今年以來，受新冠肺炎疫情影響，線下商業(yè)受到較大沖擊，對出口型的企業(yè)更是生死存亡的一役，商務(wù)部數(shù)據(jù)顯示，上半年我國進(jìn)出口總額14.24萬億元人民幣，下降3.2%。其中，出口7.71萬億元，下降3%。

轉(zhuǎn)型內(nèi)銷已然成為未來一段時(shí)期外貿(mào)企業(yè)的長期之策，而非一時(shí)應(yīng)急。而對于主做內(nèi)銷的企業(yè)也并非易事，消費(fèi)需求的減弱和外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型競爭的加劇，都使得企業(yè)生存日艱。但也有例外，唯有電商在這其中逆勢增長。

目前，直播帶貨、反向定制、門店到家等電商新業(yè)態(tài)快速興起。據(jù)商務(wù)部統(tǒng)計(jì)，全國電子商務(wù)交易規(guī)模從2010年的4.55萬億元增長到2019年的34.81萬億元。過去9年，我國電商交易規(guī)模的年均復(fù)合增速達(dá)25%。自2013年起，我國就已連續(xù)7年成為全球第一大網(wǎng)絡(luò)零售國。

一端連著生產(chǎn)，一端連著消費(fèi)的電商平臺(tái)，在此次突如其來的疫情大考中脫穎而出，不僅在保障民生等方面發(fā)揮了重要作用，更是大力推進(jìn)了制造業(yè)的數(shù)字化、線上化、品牌化的轉(zhuǎn)型升級(jí)。

9月27日，在21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道主辦的2020中國智造業(yè)年會(huì)上， 拼多多副總裁狄拉克表示，疫情催化了電商新機(jī)遇，將自身平臺(tái)、數(shù)據(jù)、流量等多方面優(yōu)勢結(jié)合指導(dǎo)產(chǎn)業(yè)帶，真正改造市場供需關(guān)系，加快外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷步伐，帶動(dòng)供給側(cè)改革，扶持自主品牌成長。

值得一提的是，在這其中，拼多多以“貨找人”的平臺(tái)邏輯在女裝、家紡等市場，帶動(dòng)新的消費(fèi)潮流形成，優(yōu)化供應(yīng)鏈路。同時(shí)，拼多多還推出了新品牌計(jì)劃，從流量傾斜、直播培訓(xùn)等多方面幫助制造業(yè)不斷打磨產(chǎn)品，嘗試建立品牌，試水直播帶貨。

“下一步，在國內(nèi)循環(huán)的背景下，更好地幫助中國制造業(yè)，建立并強(qiáng)化自己的品牌，使中國成為一個(gè)品牌強(qiáng)國?！蹦陼?huì)間隙，狄拉克在接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者采訪時(shí)強(qiáng)調(diào)，今年還會(huì)繼續(xù)加大對于新興品牌的投入，但是暫時(shí)不會(huì)有更多的產(chǎn)業(yè)鏈投資計(jì)劃。

狄拉克。資料圖

線上新渠道促內(nèi)銷轉(zhuǎn)型

“外貿(mào)企業(yè)訂單基本上都減少了。因?yàn)樵谝咔槠陂g沒有復(fù)工復(fù)產(chǎn)產(chǎn)力不足，后來復(fù)工復(fù)產(chǎn)之后國外又開始受疫情影響，導(dǎo)致訂單退單非常多?！钡依送嘎?，外貿(mào)企業(yè)前期的困難是人員難到位、資金壓力大等，后期又遭遇了客戶退單，現(xiàn)在還要不可逃避地直面出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的挑戰(zhàn)。

但另一方面，國內(nèi)對生產(chǎn)制造的需求其實(shí)是非常強(qiáng)，銷售渠道也非常多，而其中尚缺的部分是適合國內(nèi)消費(fèi)者的產(chǎn)品。在今年上半年總出口值同比下降，線下實(shí)體經(jīng)濟(jì)一片慘淡的背景下，國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，1-8月份，全國實(shí)物商品網(wǎng)上零售額同比增長15.8%，實(shí)物商品網(wǎng)上零售額占社會(huì)消費(fèi)品零售總額比重為24.6%，比上年同期提高5.2個(gè)百分點(diǎn)。

“電商可謂是一枝獨(dú)秀。在這樣的情況下，雙循環(huán)的數(shù)據(jù)化、線上化依然是一個(gè)主要的趨勢，也是主要的增長點(diǎn)。線上化、數(shù)字化同時(shí)也改變了制造業(yè)的整個(gè)生態(tài)?！痹蜚y行（中國）有限公司董事會(huì)執(zhí)行董事、總行副行長兼企業(yè)、金融機(jī)構(gòu)及商業(yè)銀行部聯(lián)席董事總經(jīng)理謝雯在接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者采訪時(shí)表示。

