あるブランドが代弁されたスターに人気を奪われたとき、福は災(zāi)いで、消費者はブランドを覚えたのか、それともスターの派生品を覚えたのか。長期的にはリスクのある戦略だったが、韓國最大のファッション流通會社であるイーランドが操り、新ブランドを打ち出す刃になった。

SPAOブランドは上海人民広場の中國初店は3000平方メートルの面積を持っている--珍しい巨大な建物の中で、棚、柱にはスターのポスターがいっぱいで、レジの背後にもスターのビデオが絶えず放送され、スターの群像が印刷されたショッピングバッグが近くのレストラン、地下鉄の駅にも天井が敷かれており、SPAOブランドは魅力的なスターの磁場を構(gòu)築しているに違いない。開業(yè)當日は計1萬2900人の消費者を引きつけ、「內(nèi)3周外3周」で見物したり、買い物に夢中になったりした。

韓國のアパレルグループ傘下の尹洪燦(ユン?ホンチャン)SPAOブランド社長は、「すべてが満員で、完全に飽和している。もう一人は入れない」と「グローバル企業(yè)家」に話した。オープンからわずか3日で400萬人民元の売り上げを記録した韓國メディアは、「わずか3日で、初月の販売目標の3分の1を超えた」と驚いた。

韓國衣戀中國市場部の方磊副社長は、「グループ內(nèi)の記録を破り、開業(yè)當日にこのような高い販売成績を収めたブランドはない」と話した。結(jié)局、単店の初月の売上高は1600萬元に達した。アパレルグループの樸聖秀會長も、2015年までに中國に50社のSPAO支店を開設(shè)し、売上高は5000億ウォン(約28億5000萬元)規(guī)模に達する計畫だと高調(diào)に発表した。

　　スターの刃

もともと、これは難しいことです。SPAOブランドは韓國のアパレルグループがSPA(自社ブランド専門小売業(yè)者)モデルを採用して市場を攻撃したのは初めてだ。

SPAは商品企畫から生産製造、さらに端末小売までの全産業(yè)チェーン統(tǒng)合運営モデルであり、1980年代に米商GAPから提出され、日商ユニクロはそれを大いに発揚した。SPAモデルのすべてのビジネス段階は自分でコントロールし、中間段階は存在しないため、優(yōu)位の特徴は「平価」の2字である。SPAの最新のファンであるZARAとH&Mは、このモデルの製品設(shè)計の更新速度を極めて発揮し、「平価」と「速いファッション」の2つの戦略で服裝界の珍しいものを創(chuàng)造した。跡。

しかし、韓國の戀愛は中國の強敵を巡っている。スウェーデンのH&M、スペインのZARA、米國のGAP、日本のユニクロ、ドイツのC&A、フランスのUR......平価のファッションブランドの後者はどのように中國人客をSPAOに入れ、市場構(gòu)造を打破したのだろうか。

「韓國の最高の資源はスターだ」。方磊はきっぱりと言った。

2010年にSPAOブランドが韓國で誕生して以來、人気スターグループ「天団」と連帯し、スター軍団を市場を切り開く突撃器として一貫している。尹洪燦は「グローバル企業(yè)家」に対し、「ユニクロやZARAよりスタート時間が遅い。SPAOはK-POPで世界を風(fēng)靡した韓國から來ており、スターで知名度を高めるのは自然な選択だ」と話した。

代弁者の戦略は決して新鮮ではないが、SPAOの戦略はブランドとスターの融合感を高め、「スターを見てSPAOを思い浮かべる」ことさえ実現(xiàn)した。

ブランド誕生當初、雙方はブランドとスターのイメージが高度に融合したブランド競爭力の長期計畫を定めた。中投コンサルタントの軽工業(yè)研究員の朱慶驊氏は、「SPAOとSMは一度に協(xié)力するのではなく、合弁で會社を設(shè)立し、ブランドとスターのイメージをつなぎ、株式の持続性を維持している」と話した。2009年、韓國の服裝と娯楽の2大大手は一緒に歩いて、共同で韓國の速いファッションブランドに屬することを誓って、衣戀グループの持ち株の51%、SMは株の49%の合弁の割合を占めてALELという會社を創(chuàng)立して、SPAOブランドの普及服のために専らですか?務(wù)。

