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以筆者接觸和觀察到的大批各區(qū)域地市級(jí)日化品牌代理商的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，成功的代理商至所以取得成功絕非偶然，因?yàn)樗麄兏⒅刈陨硐到y(tǒng)的建設(shè)和作業(yè)管理機(jī)制的植入： 　　1、但凡成功的代理商，都擁有著自己的品牌管理團(tuán)隊(duì)，員工分工明確、制度完整，依靠績(jī)效考核制度進(jìn)行作業(yè)管理；已經(jīng)從檔口搬到了寫(xiě)字樓，或者已經(jīng)將檔口改造成了聯(lián)絡(luò)處，固定客戶是生意的主要搭檔； 　　2、已經(jīng)健全了或基本健全了自營(yíng)渠道和分銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)，并摸索出了一套行之有效的零售作業(yè)管理體系，能用零售作業(yè)的管理模式輔導(dǎo)和服務(wù)渠道成員單位和目標(biāo)客戶； 　　3、諸多成功的代理商，善于運(yùn)用二八定律指導(dǎo)各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理工作，非常重視對(duì)于直營(yíng)渠道的投入和維護(hù)，除了積極在專(zhuān)賣(mài)店、商場(chǎng)專(zhuān)柜和賣(mài)場(chǎng)超市系統(tǒng)的資源分解之外，還著力加強(qiáng)重點(diǎn)零售終端和次重點(diǎn)零售終端的

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從渠道成員間的單位數(shù)量來(lái)看，直營(yíng)客戶同分銷(xiāo)客戶的絕對(duì)數(shù)量比以不低于8:2為宜；從主營(yíng)收入和營(yíng)業(yè)額角度進(jìn)行分析，直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)收入同分銷(xiāo)客戶收入的相對(duì)數(shù)量比以不低于5:5為適中；再?gòu)臓I(yíng)業(yè)利潤(rùn)的角度來(lái)看，直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的利潤(rùn)達(dá)成同分銷(xiāo)客戶的利潤(rùn)貢獻(xiàn)的結(jié)構(gòu)比例亦為8:2為佳； 　　第二，一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商或分銷(xiāo)商要直接面對(duì)零售商，而不是再批發(fā)給其他二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商（有些二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商自己也在專(zhuān)門(mén)從事終端零售業(yè)務(wù)的客戶除外）；　 　　第三，部分一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商或分銷(xiāo)商一方面除了承擔(dān)起了原來(lái)由地市級(jí)代理商負(fù)責(zé)的配送、倉(cāng)儲(chǔ)、轉(zhuǎn)運(yùn)的功能，成為地市級(jí)代理商在該區(qū)域轄區(qū)市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)所之外；另一方面還或多或少地直接參與到與大型賣(mài)場(chǎng)和連鎖超