對于外貿(mào)企業(yè)而言，想要真正打開國內(nèi)市場，就要開發(fā)出適合國內(nèi)消費(fèi)者的產(chǎn)品，更重要的是轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，對國內(nèi)消費(fèi)需求擁有快速的反應(yīng)能力。

2019年8月，入駐拼多多的毛衫類目的商家朱海濤，憑借這一次“反正不抽傭，就試試唄”的嘗試躲過了疫情一劫。往年上半年春夏季是毛織產(chǎn)品內(nèi)銷的淡季，單量主要依靠出口。2019年，朱海濤上半年出口單量就達(dá)到了20萬單。但今年疫情影響之下，他接到的外貿(mào)單量就只剩下幾百單，幾乎斷崖式下跌。

“沒有銷路，但成本一點(diǎn)都沒有少，廠房租金、人工、水電等。任何一項(xiàng)都足以壓垮資金鏈緊張的工廠。電商的一個(gè)好處是，能夠抗淡旺季。上半年原本是傳統(tǒng)線下銷路的淡季，但在電商線上，銷量依然挺好?！敝旌?1世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者透露，通過發(fā)力新電商，上半年，他平穩(wěn)地度過了疫情期。

盡管只有一年時(shí)間，朱海濤的店鋪已經(jīng)成為拼多多上毛衫類目的核心商家之一。上半年的淡季，朱海濤每月銷售依然超過70萬元，占據(jù)總體收入的20%以上。

“外貿(mào)型企業(yè)如何應(yīng)對疫情是一個(gè)很艱巨的問題?！钡依私榻B道，拼多多在助推外貿(mào)企業(yè)完善線上渠道的布局，既是為了渠道本身的價(jià)值，更是為了進(jìn)一步把消費(fèi)者大數(shù)據(jù)和消費(fèi)洞察反饋給制造業(yè)，從而指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)出符合用戶需求的產(chǎn)品。

國內(nèi)市場的邏輯和外銷市場是完全不一樣的。外貿(mào)企業(yè)一般來說，所從事的是根據(jù)訂單從原料購買、加工到產(chǎn)品打樣、量產(chǎn)，最后到出口港，而直接面向消費(fèi)者的市場策略、渠道等基本不會(huì)涉及。這也是外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型內(nèi)銷最難之處。

做電商之前，朱海濤的客戶主要是B端市場和出口生意。在行業(yè)人士看來，如此雖市場穩(wěn)定，但整體毛利不高，尤其是同質(zhì)化的競爭越來越激烈，生意也越來越難做。到了2018年，B端市場的毛利潤已經(jīng)低到了15%以下，接近了行業(yè)的底線。

生產(chǎn)是朱海濤和其所在大朗鎮(zhèn)毛織產(chǎn)業(yè)帶的強(qiáng)項(xiàng)。但對于銷售，正如絕大多數(shù)的產(chǎn)業(yè)帶和中國工廠一樣，由于長期與市場有隔層效應(yīng)，并不是直接面對消費(fèi)者，所以銷售通常還是走傳統(tǒng)的批發(fā)市場或出口海外等形式進(jìn)行。

“在傳統(tǒng)的銷售里面，銷售價(jià)格里的主要成本不是制造成本，而是渠道成本。渠道成本占到整個(gè)售價(jià)的50%以上，我們通過電商能夠更好地實(shí)現(xiàn)，打通了中間環(huán)節(jié)?！钡依酥敝感袠I(yè)痛點(diǎn)。

大數(shù)據(jù)推動(dòng)供給側(cè)改革

多名外貿(mào)企業(yè)負(fù)責(zé)人向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者表示，經(jīng)歷此次疫情，企業(yè)進(jìn)一步認(rèn)識(shí)到要讓市場和客戶感知到產(chǎn)品的差異化和獨(dú)特性，從而避免同質(zhì)化的價(jià)格競爭，繼而提升抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。疫情讓他們更加重視國內(nèi)市場，尤其是線上渠道的布局，以及自身品牌的建立。

拼多多在其中起到的核心作用就在于“數(shù)據(jù)賦能”，利用掌握的大數(shù)據(jù)對消費(fèi)者進(jìn)行定位和分析，幫助外貿(mào)企業(yè)研發(fā)定制一些適合中國消費(fèi)者的產(chǎn)品，最終建立自有品牌。

