なぜ営業(yè)マンはたくさんの販売技術(shù)を勉強(qiáng)しましたが、ディーラーの何気ない話に自信を壊されましたか？

部下を育成して、心理狀態(tài)は能力より更に重要です。

業(yè)務(wù)員が足りないのは一體何ですか？

最近発生した一つの事は、陳社長にこの問題を再認(rèn)識させました。

この前、陳経理は業(yè)務(wù)員の王さんを浙江市場を開拓するように手配しました。出発前に、王さんを助けて、浙江市場の特徴を詳しく分析しました。消費(fèi)者の購買習(xí)慣、消費(fèi)心理、競爭狀況からマーケティング策略まで、自分の営業(yè)心得、交渉技術(shù)などを使って王さんと模擬訓(xùn)練をしました。

王さんが基本的に営業(yè)スキルを身につけたのを見て、安心して王さんを出発させました。

半月後、王さんは會社に帰りました。

マネージャー、浙江は全國の最も豊かな地區(qū)の1つで、だから競爭がとても激しくて、すべての競爭相手はほとんど浙江で重兵を投入して、販売店はあまねく私達(dá)の販売促進(jìn)の費(fèi)用が少なすぎることを反映して、まったく役に立ちません。

また、うちの會社の製品は価格が高すぎて、知名度もよくないです。ディーラーは私達(dá)のオファーを聞いて、私を追い出しました。

私はこんなに手間をかけて市場の分析をしています。長年の販売技術(shù)を余すところなく伝授しました。こんな結(jié)果になるはずがないです。

最も陳経の理想が分からないのは、王さんの市場開拓が成功していないのに、會社に帰っても恥ずかしくないです。

問題の核心はどこにありますか？

多くの會社は大金を使って販売チームに販売技術(shù)を教えてもらっていますが、トレーニングの時(shí)に感動を聞き、感動を考えてみます。市場に行ったら全然動かないです。これらの優(yōu)れた販売技術(shù)はなぜ使えないですか？

問題の鍵は、多くの管理者はマーケティングチームの技能管理だけを重視して、彼らの心理狀態(tài)に対する管理を見落としました。

営業(yè)マンの気持ちが違ったら、いくら多くの技術(shù)を教えてもゼロになります。

例えば、競爭の激しい市場環(huán)境の下では、商品を出荷する政策は全く通用しないと従業(yè)員は思っています。

そのため、彼は取引先と決算問題に言及する時(shí)、取引先は言います：“競爭がこんなに激しくて、商品を出荷してまったく通用しません！”

この時(shí)業(yè)務(wù)員は取引先と“共鳴”を生んで、更に多くの技巧も空の果てまで投げられました！

例えば、営業(yè)マンはもともと會社の製品の価格が高すぎると思っています。

業(yè)務(wù)員もすぐに敗退します。

販売成功の鍵は、お客様の心の中にありますが、今はお客様になりました。業(yè)務(wù)員の心の中で、會社の技能訓(xùn)練はどうやって効きますか？

そのため、販売の実行力の強(qiáng)くない表面の現(xiàn)象は能力、素質(zhì)の問題で、本質(zhì)はところが心理狀態(tài)の問題です。

問題の診斷

一、劣勢だけを見ても、優(yōu)勢が見えない。

表現(xiàn)：自分の會社、製品、政策などを見ると、競爭相手に及ばない面だけを見ます。例えば、私達(dá)の価格は××サプライヤーに及ばないです。私達(dá)の販売政策は××活に及ばないです。私達(dá)の広告は××より多いです。競爭相手を見ると、よく自分より強(qiáng)い面を見ています。

営業(yè)マンがこのような気持ちで営業(yè)をしたら、いくら能力が強(qiáng)いと言っても無駄です。

対応：このような心理狀態(tài)の従業(yè)員に直面して、まず彼らに教えて、いかなる會社もすべて最も良いことをやり遂げることができなくて、すべて比較的に弱い面があって、私達(dá)は1つのブランドを探し當(dāng)てることができますが、品質(zhì)は最も高くて、サービスは最も良くて、広告は最も多くて、販売政策は最もゆったりしていて、価格はまた最低の製品ですか？

すべての製品は人のように長所と短所があります。完璧な従業(yè)員が見つからないので、完璧な製品を見つけられないです。

なお、業(yè)務(wù)員は何をしていますか？

業(yè)務(wù)員の価値は何によって體現(xiàn)されていますか？

販売マネージャーは業(yè)務(wù)員に心理狀態(tài)の上で亂れてどのみちを割り當(dāng)てて、彼らに自分の會社の優(yōu)位を持つことをマスターさせて、競爭者の劣勢と比較に行って、このようにすればするほど自信があります。

二、販売量に応じて心理狀態(tài)が変わる。

表現(xiàn)：一部の従業(yè)員の心理狀態(tài)は不安定で、売れ行きがいい時(shí)はとても嬉しいです。販売がよくないと、気分が落ち込んでしまいます。

