わずか12年の間に、道案內(nèi)人ダンベル式の軽資産モデルと転位競爭戦略によって、コロンビア（Columbia）、楽斯菲斯（The North Face）を破り、急速に國內(nèi)に成長した。屋外用品第一ブランド。探訪者の成長パターンを研究することによって、業(yè)界（スポーツ分野）がすでに対峙パターンを形成している背景において、細分市場（アウトドア分野）を発掘することによって、十分に自身の優(yōu)勢を動員し、ブルーオーシャン戦略を?qū)g施し、競爭コストが大幅に低減され、発展の見通しがより楽観的になることを指摘するつもりです。

主戦場を避けて通る

「10年前はナイキ、アディダス、李寧などのスポーツブランドしか知られていませんでしたが、今はコロンビア、探訪者などのアウトドアブランドもだんだん公衆(zhòng)の視野に入ります。」ある業(yè)界関係者はこう述べた。

道を探る人は1999年に創(chuàng)立して、その時の國內(nèi)のスポーツのブランドは林立して、ナイキ、アディダスなどの外資のブランドはほとんど國內(nèi)の第一線の市場を獨占して、李寧、安踏などの國內(nèi)資本のブランドも初めて規(guī)模を備えて、2、3線の市場で占めて絶えず高まっています。このような背景の下で、道を探る人の選択の方向はアウトドア用品の領(lǐng)域で、この領(lǐng)域は実際にはスポーツ産業(yè)の分岐で、更に細分な領(lǐng)域です。

資料によると、訪問者の成立初期には、アメリカのアウトドア用品市場は數(shù)百億ドルに達し、産業(yè)チェーンの上下連結(jié)により數(shù)千億ドルの生産額が発生しました。ヨーロッパにも50億ユーロ近い市場があります。消費の認知と収入のレベルに制限されています。當時の國內(nèi)のアウトドア分野はほとんど空白で、1995年に北京にアウトドア店ができましたが、ブランド力は弱く、規(guī)模化、産業(yè)化には遠く及ばなかったです。このような機會とリスクが共存している処女地に対して、道を探る人は入ることを選びました。訪問者をはじめとする開拓者はこの分野で堅調(diào)に推移しており、貯蓄市場は2000年の數(shù)億元から昨年の71.3億元に拡大し、年平均50%近く増加している。また、中國紡織商協(xié)會アウトドア用品分會（COCA）は今後も高い成長を維持する見込みだ。

これと一致したのは穏健な業(yè)績で、調(diào)査者の2008-2010年の売上総利益はそれぞれ45.17%、47.89%、49.04%である。純利益はそれぞれ2547萬元、4403萬元、5390萬元である。將來の計畫については、アディダス、アン踏などの會社の経験を持つ新社長の彭新氏は、道を探る人の將來の業(yè)績の年間複合成長率を50%以下にしないように努力しているが、この割合は業(yè)界の平均成長速度よりやや高いと述べた。

現(xiàn)在、道を探る人と直接衝突するのは主にColumbia、The North Faceなどで、これらの相手の経営時間は半世紀にわたって、全世界の範囲で強大なルートの資源を敷いています。

別の角度から言えば、もし道を探る人は創(chuàng)立初期に大挙して運動業(yè)界に足を踏み入れるならば、直面したのは寡婦が林立して、競爭の殘酷な市場です。聞くところによると、2007年は國內(nèi)のスポーツブランドの黃金の発展期で、この時間のシャッフルと統(tǒng)合を経て、現(xiàn)在すでに“諸侯割拠”の局面を形成しました。內(nèi)資ブランドは李寧、安踏、反克、特歩、361度などの大手があります。外資ブランドはアディダス、ナイキ、コンバース、鋭歩、ジョーダンなどがあります。これらのブランドは基本的に國內(nèi)市場を占有しています。道を探る人はスポーツの領(lǐng)域を避けて、実際には大規(guī)模な合併戦を避けて、運動の領(lǐng)域の主な戦場を避けて、屋外の業(yè)界を選んで、一回の成功の試みです。{pageubreak}

ダンベル式の軽資産モデル

アウトドア分野は比較的若く、業(yè)務(wù)展開で受ける抵抗力は比較的小さいが、コロンビアなど國際的なリーダーシップの衝撃は無視できない。李寧、安踏などは拡張する時ナイキ、アディダスなどのブランドの衝撃を深く受けて、後進のショーの361度は更にこのようで、道を探る者も同様に類似の問題に直面します。

この問題は表象にすぎないが、深刻な問題は、外資ブランドと市場を占有する際に、國內(nèi)資本企業(yè)はどのような策略を取るべきかということである。國金証券（600109）張斌は、國內(nèi)外ブランドの違いは主に國內(nèi)ブランドの前期がルート建設(shè)を重視しすぎ、製品重視が足りなくなり、最終的に経営モデルの雷同質(zhì)化が深刻になり、李寧は典型的なケースであると指摘した。

アウトドア業(yè)界はこのような経営パターンを避けられますか？業(yè)界関係者によると、外資ブランドとの競爭は容易ではないが、時間が長くなるほど、その分野に進出する企業(yè)が多くなり、現(xiàn)在活躍するブランドは500社以下になります。そのため、道を探る人は「ダンベル」式の経営モデルをとっています。このモデルの特徴はブランドに対する強調(diào)にあります。