“平臺(tái)所有的數(shù)據(jù)都有，知道用戶喜歡的點(diǎn)，我們把它結(jié)合在一起，形成寶貴的數(shù)據(jù)庫。大數(shù)據(jù)不僅僅是數(shù)據(jù)大，要有很強(qiáng)的數(shù)據(jù)清晰和處理能力，那才是大數(shù)據(jù)。把所有的東西進(jìn)行分析、處理歸類，結(jié)構(gòu)化之后才能變成對產(chǎn)品的定義?！本〇|京造總經(jīng)理湯恒晟表達(dá)了自己對大數(shù)據(jù)的理解。

這也是傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型中最為迫切的需求。以一家為德國品牌代工的浙江企業(yè)為例，根據(jù)拼多多平臺(tái)銷售的需求研判給出的方案，其生產(chǎn)的產(chǎn)品在平臺(tái)上很快實(shí)現(xiàn)了10萬+的銷售。這一切改變的發(fā)生正是順應(yīng)了互聯(lián)網(wǎng)模式下供需關(guān)系的變化，電商后端基于大數(shù)據(jù)的支持可以更好地為用戶畫像。

“電商因?yàn)橛械谝皇值南M(fèi)資料，他們對消費(fèi)者的需求特別敏感，也主動(dòng)對接制造業(yè)，因此產(chǎn)生了更多的多元化、個(gè)性化的一些產(chǎn)品設(shè)計(jì)?！敝x雯指出，從機(jī)遇的角度來說，首先是生態(tài)的共同發(fā)展，生態(tài)上資源的最佳匹配。同時(shí)也在整體推進(jìn)制造業(yè)生態(tài)的線上化、數(shù)據(jù)化。

與此同時(shí)，外貿(mào)工廠轉(zhuǎn)型內(nèi)銷無疑也加劇了國內(nèi)市場競爭。在拼多多上主做女褲內(nèi)銷的商家李然感受最為明顯，當(dāng)眾多外貿(mào)企業(yè)嘗試上線電商銷售之后，他面臨的壓力陡增。一方面，他主動(dòng)降價(jià)，以求薄利多銷，同時(shí)以直播帶貨等方式清理庫存。另一方面，李然在拼多多給出的流行趨勢上細(xì)化款式和色調(diào)，增加店鋪爆款的概率。

“未來的發(fā)展以多元化為主，店鋪不是主打一個(gè)爆款就行了，需要不斷上新。新款也要面向更細(xì)分的人群，有別致的款式，才能贏得更大的市場?！崩钊环此嫉馈?/p>

打造爆款和自建供應(yīng)鏈，是李然在競爭激烈的服飾市場里，只用三年就將年銷售額從10萬元做到2500萬元的秘訣?；谄炊喽嗵峁┑拇罅髁浚钍降拇蟊l(fā)和單量的穩(wěn)定性。“以前去別人那里找款，款式是固定的，現(xiàn)在是根據(jù)拼多多上的流行趨勢打造自己的大爆款，從測款到成為爆款，只需要半個(gè)月，而且走量很大。”他盤點(diǎn)后總結(jié)出成功的規(guī)律。

無獨(dú)有偶，目前已有100多家企業(yè)加入拼多多新品牌計(jì)劃，900多家企業(yè)多個(gè)方面與該計(jì)劃合作。截至2019年底在拼多多上推出的2200多個(gè)產(chǎn)品，涉及到家電、家紡等20多個(gè)行業(yè)，銷售額達(dá)1.15億元。且預(yù)測已經(jīng)可以做到女裝某一款款式，提前2個(gè)月把數(shù)據(jù)給到廠家。

“以前的電商模式，是在產(chǎn)品不夠豐富的情況下，消費(fèi)者用主動(dòng)搜索的方式，人找貨，這樣的效率是低的?！钡依诉M(jìn)一步解釋道，拼多多推出的新品牌計(jì)劃就是對新的供需關(guān)系的改造，要通過大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)貨找人?；诜植际紸I底層技術(shù)，平臺(tái)可以對商品進(jìn)行預(yù)判，并反映給產(chǎn)業(yè)帶。從而反過來對供應(yīng)鏈進(jìn)行相應(yīng)的改造，進(jìn)一步降低生產(chǎn)成本，形成良性的氛圍。

湯恒晟也同樣認(rèn)為，電商對制造業(yè)的影響和帶來的變化，第一個(gè)數(shù)量級(jí)是市場規(guī)模的數(shù)量級(jí)，把制造業(yè)或者傳統(tǒng)制造業(yè)的市場規(guī)模從區(qū)域性的市場變成全國性的市場。第二個(gè)數(shù)量級(jí)是提升產(chǎn)品的迭代周期。電商不是以年為單位的，而是以天為單位去開發(fā)產(chǎn)品。

