「伝統(tǒng)的な販売は體が重い人のようで、體の向きを変えるのは難しいです。ネットの直接販売は體が軽い女の子のようで、きれいに振り向けることができます?！?/p>

上海PPG服飾有限公司の首席営業(yè)責(zé)任者趙奕松さんはネット直売の特徴についてこのような比喩を使った。

この開業(yè)して1年足らずで売上高が50倍に増えた男裝業(yè)界の新ショーの臺(tái)頭は、「軽會(huì)社」と呼ばれるネット直売モデルのおかげです。

このモデルはすでにリスク投資に愛(ài)顧されている「スターケース」となっている。

2006年、2大國(guó)際リスク投資會(huì)社TDF、JAFPOアジアは共同でPPGに投資し、今年4月には國(guó)際的に有名な風(fēng)投KPCBと連攜してPPGに第2ラウンド投資を行い、2ラウンドの資本注入総額は5000萬(wàn)ドルに近いです。

これはライトモードによる企業(yè)の急速な成長(zhǎng)が投資者の心の中で認(rèn)められているということです。

ある投資家はPPGが「軽會(huì)社」のモデルに依存して、2年後に上場(chǎng)融資が実現(xiàn)できると指摘しました。

PPG服飾有限公司は2005年に設(shè)立され、海外から帰國(guó)した人David Lee（李亮）によって設(shè)立されました。會(huì)社名は「Perfect Product Group」という意味です。

李亮はかつてアメリカ最大の郵便直売企業(yè)で働いていましたが、帰國(guó)して創(chuàng)業(yè)する時(shí)に國(guó)內(nèi)の男裝市場(chǎng)の空白を見て、「デル理念」に基づいて「軽會(huì)社」を経営することを決めました。

「デルの理念」は必要に応じて設(shè)計(jì)し、直接販売の顧客を省き、中間環(huán)節(jié)を省き、PPGのビジネスモデルはこれに類似している。PPGがブランドのモデル設(shè)計(jì)、生産外注を掌握し、浙江のいくつかの民営企業(yè)によってブランドを貼って生産し、會(huì)社はネット直売、電話注文とカタログ郵送で製品を販売し、卸売り、小売などのいくつかの伝統(tǒng)的な環(huán)節(jié)を省き、消費(fèi)者に手渡す商品の価格は伝統(tǒng)的な方式より低い。

「軽」のために、PPGは生産、物流の一環(huán)をすべて外注して、設(shè)計(jì)、品質(zhì)の監(jiān)視と直売の機(jī)能だけを保留して、會(huì)社は1軒の実物の店がありません。

メディアによると、會(huì)社の運(yùn)営は全部上海郊外の三棟の低いビルに集中しています。従業(yè)員は500人未満で、中には200人以上のコール席の人も含まれています。

上流を外にアウトソーシングする以外に、PPGはまた一連の企業(yè)情報(bào)管理システムを開発して、上流の仕入れ、生産と下流の倉(cāng)庫(kù)、物流、発送をすべてITシステムで連絡(luò)して、情報(bào)をこの閉ループのサプライチェーンの中で急速に流転させます。

これらの情報(bào)を把握しているので、注文番號(hào)と顧客情報(bào)を通じてシャツを買うお客様のニーズを知ることができます。地域、季節(jié)などを考慮して出荷數(shù)量と方向を調(diào)整し、生産と設(shè)計(jì)をタイムリーに調(diào)整することもできます。

趙さんは言いました。

マーケティング理論において、このようなマーケティングを中心とした生産調(diào)整の理念は「just in time」（即時(shí)生産）と呼ばれています。

この方式はPPGの生産周期を従來(lái)の製造企業(yè)の90日間から7-10日間に節(jié)約し、大口の在庫(kù)資金と流動(dòng)資金を節(jié)約し、製品のコストを下げる。

従來(lái)の販売モデルは、全國(guó)各地で展開されている専門店、カウンター、加盟店など、幅広い店舗で販売を促進(jìn)してきましたが、これらの店舗は少なくとも3ヶ月の在庫(kù)量を維持しています。

ネットの直売は消費(fèi)者がネットと電話を通じて直接企業(yè)に商品を注文するので、在庫(kù)は10日ぐらいしかなくて、早めに策略を調(diào)整しやすいです。

