＜p＞最近の診斷アンケートでは、＜a href=「http:/www.pmae.cn」＞お客様＜a＞が、頭を悩ませている販売問題を何度も出しています。

特に金融危機を背景に、売上高の落ち込みが多くの企業(yè)の當面の最大の難題となっている。

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＜p＞典型的な例は江蘇省のある工蕓品メーカーです。

この會社の社長はこのような苦境に陥っています。経済危機で彼の商売はますます難しくなりました。

お客様の注文を得るために、お客様により良い支払條件を支払わなければなりません。

注文生産の完成を保証するために、會社はサプライヤーから大量に仕入れなければなりません。

サプライヤーは現(xiàn)在の経済狀況の下で、必ずこの企業(yè)の原材料前払いを必要とします。

これはもともと銀行からお金を借りるのが難しい企業(yè)のキャッシュフローが問題になります。

社長の両立問題は：業(yè)務をしないといけないが、業(yè)務をしてもだめらしいです。

業(yè)務をしないのは死を待つので、業(yè)務をするのは死にたいです。

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＜p＞販売の向上について、筆者が提案したのは、自分の販売組織の効率化と自分の製品の革新です。

この2つは上の顧客に対して長期的に問題を解決するのにも適用されます。

しかし、もう一つの観點からこの重要な話題を討論します?！袱嗓Δ浃盲曝湁婴?0%アップさせますか？」

＜p＞今回は、筆者の立場はお客様の選択です。

今回、答えは「顧客削減」です。

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＜p＞表面的に見ると、これは危険な提案です。私たちの取引先はもともと多くないです。商売はもともとよくないです。もしいくつかの取引先が足りないなら、閉店するしかないです。

一歩引いて言えば、多くの取引先は、少なくとも多くのコストを均等に割り出すことができます。

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＜p＞でも、このような考え方は理論的には間違っていて、実際には無理です。

実際の行き方がよく分かりません。前の例ではもうはっきり見えました。

多くの企業(yè)のベテランや営業(yè)マンもそれを知っています。

理論上の誤りについては、私たちがいくつかの分析を行う必要があります。

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＜p＞なぜお客さんが多くなりましたか？販売が必ずしも増えなくなりました。お客様が少なくなりました。販売が逆に増加しましたか？お客様に対する関心の度合いがかなり違っているからです。

多くのお客様がいて、お客様に真剣に分類していない場合、お客様の會社への貢獻はよく分かりません。獻身的なお客様に會社の重要な資源を占用させます。例えば、會社の現(xiàn)金、會社の生産能力、會社の販売資源などです。

価値のない取引先に対してもっと多くしてもらえば得るほど少ないです。

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＜p＞本當に會社に重要なお客様は、あるべき関心と＜a href=“http:/www.pmae.cn/news/indexus.asp”資源＜a＞が得られない場合が多いです。欲しい製品の品質(zhì)が得られず、欲しい納期と優(yōu)良サービスは我慢できない狀況で選択して離れます。

経済學でいう「悪貨は良貨を駆逐する」と同じことです。

ほとんどの會社で毎日「悪いお客さん」が「いいお客さん」を押しつぶすことが発生しています。私たちはお客さんを大切に殘しておけばいいと思っていますが、「悪いお客さん」がいる限り、「いいお客さん」の仕事をする気がなくてはいけないと思います。

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＜p＞正しいやり方は、「悪い取引先」を削減し、「良い取引先」に注目することです。

多くの「悪い取引先」を含む膨大な取引先から、本當に會社に価値のある「いい取引先」に注目を移すと、私たちは前に解決しなければならなかったが、解決しにくい問題が多く簡単になることが分かります。

＜p＞いいお客さんはいらないです。私たちは奢りとお年玉が上手です。彼は自分の製品の品質(zhì)をよくしてくれます。

いい取引先は彼のように資金の回転が必要だと知っていますから、彼は私達の代金を滯納しません。

良い取引先は私達が聖人ではないことを知っています。だから彼は私達が過ちを犯すことを許します。

良い取引先は私達と共に成長したいです。だから彼は私達に正しい意見と提案を提出してくれます。

良い取引先は少しの利益のためにサプライヤーを変えることはできませんが、私達の価格性能比は絶えず高くなることを望んでいます。

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＜p＞お客様が変わりました。もちろん私達のやり方も変わります。

でも、いいお客さんと一緒に、この変化は簡単にできると信じています。

これは良い人に従ってマスターできるように、悪い人に従って悪いことを?qū)Wびます。

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＜p＞＜strong＞販売を50%上げるにはどうすればいいですか？＜strong＞＜p＞

＜p＞答えは簡単にお客さんの數(shù)量を50%上げるのではなく、お客さんを削減して、お客さんに対して選ぶのです。

お客様の數(shù)量の増加は一つの場合だけに＜a href=“http:/www.pmae.cn”を上げて販売します。＜a＞はお客様に合った時に役立ちます。

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