実際のマーケティング活動(dòng)では、マーケティングシステムの各クラスの「パイロット」たちが最も多く考えている問題は、販売量の向上にある！各業(yè)界の成熟度、集中度の高まりとともに、消費(fèi)者の理性化、製品及びマーケティング手段の日益雷同化、市場の空間がますます狹くなり、販売量の向上がますます難しくなっているようだ。厳しい市場情勢(shì)に直面して、一體どう考えを調(diào)整し、効果的な競爭戦略を確定するべきですか？

　総合的な思考點(diǎn)

故に善戦する者は、勢(shì)に求めて、人に責(zé)を負(fù)わず。（孫）したがって、市場の増分実現(xiàn)の根本的なルートは市場の特徴、競爭環(huán)境などを十分科學(xué)的に分析した上で、ターゲットのある市場競爭戦略を選択し、実施することにある。

　市場現(xiàn)狀分析の基本的な論理的な考え方

市場進(jìn)出の早晩、資源の投入狀況、競爭相手の市場の地方などの多くの要素の相違のため、企業(yè)が市場の上で異なっている“生存狀態(tài)”を表現(xiàn)することを招いた。どのように企業(yè)の本當(dāng)の市場の現(xiàn)狀を正確にするかは、企業(yè)自身の現(xiàn)狀を分析するだけでなく、競爭相手の現(xiàn)狀を分析することが重要です。市場現(xiàn)狀分析の基本的な要素は主にブランドの影響力、製品競爭力、チャネル競爭力、価格競爭力、プロモーション競爭力、チーム実行力（以下、市場六種類の競爭力）をめぐって展開します。強(qiáng)調(diào)する必要があるのは、各種類の市場は完全に孤立しているのではなく、同じ市場は多くの市場特徴を示しているかもしれません。異なる種類の市場はある段階の市場に現(xiàn)れたある特徴が相対的にはっきりしています。実際には、市場の特徴は競爭の変化に従って発展しているのです。

　　異なる種類の市場の特徴

優(yōu)位型市場

いわゆる優(yōu)位型市場とは、企業(yè)が「市場の6つの競爭力」の面での優(yōu)位または総合的な優(yōu)位が明らかに競爭相手より高いことを指します。市場の主な特徴は、企業(yè)が市場に進(jìn)出する時(shí)間が早いということです。ブランドは消費(fèi)者の心の中で先頭に立っています。製品構(gòu)造體系は相対的に完備しています。ルートのカバーが広く、沈下層がより深く、端末の市場率はより高いです。このような市場は一般的に企業(yè)の本営市場（企業(yè)所在地や放射線半徑が短い地域）、重點(diǎn)戦略市場などです。

　　劣勢(shì)市場

劣勢(shì)型市場というのは、優(yōu)位型市場とは正反対で、競爭相手が「市場の6つの競爭力」の面での優(yōu)位または総合的な優(yōu)位が明らかに當(dāng)社より高いということです。市場の主な特徴は、企業(yè)ブランドの影響力が弱い、またはない、製品構(gòu)造が比較的単一で、ルートの斷片的な配置、大量の市場空白で、総合競爭優(yōu)位が弱いということです。

　　競爭型市場

競爭型市場とは、企業(yè)と競爭相手が「市場六種の競爭力」の中で伯仲しにくいということで、雙方の総合的な優(yōu)位はほぼ橫ばいまたは交互に上昇または下降した狀態(tài)にある。市場競爭は非常に激しく、競爭は各方面に現(xiàn)れています。

異なる種類の市場インクリメント戦略

（1）、優(yōu)勢(shì)市場

総合戦略：市場の六種類の競爭力を全面的に強(qiáng)化し、競爭相手の市場シェアを奪い取り、市場競爭障壁を高める。

ブランド戦略：消費(fèi)者との深い交流はブランドの忠誠度を高める。

製品戦略：製品構(gòu)造を引き続き豊かにし、製品の高、中、低レベルで全面的に競爭するよう努力し、競合品を向上させ、製品ラインまたは製品の細(xì)分化の參入障壁を豊かにしようとする。

用水路の戦略：精耕細(xì)作、ルートの沈下徹底、全面的に製品の店舗率、在庫率を向上させ、各級(jí)のルートメンバーに対するサービス水準(zhǔn)を向上させ、ルートメンバーの忠誠度を高める。

価格戦略：チャネルメンバーの価格體系を整理し、チャネルメンバーの利益水準(zhǔn)を最大化し、端末の多様化を結(jié)び付けて販売促進(jìn)することによって、製品の実際の価格優(yōu)位性を體現(xiàn)する。

販促戦略：端末の回転効率を最大化し、単店の販売量を向上させ、消費(fèi)者向けの販促活動(dòng)を多く行い、消費(fèi)者のブランド忠誠度を高めることに協(xié)力する。

