縁起の良い新思考――低価格戦略縁起の良い競(jìng)爭(zhēng)兵器ではない。

公務(wù)のためでなければ、李書福は絶対に欠席しません。2月16日に成都で開催される販売店大會(huì)です。しかし、李書福はやはり大會(huì)に彼のビデオを送りました。「成否は一念の間にあり、全體の局面は構(gòu)成を決定し、構(gòu)成は配置を決定し、配置は最終的な結(jié)果を決定します。」

今年の大會(huì)には1500人以上が來(lái)ました。特に、席の間にはある直接競(jìng)爭(zhēng)相手の「反水」から來(lái)た販売店があります。例えば湖南光大、成都平通のように西部と二次市場(chǎng)における「大物」です。

翌日、李書福はやはり成都に駆けつけました。會(huì)議で、李書福は再度ディーラーたちに注意を促しました。中國(guó)車市場(chǎng)は今までにない巨大な変局が発生しています。

変局は翌日に起きました。

2月18日、吉利は二三線市場(chǎng)の主力の比亜迪で、年間価格戦の第一弾を打ちました。比亜迪は、傘下の車種はF 3 DMとM 6、L 3などの新車種を除いて、殘りの車種はすべて値下げし、一部の車種はさらに1.5萬(wàn)元値下げしたと発表しました。

それと同時(shí)に、大部分の合資自動(dòng)車ブランドは北京の渋滯の影響で、上海フォルクスワーゲン、広汽トヨタ、北京現(xiàn)代など全國(guó)のレイアウト戦略を集中的に起動(dòng)しています。その中でも、特に北京現(xiàn)代の野心を大きくして、この會(huì)社は販売エリアを新たに區(qū)分して、もとの7つの大きい區(qū)の3級(jí)から管理して、9つの大きい區(qū)の4級(jí)の管理に調(diào)整して、それによって自分のネットワークを720軒まで増やします。合資ブランドの目的は一つしかないです。二、三級(jí)市場(chǎng)の半徑を縮小して、もっと深いルートを探してみます。

　地元ブランドの価格戦、合資ブランドのルートを掘り下げた二重変局の下で、李書福と彼のチームはより良い方法を出す必要があります。

価格戦をしない

2007年寧波のディーラー大會(huì)で、李書福が「寧波宣言」を発表して以來(lái)、吉利はずっと安い価格に別れを告げて勝ちを制する戦略を試みています。技術(shù)のリード、品質(zhì)のリード、お客様の満足、全面的なリードなどの四つの目標(biāo)に転換します。

吉利広報(bào)総監(jiān)の楊學(xué)良が提示した『吉利』戦略的転換報(bào)告」緑皮書には、吉利が2007年から2015年までの戦略構(gòu)想を明確に書いています。第一段階（2007年）吉利は「知名度がある」ブランドになります。第二段階（2010年2012年）吉利は「影響力がある」ブランドになります。第三段階（2013年）吉利は「競(jìng)爭(zhēng)力がある」ブランドになります。私たちの第一段階はすでに完成しています。第二段階は進(jìn)行しています。最終的に第三段階の生まれ変わることを目標(biāo)にしています。楊學(xué)良氏は。

今年急変した市場(chǎng)の風(fēng)雲(yún)は吉利に予想もつかなかった。吉利が直面する第一戦は価格戦であり、

価格戦には応じられません。吉利副総裁兼販売會(huì)社の劉金良副総経理は「逆に吉利は価格を上げます?！?/p>

吉利の約60%の販売は二三級(jí)市場(chǎng)から來(lái)て、価格を上げてから、吉利は再び2007年の時(shí)期の勢(shì)いを繰り返すことができますか？その年、吉利は「寧波宣言」の後で、車の代金を20%から30%まで上げて、月の販売量は一度3萬(wàn)臺(tái)から6千臺(tái)まで急落して、そして比亜迪、奇瑞の勢(shì)いに乗じて逆転を?qū)g現(xiàn)させます。情勢(shì)はまったく違っています。今の優(yōu)勢(shì)は品質(zhì)の勝ちです。楊學(xué)良氏は。

吉利は価格戦をしないで十分な根拠があります?！笇幉ㄐ浴工吾帷⒗顣￥?年かけて吉利製品ラインを調(diào)整しました。まず、古いタイプの車を生産停止し、垂直に付加価値の高い「新三種」の遠(yuǎn)景、金剛、自由艦に切り替えました。次に、「多ブランド戦略」を?qū)g施し、吉利のブランドと車種を整理して位置づけて、それぞれ世界の鷹、帝豪、英倫などの三大ブランドを誕生しました。