2013年6月、アイビーは100萬ウォンの「友情価格」ですべての株式をSMエンターテインメントに譲渡した。朱慶驊氏はまた、「衣戀は以前、新しいブランドを?qū)毪筏皮猊攻咯`効果を重視していたが、アパレルブランドを発展させるために娯楽會社と協(xié)力して合弁會社を設(shè)立したのは初めてだ」と話した。

その戦略は人気の高い男性グループと女性グループの1本ずつで代弁され、ファンはこのブランドの堅固な消費層の基礎(chǔ)となっている。2012年春夏、代弁女子団は少女時代からF(x)に調(diào)整され、男子団スーパージュニアは安定した。方磊が言ったように、「他の地域のスターは、韓國のスターがファンを獲得する狂気の程度に達する人はいない」と、韓國のブローカー會社はファンをコントロールする情熱を引き出すのが上手で、彼らの成功した造星運動もSPAOブランドのために獨特な資源を築いた。スーパージュニアというチームはデビュー8年、アジアの天王級男子チームの人気を維持し、ファンも成熟した消費力のある主力グループに成長した。SPAOの開業(yè)予定だったスターミーティングも、知名度が高すぎて承認されなかった。

「他のブランドはスターがブランドよりはるかに小さいと思っているが、ブランドの服を著た代弁者だが、SPAOにとってスターはブランドであり、これはもっと極端な方法だ」。尹洪燦は説明した。

その極端さは、「すべてのブランドイメージがスターに従っている」という戦略にも表れている。

例えば、SPAOの男性服は生活レジャーとビジネスレジャーの2つの製品ラインに分けられ、ブランドの擬人化もスーパージュニアの10人以上のメンバーをスターの気質(zhì)、スクリーンのイメージによって區(qū)別し、SPAOのスーツ、コートなどのビジネス服のイメージと緊密に結(jié)合したスターは、チームの李赫宰、崔始源、鉠圭賢の3人に限られている。

朱慶驊氏は「グローバル企業(yè)家」に対し、「これは絶対に賢明な選択であり、メンバーが多く、性格やスタイルが異なり、消費者に影響を與える次元が広い」と話した。

「もう一つのスターの派生品」と定義され、SPAOブランド店の體験はスター好きとの親密な接觸のようだ?！割^を上げると、振り向くとスターの寫真が見え、8つの55インチのスクリーンにスターの公演ビデオが流れ、城のような感じの店に身を置くのは、ファンの心をつかむのに最適なタイミングだ」。尹洪燦は形容した。

SPAOはできるだけスターのイメージを各レベルでのマーケティング効果を拡大し、「他のブランドもしますが、私たちはもっと極端です」と話しています。スターの同じモデルの効果の下で、宋茜の寫真に著ている緑のチョッキや立柱にシェリーとAmberが著ている野球服を探しに來た消費者を指定し、多くの人がいる。スターの立札やポスターと寫真を撮りに來たファンもいて、寫真はもちろん微信のモーメンツで共有することを忘れず、SPAOに対する最高の宣伝になった。

そのハンドバッグもこのような「極端」の代表である。衣戀傘下のブランドはメディアに大規(guī)模な広告を出すことは少なく、その強みは端末ルートにあり、ローマ柱などの要素を除いて店舗のハイエンドイメージを丹念に作り、お客様が持ち去ることができる限り、「製品の包裝、贈り物などの材質(zhì)では、衣戀はお金を惜しまない」というショッピングバッグは當然その中の列である。「こんなに高い袋を作るのは惜しい」とファンから積極的なフィードバックを受け、方磊はスターの顔が印刷されたショッピングバッグを直接お金を使いたいというファンにも出會ったことがある。

{page_break}

実際、超大型ハンドバッグは25元、中號ハンドバッグは15元で、SPAOのハンドバッグは淘寶でファンに奪われた。開業(yè)期間中、これらのショッピングバッグも最高の宣伝品の一つになった。「鄭秀晶、宋茜ではないか」。通行人はチベット路全體と南京東路にこのようなハンドバッグを持っているのを見て、自然に興味を持った。