趙さんによると、ネット直売企業(yè)は伝統(tǒng)的な店舗を開設(shè)しないので、このコストを節(jié)約して広告宣伝の力を拡大することができるという。

広告費(fèi)用は全部の費(fèi)用の10%以上を占めています。

なぜリスク投資はPPGの見通しをこのように見ているのですか？投資アナリストは理由が三つあります。市場(chǎng)の需要が高く、ビジネスモデルが良く、管理チームの能力が強(qiáng)いです。

PPGは男性のシャツから始めて、だんだん市場(chǎng)を占有します。

服裝報(bào)告によると、男性のシャツは大體すべての服の中で最も速い消費(fèi)品に近い種類で、ワイシャツは男性が最も頻繁に著る服で、しかも更新と転換のスピードは加速しています。

また、職場(chǎng)やビジネスシーンでは前例のない拡大があり、シャツ全體に対する男性の需要が拡大し、消費(fèi)基數(shù)が増加しています。

男裝市場(chǎng)は最も利潤(rùn)の空間がある市場(chǎng)の一つです。この市場(chǎng)では消費(fèi)者の需要量が多いです。そして、まだ多くの市場(chǎng)が殘っています。

趙さんは「男はたいてい買い物が嫌いです。

インターネットや電話で買い物したものがあれば、彼らは何かをここから予約して、便利で早いと思います。

男性はこのような消費(fèi)心理があるからこそ、男裝のネット直売モデルが盛んになりやすいです。

紹介によると、現(xiàn)在の50%はPPGで服を注文しているお客さんは「リピーター」か「友達(dá)紹介」です。

趙さんは今年6月の會(huì)社の販売量は去年の同じ時(shí)期より50倍になりました。2007年の売上高は10～15億元に達(dá)すると予想しています。

PPGが提供する統(tǒng)計(jì)データによると、業(yè)界大手のヤゴールさんはシャツを一日に1.3萬(wàn)枚ずつ販売しています。カタログ販売、ネット販売とコールセンターだけで、PPGさんはシャツを一日に一萬(wàn)枚ぐらい販売しています。

マーケティング業(yè)界の専門家は、伝統(tǒng)的なマーケティング操作は、多くの価値がチャネルに堆積されている一方、企業(yè)の主は消費(fèi)者のニーズを発掘することを重視していないだけでなく、消費(fèi)者との有効なコミュニケーションも無(wú)視しています。お客様の消費(fèi)が刺激されず、需要が解放されないし、あるブランドに対する購(gòu)買偏愛(ài)もできません。

今の中國(guó)のワイシャツの市場(chǎng)の上で1つの指導(dǎo)者のブランドがなくて、極度に分散します。

PPGブランドの進(jìn)出は非常に有利であり、消費(fèi)者の心の中に品類代表者の位置付けを確立する機(jī)會(huì)があります。そして、中國(guó)の都市の巨大な若者消費(fèi)者を獲得しました。

“軽モード”自身から言えば、自分で工場(chǎng)を設(shè)けないで、自主的にブランドを設(shè)計(jì)して、製品の品質(zhì)を制御して、更に情報(bào)管理システムで下流の直接販売ルートを制御して、このような方式は徹底的に伝統(tǒng)のマーケティングのモードを転覆しました。

ナイキなどのアパレルブランドも外注手段を取っていますが、ほとんどは販売ルートを完全に諦めていません。

だから、PPGのように、生産、物流、ルートを完全に剝離する軽企業(yè)は、確かに一風(fēng)変わった新しいモデルを模索してきました。

ある評(píng)論家は情報(bào)システムで産業(yè)チェーン全體の計(jì)畫管理、伝統(tǒng)的なマーケティングモデルの開拓を完成すると指摘しました。これらの多くの企業(yè)は全部やっています。

資金、ルートはすべて外部機(jī)関者に掌握されているため、PPGは業(yè)界自身の産業(yè)チェーンの中の各一環(huán)のコントロールを強(qiáng)化する必要があります。

最も重要なのは強(qiáng)力な品質(zhì)監(jiān)視を徹底させることです。さもなければ、どの一環(huán)でも問(wèn)題が発生します。ネットは消費(fèi)者の不満を拡大して、ネット直売企業(yè)は生存の基礎(chǔ)である信用はたちまち無(wú)くなります。