たくさん友達(dá)ガイドの管理について話をしていても、常に苦しい様子を見(jiàn)せています。みんなの感嘆は驚くほど似ています。どのようにしてガイドの総合素質(zhì)を高められますか？

販売員は現(xiàn)場(chǎng)の企業(yè)製品販売員として、ますます企業(yè)の重視を受けています。どのように購(gòu)入者の積極性を引き出し、彼らの販売能力を高め、今の多くの企業(yè)が考える問(wèn)題となっています。多くの友達(dá)が私に販売員の管理について話をしていますが、時(shí)々非常に苦しい様子を見(jiàn)せてくれます。みんなの感嘆は驚くほど似ています。どうやって指導(dǎo)者の総合素質(zhì)を向上させることができますか？

二回にわたって會(huì)社組織の全國(guó)ガイド研修に參加しましたが、指導(dǎo)購(gòu)入訓(xùn)練の分野で有名な講師を募集しています。先生の話が悪いわけではないし、案內(nèi)係が勉強(qiáng)をよく理解していないわけでもない。先生の授業(yè)で情熱が沸き返り、全身全霊を盡くして、指導(dǎo)員は下で血が沸き立って、腕をさすって試したいですが、端末に著いたら、彼らの行為に変化があることに気づきませんでした。あと二ヶ月で彼らに會(huì)った時(shí)、前回の研修についての評(píng)価を聞きましたが、多くのガイドは先生の話がとても上手だと言っています。何を話したかについては重要ではないようです。彼らは何も覚えていないからです。これは私たちが講師を外に招聘して指導(dǎo)員を育成する苦境です。なぜ會(huì)社が巨額を費(fèi)やしても相応の見(jiàn)返りが得られないのですか？ほとんどの企業(yè)がやっているトレーニングは実効性がないからです。

　　中國(guó)「外來(lái)のお坊さんはよくお経を読みます」という古い言葉がありますが、外から來(lái)た有名な講師たちは、名聲が高く、教授や社長(zhǎng)、総監(jiān)など、砂場(chǎng)の數(shù)十年を経て、名刺を見(jiàn)るだけで十分です。このような重さは、販売員が授業(yè)に來(lái)て、よく聞き取れませんでした。すみません、企業(yè)は言わないでください。それは自分で勉強(qiáng)する機(jī)會(huì)を浪費(fèi)しました。また、企業(yè)は指導(dǎo)購(gòu)入訓(xùn)練を福祉としているので、先生のコストをわざと高くしています。一日のトレーニング費(fèi)用は數(shù)千元しかないのに、企業(yè)は先生に大きなレッテルを貼る必要があります。もちろん、私達(dá)の先生も企業(yè)に対してとても申し訳ありません。彼らの研修授業(yè)は大きな拍手と笑い聲が沸き起こっています。先生への採(cǎi)點(diǎn)表では、私たちの善良な指導(dǎo)員はたいてい先生に綺麗な點(diǎn)數(shù)をあげます。問(wèn)題は私たちのバイヤーが覚えましたか？彼らは學(xué)んで使ってもいいですか？

非常勤講師は私達(dá)の企業(yè)にあまり向いていないところがあります。一、講師は企業(yè)の実情を知らないし、業(yè)界の狀況もよく分かりません。多くのインストラクターが家電業(yè)界の授業(yè)を終えて家具業(yè)界に話したり、家具業(yè)界の話をしたりしています。そうです。販売技術(shù)には同じ內(nèi)容があります。問(wèn)題は家電を買(mǎi)うお客さんと服を買(mǎi)うお客さんです。彼らの要求點(diǎn)は同じですか？講師実戦の経験が足りないので、理論的なものを教壇に運(yùn)び、話が生き生きとしていれば、授業(yè)が成功しても、指導(dǎo)購(gòu)入と笑いを取ることができます。実戦の講師がいないと、店の辛さを知ることができない。彼の作った販売技術(shù)はまったく機(jī)上の空論だということが理解できない。三、講師巡回講座は、消費(fèi)者の購(gòu)買(mǎi)行為の地域差を無(wú)視しています。全國(guó)のお客さんは全部彼の紹介購(gòu)入技術(shù)によって打倒されるようです。彼の授業(yè)は萬(wàn)能薬のパックで百病を治療します。加濕器は北方でよく売れていますが、南方で抵抗があります。このような地域で差を買(mǎi)うと一気に切ってもいいですか？