チーム戦略：チームの精密化管理を強(qiáng)化し、チーム全體の実行効率を向上させる。

（2）、劣勢(shì)型市場

総戦略：資源に焦點(diǎn)を合わせ、ある競爭力を十分に強(qiáng)化し、ある一點(diǎn)または局部において強(qiáng)力な競爭優(yōu)位を形成し、競爭相手の厳密な市場ネットワークにおいて「切り口を開く」。

ブランド戦略：主に各種の販促方式を通じてブランドの知名度を段階的に高めます。

製品戦略：競爭相手の製品構(gòu)造體系の中で、「製品の空白區(qū)間」を見つけて、さらに異化競爭を行います。もし実現(xiàn)できないなら、競爭相手の比較的弱い製品を選んで力を集中して競爭を展開します。

チャネル戦略：チャネルタイプを細(xì)分化し、競爭相手の比較的弱いルートを見つけて、差別化競爭したり、主流チャネルに対して、価格設(shè)定によって利益の優(yōu)位性を體現(xiàn)しています。

価格戦略：端末は十分に価格の優(yōu)位を體現(xiàn)していて、ライバルのブランド力の優(yōu)位を相殺します。

販促戦略：通路の販促を多く展開し、価格優(yōu)勢(shì)に協(xié)力し、製品の基本的なルート配置を快速に実現(xiàn)する。販促範(fàn)囲を縮小し、販促頻度を増やし、販促力を高め、まず「點(diǎn)」に優(yōu)勢(shì)を形成し、販売量の成長に伴って市場投入資源の増加をもたらし、「戦場」を拡大し、「燎原の勢(shì)い」を形成する。

チーム戦略：チームの積極的な心理狀態(tài)管理を強(qiáng)化し、チーム全體の安定性を向上させ、重賞の激勵(lì)政策を通じて、重賞の下の「勇夫」の典型を樹立し、チームの闘志を高める。

（3）、競合市場

総計(jì)戦略：ブランドイメージを素早く確立し、6種類の市場競爭力の中のチャンス（企業(yè)現(xiàn)狀と6種類の市場競爭力の最適な結(jié)合點(diǎn)）を選択し、競爭優(yōu)位を迅速に確立し、區(qū)隔競爭相手。

ブランド戦略：條件がある場合、広告を通じてブランドの影響力の急速な向上を?qū)g現(xiàn)したほうがいいです。無條件の場合、消費(fèi)者向けの販促活動(dòng)を多く展開することによってブランドの影響力を高めます。

製品戦略：主力の単品を精選して、重點(diǎn)的に育成して、率先して競爭相手の弱い製品の區(qū)間を突破しますかます攻撃して、明らかな製品の位置付けの訴求を形成します。

チャネル戦略：チャネル浸透を主な手段として、激勵(lì)力を高め、競爭相手のシェアをカットします。もし競爭相手を弱い二ロットの商を激勵(lì)して、直接にわがディーラーに発展させることができます。

価格戦略：ライバルの主力単品に対して価格攻勢(shì)をかけ、その市場基盤を脅かす。

販促戦略：端末の投入力を強(qiáng)め、例えば入店費(fèi)用、陳列と販促力などを増やして、主に當(dāng)社の製品を押すように導(dǎo)きます。

チーム戦略：チームの安定性管理を強(qiáng)調(diào)し、チームの「持久戦」の心理準(zhǔn)備を確立する。

以上はこの3種類の市場で販売量の増加を?qū)g現(xiàn)する主要な戦略方向と構(gòu)想で、具體的な市場戦略と措置の制定、更に具體的で豊かな業(yè)界背景と地域の特徴を結(jié)び付けなければなりません。

私たちはよくマーケティングを戦爭と比較します。戦爭のように、私たちはある「陣地」を攻略する計(jì)畫を立てる時(shí)、必ず「陣地」の具體的な狀況を正確に把握し、科學(xué)的にこれらの狀況を分析した上で、精確な戦略決定を制定します。一番根本的な原則は具體的な問題を具體的に分析することです。いかなる物事にも自分の法則があり、マーケティングも例外ではないので、戦略的な方策を立てる時(shí)、マーケティングの法則や他の法則への応用に注意しなければならない。特に指摘したいのは、市場を分ける時(shí)には別の基準(zhǔn)を使うのが好きです。市場を?qū)肫?、成長期、成熟期に分けて、このような區(qū)分が間違っているとは言えませんが、この區(qū)分は自分の角度から或いは製品週間の角度から區(qū)別して、市場で多くの競爭相手の具體的な狀況を十分に研究していません。マーケティング戦略の選択は競爭相手を打ち負(fù)かす方法の選択が大きいです。