在48歲的馬偉忠看來，一切都是被市場逼出來的。

　　在浙江省湖州市織里鎮(zhèn)經(jīng)營了20年童裝企業(yè)，馬偉忠和童裝市場打了20年交道，深知它有著變幻莫測的“性情”。在兩者的較量中，馬偉忠身處被動之位。他能做的就是不斷觸摸市場命脈，據(jù)其搏動想出應(yīng)對之策。

　　上世紀(jì)90年代，織里的童裝行業(yè)剛起步，還是賣方市場，馬偉忠“招兵買馬”，批量生產(chǎn)，積累資本。后來市場飽和，同類產(chǎn)品過多，為了增強競爭力，他開始注重設(shè)計，打造品牌，如今又通過電商打開云端銷路。他說：“如果環(huán)境變了，我們還不改變，遲早是會消亡的。傳統(tǒng)行業(yè)在留住根的同時，還要去掉不適合現(xiàn)狀發(fā)展的枝葉?！?/p>

　　8月9日，馬偉忠接受央廣網(wǎng)記者專訪。

熱銷的裙子 賺錢的機會

　　馬偉忠扎根20年的童裝行業(yè)位于中國童裝名鎮(zhèn)——織里鎮(zhèn)，全國童裝有一半來自于此。如今注冊的童裝企業(yè)有13000余家，占全鎮(zhèn)企業(yè)數(shù)量的90%。2017年，織里童裝產(chǎn)量為13億件(套)，銷售額達(dá)450億元。

　　上世紀(jì)80年代初，個體私營經(jīng)濟還不普遍，但織里人已經(jīng)用縫紉機在家制造床罩、枕套等紡織、刺繡產(chǎn)品，再通過“一根扁擔(dān)兩個包，大江南北到處跑”的銷售方式，開始了資本的積累和對市場的探索。90年代，織里人較為集中地進(jìn)入童裝行業(yè)。

　　如今，依賴于遍布大街小巷的童裝店及其背后逐年成長的產(chǎn)業(yè)鏈，織里鎮(zhèn)的生產(chǎn)總值從1993年的1億元左右，增長到2017年的210億元。鎮(zhèn)上馬路寬敞，店鋪林立，拔地而起的高樓大廈彰顯著織里城鎮(zhèn)化的快速步伐。在這個小鎮(zhèn)上，醫(yī)院、學(xué)校、商場、電影院等公共服務(wù)項目較為齊全，配套設(shè)施幾乎達(dá)到一般縣城的級別。

如今的織里成了宜居的新型小城鎮(zhèn)

　　作為改革開放后織里鎮(zhèn)上的第一批童裝經(jīng)營戶，馬偉忠見證織里城鎮(zhèn)化的同時，還親歷了該鎮(zhèn)童裝行業(yè)發(fā)展的每個階段。

　　1998年，28歲的馬偉忠聽說整個織里都在賣一條小裙子，銷量很好。生活在湖州市區(qū)的他跑到鎮(zhèn)上一個朋友家，發(fā)現(xiàn)對方一天就能賣出500多件，供不應(yīng)求。此前四處打工卻入不敷出的馬偉忠很激動，他看到賺錢的機會，也想試試看。

　　借了2萬元，再賣掉一輛摩托車，馬偉忠籌來一點創(chuàng)業(yè)基金。在織里鎮(zhèn)上租了個門面，買進(jìn)5臺二手縫紉機后，他和妻子開始按照熱銷裙子的款式裁布縫衣。那個年代的條件簡陋，店里就擺了一塊桌板，衣服做完就往上頭一扔。客人進(jìn)店一看，只要合身，談完價格就直接買走。

　　一開始，小裙子的銷量不錯，生產(chǎn)滿足不了市場的需求。他們雇來5名工人，縫紉機不斷地運轉(zhuǎn)，針頭底下的衣服過了一件又一件。絡(luò)繹不絕的客人進(jìn)進(jìn)出出，把平放在桌上、“剛出爐”的衣服都買了回去，給馬偉忠的腰包留下一張張人民幣。

