時(shí)間は2002年まで逆流して、ちょうど筆者のマーケティングの職位のスタートの段階に會(huì)います。

當(dāng)時(shí)の私は國內(nèi)の飲料大手のワハハにサービスを提供していました。

同じダノンに所屬していますが、5年前のワハハとレ百氏は飲料市場(chǎng)で殺しました。

入社したばかりの「新人」として、私は「ベテラン」たちが行きたくない玉州市場(chǎng)の取引先のマネージャーに任命されました。

思いがけないことに、今回の“子牛が虎を恐れない”という試練の経験によって、私は急速にトレーニングできました。これによって、自分の末端業(yè)務(wù)から大區(qū)主管の職業(yè)マーケティングの道が大幅に短縮されました。

背景

當(dāng)時(shí)の玉州市場(chǎng)は地域內(nèi)では地級(jí)市場(chǎng)を除いて最大の販売量を誇る県級(jí)市場(chǎng)であった。

年の売り上げは千萬元を超えている。

この市場(chǎng)を主管する業(yè)務(wù)員は當(dāng)時(shí)の取引先のマネージャーの中でレベルが一番高い（一級(jí)の取引先のマネージャー）です。

こんなだぶだぶの役目を，なぜ行く人がいないのか？

もとは、玉州市場(chǎng)のワハハディーラーの高社長(zhǎng)は96年からワハハシリーズの商品を代理販売しています。

その責(zé)任區(qū)域は玉州市を含む4つの県レベル市場(chǎng)で、全體の地域市場(chǎng)の半分を占めています。

しかし、前世紀(jì)末の販売ルートが落ち込んでいくにつれて、高社長(zhǎng)は「藩を削る」主要な対象となった。

販売エリアは次第に縮小され、2000年以降は、玉州市の市場(chǎng)に限られています。

同時(shí)に、今の省レベルのマネージャーはその時(shí)にかつて1段の高い支配人の事務(wù)員を主管する経歴があります。

この微妙なメーカー関係によって、高社長(zhǎng)はいつもお客様の社長(zhǎng)を眼中に置かないで、甚だしきに至っては地域のマネージャーを問題にしません。

メーカーによって「藩を削られた」という不均衡の心理狀態(tài)に加え、上層部の良好な関係を頼みにしたことが、高所長(zhǎng)の目をくらまし、鼻息が荒い主な原因となったようです。

これも恐らく多くの業(yè)務(wù)員が望んでしりごみします。玉州市場(chǎng)の根本的なところを管理したくないです。

しかし、年収に比べれば、このような困難はたいしたものではありません。

ちょっと悔しい思いをしたり、思い切って避けたりします。

お兄さんたちは逆らえないから、いつも避けましょう。

多くの業(yè)務(wù)員を三宅に退避させる原因はこれらにとどまらないことは明らかです。

高社長(zhǎng)は數(shù)年前に地域が大きすぎたため、すでに粗放経営の持病を形成しました。

地盤が縮んだ後、長(zhǎng)期にわたり身につけた座商の心理狀態(tài)と親分のコンプレックスは、影のように互いに従う。

彼の発展をひどく制約している。

玉州で新たに上昇した楽百氏のディーラーは、ボスの強(qiáng)力な攻勢(shì)により、ワハハの売上高は二年連続で低迷しています。

省レベルのマネージャーから地域のマネージャーに行くのは間違いないと心配しています。頭が痛くてたまらないです。

このような市場(chǎng)背景の下で、私は歩いて著任します。

演劇色に富んだマーケティングのプロセスが始まった。

幕が上がる

第一に、高ボスを見て、あなたは絶対に橫暴、橫暴などの言葉を連絡(luò)しません。

中ぐらいの背丈、慈眉善目、白くて太っている中年の男が、ものぐさそうに大きな機(jī)の後ろに座っています。

話をしないと、デスクの上に置かれている彌勒仏像だと思います。

人に対しても同じような情熱と謙虛さで、これからの話し合いの中で、高社長(zhǎng)はメーカーの「藩を削る」という文句を言っていません。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境に対する心配も表していません。