非常勤講師が私達(dá)の企業(yè)の購(gòu)買(mǎi)擔(dān)當(dāng)者の育成に適しない以上、購(gòu)入擔(dān)當(dāng)者の総合素質(zhì)はどうやって向上しますか？実効のあるトレーニングをするには、まずこの業(yè)界に適した、當(dāng)企業(yè)に適した、當(dāng)?shù)赜颏诉mしたトレーニングモードとトレーニングスタッフを見(jiàn)つけなければなりません。

（一）_は異なる購(gòu)入者に対して持続可能な教育計(jì)畫(huà)を制定し、入社一年の新入社員と入社三年のベテラン社員は異なる教育指導(dǎo)を與えるべきである。育成訓(xùn)練はシステム性を形成するべきで、製品知識(shí)、消費(fèi)者行動(dòng)分析、端末陳列展示、販売技術(shù)などは順を追って漸進(jìn)して、訓(xùn)練を行う同時(shí)に関連している試験の審査を行って、絶えず指導(dǎo)者に本當(dāng)にものを習(xí)うように促して、學(xué)んで役に立ちます。

（二）_會(huì)社の自己育成ガイドは、會(huì)社の人員が會(huì)社の制度の流れと製品に対してより熟知し、よりよく知っているので、企業(yè)の內(nèi)部でガイド養(yǎng)成訓(xùn)練講師の採(cǎi)用と激勵(lì)制度を作って、自分の人に自分を育成させるべきです。例えば、企業(yè)のマーケティングマネージャーが消費(fèi)者行動(dòng)を育成し、製品マネージャーが製品知識(shí)を育成し、販売技術(shù)を指導(dǎo)する?！笇g踐から真の知識(shí)が生まれる」ということは、私が指導(dǎo)員を育成する過(guò)程で、授業(yè)で活躍している人たちが講師に一番人気があることを発見(jiàn)しました。しかし、コミュニケーションを通じて、これらのお姉さんこそが本物のバイヤーです。彼らは成約のチャンスをつかむのが一番上手です。彼女たちは簡(jiǎn)単に売っているように見(jiàn)えますが、実は私たちのバイヤーに必要な「本當(dāng)の経」です。

（三）トレーニング內(nèi)容の選択に重點(diǎn)を置いて、製品知識(shí)と消費(fèi)者行動(dòng)分析を行うべきで、「仕事をよくしようとするなら、まずその器を利する」。製品知識(shí)は購(gòu)入者に販売される武器であり、製品知識(shí)に精通していない購(gòu)入者は更に優(yōu)秀であり、また無(wú)源の水であり、根本の木がない。消費(fèi)者の行動(dòng)分析は、販売員が顧客とのコミュニケーションを深める中で、顧客の購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)と長(zhǎng)期的な行動(dòng)習(xí)慣を発見(jiàn)し、手軽に販売を?qū)g現(xiàn)するのに役立つ。販売技術(shù)の訓(xùn)練について筆者は、販売員が指導(dǎo)者を育成するのであれば、店で現(xiàn)場(chǎng)でトレーニングを行い、経験のある購(gòu)入者に製品の現(xiàn)場(chǎng)モデルを持たせ、現(xiàn)場(chǎng)で訓(xùn)練を受ける者に訓(xùn)練を求めてこそ、実効的なトレーニング効果があると考えています?！赶壬窑税竷?nèi)してくれて、修行は個(gè)人にあります」と、以前は剃頭の師匠が弟子に剃頭の操作をしないで、自分でお客さんの髪を切りに行かせるので、彼は指導(dǎo)しています。

（四）_検査研修の効果は、簡(jiǎn)単な試験を行う以外に、販売競(jìng)爭(zhēng)を展開(kāi)することによってさらに強(qiáng)固にすることができます。販売競(jìng)爭(zhēng)は購(gòu)入者の參加意欲を動(dòng)員して、研修で學(xué)んだことを?qū)g際の販売現(xiàn)場(chǎng)に活用させることができます。これで理論的に実際と結(jié)びつけられます。

購(gòu)入者を指導(dǎo)する訓(xùn)練は一朝一夕のことではなく、一、二回の研修を通じて、彼女たちの能力を大幅に向上させることができる、或いは企業(yè)の凝集力求心力を増加させることを妄想してはいけません。購(gòu)入指導(dǎo)訓(xùn)練は計(jì)畫(huà)が必要で、長(zhǎng)期的な発展が必要な大事です。優(yōu)秀な企業(yè)の指導(dǎo)者は學(xué)習(xí)の楽しみを感じています。