今回のディーラー大會(huì)で、李書福は再び「吉利のライバルはトヨタ、ホンダ、GM、フォルクスワーゲン、フォードと現(xiàn)代」と明らかにした。という意味で、本土ブランドは彼の競(jìng)爭(zhēng)には含まれていません。

「吉利の一部の製品の技術(shù)的な組み合わせは、合資ブランドを超えています。私たちが慣れ親しんでいる二、三線市場(chǎng)では、過(guò)去の低価格勝ち戦略はもう私たちの競(jìng)爭(zhēng)武器ではないです。劉金良氏は、吉利の次の段階は合資ブランドとの戦いだと考えています。しかし、「北京治渋滯」などの影響で、市場(chǎng)は合弁車企業(yè)を吉利の前に先送りしました。
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　　千店千県計(jì)畫

ルートの戦いは自動(dòng)車企業(yè)が互いに戦うもう一つのロックの喉の戦いであり、競(jìng)爭(zhēng)するのはルートの広さと深さである。

　　合資ブランドのルート戦略も全面的、奧行きのある布地に発展している。エリアマーケティングでは、広州本田はすでに「非完全4 A店」のモデルをスタートさせ、チャネルを前面に移動(dòng)させ、ディーラーに「2 S店」の開設(shè)を奨勵(lì)し、吉利が占拠している二、三線市場(chǎng)の矛先をまっすぐに指す。

楊學(xué)良は合資ブランドとの競(jìng)爭(zhēng)において、吉利の肋骨はブランドの実力が足りないと認(rèn)めていますが、チャネル競(jìng)爭(zhēng)において、吉利は死守しません。吉利は作戦ルートに対して自分で決めた計(jì)畫を持っています。吉利は『千店千県計(jì)畫』と販売店補(bǔ)助制度を制定しました。

劉金良は杭州本社のオフィスにあります。巨大なマーケティング戦略の総計(jì)畫図が壁に掛けられています。三大ブランドによって、各ブランド事業(yè)部は獨(dú)立した販売會(huì)社に近いです。事業(yè)部総経理は吉利販売有限公司の副総経理が兼任しています。専屬の企畫部、活動(dòng)部、ルート管理部などの機(jī)能部門を持っています。また、吉利の既存車種と未來(lái)車種はそれぞれ事業(yè)部に分類され、ブランド別にネット販売される。

三つのブランドはそれぞれのブランドの位置付け、イメージによって募集し、既存のディーラーを整理し、三つのブランド事業(yè)部は年間20萬(wàn)臺(tái)から40萬(wàn)臺(tái)の販売能力を積載して、年間100萬(wàn)臺(tái)のマーケティングの新構(gòu)成を構(gòu)築する。劉金良氏は「帝豪ブランドのように、新たな4 S店の建設(shè)を要求しています。店舗の立地、建設(shè)基準(zhǔn)、資金人員の配置及びサービス整備業(yè)者には高い規(guī)格があり、海外と合弁ブランドの4 S店を揃える必要があります?！?/p>

現(xiàn)在、吉利はディーラー総數(shù)で800社を超え、サービスネットワークは千軒近くの優(yōu)勢(shì)で、二、三線市場(chǎng)で基本的な防備を完成しました。これ以外に、吉利は今年ルートの線を引っ張り出して、市場(chǎng)を県郷の1級(jí)まで発展させます。

劉金良さんは「千店千県計(jì)畫」を「三下郷」と呼んでいます。つまりルートが農(nóng)村に下りて、製品が農(nóng)村に行って、サービスが提供されます。彼は「全國(guó)に1000の販売店を増やし、既存の4 S店を県レベル行政區(qū)域に2つ以上の直営店を設(shè)立し、全國(guó)の県レベル市場(chǎng)に展開する「小型ミニ4 S店」を形成するよう奨勵(lì)する。吉利自動(dòng)車は農(nóng)村市場(chǎng)に対して、製品の內(nèi)部空間、燃費(fèi)、車體サイズ、経済価格の下での快適配置と安全保護(hù)係數(shù)、製品の耐久性などを選択し、農(nóng)民、農(nóng)村の現(xiàn)実的な狀況に適した自動(dòng)車を選択し、「モバイルサービスステーション」を?qū)g施し、クレーム係、修理技師、電気技師などの技術(shù)者を組織して巡回サービスを行う。イメージを統(tǒng)一したサービス車、服裝、統(tǒng)一材料を提供し、ユーザーが集中している県、郷、鎮(zhèn)に訪問検査と修理サービスを展開する。