終始流露しているのは忍耐の自信です。

すべては前に知っていたこととはだいぶ違っているようです。

海千山千ですか？

それとも私は話す価値もないと思いますか？

初対面として、いろいろな疑問を持っていますが、私は極力自分で決めて決めたいことをやめました。

靜かに長(zhǎng)い間聴衆(zhòng)を務(wù)めた。

晝ごろ、高社長(zhǎng)と一緒に食事をしました。定例の「送風(fēng)會(huì)」を食べてから、私達(dá)はコミュニケーションを続けました。

そして、自分に覚悟を決めて、午後は必ず質(zhì)問します。

しかし、次のエピソードは、私が順番を決めて、繭を剝ぎ取るように玉州市場(chǎng)の問題を理解する計(jì)畫を徹底的に混亂させました。

そして、問題を解決する方法もすぐに見つけられました。

被ってくる

私が仕切って話題を用意して、ボスの口を開き始めた時(shí)。

ハンサムな男の子が三輪車に乗って社長(zhǎng)を探しています。

仕事に敏感なので、車にはいくつかの雕刻ブランドの洗剤が入っている以外に、樂百氏AD石灰乳が何箱も積んであることに気づきました。

上司は彼を見て、私を見たばかりの時(shí)の笑顔をもう一度説明しました。

彼らはお互いよく知っていて、お互い嫌いではないと見えます。

短い挨拶の後、男の子は書類のようなものを何枚か取り出しました。

高社長(zhǎng)もメガネをかけて帳簿を取り出します。

時(shí)間が短いので、雙方が合意したようです。

出発に際して、若者は注意を忘れないようにします?！父呱玳L(zhǎng)、早く屆けてください?！?/p>

大丈夫です。大丈夫です。行ってらっしゃい。

高社長(zhǎng)はメガネを外して答えました。

正常な反応で、私は口から聞きました?！付四─瑫?huì)計(jì)しますか？」

まさか、高社長(zhǎng)が口をついて出てきました。「楽百氏の方から商品を取り寄せに來ました」。

この話を聞いて、びっくりしました。

高社長(zhǎng)は私の顔を見てびっくりしました。

みんなはあなたのを売ることができません。

私のところのすべての商品を彼が売ってくれていますが、殘念なことに、販売していません。

そう言って彼は習(xí)慣的に前の方に體を乗り出した。

やっと話を切り出して主題に切り込みました。

回り合わせ

突然の峰々の逆転は、予想外だった。

高社長(zhǎng)の午後のゆっくりとした敘述を通して、やっと玉州市場(chǎng)の存在問題を明らかにしました。

問題の一つは私が以前知っていた狀況と大體一致しています。

話が進(jìn)むにつれて、午前中は口を堅(jiān)くしていた高殿は、やはりメーカーの「藩を削る」ことへの不満を私に訴えてきました。

以前から準(zhǔn)備ができていたので、同情としようがない策略でこの問題を簡(jiǎn)単に解決しました。

どうやら社長(zhǎng)もこの問題にあまりしつこくつきまとっていません。

二つ目の問題は事前に知っている競(jìng)爭(zhēng)要因と関係がありますが。

しかし、不思議なことに、高社長(zhǎng)はあまり競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境の悪さに文句を言っていません。競(jìng)爭(zhēng)相手を非難していません。

逆に楽百氏の業(yè)務(wù)員に焦點(diǎn)を當(dāng)ててどうやって仕事を敬ったり、ショーを心配したりしていますか？私の前任者たちはどのように怠惰で平凡ですか？

これは私の強(qiáng)い好奇心と探究心を引き起こしました。

そこで、私達(dá)の話題は楽百氏の販売店の創(chuàng)業(yè)者から數(shù)年前までの2人の間の恩讐まで；私達(dá)の省級(jí)のマネージャーが玉州市場(chǎng)を主管する時(shí)の面白い段から更に私達(dá)の前任者達(dá)の敗走する麥城まで；最後にまた玉州の副食品の販売店の群體と飲料市場(chǎng)の現(xiàn)狀に帰ります。

何気ない會(huì)話の中で、ものごとが明るくなり、問題の脈拍がますますはっきりしてきます。

真相

2002年の玉州副食品界、ワハハの代理店の高社長(zhǎng)と楽百氏の代理店の申ボスは現(xiàn)地では全部響きわたる大家である。

二人の総合力はどんぐりの背比べ。

當(dāng)時(shí)は全國の大部分の市場(chǎng)にいましたが、ワハハの市場(chǎng)表現(xiàn)は楽百氏より明らかに優(yōu)れています。

しかし、玉州市場(chǎng)の楽百氏ディーラーの積極的な進(jìn)取と當(dāng)時(shí)の楽百氏業(yè)務(wù)員の勤勉な努力のためです。

玉州の飲料市場(chǎng)はずっとワハハと楽百氏に均等に分けられています。

同じ玉州第一、第二のディーラーに屬しており、高社長(zhǎng)は代理店のワハハのほか、代理店の海天醤油と南街村インスタントラーメンゴンを利用して現(xiàn)地の調(diào)味料市場(chǎng)とインスタントラーメン市場(chǎng)を遮斷しています。

申社長(zhǎng)は金竜魚の食用油と彫刻の洗剤ゴンに頼って現(xiàn)地の食用油市場(chǎng)と洗化市場(chǎng)を切っています。

彼らは互いに相手が高価な商品を買い入れるのを防止するために、自分が苦労して育てた市場(chǎng)を破壊します。

それぞれのゴン斷類を取り交わす。

このような表面上の親和を通じて相互牽制の目的を達(dá)成しようとしている。

ワハハとロペス氏は現(xiàn)地ではまだゴンが飲み物市場(chǎng)を斷絶するほど強(qiáng)くないからです。

だから、高社長(zhǎng)と申社長(zhǎng)は各自の手元に握っているワハハと楽百氏の力を利用して、斷玉州の飲料市場(chǎng)を利用したいと思いますが、適切な手段と機(jī)會(huì)がないことに苦しんでいます。