ファンの好みに合わせて、SPAOのインタラクティブなイベントプレゼントがスターサインポスター、寫真、Super Junior公式微博では見られない獨占挨拶ビデオ、獨占ファンの出會いの機會などとなり、ファンが忠誠を盡くす理由となっている。韓國の明洞店の4階は「EverySing」と呼ばれ、SM傘下のスターがめったに見ないサイン寫真などの周辺製品を展示するスペースとなっている。

　　位置づけの戦い

スター戦略は包囲するしかなく、ブランドの成功の礎(chǔ)は差別化の位置づけ戦略にあり、SPAOは「全世代」(All Generation)の概念を提出し、その雄心はユニクロのように「Made For All」である。ユン?ホンチャン氏は、「ユニクロのデザインは簡単で、良いか悪いかは戦略だ」と説明した。SPAOは全體的なスタイルをZARAのように潮流に偏らず、ユニクロに近い伝統(tǒng)的な経典と位置づけている。これらの経典は一方では衣戀グループの一貫したアメリカ式キャンパス遺伝子から來ているが、一方では市場のベストセラー類、例えば雪地靴、豆靴、キャンバス靴などから引用されている。SPAOはクラシックなデザインの上でボタンのファスナーなどの部品と中國人に適した修身裁斷を工夫し、例えば「豚の鼻包み」のポケットと內(nèi)部部分を隔てて調(diào)整して最適化した。価格的にはSPAOはユニクロに近いし、さらに低い。

差別化戦略は「クラシックな上にファッションが優(yōu)れている」ことだ。方磊「SPAOの戦略を通俗的に要約するときれいだ」と話した。ユニクロは服を選ぶのは、忠実なファンでもきれいだからではなく、製品のデザインが誇張されず、保溫にこだわるなどの機能性の特徴だ。ユニクロの店內(nèi)の環(huán)境は明るい白い光源で敷かれており、お客様は靜かに物を選ぶことができ、その特徴は「靜か」である。

しかし、SPAOの店は光源を點けて明るくし、ハイライトがあり、暗いところがあり、視覚が豊富で階層があり、驚くべき跳躍感があり、バックミュージックは「にぎやかな雰囲気」を醸し出している。目標は制品が消費者に見られる最初の目で見るときれいになることです。例えば、簡単なホームウェアでは、SPAOがキャラクターの要素を加えることができます。ユニクロに比べて、SPAOの色はもっと活発で、鮮やかで、真っ赤で若緑の青春色はスーパージュニアとF(x)のスターに演じられています。

「視覚」という違いもファン消費層の特徴に合っている。方磊氏は、「ユニクロは機能性がお客様が勉強したいことを強調(diào)し、自然にそれを強化している。私たちのお客様はスターというセットを食べているので、美しい製品とスターのイメージを拡大させます」と話した。

SPAモデルはイージスグループの新しい試みだが、過去の蓄積もSPAOに十分な養(yǎng)分を送っている。まず、中國の消費者の審美習(xí)慣をよく知っている。商品企畫部の李紅艶（イ?ホンヨン）高級社長は、「中國市場で20年間研究してきたことを深く知っている」と話した。例えば、中國ではコートが韓國よりよく売れ、婦人服の販売比率が韓國市場よりはるかに高い。消費者の洞察の蓄積を借りて、SPAOは完全に中國の顧客の好みに従って商品の構(gòu)造の調(diào)整を行って、その店の1、2階はすべて婦人服のカジュアルな服で、男性服は3階にあります。

についてファッション敏感度の低い中國人男性は、SPAOがカジュアル服のほかにビジネス製品ラインを?qū)毪?、ニーズを満たしている。

衣戀の20年の蓄積は、中國全土に6700軒のコーナーを所有させた。これは、消費者のフィードバックを迅速に取得し、市場のメッセージを把握できることを意味します。衣戀のもう一つの重要な市場信號は、中高級贅沢品市場が萎縮しており、中國の消費者のかつての成金心理狀態(tài)が変化し、高価格比の製品が寵児になっていることだ。2009年末、衣戀も韓國市場の消費行為の変化を見て、最終的にSPAモデルに重金を注いだ?，F(xiàn)在、市場のチャンスはまた中國に現(xiàn)れ、尹洪燦氏は「SPAモデルを発展させる最良のチャンスは、今だ」と話した。