多くの営業(yè)マンにとって、潛在的かつ目標的な顧客への訪問は市場の第一歩と言える。どのように効果的に取引先に訪問して、私達の代理店あるいは販売店を探す目的を達成して、すべてのマーケティングの新米のしきりに思索する問題と切実に掌握する技巧です。

具體的なマーケティングの実踐の中で、一部は現地の市場で比較的に影響がある取引先はよく毎日メーカーの業(yè)務に接觸するのが比較的に多いため、一部のマーケティングの新米に対して理屈っぽいです。営業(yè)の新人が冷遇され、門前払いまで食べるのも日常茶飯事です。筆者のいくつかの経験は：

　　一、自分を知って相手を知っていて、調査をしっかりと行います。

よく知らない地域に來たばかりです。目的の取引先と潛在的な取引先と會う前に、営業(yè)マンとしてまず現地の地域市場に対して初歩的な調査をしなければなりません?，F地の売場の狀況、消費習慣、自分で作った製品の大體の市場容量、顧客の基本狀況、同種の製品の操作モード、他の商品の代理店あるいは販売店の狀況などを含めて、これらをしっかりと作りました。

訪問中の會話は素人営業(yè)の新人で、顧客の興味や重視を引き起こしません。お客さんより現地の市場に詳しいとは限らないかもしれませんが、一番のサイズは何も分かりません。少なくともあなたは製品を操作する専門家か半専門家です。張さんはよく知らない給湯器メーカーの営業(yè)マンで、初めてある地域の市場に行きました?，F地の電話番號帳を見て、有名な家電代理店を見つけました。幸いです。ちょうどその日は會社の社長が多くないので直接彼に會いました。

挨拶の後、社長が張さんに「もしあなた達のブランドを操作したら、どうやって操作するつもりですか？」実際には、顧客は地元の最も影響力のある顧客の一つであり、ネットワークが成熟し、資金が十分であり、そのブランドは基本的に省クラスの代理店であり、その上司は年功序列が高いことを自負しています。上司はそれを聞いてから、あいまいに「えっ」と言って話題を変え始めました。數分間で張さんを追い出しました。具體的な協(xié)力のことは全然話していません。これは主に彼が一番基本的な調査をしていないからです。

　　二、人格を強調し、個人の影響力を確立する

お客様を訪問する時、まずお客様の第一印象はまだ製品ではありません。メーカーの営業(yè)マンです。営業(yè)新人は初入行のため、経験と資格が足りません。しかし、コミュニケーションを通じて自分の人柄を際立たせ、個人的な影響力を確立することができます。どんな業(yè)務をしていても、営業(yè)マンの人柄が顧客に與える印象はとても重要です。

多くの社長が販売員の訓練をする時、このようなことを強調していると聞きました。考えてみれば道理はないです。物事はいつも人によって完成されます。誠実で信頼性があり、誠実さを重視する人は、いつも信頼できると思われます。このような営業(yè)マンと協(xié)力するのは比較的に安心しています。たまに彼は営業(yè)新人です。これらは営業(yè)マンの一言一行を通して體現できます。彼の価値観、人に対する評論、やり方、習慣などです。

　　三、成功事例で注目を集める

自分は営業(yè)の新人ですが、會社の製品はいくつかの市場で作られた人気があり、影響があります。だから、営業(yè)の新人にとって、取引先に訪問する時、実際のケースで説得力を強めることができます。他の地域での操作が成功した事例は自信と十分な吸引力を與えることができます。

他の人はこの製品を操作してお金を儲けてもいいです。他の市場の具體的な操作方法、マーケティングモデル、販促活動の企畫、お客様の投入と産出狀況、ネットの狀況、販売量及びアフターサービスの保障を參考にしてもいいです。具體的なケースを通して、お客さんと交流するのは、その空で美しい未來を語るよりずっといいです。実際にはこの點について、保健品業(yè)界での応用が多く、一つの地域の市場を選んでまずテストを行い、成功にスタートしてから迅速に「複製、普及」して他の地域に行きます。家電業(yè)界では今もこのような典型的なケースがあります。

責任編集：許琪雲