溫州多くの中小企業(yè)は10年以上、20年も経営していますが、年間生産額はずっと向上できず、規(guī)模も突破できません。一體何の「ツボ」が彼らの成長を阻んでいますか？実はこの時(shí)、企業(yè)は止まって、それらの「成長」した企業(yè)がどうやってその「ツボ」を飛び越えたのかを見てみてください。

従業(yè)員は700人しかいない溫州民営靴企業(yè)の赤い麥藁帽子會(huì)社が、近年設(shè)立されました。マーケティング“根拠地”は急速な発展を?qū)g現(xiàn)して、會(huì)社の販売端末は1200余り、今年は年間生産額の40%増加を?qū)g現(xiàn)できます。市場(chǎng)の年間売上高は現(xiàn)在赤い麥藁帽子會(huì)社の40%ぐらいを占めています。溫州では名も知られていない赤い麥藁帽子が西安でとても人気があります。

　西安の皮靴を作るのが第一です。ブランド

全國の各地域の市場(chǎng)には、ほとんど地元の消費(fèi)者の心の中の「第一」の靴ブランドがあります。西安の靴のブランドの第1位の赤い麥藁帽子で、“故郷”の溫州の消費(fèi)者にとって、ほとんど聞いたことがないブランドです。

永嘉県の溫州北鎮(zhèn)の黃田千石村に、全國最大の民営靴企業(yè)があります。それは奧康集団です。奧康斜の向こうに100メートルもないところに、赤い麥藁帽子會(huì)社です。

紅麥わら帽子會(huì)長の成聖は1989年に靴工場(chǎng)を設(shè)立しましたが、1997年になってやっと「紅麥わら帽子」の商標(biāo)が登録されました。1998年7月、彼は妹、妹夫を西安錦繍靴城に派遣して、赤い麥藁帽子の靴を卸売りします。3年後、成聖はこのような単一卸売靴のモデルが不安定で、商売の善し悪しはすべて商品によるものであることを発見しました。彼はまた、オーコン、赤とんぼなどいくつかの大きな溫州の靴ブランドが、當(dāng)時(shí)はすでにブランド化の運(yùn)営を?qū)g施しており、企業(yè)の発展はとても速いと発見しました。

そこで2002年下半期から、赤い帽子會(huì)社も様子によってヒョウタンをかいて、真っ先に西安市場(chǎng)でブランド運(yùn)営を開始します。靴の専門店を開設(shè)して、企業(yè)VIイメージを統(tǒng)一して、靴の種類の製品構(gòu)造を豊かにします。2006年、男性用の靴だけを作っていた赤い麥藁帽子會(huì)社が、婦人靴の生産を開始しました。

成聖は、赤い麥藁帽子が西安市場(chǎng)で上昇したのは、大體四つの段階に分けられていると考えています。最初の段階は1998年から2002年までで、単に靴の卸売りの商売をして、商品の善し悪しによって食事をします。第二の段階は2003年から2007年にかけて、先に専門店を開設(shè)し、靴類の商品が同業(yè)者の中で際立っています。2007年前後、赤い麥藁帽子はすでに西安溫州の靴の中の第1ブランドになりました。第三段階は2007年から2010年までで、赤い麥藁帽子はマーケティングを統(tǒng)合することによって、西安一帯の消費(fèi)者が靴を買う第一選択のブランドになります。第四段階は、2010年以來、赤い麥藁帽子が西安で會(huì)社化されました。

「西安市場(chǎng)で、赤い麥藁帽子の會(huì)社のために半分の壁を築く」赤い麥藁帽子のマーケティングディレクターの陳旭さんによると、2007年までに、赤い麥藁帽子の西安市場(chǎng)の年間販売シェアは全體の60%ぐらいを占めています。近年、會(huì)社全體の業(yè)績が上昇しているにつれて、西安市場(chǎng)の年間売上高は現(xiàn)在赤い麥藁帽子會(huì)社の40%ぐらいを占めています。

成聖は、赤い帽子が西安の靴類市場(chǎng)をリードする最大の原因は、市場(chǎng)シェアを重視し、マーケティング統(tǒng)合を強(qiáng)化することだと考えています。

西安を「根拠地」として周辺市場(chǎng)に拡大

よく言われています。聲を張り上げるより、形を作るほうがいいです。成功したサンプル市場(chǎng)があれば、目に見える成功経験ができます。マーケティングの「根拠地」があって、攻撃して、守ることができます。ベースモデルとは、マーケティング戦略において、「地域マーケティング」または「見本市場(chǎng)製造」とも呼ばれる。赤い麥藁帽子の會(huì)社は西安で大きくして強(qiáng)くした後に、マーケティングのネットは周辺の咸陽、渭南、安康と漢中などに拡張を始めて、今なおその陝西ですでに専売店と大きいマーケットの専門売り場(chǎng)の約200のマーケティングのネットワークを持ちました。成聖によると、同社は甘粛、山西、新疆、內(nèi)モンゴル、北京などにマーケティングネットワークを設(shè)立し、六つの省級(jí)総代理と四つ五つの省級(jí)自営販売會(huì)社を持っている。

