マネージャー達(dá)にとって、內(nèi)部と外部の交渉生活様式になった。利益や観念が異なるたびに、各當(dāng)事者はお互いに依存して結(jié)果がある時(shí)、交渉の需要が現(xiàn)れます。交渉の本質(zhì)は何ですか？駆け引きですか？関係を作るのですか？経済ケーキを切り分けるのですか？ケーキを大きくするのですか？これらは全部道理があります。しかし、イタリアの外交家Daniele Vareでは、交渉とは、他人が自分のために自分の方法で行動(dòng)する蕓術(shù)です。

　　まず、弁護(hù)士、銀行家、その他の代理店など、潛在的なすべての潛在的な問(wèn)題を含む図を描きます。取引の全面的な経済性を考える必要がありますが、まだ足りません。內(nèi)部に異なる利益を持つグループが描かれていることを忘れてはいけません。彼らの影響は無(wú)視できません。

　　第二に、利益を評(píng)価する。最善の交渉者は自分の利益と他人の最終利益に対して非常にはっきりしています。彼らも交換の利益として少しずつ知ることができます。彼らは手法の面で非常に柔軟で，創(chuàng)造性に富んでいる。交渉は一般的に有形の要素であり、価格、時(shí)間、計(jì)畫(huà)書(shū)などです。しかし、あるベテランの交渉専門(mén)家は、多くの商売が達(dá)成する要素の50%は感情的で、50%は経済的なものだと観察しました。決定的な利益は往々にして無(wú)形で、主観的で、例えば交渉中の感銘、相手の信用、意思疎通の理解の程度などです。

　　再度、あなたが予想している?yún)f(xié)議の最適な代替物を評(píng)価します。つまり、提案した協(xié)議が通らないなら、あなたが取る行動(dòng)です。これはばらばらから、もう一つの相手に向けて、もっと厳しいまでのいかなる手段を含みます。{pageubreak}

　　四番目です解決雙方が共有している問(wèn)題。エジプトとイスラエルが西奈半島と交渉する時(shí)、彼らの立場(chǎng)は共存できないのです。しかし、両者の立場(chǎng)をより深く研究した結(jié)果、交渉者は両者の根本的な利益がきわめて違っていることに気づきました。イスラエル人が安全に関心を持っています。エジプトがもっと関心を持っているのは領(lǐng)土です。解決策はエジプトの旗の下に非軍事地帯を作ることです。経済の分野では、格差を見(jiàn)出すことも行き詰まりを打破することができる。ある小さな技術(shù)會(huì)社とその會(huì)社の投資者は大手戦略買(mǎi)い付け會(huì)社との交渉に妨げられました。小さい技術(shù)會(huì)社が高い値段を要求していますが、相手はあくまでも低い価格だけに同意します。もっと深いコミュニケーションでは、買(mǎi)収會(huì)社はもともと技術(shù)會(huì)社の要求価格を支払うことができますが、この分野ではいくつかの買(mǎi)収計(jì)畫(huà)があります。解決方法は雙方が同意して開(kāi)始する時(shí)に控えめな現(xiàn)金で価格を買(mǎi)い付けます。この情報(bào)は広く宣伝されています。実際に解決案には柔軟な後続措置が付隨しています。

共通の問(wèn)題を解決するために、三次元的なやり方を採(cǎi)用します。一次元の交渉は最も熟知している光景です。人間関係の過(guò)程は勧誘、文化感受性、研究のオファーなどを含みます。二次元交渉は人間の過(guò)程から価値を創(chuàng)造する本質(zhì)まで進(jìn)みます。設(shè)計(jì)は持続的な価値を創(chuàng)造できる?yún)f(xié)議の枠組みを作ります。しかし、この二つには制限があります。各方面に関して向こうが一つの決められた日程で価格交渉をする時(shí)、金型の大部分はすでに完成しました。

最高の交渉者は三次元の方法を採(cǎi)用する。彼らのやり方は創(chuàng)業(yè)者のようです。彼らはしばしば交渉のテーブルの外で最も有望な構(gòu)造と行動(dòng)を予見(jiàn)し、行動(dòng)に移す。彼らは最も適切な各當(dāng)事者を交渉のテーブルに連れてきて、適切な順序で適切な問(wèn)題を交渉し、適切なタイミングで適切な過(guò)程を通じて、適切な最適な代替案に直面する。三次元交渉者は決められた方法でゲームをするだけではなく、ゲームを作る巨匠であり、ルールを変えて結(jié)果を最適化する。

つまり、交渉を一つのものと見(jiàn)なします。三次元問(wèn)題他の問(wèn)題を解決することはあなた自身の問(wèn)題を解決することです。取引関係図を描いて、各方面の利益を全面的に評(píng)価し、ベスト代替案を決定した後、あなたの戦略は彼が彼らの基本的な問(wèn)題をどう見(jiàn)ているかを判斷して、彼らは彼らの原因のためにあなたの欲しいものを選びました。目標(biāo)は持続可能な価値を創(chuàng)造し、獲得することです。