伝統(tǒng)的なマーケティング理論の中ではただ市場普及のいくつかの手段の一つであり、その內(nèi)容、機能、形式と內(nèi)包の途切れない発展に従って、他の方法と比べて、企業(yè)のマーケティング戦略における展示會の地位が改めて認(rèn)識され、その機能と役割については主に以下のいくつかの方面がある：

展示會は

生産商、販売店、貿(mào)易商などが交流、交流と商業(yè)促進のプラットフォームを行う。

専門的な展示會はその代表的な業(yè)界の縮図で、ある程度は市場でさえ、企業(yè)は展覧會の中で利益関係者との関係を確立して維持することができます。

展示會を通じて、企業(yè)は自分のブランドを展示することができます。

訓(xùn)練されたブース職員、積極的な展示前と展示中の販売促進、人を引きつける展示臺の設(shè)計及び厳格な展示臺のフォローアップサービスを通じて、出展會社の競爭力は光芒を放つことができて、展示會の見學(xué)者の注意を引きやすいです。

展示會は現(xiàn)場で行われました。

調(diào)査の好機

一方、企業(yè)は競爭者、ディーラーと新舊顧客に関する製品、価格及びマーケティング戦略などの情報を収集し、國內(nèi)外の業(yè)界の発展現(xiàn)狀と趨勢及び新製品の発明などを迅速かつ正確に把握し、企業(yè)のために次の発展戦略を制定する根拠を提供する。

一方、企業(yè)が新製品または新サービスの導(dǎo)入を検討している場合、展示會で見學(xué)者に現(xiàn)地調(diào)査を行い、目標(biāo)市場の需要特徴と一致しているかどうかを知ることができる。

コストが安い。

展示會で提供された情報チャネルとネットワークを通じて、企業(yè)は短い時間でターゲット顧客と直接コミュニケーションができ、製品の情報を特定の顧客に送信し、顧客からの即時反応を得ることができる。

英連邦展示業(yè)連合會の調(diào)査によると、展示會のマーケティングのコストは販売員のセールス、広報、広告などの手段を大きく下回ります。

多くの有名な展示會はメディアの注目を集めます。

メディアを利用した露出は出展企業(yè)の強みとなり、企業(yè)イメージを向上させる。

ますます成熟した展示業(yè)は現(xiàn)代市場のマーケティングに対する浸透効果がますます強くなり、多くの企業(yè)は展覧會のマーケティングを市場開拓のための一つの刃と見なしている。

展示會のマーケティングを重視して、展覧會のために専門の観衆(zhòng)を誘致することに積極的に參加するのは展覧會の主催機構(gòu)の責(zé)任です。展示會の間に観客を自分のブースに引きつける前に、各出展企業(yè)の責(zé)任です。

同じ展示會は異なる出展企業(yè)にとっては大きな効果を意味するかもしれません。

出展企業(yè)として、展示會マーケティングを行うのもシステムの仕事であることを十分に認(rèn)識すべきです。

（一）出展目標(biāo)を明確にする

出展目標(biāo)の制定は企業(yè)全體の市場戦略に協(xié)力し、実際性と測定性を持っている。

一般的に、企業(yè)の出展は主に以下のいくつかの目標(biāo)があります。

新製品の宣伝普及

取引先との関係を融和し、古い取引先との接觸を維持する。

もっと多くの潛在的な取引先と業(yè)界の人士に接觸して、実力の強い買い手を認(rèn)識します。

企業(yè)イメージ宣伝、製品ブランドアップ；

市場情報を収集し、現(xiàn)地調(diào)査を行う。

新しい市場セールスの考え方を見つけます。

企業(yè)が毎回出展する目標(biāo)は単一ではなく、それぞれの実情に応じて重點を置いています。

明確な出展目標(biāo)は展示會のマーケティング成功の鍵であり、今後の仕事は出展目標(biāo)をめぐって展開される。

（二）展覧會の研究と選択

毎年、各地で同じテーマの展示會がたくさんあります。その內(nèi)容、規(guī)模、機能は違います。

どの展示會に參加するかを選択すると、出展目標(biāo)に合わせて、會社の市場戦略に基づいて、具體的に分析し、真剣に選択します。

業(yè)界動向を研究して、業(yè)界関係の會社を理解しますか？業(yè)界協(xié)會と業(yè)界雑誌はどれらの重要な展示會に參加して、參加可能な展覧會の名簿を作成しました。

各展示會のマネージャーと面談して、この前の展覧會の観客數(shù)を知ることができますか？職業(yè)分布、地理分布と取引の種類；前回出展者の數(shù)を知ることができます。