このような狀況下で、雙方のいずれかがやや優(yōu)位に立つような微細(xì)な表現(xiàn)は、相手の大パニックを引き起こす可能性があります。

今のところ、上司は自分とワハハの上層関係に頼りすぎて、末端業(yè)務(wù)員とのコミュニケーションと使用を長(zhǎng)期的に無視しています。

あちらでは、楽百氏の業(yè)務(wù)員が自分の二次商と頻繁に接觸しているのを見ています。

時(shí)々來て彼に「高社長(zhǎng)、こんにちは」と聞いても、彼を焦らせないと言っています。

政治的には、二つの超大國の対立は、冷戦時(shí)代のソビエト連邦とアメリカのように、軍拡競(jìng)爭(zhēng)を利用して威嚇し合うか、三國時(shí)代の魏、蜀、呉のように、連年の戦いを続けてきた。

玉州市の高社長(zhǎng)と申社長(zhǎng)の間の未來の飲料市場(chǎng)の覇者爭(zhēng)いは前者に屬するべきです。

ただ、彼らの間の威嚇の方法は當(dāng)時(shí)のレーガンとゴルバチョフより含蓄があります。

疑いなく、現(xiàn)在の天秤は楽百氏に傾く危険があります。

ワハハのこちらの分銅を強(qiáng)めてもいいですか？

下敷き場(chǎng)

數(shù)日間にわたって、玉州飲料市場(chǎng)の各級(jí)ルート商に対して綿密な調(diào)査を行いました。また、似たようなアンケートを用いて各二バッチの商、販売商、端末商がそれぞれ高ボスと申ボスの客情評(píng)価指數(shù)を収集しました。

最後の結(jié)論は、玉州飲料市場(chǎng)は確かに高、申二人がそれぞれ代理しているワハハと楽百氏が天下を分けているということです。

オフラインのお客様は彼らのお客様に対する満足度も伯仲しがたいです。

大きなブランドの隙間なくカバーされたネット開発の要求を満たすために、品種が衝突しないという原則の上で、彼らに各自のネットを利用して相手のゴン斷性製品を販売するように強(qiáng)制させます。

現(xiàn)在、ワハハと楽百氏は同屬の飲み物の種類のために協(xié)力していない以外、二人は他の製品の分野でいい提攜の背景があります。

上記の第一の資料を把握しました。高い上司の信頼を得てから、大膽に以下の対策案を作成しました。

一、ワハハ顧客マネージャーとして社長(zhǎng)に挨拶します。

私の理由は、このようなことを通じて、社長(zhǎng)に対する敬意を表すとともに、ワハハの大企業(yè)ぶりを示すからです。

同時(shí)に、また上司を連れて行って、申ボスの大切な感情に対してもいいです。

次の深い協(xié)力と競(jìng)合品のダイナミックコントロールのために良い基礎(chǔ)を築きます。

二、同業(yè)者の名義で楽百氏の業(yè)務(wù)員を招いて會(huì)食する。

同業(yè)者の相互學(xué)習(xí)を口実に、業(yè)界の現(xiàn)狀を分析し、今のところのワハハと楽百氏の全國市場(chǎng)での地位を確認(rèn)させる。

相手の個(gè)人の才能を肯定して、今のところ、ワハハは両楽、康、統(tǒng)括的に人を掘り起こしてともに重任のニュースを任されていることを明らかにします。

三、市場(chǎng)調(diào)査を理由に、上司を訪問し、オフラインの顧客を表明する。

これは、一方ではボスの感度を下げることができますが、一方では、相手の顧客グループの間では、ワハハの専門的な側(cè)面を確立しています。

裏に隠された真実の目的は、頻繁に訪問することによって、お客様の気持ちを強(qiáng)め、最終的な協(xié)力の目的を達(dá)成することです。

案ができたら、私は迷わず第一時(shí)間に実施します。

第一歩はもちろん先に申社長(zhǎng)を訪問します。

意外なことに、申社長(zhǎng)と高ボスの顔つきの差はこんなに大きいです。

痩せこけた頬、背が高く、試験のストレスに直面して弱々しい高校生のようだった。

私が予想していたように、申社長(zhǎng)は私の突然の訪問に対して、すこぶる寵愛して驚きの色があります。

タバコをあげたり、お茶を入れたりします。

かえってありがたく思われます。

何度か挨拶をした後、私はとっくに準(zhǔn)備しておいた「販売と市場(chǎng)」で現(xiàn)在勉強(qiáng)している専門知識(shí)と工夫を凝らして訓(xùn)練している専門用語を使って、しっかりと彼に見せびらかしました。

この手はやはり素晴らしい効果を得ました。上司が興味津々で私とたっぷり二時(shí)間話をしました。

いつのまにか晝はもう