優(yōu)化供應(yīng)鏈扶持品牌自立

實(shí)際上早在2018年，拼多多就開始啟動(dòng)新品牌計(jì)劃，幫助企業(yè)更好地建立自主品牌?！皬囊婚_始，目標(biāo)就是明確的，中國有大量的制造能力，卻不是品牌強(qiáng)國。眾多企業(yè)有很強(qiáng)的產(chǎn)品制造能力，但在全球的產(chǎn)業(yè)鏈里卻淪為整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的價(jià)值低端，我們希望改變這樣的狀態(tài)，同時(shí)為消費(fèi)者提供更好的產(chǎn)品?！钡依苏J(rèn)為，這是中國產(chǎn)品品牌化的必經(jīng)之路。

每一個(gè)制造工廠都有一顆做品牌的心，朱海濤也不例外。做B端生意嚴(yán)重依賴訂單，生產(chǎn)什么、生產(chǎn)多少都是按照訂單完成的，缺乏獨(dú)立性和自主性。并且，離真正的消費(fèi)者市場也有著很長的距離，抗風(fēng)險(xiǎn)能力并不高。做品牌，與C端消費(fèi)者直接買賣。他解釋道，但做拼多多之前，這樣的夢想遙不可及。

轉(zhuǎn)型新電商一年后，朱海濤的寶夢妮店鋪已經(jīng)有16.2萬粉絲，店鋪復(fù)購率達(dá)到了23%，一個(gè)主打毛織衣物的工廠品牌已經(jīng)呱呱落地了。僅一年時(shí)間，從為利潤發(fā)愁的制造型工廠，轉(zhuǎn)型為直接與消費(fèi)者交互的年輕女裝品牌。如此轉(zhuǎn)變，朱海濤依然覺得有些不敢相信?！斑x擇對的平臺(tái)，就跟坐上火箭一樣飛速?！?/p>

“新品牌計(jì)劃”模式是中國中小制造企業(yè)集體轉(zhuǎn)型升級(jí)的探索，也是拼多多平臺(tái)實(shí)踐新電商模式的必經(jīng)之路。相較線下市場和傳統(tǒng)零售電商的多層級(jí)分銷、代銷等體系，層層加價(jià)，目前拼多多已經(jīng)在諸多商品類目實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)—物流—消費(fèi)者，或是生產(chǎn)—商家—物流—消費(fèi)者的極致精簡供應(yīng)鏈。

同樣在拼多多上實(shí)現(xiàn)品牌飛躍的還有羊絨服飾新品牌“創(chuàng)爾”，在春節(jié)前后的50天時(shí)間里，通過差異化的產(chǎn)品定位和24小時(shí)無休的直播帶貨等，完成了從0到270萬粉絲大突破。

目前，大部分直播是典型的“人找貨”，明星主播成為流量入口，銷售不同品牌的不同商品。但這樣的模式很容易形成馬太效應(yīng)，明星主播的流量越大，反而留給新品牌和小主播的機(jī)會(huì)就越少。

不同的是，拼多多更像是“貨找人”，直播是基于店鋪的，直播是店鋪的一種展示和服務(wù)形態(tài)，而不僅僅是一個(gè)流量入口。創(chuàng)爾品牌創(chuàng)始人李紀(jì)旺表示，“選對了平臺(tái)，拼多多目前還處在上升階段，競爭相對沒有那么激烈，與此同時(shí)消費(fèi)者對新品牌的接納程度更高，給了新品牌一個(gè)和大品牌同臺(tái)競技的機(jī)會(huì)?！?/p>

隨著拼多多的迅猛發(fā)展，女裝類目的崛起才剛剛開始，未來萬億的大市場里還有很多機(jī)會(huì)?！捌炊喽嗯b還有很多個(gè)機(jī)會(huì)?！?018年入駐平臺(tái)的女裝商家鄭純鑫說道，在他看來，成功更重要的是“時(shí)”，是看懂趨勢，并有勇氣抓住趨勢。

截至今年6月底，拼多多平臺(tái)年度活躍買家數(shù)已達(dá)6.83億，比他2018年剛?cè)腭v時(shí)的3.44億翻了整整一倍。像鄭純鑫這樣的案例只是女裝商家在拼多多平臺(tái)上的一個(gè)小小縮影，電商的浪潮把女裝帶向了更廣闊的市場。

如今，前來向朱海濤等商家取經(jīng)的當(dāng)?shù)丶爸苓吰髽I(yè)絡(luò)繹不絕，不少地方正悄然興起一股“淘金”新電商的熱潮，不少商家通過拼多多實(shí)現(xiàn)了從傳統(tǒng)銷售到線上銷售的轉(zhuǎn)型，打開了女裝行業(yè)的新市場，更多像朱海濤這樣的商家正在不斷崛起。

狄拉克透露，截止到2020年5月，拼多多平臺(tái)上品牌增長至6000多個(gè)，增長率達(dá)30%。