農(nóng)村補(bǔ)助金は吉利の「千店千県計(jì)畫」の護(hù)衛(wèi)です。吉利は2つ以上の直営店の販売店を補(bǔ)助します。例えば、直営店を3軒開業(yè)すると、1臺(tái)の車を売るごとに100元を補(bǔ)助してくれます。直営店を4つ運(yùn)営します。1臺(tái)の車を売るごとに200元を補(bǔ)助してくれます。これによって類推する。

上記の策略はどうやって現(xiàn)地に落としますか？河南商丘の名達(dá)汽貿(mào)は李書福に認(rèn)定されました。

縁起の良い4級(jí)の地級(jí)市場(chǎng)の河南の商丘として、吉利は1999年にすでに入って、しかしその後10年、吉利はこの地區(qū)の市場(chǎng)占有率がずっと低いです。自由艦、遠(yuǎn)景、パンダの3車種を例にとって、2009年の現(xiàn)地市場(chǎng)占有率はそれぞれ9.7%、4.6%、0.5%しかない。吉利の「千店千県計(jì)畫」とディーラー補(bǔ)助金制度の推進(jìn)により、現(xiàn)地の名達(dá)汽貿(mào)が力を入れ始めた。上記3車種は昨年、現(xiàn)地でのシェアはそれぞれ24.5%、13.8%、4.6%に上昇した。

吉利のブランドはネットを分けて販売して、販売店の管理の構(gòu)造にも変化が発生させました。名達(dá)汽貿(mào)は內(nèi)部で吉利本社のような事業(yè)部の區(qū)分を行いました。例えば、市場(chǎng)部は10人で編成し、一人當(dāng)たり県級(jí)市場(chǎng)の開発と管理を擔(dān)當(dāng)しています。新たにオープンした全世界のイーグル4 S店で、吉利VIの基準(zhǔn)を?qū)毪筏蓼筏俊?/p>

「千店千県計(jì)畫」では、名達(dá)汽貿(mào)は三ヶ月以內(nèi)に9つの二級(jí)ネットワーク、32つの郷級(jí)「ミニ4 S店」を迅速に建立しました。この拡張版を後押ししたのはサービスマーケティングで、具體的なやり方は転載紹介特別奨勵(lì)基金を設(shè)立して、500元の奨勵(lì)金を與えます。村幹部、メディア人員などの意見指導(dǎo)者を重點(diǎn)的に維持します。車友クラブを設(shè)立します。壁広告を郷鎮(zhèn)市場(chǎng)に深く入り込み、119火警公益の掲示と協(xié)力します。

現(xiàn)在の合資ブランドのルート沈下に対応するために、吉利と名達(dá)汽貿(mào)は共に新たなルート探査計(jì)畫を提出しました。商丘の7つの県城で、すべての県城の12つの郷鎮(zhèn)の中で更に4つの3級(jí)のネットワークを設(shè)けて、これによって336つの布點(diǎn)を完成します。

吉利の計(jì)畫は名達(dá)汽貿(mào)モードで全國(guó)253の地級(jí)市の中で90%以上のカバー率を達(dá)成して、ルートの広さと深さの上で、合資ブランドの競(jìng)爭(zhēng)に対して盾の形の障壁を構(gòu)築します。李書福が思いもよらなかったのは、競(jìng)爭(zhēng)相手のチャネル管理上のミスで、吉利レイアウト計(jì)畫のスピードを速めました。

湖南の最大の自動(dòng)車の販売店の光大、縁起の良いある直接の競(jìng)爭(zhēng)相手を放棄した後に、甚だしきに至っては近億元を投じて長(zhǎng)沙、株洲、湘潭などで6軒の縁起が良いブランドの4 S店を開設(shè)します。これ以外に、光大は吉利に14の地級(jí)市、32の2級(jí)のネットワークの市場(chǎng)を持ってきました。我々はルートが沈むと同時(shí)に、ディーラーの利益をもっと重視します。劉金良は吉利のディーラー制度の優(yōu)位を隠そうとはしない。吉利は年間生産量によってディーラーの年間任務(wù)量を配分し、年間中に市場(chǎng)狀況に応じて一定の比率を調(diào)整し、ディーラーはメーカーの年度任務(wù)數(shù)量に基づき、市場(chǎng)狀況に合わせて毎月ごとに毎月配分します。また、縁起の良い戻り點(diǎn)はアキュムレータ式ではなく、単一の月度では任務(wù)が達(dá)成できず、他の月と四半期の年度の戻り點(diǎn)に影響を與えない。