マーケティングの版図の拡張の過程の中で、いつもある人は名を慕って訪問して赤い麥藁帽子會(huì)社の省級(jí)の総代理をすることを求めますが、しかし最後によく“安定しています中に進(jìn)もうとします”の成聖に婉曲に拒絶されます。彼は、中小企業(yè)は市場(chǎng)をして、力に応じて進(jìn)んで、長々と短所を避けて、いくつかの地區(qū)をしっかりと行って、至るところで花が咲くべきでありませんと思っています。

成聖は四五年前、紅麥わら帽子會(huì)社の武漢総代理と新疆総代理の実力は同じで、當(dāng)時(shí)の二市場(chǎng)の年間売上高は五六百萬元までできました。違いは、武漢の総代理店の下に7,800の販売店があり、顧客層は「低い、小さい、散逸」であり、武漢市場(chǎng)の他の靴類ブランドが急速に都市戦略を攻略するにつれて、現(xiàn)在赤い麥藁帽子の皮靴は武漢で探しにくくなりました。赤い麥藁帽子の新疆総代理店は7,8人の基幹の下級(jí)販売店を発展させました。

市場(chǎng)拡大と同時(shí)に、紅帽子公司も既存のマーケティングネットワークの改造向上を重視しています。陳旭は記者に、現(xiàn)在會(huì)社には販売端末が1200以上あります。その中、500以上は専門店です。今年、赤い麥藁帽子の新専門店は100以上で、會(huì)社の専売ネットは20%増加しました。一方、既存の販売店に対する改造、昇格を通じて、製品の組み合わせをもっと豊富にして、トレーニングガイドはサービスの質(zhì)を高めて、老舗の業(yè)績は20%から30%増加しました。{pageubreak}

閑散期に外注を取って2千萬元の増収をする。

ナデシコによると、赤い帽子には靴の生産拠點(diǎn)が2つあります。永嘉県溫州北鎮(zhèn)黃田千石村にある赤い帽子會(huì)社の本社で、500名以上の従業(yè)員が男性用の靴を?qū)熼Tに生産しています。四川省成都の「中國女靴の都」である成都紅麥わら帽子靴業(yè)會(huì)社で、200人近くの従業(yè)員が婦人靴を?qū)熼Tに作っています。

毎年5、6月は普通國內(nèi)の靴メーカーの生産閑散期です。この時(shí)、溫州の多くの靴工場(chǎng)は休みになり、従業(yè)員を家に帰らせます。しかし、成聖は高い技術(shù)があります。10年前から、彼はロシアのある靴會(huì)社と協(xié)力して、シーズンオフの時(shí)にステッカー加工をしています。

このように、赤い麥藁帽子會(huì)社はシーズンオフの時(shí)にロシアのブランドのために八九萬足の高級(jí)靴を加工して、毎年一二千萬元の生産額を増加するだけではなくて、その上従業(yè)員に用事があって、お金を稼いで、“老社員も簡単に流失しません”。「手元に一票があり、心の中では慌てることなく、著実に足を運(yùn)び、喜びに満ちている」ことを?qū)g現(xiàn)する。

経験:

各企業(yè)にはマーケティングの「根拠地」が必要です。

成聖によると、赤い帽子會(huì)社の十?dāng)?shù)年のブランド化運(yùn)営の経験は、以下の點(diǎn)にあるかもしれない。

第一に、各中小企業(yè)は先頭の市場(chǎng)が必要で、自分のマーケティングの「根拠地」があります。

第二に、企業(yè)を行うには、2つの単語を覚えておく必要があります：簡単です。生活は簡単で、事をする方法は執(zhí)著して、簡単です。

第三に、溫州の同業(yè)者の大ブランドの良い技を借りることをマスターして、良いモード、參考にするのがいつも“ドアを閉じて車を作ります”式に比べて“発明”をするのが速いためです。

コメント:

●ブランド企畫の専門家、思考者企畫會(huì)社社長の曽雲(yún)利氏：

ベースモデルとは、マーケティング戦略では、"地域マーケティング"または"モデル市場(chǎng)の構(gòu)築"と呼ばれる、本質(zhì)的には、企業(yè)は、リソースの限られた現(xiàn)実的な狀況で、競(jìng)爭相手の相対的に弱い特定の市場(chǎng)に兵力を集中し、密集したマーケティングネットワークを構(gòu)築し、十分な人力、物力を配置し、ルート管理、ブランドのプロモーション、市場(chǎng)建設(shè)などの総合的な利點(diǎn)を形成し、"水を完全に燃やす"目的です。実は、これは発展期ブランドの必須ルートです。このようにしてこそ、集約効果が形成され、浪費(fèi)を避け、リスクを低減できます。

●中國皮革協(xié)會(huì)副理事長、溫州市靴革業(yè)界協(xié)會(huì)執(zhí)行會(huì)長の謝芳：

赤い麥藁帽子の靴業(yè)會(huì)社は西安でマーケティングの“根拠地”を創(chuàng)立することを通じて、大きくして強(qiáng)くした後に更に周辺の市場(chǎng)の拡張の販売のモードに向って、中小企業(yè)のためにどのように速くて、効果的に市場(chǎng)を占領(lǐng)して、模範(fàn)の作用を確立しました。マーケティングをしっかりと行うと同時(shí)に、赤い麥藁帽子會(huì)社は管理、品質(zhì)を把握し、製品開発にも優(yōu)れています。