同時に、できるだけ展示會のマネージャーに詳細な展覧會の説明と前回の展示會の分析報告を送るように求めて、その中から各展示會の品質(zhì)と特色を判斷します。

各展示會の開催時間と場所とブースの費用を比較します。

これらは企業(yè)全體の市場計畫と密接に関連しています。

展覧會の開催時期や場所によって、企業(yè)が展覧會に參加する際の重點目標(biāo)が異なってきます。

例えば、企業(yè)の業(yè)務(wù)がまだ開拓されていない地域で開催されている展示會に參加すると、その重點は製品宣伝、市場調(diào)査などの面に置くかもしれません。企業(yè)の業(yè)務(wù)発展が比較的成熟している地域で開催される展示會は、その重點は企業(yè)イメージ宣伝、ブランドアップ、顧客関係の調(diào)和などに置くかもしれません。

また、訪問や電話で自分と競合していない出展企業(yè)、関連業(yè)界協(xié)會や雑誌社を訪問して、展示會の主催機関の組織能力や展示會の視聴者の特徴などを知ることができます。以前の展示會のカタログから、どの會社がこの展示會に參加したかを知ることができます。

（三）出展準(zhǔn)備作業(yè)

企業(yè)が參加する展示會を決めてから、參加準(zhǔn)備という事務(wù)的な仕事段階に入りました。

組織経験が豊富な展覧會主催機構(gòu)はこの時、出展企業(yè)に詳しい出展者マニュアルを提供します。この段階で完成すべき準(zhǔn)備と時間の期限についても要求します。

企業(yè)の出展擔(dān)當(dāng)者は展示會マネージャーとの連絡(luò)を維持し、以下のいくつかの方面の仕事を十分に行うべきです。

ブースの選択と確認(rèn)；

ブースの設(shè)計と構(gòu)築；

展示品の輸送

各種宣伝資料、景品或いはプレゼントなどの準(zhǔn)備。

スタッフとブーススタッフの研修；

（四）展示前販促

市場競爭がますます激しくなり、展示會全體のマーケティング計畫において、展示前販促がますます重要になり、その効果もより顕著になります。

良い展覧會を企畫する前に、広告のように宣伝効果が高く、出展企業(yè)の展示期間中の注目度を高めることができます。

一般的な展示前の販促計畫は以下の通りです。

直接郵送：展示會の前に、電子招待、宣伝資料を郵送したり、主催機関と協(xié)力して対外の郵送資料の中で宣伝したりして、あなたの協(xié)力と潛在的な取引先に參加するいくつかの業(yè)界展示會と具體的なブース番號を知らせて、彼らの心の中で良好なイメージを立てます。

直接郵送する時間と方法を把握してください。

メディアの宣伝：綿密なメディア連絡(luò)計畫を制定し、適切な時間を選んで新聞、業(yè)界の刊行物を通じて企業(yè)の出展情報と出展動態(tài)を伝達する。

內(nèi)容はできるだけ目新しく明瞭にする。

ブースの景品：適切に選んだブースの景品は企業(yè)のブースに活力を與え、ブランド認(rèn)知度の確立とより多くの潛在的なターゲット顧客の誘致に役立つ。

贈り物は個性があってこそ、お客さんの心の中に入ることができます。

選択された景品の數(shù)量と品質(zhì)にも注意しなければなりません。

高品質(zhì)の景品會は參加者に深い印象を殘し、數(shù)は視聴者の種類データによって十分な準(zhǔn)備をします。

また、贈り物の送り方にも特に注意しなければなりません。

贈り物の希少な雰囲気を作って、贈り物の生命力を活性化させて、お客様の価値感を高めます。

來場者に贈り物を勝手に取らないでください?！钢x禮」として、會社の代表と話したり名刺を殘したりして、お客様の情報を記入して、製品のプレゼンテーションを見ているプロの観衆(zhòng)に贈ります。

要するに、革新的な各種の奨勵方法を使って、半分の成果をあげることができて、あなたのブースのために更に多くの注意力を引きつけます。

スポンサー活動：展覧會の開催期間中に、成功した展覧會主催機構(gòu)は各種の活動を組織して、展示會を感動させて、錦上に花を添えます。

參加企業(yè)は需要と展覧會の主催機構(gòu)によって事前に共同で個性的な協(xié)賛活動を設(shè)計して、會社の業(yè)界人に対する露出機會を増加して、イメージを向上させます。

例えば、広東靴業(yè)メーカー會と顕輝國際展示有限公司が2004年6月に広州で開催した第14回「広州國際靴類、皮革及び工業(yè)設(shè)備展覧會」では、展覧會の間にイタリアの皮革メーカーと主催機構(gòu)が共同で「潮流回廊」を企畫し、イタリア皮革と靴のデザインの潮流情報を展示して、この出展企業(yè)に多くの注目を集めました。