7月19日付ニュース、

Mr.ingはタオバオモールの中の男性靴のブランドです。

この間、このブランドの単品は4時(shí)間で7888セットを販売しました。

伊志強(qiáng)、Mr.ingの創(chuàng)始者で、1984年に生まれ、電子商取引を利用して創(chuàng)業(yè)し、福建から広州に転戦して羊皮堂靴業(yè)有限會社を創(chuàng)立し、男性靴ブランドMr.ingを創(chuàng)立しました。

電子商取引及びサプライチェーンに対する研究を通じて、長尾理論を捨てて、「二八法則」を堅(jiān)持し、會社は単品戦略で2009年に3000萬元の売上を創(chuàng)出しました。

伊志強(qiáng)の単品戦略は、中小創(chuàng)業(yè)者が創(chuàng)業(yè)初期にどのように限られた資源で最大の収益を引き出すかという経営知恵を?qū)g際に解釈しています。

伊志強(qiáng)は最初に寶を洗う上に外國貿(mào)易の靴を売って、商売はずっと悪くなくて、店はすでに王冠のランクをやり遂げて、しかしいくつか難題もずっと彼を困らせています。

例えば、外國貿(mào)易の靴は品質(zhì)が安定していないので、良い商品があったら品切れします。品質(zhì)が普通の商品は手元に落とします。

また、単純に寶を洗ってネット上でC店のルートをして、価格競爭が激しくて、お金を儲ける以外に、自分の核心競爭力を形成することができません。

伊志強(qiáng)は外國貿(mào)易の靴を売るのは長い間の計(jì)ではないと認(rèn)識しています。

2008年、伊志強(qiáng)は広州に來て、新しい會社を創(chuàng)立して、新しい男性靴のブランドMr.ingを登録しました。

ブランドが創(chuàng)立され、それに伴うトラブルから伊志強(qiáng)が試されるようになりました。

金融危機(jī)に間に合っているので、安い価格で取引先を引き付けるべきですが、自分でブランドを作っても、価格は元の対外貿(mào)易靴よりずっと高くならざるを得ません。

例えば、當(dāng)時(shí)の靴は150～250元の間で販売されていましたが、利潤率は100元の外國貿(mào)易靴とほとんど変わりませんでした。

元の取引先の群體も3、4割流失して、ネットの店の毎日のIPは2000少なくなって、PVは2萬少なくなりました。

當(dāng)面の急務(wù)はMr.ingというブランドを作って、大衆(zhòng)に直感的な認(rèn)知度を持たせることです。

新しいブランドを広めて定著させるのは、簡単なことではない。

大量のマーケティング費(fèi)用を投入する以外に、サプライチェーン全體を相互にサポートする必要があります。

しかし、金融危機(jī)もちょうど伊志強(qiáng)の助けになりました。

広州に來た彼は3つの製靴工場を見つけて協(xié)力を相談しました。

この3つの工場は主に外國貿(mào)易の製品を扱っていますので、金融危機(jī)で注文が多く落ちて、もう倒産の危機(jī)に瀕しています。

Mr.ingの注文は確かに工場に活気をもたらしました。工場も伊志強(qiáng)に極めて厚い條件を與えました。

當(dāng)初は、Mr.ingをファストファッションのネットブランドにし、ZARAを模して毎月200以上の新商品を出す考えだった。

しかし、デザインが多すぎて、SKU（在庫量単位）が急増し、在庫のプレッシャーも増大しています。

その結(jié)果、倉庫の中の各種のデザインの靴は、どれも數(shù)足、數(shù)十足しか殘っていませんが、資金は100萬元近くになりました。

もちろんブランドの最終目標(biāo)はより多くのユーザーのニーズを満たすことですが、最初の実踐の中で、このような多品種戦略の資金と資源の利用率は低すぎて、小企業(yè)の成長ニーズに合わないです。

伊志強(qiáng)は事後総括した。

「第二八法則」は実質(zhì)的にサプライチェーンを最適化することです。

実際に消費(fèi)者にブランドを認(rèn)知することは非常に重要であり、伊志強(qiáng)はこの點(diǎn)に精通しており、多くのユーザーに製品を體験させるためにある戦略をとらなければならない。

伊志強(qiáng)が選んだ戦略は単品戦略です。

代表的な単品を探し出して、すべての資源で主に押して、爆発的な伝播効果を形成して、口コミの伝播と二次販売を持ってきます。

伊志強(qiáng)はまず自分の顧客群を研究した。

この取引先の群は主に若いホワイトカラーと大學(xué)生の群體で、集中効果があって、口コミの伝播を生みやすいです。

次はどんなアイテムを選びますか？

一般的には、Mr.ingは市場のニーズに応じて製品を設(shè)計(jì)し、詳細(xì)図を店舗に置いてオンライン調(diào)査を行います。

伊志強(qiáng)の経験によれば、投票が2000を超えるとメインプッシュになります。

この間、4時(shí)間で7888セットの販売を終えた単品はこのようなテストを受けました。

ただし、単品販売の最大化を?qū)g現(xiàn)するには、前期テストは単なる引率です。

電子商取引を長年やってきた伊志強(qiáng)は、顧客転化率の高低がウェブページの文案企畫、寫真表現(xiàn)などの要素と密接に関係していることを知っています。