ダンベルとは、訪問者が付加価値の高い業(yè)務(wù)チェーンの上流及び下流に大きな投入を行い、中流（生産）で外注を行うことをいう。具體的には、探検者は製品の設(shè)計、研究開発及びルートの敷設(shè)をより重視し、製品の設(shè)計、研究開発は鋳就ブランドの最も原始的な體現(xiàn)である。資料によると、探訪者の2008-2010年の研究開発投入はそれぞれ634萬元、892萬元、1448萬元で、各年度の売上高の中で3%ぐらいを占めて、研究開発の成果が得られた特許は十項目近くあります。

また、道を探る人たちが「アウトドア」という概念を提唱し、企畫センターを設(shè)立し、全體的にブランドイメージをコントロールするよう努めています。投資証券（600999）王薇は、アウトドア分野において、「企業(yè)が市場を奪う最も主要な利器の一つは、突出したブランドイメージと正確なブランドポジショニングを持つこと」と指摘しています?，F(xiàn)在まで、道を探る人のブランドの影響力は國內(nèi)市場のトップにあります。

「ダンベル」式の経営モデルに基づいて、道を探る人はブランドイメージを作ることに力を入れていますが、組み合わせの策略の面で、道を探る人の「ライトアセット」モードは取り上げる価値があります。ここの「軽資産」は天虹百貨店（002419）（002419.SZ）の不動産賃貸を主とする「軽資産」とは違って、道を探る人が製品の生産分野で完全に外注し、原材料の仕入れと完成品の物流部分で外注して、大量の工場、設(shè)備の投入と人工コストを節(jié)約して、全體の運営が比較的に軽いです。また、訪問者は拠點の建設(shè)において、「直営」と「加盟」の経営方式を総合的に運用し、自身の実際の特徴と結(jié)びつけて、加盟店を主とし、現(xiàn)在の面會者の加盟店の比率は8割を超えている。業(yè)界関係者は、業(yè)界がまだ未成熟の時、加盟店の「コストパフォーマンス」（営収/総合コスト）がより高く、より速く市場を占拠しやすいと考えています。

転位競爭は「ハード面」を避ける

競爭は常に企業(yè)にとって避けられないカンであり、道を探る人の「ダンベル」式の経営モデルは資源配置を最適化し、ブランド建設(shè)に重點を置くことができます。

Columbia、The North Faceなどは中國に約300店舗あり、しかも北京、上海などの第一線の都市と先進地區(qū)に根ざした主要な商業(yè)地區(qū)が多く、長年蓄積してきた技術(shù)と資本力で、Columbiaなどのブランドの影響力は侮れない。聞くところによると、Columbiaなどのブランドのユーザーは體験するのがわりに良くて、品質(zhì)は比較的にハイエンドで、細分した製品の価格もとても大きいです。{pageubreak}

このような業(yè)界の構(gòu)造は運動の領(lǐng)域で同様に現(xiàn)れたことがあって、李寧、安踏は第一線の市場でナイキ、アディダスの強烈な“抵抗”に遭って、生きる道を求めますため、李寧などは“農(nóng)村が都市を包囲します”の策略をとって、第二線の都市を主に戦場にして、そして迅速に3,4線の都市に移動して、最後に第一線の市場の包囲圏を形成して、そして1歩1歩進めます。このような戦略は當時の競爭現(xiàn)狀にほぼ合致していることが証明されました。

この戦略を踏襲してもいいですか？李寧と違って、道を探る人の消費能力はやや強いです。つまり、道を探る人は製品の価格設(shè)定の面で比較的に高くて、地域の収入水準と密接に関係しています。Columbiaとの直接的な対抗を避けるために、軽率に業(yè)務(wù)の重點を二、三線の都市に置いて、屋外の業(yè)界の現(xiàn)狀に合わないで、第一線の市場と國內(nèi)の核心の商業(yè)地區(qū)は依然として探求者の主な戦場です。

このような気まずさは避けられないもので、道を探している人は間違った競爭方式で対応します。第一線市場では、訪問者はColumbiaの店舗が少なく、店舗のスピードが遅いという特徴を十分に利用して、積極的に資源を統(tǒng)合し、様々なルートの業(yè)態(tài)を開拓する。直営店や加盟店の多くはデパートなどにあり、専門店の割合は低いが、その比率は向上している。また、スーパーシステムの導入も検討している。電子商取引も発展の方向だ。一連の措置を通じて、道を探る人は第一線の市場でコロンビアと直接対抗できます。

第一線の市場を占領(lǐng)すると同時に、道を探る人は適度に「農(nóng)村が都市を包囲する」というモデルを參考にして、業(yè)務(wù)エリアは二、三線の都市で徐々に展開しています。このエリアでは、道を探る人が直面する競爭が小さいです。二、三線都市について、道を探る人の基本的な構(gòu)想は「引き続き二級市場のカバー率を向上させた上で、新規(guī)開店の増加と単店の効果向上の貢獻度を合理的に計畫する」というものです。