日前，一場(chǎng)主題名為“我有個(gè)她，美麗風(fēng)華”的V·GRASS新品發(fā)布會(huì)走進(jìn)南京金鷹購(gòu)物中心。修身的版型，時(shí)尚簡(jiǎn)約的風(fēng)格，柔和婉約的色調(diào)，令這場(chǎng)直接面對(duì)消費(fèi)者的新品秀賺得十足人氣，也為其“沉淀智慧、吐露經(jīng)典”的設(shè)計(jì)哲學(xué)寫下了唯美的注解。

　　風(fēng)格定位無(wú)需“包打天下”

　　作為國(guó)內(nèi)眾多中高端百貨的座上客，V·GRASS對(duì)自己的定位一直有著清醒的認(rèn)知———不去刻意堆砌繁復(fù)的時(shí)髦元素；不去追求足以囊括所有年齡層的平庸款式。它希望自己可以在人群里被一眼識(shí)別，有脫穎而出的獨(dú)特氣質(zhì)。

　　“企業(yè)要想做得大，它的定位一定是細(xì)分的”。V·GRASS品牌董事長(zhǎng)王致勤如是說(shuō)：在市場(chǎng)細(xì)分化的今天，任何一個(gè)企業(yè)假若還抱著“包打天下”的思路去經(jīng)營(yíng)品牌，那它早晚是會(huì)“OUT”的。

　　如今百貨商場(chǎng)的女裝品牌可謂百花齊放，爭(zhēng)奇斗艷。潛在的銷售排名競(jìng)爭(zhēng)，讓這場(chǎng)美麗的顧客爭(zhēng)奪戰(zhàn)硝煙四起。但是V·GRASS卻顯得格外從容：2010年的銷售額增長(zhǎng)了55%，同時(shí)在華東區(qū)域的百貨店銷售排名中一直名列前茅，在全國(guó)各大百貨商場(chǎng)的渠道體系日漸豐滿立體……一方面，依賴于其百貨店直營(yíng)的穩(wěn)健發(fā)展模式；另一方面，產(chǎn)品是硬道理，它主打貼身的版型，在設(shè)計(jì)的視覺(jué)語(yǔ)言上襯托穿著者的窈窕曲線，成功地打造出“要想瘦，穿V·GRASS”的心理依賴。

　　“V·GRASS并非貪心地想囊括所有的消費(fèi)群體。”王致勤認(rèn)為，在窄化品牌理念下，V·GRASS對(duì)其目標(biāo)消費(fèi)群有著精準(zhǔn)定位———知性女性，一個(gè)有文化修養(yǎng)，有鑒賞力的群體。這一定位也決定了V·GRASS必須具備獨(dú)特的品牌風(fēng)格。

　　而修身，則成為了V·GRASS的靈魂。V·GRASS的一切都圍繞著它的靈魂展開(kāi)。

　　當(dāng)確定了修身的品牌風(fēng)格，V·GRASS所有的職能部門，包括設(shè)計(jì)、打版、零售等都圍繞這一風(fēng)格展開(kāi)。比如在產(chǎn)品制作上，修身需要精雕細(xì)琢，對(duì)橫向的尺寸要把握得非常精準(zhǔn)，不能有偏差。而在傳播策略上，V·GRASS去年攜手當(dāng)紅女主播朱丹走紅地毯，通過(guò)其窈窕知性的主播形象，展現(xiàn)其唯美優(yōu)雅的品牌風(fēng)格。

　　所謂“有舍，才有得。”對(duì)此，V·GRASS掌舵者有個(gè)形象的比喻，假如奔馳也去做一款低檔的產(chǎn)品，它一定能賺錢，但它輸?shù)舻臅?huì)是整個(gè)品牌。V·GRASS并不貪多求精，而是從具體產(chǎn)品的風(fēng)格細(xì)分入手，主打“修身牌”，塑造核心的風(fēng)格DNA，最終在林林總總的品牌競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

　　提高終端門店的附推率

　　在服務(wù)方面，V·GRASS的終端管理也力求通過(guò)創(chuàng)新達(dá)成對(duì)營(yíng)銷質(zhì)量的要求。

　　最初V·GRASS在終端管理上遵循的是“百試不厭，百拿不煩”原則。這一措施在前幾年非常具有優(yōu)勢(shì)，得到了消費(fèi)者的認(rèn)同。與此同時(shí)，V·GRASS還推出了富有核心競(jìng)爭(zhēng)力的終端服務(wù)理念———聚焦“提高終端門店的附推率”，強(qiáng)調(diào)顧問(wèn)式銷售，銷售額是導(dǎo)購(gòu)的數(shù)量衡量指標(biāo)，附推值則是質(zhì)量指標(biāo)。

　　“如果我們?cè)阡N售前能做到操作前移、服務(wù)前移，就能為附推值做好鋪墊。”V·GRASS銷售部門的負(fù)責(zé)人向記者介紹道：“在人員上面，我們力求做到的就是人員的本土化，對(duì)于成熟的市場(chǎng)，從當(dāng)?shù)剡x出優(yōu)秀的人才來(lái)管理，其本意就是顧問(wèn)式銷售，把每個(gè)導(dǎo)購(gòu)培養(yǎng)成一個(gè)專家，一個(gè)時(shí)尚搭配顧問(wèn)。”

　　附推值是一個(gè)計(jì)算公式，即銷售量與接待顧客數(shù)的比值。比如導(dǎo)購(gòu)一天接待了5個(gè)顧客，賣了10件產(chǎn)品，那她當(dāng)天的服推值就是2。銷售額是數(shù)量指標(biāo)，附推值則是質(zhì)量指標(biāo)。

　　當(dāng)前，百貨商場(chǎng)業(yè)態(tài)模式慢慢開(kāi)始向Shopping Mall等體驗(yàn)式模式發(fā)展，這意味著消費(fèi)場(chǎng)所的客流量不會(huì)很大，但是消費(fèi)者的消費(fèi)判斷力不斷趨于理性，同時(shí)也更具備購(gòu)買力，這時(shí)就需要導(dǎo)購(gòu)具備開(kāi)發(fā)連單的能力。

　　目前V·GRASS的附推值非常高，這一方面是因?yàn)榉b設(shè)計(jì)風(fēng)格的搭配性很強(qiáng)，另一方面則是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)的專業(yè)銷售技巧在不斷提升。V·GRASS的渠道團(tuán)隊(duì)時(shí)刻有著這樣的理念，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，自身稍微有一點(diǎn)點(diǎn)疏忽，其他對(duì)手就會(huì)馬上乘虛而入，搶占市場(chǎng)份額。這就要求他們不能一直循規(guī)蹈矩地往前走，必須創(chuàng)新求變，贏在終端。