受け答え：販売量が変わるにつれて、悪循環(huán)が起こりやすいという心理狀態(tài)です。

販売がよくない時(shí)、特に安定した心理狀態(tài)が必要です。もし気持ちが落ち込んだら、仕事は成功しにくいです。仕事がうまくいかないと、心理狀態(tài)はもっと沈んでしまいます。このような悪循環(huán)は、業(yè)務(wù)員を廃人にする可能性が高いです。

マネージャーとして、部下の「情商」を向上させるために努力します。ここで一番重要なのは、挫折と困難をどう見るかです。

二人の販売員がアフリカに靴を売りに行くという話と同じように、「アフリカ人は靴を履かないから」という話と、アフリカは市場がないという話、もう一つはアフリカ市場が大きいと思います。

困難の反面、往々にしてチャンスであり、従業(yè)員を積極的な面に導(dǎo)いて問題を見に行き、消極的な態(tài)度を変える。

三、愚癡を言って反省しない

現(xiàn)象：すべての販売の失敗した業(yè)務(wù)員は、必ず會社を恨んで、二は製品を恨んで、三は政策を恨んで、四は市場を恨んで、五はディーラーを恨んで、自分を責(zé)めません。

例えば、會社の実力が強(qiáng)くない、製品力が足りない、政策があまりにも融通がきかない、市場競爭が激しい、ディーラーがしつこいです。

販売の失敗者は問題を外部にまとめるだけで、自分を反省することができなくて、自然と自分の問題をはっきり見ることができなくて、進(jìn)歩することができません。

対応：天を恨んで人をとがめる情況は業(yè)務(wù)員の中で珍しくなくて、このような心理狀態(tài)は直ちに調(diào)整しないならば、次回の販売の仕事も成功を勝ち取りにくいです。

筆者は以前の販売管理の中で、このような狀況に遭遇した時(shí)、まず彼らを啓発して自分で原因を探して検討し、問題を見つけたら、自分で工夫して、対応策を探させます。

彼らは自分自身の問題をはっきり見て解決の道があったら、この時(shí)人の精神はよく一振して、狀態(tài)はすぐに調(diào)整してきました。

業(yè)務(wù)員は往々にして自分自身から原因を探したくないです。

社長が自分のチームを率いて反省し続けていけば、攻められなくなります。

私たちは弱いです。

現(xiàn)象：いくつかの業(yè)務(wù)員が失敗したのは、心理的に誤解があるからです。彼らはよく「お客様のお金を稼ぎに行きます」という心理を持って、お客様を開発します。

このような弱者の心理狀態(tài)は、交渉が始まっていないうちに、すでに自分を風(fēng)下に置いています。

対応：このような気持ちを持っている業(yè)務(wù)員に対して、よく質(zhì)問します。會社から給料をもらった時(shí)、恥ずかしくないですか？

ほとんどの業(yè)務(wù)員が「できません」と答えています。

なぜ私たちは恥ずかしくないですか？

私たちが払ったから、給料は當(dāng)然だと思います。

逆に、お客さんを探して、商品を売ってもらえますか？お客さんは私達(dá)の義務(wù)労働を手伝ってくれますか？

もちろん、お客さんが私達(dá)の製品を作るのは利益があります。お客さんを探しに行くのではなく、お金を稼ぐ機(jī)會をお客さんにあげて、お金を儲けるのです。

もしあなたのチームがこのような気持ちで市場を開拓すれば、きっと成功しやすいです。

心理的決定の結(jié)果

ただ心理狀態(tài)がよくなって、技巧はようやく使うことができます！

だから、チーム管理の核心は業(yè)務(wù)員の行為を管理するだけではなく、心の中に重點(diǎn)を置くべきです。

1.観念-→態(tài)度→行為-→結(jié)果。

この公式は結(jié)果に対する心理的影響をよく説明している。

よく見ますが、ある業(yè)務(wù)員は會社と取引先の交渉を手伝っているのではなく、取引先と會社の交渉を手伝って、お客様のために會社に政策を求めるのです。その原因は業(yè)務(wù)員の観念と心理狀態(tài)にあります。

2.心理狀態(tài)は販売の成否の核心で、行為はただ表象だけです。

筆者は業(yè)務(wù)員を募集していますが、まず販売技術(shù)、コミュニケーションレベルを見るのではなく、この人の心理狀態(tài)を見ています。

例えば、ある業(yè)務(wù)員が「今の社會が嫌い」と言っていますが、その核心は彼が社會の暗い面を見ていることです。販売をしている時(shí)も同様に消極的に問題を見ています。このような人は成功できますか？

3.心理的変動をコントロールしてこそ、行動の安定性を強(qiáng)化することができる。

心理狀態(tài)が常に不安定になると、行動が自然に不安定になり、販売実績の持続的な安定が保証されなくなります。

4.負(fù)の心理狀態(tài)の伝染を避ける。

負(fù)の心理狀態(tài)は精神ウイルスのようです。もしあなたのチームの中に誰かが「私たちのような商品は全然売っていないです。どうやって売ることができますか？」

コントロールしないと、すぐにチーム全體が悲観的になります。