朵拉女裝店新來(lái)了兩個(gè)店員，小張和甜甜。

　　大家一起吃飯，小張一個(gè)人可以滔滔不絕講個(gè)全程。大家都覺得，說(shuō)話這么厲害的人，業(yè)績(jī)應(yīng)該很好，但是過了兩個(gè)月，發(fā)現(xiàn)并不是這樣的。

　　小張每次都不管三七二十一拉住顧客就一通講，她明明每次講了好久，甜甜都接待了3,4個(gè)顧客了，她才接待了1個(gè)顧客。

　　甜甜雖然話不多，但接待顧客的時(shí)候總是能細(xì)心地抓住顧客的需求再進(jìn)行下一步的導(dǎo)購(gòu)，不僅速度快，效率也很高。

　　看了小張和甜甜的例子我們可以發(fā)現(xiàn)，像小張一樣盲目的“口若懸河”并不能得到很好的效果，還可能會(huì)把客人給嚇跑，所以往往說(shuō)的多還不如學(xué)習(xí)甜甜說(shuō)得有技巧。

　　01

　　給顧客15秒的自由

　　再選擇合適的時(shí)機(jī)接近顧客

　　如果在顧客進(jìn)店之后，你就直接上前與顧客進(jìn)行交談，勢(shì)必會(huì)給顧客造成緊張感和壓力，并把顧客嚇跑。

　　最好給顧客15秒鐘的時(shí)間，在這段時(shí)間里，要與顧客保持一定的距離，仔細(xì)觀察并分析顧客的表情，動(dòng)作。

　　一旦發(fā)現(xiàn)顧客一直盯著某件商品看或用手觸碰，顯得很好奇或很喜歡時(shí)，就需要你及時(shí)出現(xiàn)在顧客面前，進(jìn)行下一步的操作。

　　一般來(lái)說(shuō)，以下幾種情況都是接近顧客好時(shí)機(jī)：

　　1.顧客長(zhǎng)時(shí)間注視某一件產(chǎn)品時(shí)

　　2.顧客抬起頭來(lái)尋找導(dǎo)購(gòu)幫助時(shí)

　　3.顧客主動(dòng)提出試用時(shí)或者提問時(shí)

　　4.顧客和同伴評(píng)論起某產(chǎn)品時(shí)候

　　在這些時(shí)候，你就可以迅速抓住機(jī)會(huì)去接待顧客，一般顧客都會(huì)接受，但是否就意味顧客就一定能接受你呢？

　　不一定，這個(gè)時(shí)候還會(huì)有很多顧客會(huì)說(shuō)：“我隨便看看，有需要再叫你”之類的話，這個(gè)時(shí)侯要學(xué)會(huì)禮貌的撤退，并繼續(xù)用余光觀察顧客，尋找下一次接近顧客的機(jī)會(huì)，千萬(wàn)不要輕易放棄喔。

　　02

　　通過觀察

　　了解顧客的身份

　　其實(shí)顧客身份的背后就是需求，你想要了解身份就要先從顧客的隨身物品，言談舉止，穿衣打扮，神態(tài)表情開始。

　　例如：看顧客的年齡段。

　　顧客進(jìn)入店鋪之后，大概估計(jì)一下她的年齡段，那么這個(gè)年齡段的人一般喜歡購(gòu)買什么樣的衣服，或者說(shuō)是什么樣的衣服適合這個(gè)年齡段的人。要做到心中有數(shù)，根據(jù)顧客的年齡，可以進(jìn)行適當(dāng)?shù)耐扑]。

　　看顧客本身的穿戴

　　在顧客看衣服的過程當(dāng)中，仔細(xì)觀察一下顧客，看看他的穿戴怎么樣，什么價(jià)位的衣服更加適合她呢。

　　看顧客主要看哪類衣服

　　顧客進(jìn)入店內(nèi)以后，看看顧客主要觀察哪一類的衣服，針對(duì)顧客看的類型，給顧客推薦衣服。

　　看顧客看哪些顏色的衣服

　　顏色的選擇很重要，看看顧客主要看什么顏色的衣服，給顧客重點(diǎn)推薦一下。

　　看顧客是否總看價(jià)簽

　　有的顧客很看重價(jià)格，如果店內(nèi)有活動(dòng)，可以向顧客介紹一下哪些衣服是打折的。

　　03

　　了解顧客的身份后

　　怎么挖掘出顧客真正的需求

　　問問題是挖掘需求最好的方法。有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)總是會(huì)靈活的運(yùn)用提問的技巧，然后采取有針對(duì)性的提問。

　　但如果直接問顧客“您想買什么”，顧客將很難回答，因?yàn)楹苌儆腥酥雷约赫嬲胭I的衣服。只有看到合適具體的衣服才能做決定。

　　商品提示要與詢問交替進(jìn)行

　　導(dǎo)購(gòu)：“您好，您想要一件襯衫是嗎”

　　顧客：“是”

　　導(dǎo)購(gòu)：“請(qǐng)問，您是喜歡西服襯衫還是休閑襯衫？”

　　顧客：“西服襯衫?！?/p>

　　導(dǎo)購(gòu)：“這里的西服襯衫有很多種，長(zhǎng)袖短袖都有，我看您的身材穿S號(hào)比較合適?！?/p>

　　顧客：“請(qǐng)幫我拿一件S號(hào)的長(zhǎng)袖襯衫我試試”

　　這位導(dǎo)購(gòu)采取了將提問與詢問結(jié)合起來(lái)的閉合性話術(shù)，問題直接拋給顧客自己選擇，這種話術(shù)可以直接引導(dǎo)顧客，并且更快地獲得顧客的需求。

　　所以，想要成為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，首先要具備敏捷的觀察能力和服裝搭配的基本知識(shí)，給顧客15秒的自由時(shí)間選擇，再通過觀察了解顧客的身份之后挖掘出顧客真正的需求。

　　如果你想要讓自己的業(yè)績(jī)更加出色，那就看完這篇文章以后即學(xué)即用吧~