2010年5月、Mr.ingの店に「阮清風(fēng)」という靴が現(xiàn)れました。

靴の名前と同じように、すべての寫真と文字は靴の柔らかさ、快適さ、通気性などのセールスポイントと機(jī)能を表現(xiàn)し、10種類の色をデザインしました。

伊志強(qiáng)さんによると、これらの文案と撮影は基本的に集団チームの知恵が細(xì)かく彫られていて、寫真だけでも何百枚も撮りました。

伝播手段は低価格で秒殺され、時(shí)間帯は夜8時(shí)から12時(shí)の間を選択します。この時(shí)が最大の時(shí)間帯です。

同時(shí)に協(xié)力するのはtaobaoネットのトップページの最も良い広告の位の広告です。

伊志強(qiáng)によると、この4時(shí)間の秒殺の価格は99元で、コストはやや低いが、秒殺の時(shí)間帯を過ぎると、価格は時(shí)間とともに次第に高くなるという。

伊志強(qiáng)のロジックは、秒殺に初めて參加したお客さんがこの靴に広告をして、口コミを伝えています。

第二次購買の顧客は現(xiàn)物を見て、製品の品質(zhì)を直感的に理解して、もっと高い価格を受け入れることができます。

そのため秒殺後も、毎日500足の売り上げを維持しています。

価格の上昇傾向があると、すぐに取引が成立し、二次販売の価格粗利率が高くなり、単品全體のコストを均衡させることができます。

事後棚卸しで今回の秒殺プロモーションを行い、Mr.ingは4時(shí)間で78萬元の販売を?qū)g現(xiàn)した。

また、他の靴の販売を促進(jìn)する活動(dòng)は2500足で、45萬元です。

靴は合計(jì)4時(shí)間で10338足、売上は123萬元です。

次の數(shù)ヶ月間、この「阮清風(fēng)」という靴は続々と値上げされ、10萬足近く売れました。

Mr.ingブランドはネットで知名度があります。

伊志強(qiáng)の伝播戦略を詳しく分析すると、低価格で秒殺して市場を爆発させたが、実際にはもっと大量の販売はその後の価格上昇の中で行われた。

伊志強(qiáng)によると、単品を押すことで工場の注文量が多く、原材料を大量に仕入れることができ、ある程度コストを削減できるという。

単品のヒット販売はほとんど在庫がなく、資金の回転速度を増加しました。同時(shí)に財(cái)務(wù)コストを下げました。

したがって、単品戦略の最大の利點(diǎn)は、サプライチェーン全體のチェーンのコストを圧縮して、優(yōu)位製品にブランドを作ることです。

伊志強(qiáng)は、今回の秒殺は実際に「二八の法則」を極致まで運(yùn)用したと強(qiáng)調(diào)しました。20%の代表的な製品で市場を爆破し、80%の売上高を達(dá)成し、同時(shí)にブランド伝播と初期蓄積の過程を完成しました。

単品戦略はMr.ingの成功の寶物ですが、単一品戦略は伝播企畫、方案設(shè)計(jì)から市場普及まで、サプライチェーンの協(xié)力する総合的な工程まで、各環(huán)節(jié)が重要です。

まず強(qiáng)力なサプライヤーが必要です。

伊志強(qiáng)は最初に広東で三軒の供給商を探しました。この三軒は全部外國貿(mào)易の靴を作るので、品質(zhì)は保障されています。

この産業(yè)チェーンの中で、工場の利益を保障してこそ、自分の利益を保障することができる。

伊志強(qiáng)は記者に対し、佛山の供給業(yè)者のMr.ingの注文は生産量の90%を占めています。

実際に他の工場を探したら、価格はさらに3～5元下がることができます。

しかし、わずかな利益を犠牲にしてこそ、長期的に安定した関係が築けると考えています。

単品で秒殺した時(shí)、工場は基本的に殘業(yè)してアルバイトをしています。ネットショップの販売に全力を盡くしています。

また、工場では、300セットを超えることができないと工場が赤字になりますが、Mr.ingは常に數(shù)十セットのサンプルテストモデルを出しています。

ブランドの実力が強(qiáng)くなるにつれて、Mr.ingはだんだん初動(dòng)期を出てきました。

店舗収蔵量は20萬以上に達(dá)し、毎日2萬個(gè)の獨(dú)立IPがある。

このような大流量の基數(shù)の下で、もし會社はまだ主に1,2項(xiàng)の単品を売るならば、取引先の多元化の需要を満たすことができません。

だから、伊志強(qiáng)は、今は単品戦略を使っていますが、デザインはすでに増加しています。

単品戦略は毎回低価格普及活動(dòng)に協(xié)力します。

このような活動(dòng)は注文を瞬間的に増加させ、工場生産及び出荷部門に圧力を集中させ、注文の遅延を引き起こし、これらはユーザーの消費(fèi)體験を大幅に低減させている。

また、単品の活動(dòng)が多すぎて、古いお客さんはいつも新しい活動(dòng)を待っています。普段の取引の頻度を下げました。

これはブランドにとって持続可能ではない。

そのため、伊志強(qiáng)もMr.ingブランドが軌道に乗るにつれて、単品戦略は決してブランドとして普及してはいけないということが分かりました。