光大は縁起がいいというもう一つの要因は全國(guó)的に縁起がいいということです。吉利は光大が駐屯している湘潭に製造基地があるだけではなく、蘭州、成都などの西部市場(chǎng)で軍拡を行っています。これはちょうど光大が西部に進(jìn)出する意図と一致しています。
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　西部戦略

なぜ西部に進(jìn)出するのですか？李書福さんは簡(jiǎn)単に「國(guó)家西部大開発戦略の呼びかけに応える」と言いました。しかし、ボルボ買収の自動(dòng)車會(huì)社として、吉利が西部に進(jìn)出する意図は明らかに簡(jiǎn)単ではない。

去年、すべての人が李書福のボルボ買収に注目した時(shí)、細(xì)部を見落としました。その年のl月l 5日、甘粛省蘭州市人民政府は吉利と投資計(jì)畫に署名しました。この計(jì)畫は吉利蘭州の生産基地の生産能力がもとから5萬(wàn)臺(tái)の生産能力を12萬(wàn)臺(tái)に拡大し、世界の鷹と帝豪が新たに増加し、同時(shí)に20～30社の主要部品セット企業(yè)を?qū)毪贰⒂嗓贰?012年までに蘭州吉利自動(dòng)車基地を西北地區(qū)の自動(dòng)車完成車製造、部品セットと自動(dòng)車工學(xué)研究を一體化し、収入が100億元を超える最大の自動(dòng)車産業(yè)基地にした。

三つの詳細(xì)に注意してください。このプロジェクトは吉利と地方政府が協(xié)力して西部で自己生産能力のアップグレードを行い、現(xiàn)地に自動(dòng)車産業(yè)チェーンを?qū)毪筏蓼?。この?dòng)きは、吉利に甘粛市場(chǎng)ですべての自動(dòng)車企業(yè)の競(jìng)爭(zhēng)をさせ、天の時(shí)、地の利、人の和を占有させます。

甘粛省は李書福の西部戦略の多くの展開の一環(huán)であり、李書福の版図、成都を中心とした西南戦線である。四川ひいては西部車市はずっと吉利自動(dòng)車の戦略配置の重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)であります。2007年に、吉利は13.5億元を投入して成都龍泉駅區(qū)にSUVを主體として、経済型乗用車、皮卡車を補(bǔ)助とする完成車生産プラットフォームを建設(shè)しました。今後5年間で、後期工程は部品生産基地、本部経済プロジェクト（吉利販売センター、吉利研究開発センターを含む）を含む複數(shù)の総投資額30億元のプロジェクトを含む。また、吉利のボルボは國(guó)內(nèi)初の生産拠點(diǎn)として成都を配置する。

このほか、吉利は成都の現(xiàn)地実力車メーカーの西物會(huì)社と協(xié)力して、メーカーと販売店の協(xié)力モデルを創(chuàng)始します。全國(guó)初のメーカーは4 S店の自動(dòng)車スーパーに協(xié)力します。今年、吉利自動(dòng)車は再び西の物會(huì)社に1億元を投入し、成都に全國(guó)初の都市ブランド體験館を建設(shè)し、全國(guó)で最も豪華な超五星級(jí)自動(dòng)車サービスステーションを建設(shè)しました。

私たちは愚かな鳥です。準(zhǔn)備を整えてこそ、先機(jī)を勝ち取ることができます。李書福は語(yǔ)気が穏やかである。でも、縁起がいいとは誰(shuí)も思いません。今年のディーラー大會(huì)では、李書福氏はすでに、年間18%増の49萬(wàn)臺(tái)を目標(biāo)に掲げており、2015年に李書福氏が述べた200萬(wàn)臺(tái)の目標(biāo)達(dá)成までにはまだ距離があるようだ。しかし、もし吉利が貯蓄している42車種を全部市場(chǎng)に押し上げたら、どうなりますか？