　　第一年，夫妻倆賺了5萬元。這幾乎是他們此前打工時一年收入的十倍。

遍地黃金 干勁十足

　　“織里當(dāng)時就像小香港一樣，遍地是黃金。只要你吃得了苦，再加上一定的方法，就能賺到錢?！瘪R偉忠很清楚，這是時代賦予那代人的機會。

　　1992年1月18日至2月21日，鄧小平視察了武昌、深圳、珠海、上海等地后，提出“要抓緊有利時機，加快改革開放步伐，力爭國民經(jīng)濟更好地上一個新臺階”的要求，為中國走上有中國特色社會主義市場經(jīng)濟發(fā)展道路奠定了思想基礎(chǔ)。不久，鄧小平南巡的旋風(fēng)席卷全中國，掀起了又一輪改革開放的熱潮。

　　在這場改革的春風(fēng)中，湖州市政府于1992年8月批準(zhǔn)成立織里經(jīng)濟開放區(qū)，給予其范圍廣泛的發(fā)展自主權(quán)。1995年，織里又被國家體改委等11個部委批準(zhǔn)列為“全國小城鎮(zhèn)綜合改革試點單位”，獲得部分縣級經(jīng)濟管理權(quán)限。這兩項改革讓當(dāng)?shù)匕傩湛吹桨l(fā)展的契機，從80年代初就開始走南闖北的織里人，在90年代中后期陸續(xù)歸鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)。

　　馬偉忠就是在這個“黃金期”來到織里的。他還記得，當(dāng)時童裝的家庭型生產(chǎn)加工戶明顯增多，形成了“生產(chǎn)在一家一戶，規(guī)模在千家萬戶”的行業(yè)局面?！按蜷_的市場是自由的，逐步把全國的客商和供應(yīng)商引進(jìn)來，變成一個產(chǎn)業(yè)鏈?！?/p>

　　1997年，織里人在簡陋的大棚內(nèi)交易童裝。

　　1999年，他把店搬到商業(yè)街三層小樓里，一樓銷售，二樓生產(chǎn)，三樓是員工宿舍。這是當(dāng)時織里普遍形成的“前店后廠”生產(chǎn)模式。在這里，馬偉忠夫妻倆忙進(jìn)忙出，沒日沒夜地工作。店里新增的十幾臺縫紉機晝夜不停地轉(zhuǎn)著，收入翻了一倍的一線工人起早貪黑地干活，打包好的童裝產(chǎn)品一捆接著一捆堆上小貨車。

　　這一年，他又賺了10萬元，比第一年翻了一倍。與此同時，隨著創(chuàng)業(yè)者的逐漸涌入，當(dāng)時織里的童裝行業(yè)呈現(xiàn)爆發(fā)式發(fā)展的趨勢，全鎮(zhèn)生產(chǎn)總值也從1998年的5億元左右增長到1999年的15億元。

　　這吸引來河南、安徽、江西等附近省份的外來人口，有的甚至在此創(chuàng)辦起自己的企業(yè)。如今織里鎮(zhèn)40多萬的人口中，就有30多萬是外來人員。在馬偉忠眼里，當(dāng)時的織里日新月異，人越來越多，樓越建越新。有了發(fā)展機會，人們的干勁也很足。

賣方市場變買方市場 急需轉(zhuǎn)型

　　當(dāng)時大多數(shù)人在織里市場上做的都是散貨，只要對方看中某款童裝，給錢就賣。馬偉忠不想一直走批發(fā)市場銷售的模式，因為那意味著永遠(yuǎn)得靠跑量來賺錢。隨著客戶量的增加，產(chǎn)品供不應(yīng)求，他有意逐步培養(yǎng)一批值得信任且具有忠誠度的客戶。當(dāng)時作坊的生產(chǎn)力只夠供一家，但他選擇將客戶拆分成5個?！斑@樣操作可以讓淡季不淡，旺季保這固定的5個客戶，雙方得益?！?/p>

童裝企業(yè)數(shù)占織里企業(yè)數(shù)量的90%左右

　　對市場保持一定的敏感度并有著敢為人先的勇氣，可以說是馬偉忠身上較為鮮明的特點。創(chuàng)業(yè)初期，早在大家都用腳踏車運貨的時候，他就意識到必須改變運輸工具，在周圍人質(zhì)疑之下，于1999年買了一輛雙排座的小汽車，用來運送物料和成品。這提高了他的生產(chǎn)效率，也降低運輸成本。

　　縱觀馬偉忠20年的創(chuàng)業(yè)歷程，可以發(fā)現(xiàn)這種特質(zhì)在他身上一以貫之，尤其在2003年整個行業(yè)發(fā)生轉(zhuǎn)變之后。

