＜p＞チャネルは＜a href=“//www.pmae.cn/news/indexuc.asp”で日常的に販売されています。

しかし、本當にそれを知っているとは限らない。

ルートに対する認識には、以下のような誤解があります。

＜p＞＜strong＞誤解一：ルートはネットワーク＜／strong＞＜p＞です。

＜p＞販売ネットワークは何ですか？販売ネットワークは販売拠點と相互に接続して構成された製品のカバーです。

販売ネットワークは一方向の製品の流れであり、チャネルの構成部分のみである。

チャネルは強調(diào)された雙方向循環(huán)流である。

ネットを人體の経脈に例えて、ルートは全身の神経の中樞に慣れているのです。

ルートは運行システムを強調(diào)しています。ネットはカバー面に重點を置いています。

＜/p＞

＜p＞ネットワークを＜a href=“http:/www.pmae.cn/news/indexuc.asp”のチャネル＜a＞に等しくして、チャネル建設の中で偏平な量に重きを置くように導き、品質(zhì)をおろそかにしました。

チャネルの品質(zhì)は物流とキャッシュフローが正常にリズミカルに循環(huán)することにあります。

企業(yè)が注目するキャッシュフローは、生存の根幹である。

ネットワークの構築は、製品に注目しなければならない。

工業(yè)品チャネルの特性は、その販売ネットワークが無制限に拡張できるものではないことを決定している。

＜/p＞

＜p＞＜strong＞誤解二、ルートは共有できる。

＜／strong＞＜／p＞

＜p＞多くの企業(yè)はチャンネルの個性的なものを見ていません。新製品が発売されても、既存のルートを利用することに慣れています。

例えば重慶力帆はもともとオートバイを主とする企業(yè)で、その會社は自動車業(yè)界を始めて、とても強い普及力がありますが、その効果は理想的ではありません。

その中の一つの要素はチャネルの不一致です。

＜/p＞

＜p＞チャネルは全ての製品と共有できるものではない。

新製品の発売は、新たな販売ルートの建設を意味する。

製品に合うルートを作ってこそ、仕事を広めることができます。

＜/p＞

＜p＞＜strong＞誤解3：ルートは一定です。

＜／strong＞＜／p＞

＜p＞多くの販売員の仕事の重點はルートのメンテナンスにあります。

ルートはいったん定型化したら、大部分は簡単に変えたくないです。

実はチャネルには時効性があります。

ルートは市場、製品、取引先などの変化のステップに従って変えなければなりません。

ルートの建設は往々にして絶えず調(diào)整され、絶えず充実させる過程である。

＜/p＞

＜p＞多くの大中型企業(yè)が一定の規(guī)模に発展すると、スピードが遅くなります。

その一つの要素はチャネルの老化です。

チャネルは決して一定ではなく、絶えず更新する必要があります。

さもなくばルートの老化は企業(yè)の発展の障害になります。

＜/p＞

＜p＞チャネルを再認識する必要があります。

チャネルの組み合わせを分析してみて、チャネルの品質(zhì)を評価するのは四つの點があります。

＜p＞＜strong＞1、至高點＜strong＞＜p＞

＜p＞川の流れの流れは、元の落差によって変わります。

落差が大きいほど速度が速いです。

チャネルの最高點とはチャネルの起源點であり、同業(yè)界における占有率の高さをいう。

企業(yè)と取引先の対応する地位の変化、よくルートの建設の中のスピードと効率を決定することができます。

（グラフを見て）チャネルの最高點を上げる主な手法は、宣伝です。

多くの同類の製品の中で、製品のハイライトを見つけます。

宣伝の重點は製品の原動力を増強することである。

＜/p＞

＜p＞有力企業(yè)は製品の発売當初、広告を大量に投入した。

広告で製品とブランドの影響力を拡大します。

これによってチャネルの最高點を高める。

広告だけで牽引する手段は単一である。

ルートの至高點は企業(yè)の業(yè)界における地位から來ています。企業(yè)の経営理念とマーケティング戦略から來ています。マーケティングチームの販売力から來ています。

＜/p＞

＜p＞＜strong＞2、接続點＜strong＞＜p＞

＜p＞チャネルはループで多環(huán)節(jié)を掛けます。

工業(yè)品業(yè)はいずれもルートの平準化を強調(diào)しており、その目的はルートを減らすことである。

しかし、いずれにしても、商品はお客様の手に屆くまで、必ずいくつかの段階を経験します。

どの一環(huán)でも破斷が発生して、チャネルが崩壊します。

＜/p＞

＜p＞＜a href=「//www.pmae.cn/news/indexuc.asp」のチャンネルメンテナンス＜a＞主な著眼點は接続點にあります。

企業(yè)と端末の取引先の接続、販売店との接続、企業(yè)と小売店の接続。

小売業(yè)者と消費者のつながり。

接続點がしっかりしていればいるほど、ルートがスムーズになります。

＜/p＞

＜p＞接続點の強化は、お客様のメンテナンスとシステムのアフターサービスシステムによるものです。

端末ユーザーとの長期的な協(xié)力、利益の共有との相互関係を確立し、お客様に個性的なサービスを提供し、お客様との関係を円滑にし、サービスの範囲を拡大するなど、接続點を強固にする有効な手段です。

＜/p＞

＜p＞＜strong＞3、力點＜strong＞＜p＞

＜p＞何が力點ですか？ルートの各一環(huán)の推進力です。

チャネルの環(huán)節(jié)間には様々な抵抗がある。

この抵抗は市場內(nèi)部と外部から來て、競爭相手の力と対比して、業(yè)界內(nèi)で突発的な事件が発生して、販売周期の変化など、いずれも製品の回転速度に影響します。

＜/p＞

＜p＞ルートの力點は、まず各環(huán)節(jié)の利益配分から來る。

利益は各級＜a href=“//www.pmae.cn/news/indexuc.asp”の販売元＜a＞の根本です。

會社の製品からもっと大きな利益を得て、各級の販売店にもっと多くの人力と物力を投資させることができます。

これはよく強調(diào)する価格戦略です。

＜/p＞

＜p＞次のルートの力點は市場規(guī)模の拡大から來る。

全體の市場容量の向上、消費ガイドの形成及び占有率の向上、いずれもチャネルの運転速度を牽引する。

＜/p＞

＜p＞第三企業(yè)が各級販売店に與える賞罰措置。

企業(yè)はいずれもディーラーに販売指標を制定し、その目的は各環(huán)節(jié)に圧力をかけることである。

＜/p＞

＜p＞第四の販売管理力。

各種販売政策の実施、販促方案の実施及び販売人員の品質(zhì)など。

＜/p＞

＜p＞＜strong＞4、深いところまで＜strong＞＜p＞

＜p＞ルートの深さは簡単に言うと、ルートの延長の深さです。

前に至高點を言いましたが、理解するのは難しくないです。

ソースの高さと端末の深さは、チャネルの流れ速度を決定した。

＜/p＞

＜p＞販売業(yè)務において、私たちは常に溝を掘る戦略を採用しています。

水を引いてきて、溝を深く掘ります。

ルートの延長が深いほど、購入コストが低いほど、販売率が大きくなります。

深さまではチャネルの深さと広さに依存する。

ルートの終點はまるで貯水池のようだ。

貯水池が広ければ大きいほど、貯水が多くなります。

＜/p＞