重慶に出張して、夜は広州から來た友達(dá)にデパートに引っ張られました。

話の內(nèi)容をよりよく理解するために、まずこの友達(dá)の背景を紹介してください。私の友達(dá)は女性で、私より2歳年上で、貴州貴陽人です。今は広州に住んでいます。2歳の娘がいます。

今回はビジネスのために重慶に出張しました。重慶に來た以上、彼女は故郷の貴陽に寄ってみたいです。

デパートをぶらつきました。もちろん目的のないぶらぶらすることはないです。子供の服を二セット買いたいです。予算は300元ぐらいです。

しかし、2時(shí)間以上歩きましたが、私たちも欲しいものを買えませんでした。その理由は簡単です。重慶のデパートは服の値段がとても高いです。デパートのバイヤーが言ったように、服を2セット買うのに三百円はおろか、三百円でセットを買うのも難しいです。

しかし、私の友達(dá)は斷固としています。買い物をしないと決してやめないようです。

この時(shí)、私はもうちょっと腰が引けました。友達(dá)と言いました?！袱獖棨丹蟆ⅳ猡Δいい扦?。この三百円で服を買うのはあまり面白くないと思います。明日は服裝卸売市場で買えます?！?/p>

私の友達(dá)は意固地に首を橫に振って、突然目の前が明るくなりました?！感肖盲啤⑺竭_(dá)はあの家に行ってみます。」

頭を上げてみると、目の前の専門店は明かりが明るく、門の上に大きな字で「ディズニー」が三つあります。

以下は當(dāng)時(shí)の狀況によって行われた真実を再現(xiàn)したものです。ディズニーランドのバイヤーは簡単な問い合わせと商品紹介を通じて、わずか10分間でこの友達(dá)のビジネスを作り上げました。

こんにちは、何を注文しますか？

友達(dá)：子供服を二セット買いたいですが、ありますか？

どのぐらいの子供の服を見たいですか？値段はどうなりますか？

友達(dá)：えっと、一、二歳のようです。三百円で二セット買いたいです。

ガイドさん（びっくりした顔）：子供の服を二セット三百円で買うということですか？本當(dāng)にすみませんでした。今子供の服は普通高いです。子供の服は材質(zhì)が高いので、皮膚に刺激がないといけません。

このデパートでは三百円はおろか、二セットも三百円も買うのは難しいです。

失禮ですが、なぜ三百円で二セット買うのですか？この予算には浮いているスペースがありますか？

（著者のコメント：この優(yōu)秀な販売者は「なぜ三百円で二セット買うのですか？」

)

友達(dá)：そうです。自分の子供は広州にいます。

今回は重慶から乗り換えて貴陽に帰ります。私の家には二人の姉妹がいます。私と同じ年です。彼女たちは一人一人一人子供で、一歳か二歳ぐらいです。

彼女たちの家の子供たちに服をセットしてプレゼントしたいです。服もあまり高くないでください。150元ぐらいで十分です。

実は服を買うのではなくて、友達(dá)の子供にプレゼントを持ってきたいのですか？

友達(dá)：はい、友達(dá)二人と一人分です。

服をプレゼントするのは一番いい選択ではないと思います。一、この服は手に持っているものが小さすぎて、目立たなくて、雰囲気が足りないです。二、この服は子供が著るものです。千円で買った服でも、100%皮膚を傷つけないようにします。あるいは、お宅の服のせいでなくても、お姉さんの服を買うのは本當(dāng)にかゆいです。

そうですか

友達(dá)：うん、ちょっと道理があります。どうすればいいですか？

お嬢さん、私たちのディズニーランドは服だけではなく、ぬいぐるみを?qū)熼Tに作っています。

服を二つ買うより、お友達(dá)にあげるほうがいいと思います。このぬいぐるみは手に持つととても大きくて、立派です。ディズニーランドはまた大きなブランドです。お友達(dá)はきっと目が高いと思います。

大事なのは、ぬいぐるみの子供は毎日抱っこしているのではなく、子供の皮膚にダメージを與えないです。どう思いますか？

ガイドさんはこの時(shí)私の友達(dá)がちょっと感動しているのを見て、積極的に棚から大きなぬいぐるみを取ってきました。

すみません、私達(dá)のこの子供は今日ちょうど活動をしています。98元のお金一つと、2つは196元です。予算より104元も安くなりました。

友達(dá)：はい、はい、注文します。人形を二人お願いします。

専門店を出た時(shí)、友達(dá)の興奮の気持ちはもう言葉に溢れていました。彼女は途中でずっとこのプレゼントがいいと言っています。

その後、友達(dá)から電話がありました。彼女の姉妹はプレゼントをもらってとても嬉しいと言いました。

友達(dá)は三百円で子供服を二セット買いたいですが、二時(shí)間もかかっても買えませんでした。ディズニーランドの販売員は10分しかかからないので、友達(dá)に公開人形を2つ売ることに成功しました。

ですから、優(yōu)秀な販売員として、三つの言葉を覚えておく必要があります。

1、お客さんが欲しいのは彼の本當(dāng)のニーズではなく、彼のニーズを素早く掘り起こすことができます。

この販売例では、友達(dá)が子供の服を二セット買ってプレゼントしたいと思っていますが、販売員の問い合わせで、私の友達(dá)の真実の需要は服ではなく、他人の子供にプレゼントを二つ買いたいということが分かりました。

2、お客さんに「なぜ買うのですか？」と聞くことはお客さんに「何を買うのですか？」

この取引の成約を決める一番のポイントは販売員に「なぜ三百円で二セット買うのですか？」

なぜ買わないのかということも重要ですが、「なぜ買わないのですか？」と尋ねると、お客さんに怒られ、「なぜですか？」と怒られてしまいます。どうやってこのような気まずい狀況を避けるべきですか？「胡敏霞燈売り」の販売例では、胡敏霞さんはお客さんのニーズに応じて子供用のアイランプを勧めましたが、お客さんは「このタイプが好きではないですか？」という質(zhì)問があります。お客様が購入しない原因に対して深く問い詰めることを?qū)g現(xiàn)しただけでなく、誠心誠意お客様の商品購入を支援するサービス態(tài)度を提供しました。

3、お客さんが知らないことを知っています。自分の言葉で正確に話すことができます。

営業(yè)マンとして、専門は何ですか？あなたの分野では素人より知っていることが多いです。そして、あなたの提案は相手に受け入れてもらえます。そしてもう一つ重要です。

このケースの中で、販売員からのアドバイスは理にかなっています。とても説得力があります。プレゼントを選ぶことについては、明らかに販売員の専門がないので、最終的に彼女は販売員のアドバイスを受けました。

多くの販売員が私にどのような販売技術(shù)があるかと聞いていますが、自分の販売実績を急速に高めることができます。殘念ですが、答えはありません。

販売スタイルは人によって違います。販売の様子も違っています。販売方法を簡単にコピーすれば、販売の仕事は今のように挑戦と楽しみに満ちていません。

販売方法は簡単にコピーできないと言わざるを得ませんが、お客様の購買心理を洞察し、顧客の潛在的な需要を深く掘り下げさえすれば、成約は早晩のことです。