筆者は業(yè)績(jī)が優(yōu)れている営業(yè)マンの心得を教えてもらいたいです。彼は総括して言います。営業(yè)マンはいつでも「三心」を保つべきです。

この道理は簡(jiǎn)単ですが、本當(dāng)にやるのはそんなに簡(jiǎn)単ではありません。

私たちは「買い手の時(shí)代」にあります。お客さんに好意を紹介して、「いらないです」とか「興味がないです。多くの営業(yè)マンが「熱い顔で冷たいお尻を貼っている」という感じがします。

そのため、どのように取引先の拒絶の聲に直面しますか？

これは語(yǔ)學(xué)の授業(yè)だけではなく、心理を鍛える授業(yè)です。

お客さんがいろいろ持っていても

さまざまな拒否の聲を提起しますが、営業(yè)マンがうまく対応すれば、いつも相手の門を叩くことができます。

どのように取引先の拒絶を解消しますか？筆者はここで取引先の拒絶を解消する「六本の剣」を紹介します。

取引先はよくメンツに邪魔をしたり、禮儀上、彼の拒絶は往々にしてただ口実を設(shè)けるだけです。例えば、「私はあいにく會(huì)議があって、どうしても時(shí)間が取れません。」「この件は他の部門の責(zé)任があります。私が管理してくれません?！工胜伞?/p>

もし販売したら暇があったら連絡(luò)してくださいと言っていますが、お客さんはいつまでも暇がないようです。

これはあなたの勇気が必要です?！割惐韧评硎健工蚴工盲魄挨诉M(jìn)めば、目的がなく、決してやめないでください。

例:

取引先は言います：“この時(shí)間は私は比較的に忙しくて、しばらくの時(shí)間を過(guò)ぎて更に言います！”

販売員は「今は成功者の口の中で一番頻繁に話しています。王総さんは事業(yè)心が強(qiáng)い人です。業(yè)界內(nèi)のトップ企業(yè)を作るために、いつも忙しくしていますか？

客はため息をついて言いました?！袱饯Δ扦工汀！?/p>

販売員は言います?！袱いぐ袱ⅳ辘蓼?。貴社の経済効果を20%以上上げることができます。王総さんはどうして忙しくないですか？」

お客様が提出した言い訳に対して、真実の狀況に関わらず、正面から答えず、相手の興味ある問(wèn)題を提出して、もう一度問(wèn)い返して、お客様の心の中に一番関心を持っている願(yuàn)望を注文して、穏やかな言葉の中で自分の観點(diǎn)を類比の中に含んでいます。

募集要領(lǐng)：

お客様が様々な理由を見つけて辭退する時(shí)、正面から回答すれば、お客様は依然としてより多くの口実を探しています。

マーケティングの達(dá)人は往々にして事を論じて、取引先の逃れた理由をえさにして、相手を招いてわなに入ります；巧作類比の方式で主導(dǎo)的な立場(chǎng)を占めて、相手を心が動(dòng)くようにします。

実際に販売しているうちに、悪意を持って意地悪をすることがあります。成熟した販売員として正面から區(qū)別する必要はありません。

好事家は往々にして情勢(shì)を混亂させて中に入って漁利をむさぼるのである。

大多數(shù)の人を丸め込んで相手を孤立させるべきだ。

相手を敵にまわしているのです。

例:

技術(shù)案のデモンストレーションでは、王偉公司が全勝し、現(xiàn)場(chǎng)の専門家から好評(píng)を得ました。突然、反対者が「この方案は穴だらけで、少しも豪快な操作性がありません。」

現(xiàn)場(chǎng)は靜まり返っています。王偉さんは席を立って余裕を持って言いました。「こちらの先生の話は、私も同感です。でも、こんなに多くの専門家の前では、きっとあなたのことを素人と言います。」

王偉の話は笑いを誘って、その反対者は顔を赤くして、一言も言えませんでした。

王偉さんは相手の悪意のある挑発に対して、正面から反論すればきっと相手のわなにはまります。

相手は王偉の反論に十分な銃弾を用意していたに違いない。

実は王偉は相手のために動(dòng)いたわけではなく、現(xiàn)場(chǎng)の多くの専門家を?qū)熼T家の陣営に巧みに來(lái)て、相手に自分が民衆(zhòng)の怒りに觸れていると感じさせて、面白くないと退けました。

これはまさに「勢(shì)いによって導(dǎo)く」という素晴らしいところです。

募集要領(lǐng)：

公正な場(chǎng)合、反対者の悪意に対して挑発する。

これは相手の罠に入るしかない。

マーケティングの達(dá)人は周囲の感情を引き出すことが上手で、反対者の向かう矛先を一人から大勢(shì)の人に変えて、相手を孤立させます。

相手に精神的なストレスを與え、反撃の力を持たせない。

工業(yè)品マーケティング戦略の核心は「支持者を拡大し、中立者を取り込み、反対者を孤立させる」。

第三の剣：ぼーっとしている

お客さんとの交流の中で、知ったかぶりをするお客さんに対して、素人の言葉でお斷りします。

その結(jié)果は推して知るべしだ。

この時(shí)は「ぼーっとしていて」、お客さんの階段を降りて、みんなに喜んでもらえるようにします。

例:

あるメーカーの販売員はある企業(yè)の購(gòu)買部のマネージャーと何度も話をした後、この購(gòu)買マネージャーは婉曲に言いました。

申し訳ございません、今回は本當(dāng)にお役に立てません。もし貴社が他の関連商品を生産していたらいいです?！?/p>

販売員は何も言わずに言いました?！鸽姎菅u品以外の付屬品は貴社がまだサプライヤーを選んでいるという意味ですか？」

購(gòu)買マネージャーは「はい！」

販売員は「申し訳ございません。會(huì)社の製品を紹介する時(shí)、はっきり言っていませんでした。弊社はリレーを生産しています。節(jié)電器とは違った製品です。よろしくお願(yuàn)いします?！?/p>

購(gòu)買マネージャーはぎこちなく言いました。