　　那會兒，織里的童裝行業(yè)已經(jīng)走過了80年代的萌芽期和90年代的黃金爆發(fā)期。千禧之年后，整個產(chǎn)業(yè)開始進(jìn)入調(diào)整轉(zhuǎn)型升級期，而織里鎮(zhèn)的生產(chǎn)總值增長曲線也稍作下折，相比此前，稍微平緩。

　　2003年，雖然馬偉忠已經(jīng)和大多數(shù)企業(yè)一樣，結(jié)束了“前店后廠”的生產(chǎn)模式，擁有新的大廠房和近百名一線縫紉工，但他已經(jīng)意識到，經(jīng)過十年的爆發(fā)式發(fā)展，織里的童裝產(chǎn)品供大于求，以往的賣方市場已經(jīng)變成買方市場。

　　市場的轉(zhuǎn)變使客戶可選擇的產(chǎn)品增多，貨款匯入的速度也隨之變慢——從以前的先匯錢，變成一手交錢一手交貨，甚至是先給貨再交錢，“快則半年給，慢則要一年”。企業(yè)的資金流受到影響，馬偉忠憂心忡忡。那段時間他如果不借錢，恐怕沒法給工人發(fā)工資。

　　為了在遍地開花的童裝行業(yè)中脫穎而出，獲得更多主動權(quán)，維護(hù)住客戶，馬偉忠決定調(diào)整銷售方式，不再進(jìn)行簡單的批發(fā)，而是開始注冊品牌，將自家的童裝產(chǎn)品以專賣的形式出售。15年來，他在全國20多個城市經(jīng)營著200多家專賣店。

　　“都是被逼無奈才去解決這些問題。以前是遍地黃金，我們來了就撿，七分努力三分智慧就行。到了后來，撿的人多了，我們就得花心思淘才有，變成了七分動腦三分努力?！?/p>

弱化生產(chǎn)環(huán)節(jié) 主抓設(shè)計銷售

　　銷售方式轉(zhuǎn)變的背后是整個企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級。摒棄之前“眉毛胡子一把抓”的模式，馬偉忠弱化利潤較低的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，將經(jīng)營重點放在附加值較高的前端研發(fā)和后端銷售。

　　一件童裝從工廠到消費者手中要經(jīng)過研發(fā)設(shè)計、剪裁、縫制、包裝、銷售等環(huán)節(jié)。馬偉忠把85%以上的中間環(huán)節(jié)外包給河南、安徽、江西等附近省份的工廠。他自己主抓首尾兩端，手中300多人的企業(yè)，僅保留了30個一線工人，剩下九成的員工主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的設(shè)計、品牌的打造和銷路的拓寬。

馬偉忠的企業(yè)如今僅保留30個一線工人

　　設(shè)計方面，他不再像以前一樣，一味模仿廣州、上海、韓國、日本等地的童裝款式，而是通過行內(nèi)的交流學(xué)習(xí)和引進(jìn)設(shè)計人才等形式捕捉流行元素，研發(fā)具有自家品牌的產(chǎn)品。2009年，為了清理庫存，打開云端銷路，馬偉忠試水電子商務(wù)。如今，網(wǎng)絡(luò)平臺的銷售額占其企業(yè)總銷售額的30%左右。

　　像他這樣，將企業(yè)從勞動密集型轉(zhuǎn)向技術(shù)流，已經(jīng)成了織里整個童裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向。目前，該鎮(zhèn)建設(shè)了童裝產(chǎn)業(yè)園，并引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)深度轉(zhuǎn)型。據(jù)統(tǒng)計，織里全鎮(zhèn)各類童裝設(shè)計師大約有2000名，童裝電商經(jīng)營主體在2014年達(dá)到3700多家，線上銷售額占總銷售額的11%。

　　“適應(yīng)市場、適者生存。如果環(huán)境變了，我們還不改變，遲早是會消亡的。我們變了多少次了——從衣服放在桌子上賣，到掛起來賣，再到開始計件生產(chǎn)訂貨制，后來又進(jìn)入電子商務(wù)，甚至做跨境電商，一路以來，在市場的逼迫下，我們都在不停地改變自己，不停地適應(yīng)它?！?/p>

　　在馬偉忠看來，改革開放40年來，織里鎮(zhèn)及其童裝行業(yè)之所以能夠迅猛發(fā)展，除了政策的支持外，還離不開內(nèi)在的精神密碼——調(diào)整創(chuàng)新，“傳統(tǒng)行業(yè)在留住根的同時，還要去掉不適合現(xiàn)狀發(fā)展的枝葉。”