)際大賽中獲獎(jiǎng)。

企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)

酒再好，賣出去才是真本事。

融資難、銷售難曾一度困擾寧夏葡萄酒產(chǎn)區(qū)。

葡萄酒是一個(gè)長(zhǎng)周期的產(chǎn)業(yè)。在發(fā)展的過(guò)程中，正是由于銷路不暢，導(dǎo)致政府在產(chǎn)區(qū)發(fā)展思路上曾多次調(diào)整。

事實(shí)上，聲名鵲起的寧夏葡萄酒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷史只有短短幾十年。

據(jù)吳忠市農(nóng)業(yè)農(nóng)村局有關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，寧夏從1988年就開(kāi)始發(fā)展葡萄酒產(chǎn)業(yè)，西夏王、御馬酒莊、長(zhǎng)城是最早入駐的一批葡萄酒企業(yè)。但此后20年，該產(chǎn)區(qū)都沒(méi)有規(guī)范化發(fā)展。

寧夏真正大面積種葡萄是在2008年至今，迎來(lái)了影響力最大、種植面積飛速發(fā)展的階段。

官方數(shù)據(jù)表明，目前寧夏全區(qū)種植葡萄57萬(wàn)畝，產(chǎn)值500億元左右。按照“十四五”規(guī)劃，到2025年，寧夏的葡萄種植面積要達(dá)到100萬(wàn)畝，葡萄酒及相關(guān)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值實(shí)現(xiàn)1000億元。葡萄酒在自治區(qū)委、區(qū)政府的重視下，成為了寧夏的重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)之首。其中，吳忠市的種植面積占全區(qū)的一半左右。

據(jù)知情人士介紹，寧夏葡萄酒產(chǎn)業(yè)曾先后經(jīng)歷過(guò)小酒莊大產(chǎn)區(qū)、大酒莊大產(chǎn)區(qū)時(shí)代?！艾F(xiàn)在，企業(yè)投資的葡萄種植面積大小沒(méi)有多少人提了，交由市場(chǎng)來(lái)決定。”相關(guān)人士表示。

當(dāng)年，發(fā)展思路上的變化和酒賣不出去有關(guān)。據(jù)知情人士回憶，在大酒莊時(shí)期，酒莊酒價(jià)格高的幾百上千元。銷路不好，企業(yè)資金就周轉(zhuǎn)不過(guò)來(lái)，產(chǎn)量就上不去，品質(zhì)也受影響。

大量投資酒莊酒的不少是以煤老板、油老板、房地產(chǎn)老板為主的“新三板”跨界者。結(jié)果有的抱著一夜暴富的心理進(jìn)入了“大黑洞”，只見(jiàn)投入，不見(jiàn)收入。

從大酒莊到工廠，就是希望量產(chǎn)化的酒價(jià)格下來(lái)，讓更多消費(fèi)者能接受。

沒(méi)想到還在開(kāi)拓市場(chǎng)的路上，一場(chǎng)疫情，加重了寧夏產(chǎn)區(qū)不少企業(yè)的銷售困境。

去年春節(jié)前后，寧夏很多酒莊的訂單剛發(fā)出，銷售還沒(méi)有開(kāi)始，疫情就暴發(fā)了。段成春告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者，去年1-9月，維佳妮才賣掉了全年計(jì)劃的1/3。據(jù)吳忠市農(nóng)業(yè)農(nóng)村局有關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，2019年，吳忠市1-8月的葡萄酒銷量為277萬(wàn)瓶，但去年同期只有69萬(wàn)瓶。

寧夏葡萄酒企業(yè)的市場(chǎng)自救之路不得不提速。

段成春表示，現(xiàn)在寧夏正在推酒旅融合，他要種花種樹(shù)，打造民宿，把旅游的客人請(qǐng)進(jìn)來(lái)。今年試了一下，效果還不錯(cuò)，請(qǐng)進(jìn)來(lái)的游客55%都買了酒。

接下來(lái)，段成春準(zhǔn)備招募莊主，把一畝、三畝、五畝的土地使用權(quán)出售，由酒莊管理并負(fù)責(zé)釀酒，莊主可以每年來(lái)寧夏免費(fèi)旅游一次。他還策劃了釀酒愛(ài)好者的自釀體驗(yàn)，把葡萄園當(dāng)成消費(fèi)者的天堂。

在夏桐酒莊，兩款帶著游泳圈模型的葡萄酒在展臺(tái)上引起了21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者注意。據(jù)工作人員介紹，這是軒尼詩(shī)為迎合中國(guó)市場(chǎng)推出的“夏桐喜”紅起泡酒?！昂绕咸丫埔邢M(fèi)場(chǎng)景。想想在炎熱的海灘邊或游泳池邊，來(lái)一杯起泡酒是什么感覺(jué)？”工作人員說(shuō)，普通消費(fèi)者剛開(kāi)始干紅、干白不一定能接受，但甜的口味往往易飲。

在銀川市，類人首酒莊的董事長(zhǎng)馮清擁有6個(gè)葡萄酒直播間。從早上到晚上，直播24小時(shí)不間斷。以直播渠道為代表的電商銷售，占到了類人首銷售的一半，另25%的銷售是全國(guó)其他各地的經(jīng)銷商，還有25%本地消化。

“線上銷售占比越來(lái)越大。在線上，廠家直接要和消費(fèi)者接觸。你尊重消費(fèi)者，他就買單。尊重經(jīng)銷商，他就進(jìn)貨。經(jīng)銷商關(guān)心的問(wèn)題是能不能賺錢，貨好不好，這和消費(fèi)者還是有距離?！瘪T清在辦公室對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者說(shuō)。

經(jīng)他測(cè)算，網(wǎng)上消費(fèi)者往往到店鋪停留3秒鐘，如果產(chǎn)品不能留下印象，人就走了。他有一個(gè)本子，上面記著每天進(jìn)店多少人，滯留時(shí)間多少，每天的銷售轉(zhuǎn)化率是多少?；仡^率也很重要，如果高了，說(shuō)明品牌力在提升，反之下降。

正是因?yàn)榘焉獍岬搅司€上，去年1-7月，類人首因疫情影響只損失了20%的營(yíng)業(yè)額，8-12月，銷售比去年同期增長(zhǎng)了不少。

西鴿酒莊借助跨界營(yíng)銷則成為了寧夏酒莊里的“網(wǎng)紅”。去年4-5月，西鴿酒莊的訂單簽約額達(dá)2.99億元，7月酒莊和民生銀行簽訂了上千萬(wàn)元的合作協(xié)議。10月，西鴿2018“X”黑比諾整桶拍出80萬(wàn)元的價(jià)格。

“寧夏葡萄酒一定要接地氣！高端引領(lǐng)化可不是所有產(chǎn)品都高端化。前期獲獎(jiǎng)的方向是對(duì)的，但下一個(gè)科目是做市場(chǎng)?！瘪T清說(shuō)。