前段時(shí)間有幸接觸了我們中國特有的行業(yè)——竹炭業(yè)，之后到了浙江的竹都湖州市安吉縣對(duì)這個(gè)行業(yè)做了一個(gè)較全面的了解，同時(shí)也接受了安吉一家企業(yè)的咨詢。剛開始我自己對(duì)這個(gè)行業(yè)也是一臉困惑，不知道該如何著手，通過市場調(diào)查、行業(yè)調(diào)研及目前竹產(chǎn)品.應(yīng)用等方面的了解，我對(duì)這一行業(yè)有了全新的認(rèn)識(shí)和定位！
　　
　?。ㄒ唬⒅裉啃袠I(yè)現(xiàn)狀淺析
　　
　　追溯我們中國的竹文化，它的歷史可謂源遠(yuǎn)流長！但我們中國對(duì)竹子的利用似乎一直還停留在一些簡單的日用品行列，諸如：竹筷、竹席是我們所見所接觸最多的產(chǎn)品，雖然隨著社會(huì)的發(fā)展進(jìn)步，竹子的利用有新的邁進(jìn)和突破，但是依然都還停留在表象，很難有質(zhì)的突破。從而導(dǎo)致一些生產(chǎn)廠家的生產(chǎn)工藝都還停留在手工制造這個(gè)層面，很難形成規(guī)?；a(chǎn)業(yè)化。而在日本、歐美一些幾乎不產(chǎn)竹子的國家，他們對(duì)竹文化的詮釋和應(yīng)用卻已經(jīng)超越了我們，尤其是最近韓國研發(fā)推出的一款高檔化妝品，其主要成分就是竹子的提取物。這不得不使我們?nèi)ド钏家粋€(gè)問題——中國的竹炭行業(yè)應(yīng)該怎樣突圍？
　　
　　竹炭行業(yè)近些年在國內(nèi)有興起的趨勢，但對(duì)于其他行業(yè)來說仍然還處在起步階段，前期我們國內(nèi)的竹炭生產(chǎn)廠家?guī)缀醵际峭高^外貿(mào)銷售形式來完成原始積累的。由于貿(mào)易壁壘及其他諸多因素致使一些企業(yè)在近幾年來又回頭開發(fā)國內(nèi)市場。由于行業(yè)特性，故市場操作手段上還沒有固定的模式可以參考，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)也沒有形成，故好多企業(yè)都是在摸著石頭過河。所以在銷售模式上很難有大的突破！
　　
　　首先就單炭而言，在我們中國的竹文化和中國對(duì)炭的使用而言，竹炭對(duì)于我們中國人來說并不陌生，它只不過是一個(gè)舊事物的更新，所以對(duì)中國市場來說，竹炭產(chǎn)品從成長期到達(dá)成熟期不會(huì)經(jīng)歷一個(gè)漫長的過程。但如果一家企業(yè)單靠竹炭這一單一產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)持續(xù)利潤化，那么這種幾率也非常渺小。
　　
　　和眾多行業(yè)一樣，竹炭行業(yè)目前也存在著諸多不足，其中表現(xiàn)最為嚴(yán)重的是"盲目性"生產(chǎn)，一旦市場信息反饋有某個(gè)產(chǎn)品比較受賣，大家便一擁而上,從而影響了竹炭產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展，小工廠、家庭作坊生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量差、讓消費(fèi)者對(duì)竹炭產(chǎn)品的信任度下降。其次就是行業(yè)門檻較低，技術(shù)含量和技術(shù)層面的要求不高，使得一些家庭作坊輕易就參與到了這個(gè)領(lǐng)域市場的無序競爭,由于他們的生產(chǎn)成本相對(duì)比較低廉以及短期利益心態(tài)，所以使得整個(gè)竹炭行業(yè)中形成了一種惡性的價(jià)格競爭。雖然說這些不遵循市場規(guī)律，進(jìn)行盲目生產(chǎn)的廠商和個(gè)體必然會(huì)被市場所淘汰,但是這一因素勢必會(huì)影響整個(gè)市場的進(jìn)程！第三就是，產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重。幾乎所有的廠商做到的都是，你有我有大家有！對(duì)外宣傳的產(chǎn)品特點(diǎn)也幾乎一模一樣，除了吸附還是吸附，大家不能做好有效的產(chǎn)品差異化和區(qū)隔營銷策略！
　　
　?。ǘ?、行業(yè)特點(diǎn)綜述
　　
　　1、無序競爭激烈，品牌意識(shí)淡薄
　　
　　雖說現(xiàn)在任何一個(gè)產(chǎn)品市場都是競爭的市場，但傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，如：鞋服產(chǎn)業(yè)，日化產(chǎn)業(yè)，食品產(chǎn)業(yè)，電器產(chǎn)業(yè)幾乎都已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)有序的品牌競爭階段。而竹炭行業(yè)則還處在最原始的產(chǎn)品和價(jià)格競爭階段，對(duì)于品牌似乎還是別人家的孩子，與我不相干！對(duì)于消費(fèi)者而言也還未進(jìn)入品牌消費(fèi)階段。
　　
　　2、品種眾多，但產(chǎn)品的區(qū)別不大。
　　
　　由于竹炭行業(yè)的不完善和產(chǎn)品的自身特點(diǎn)，導(dǎo)致眾多企業(yè)因缺乏創(chuàng)新先進(jìn)適用的技術(shù)優(yōu)勢，出現(xiàn)了嚴(yán)重的同質(zhì)化的勢頭，產(chǎn)品差別不大。品種雖多，但良莠不齊的現(xiàn)象嚴(yán)重。
　　
　　3、竹炭產(chǎn)業(yè)發(fā)展空間大、潛力大。
　　
　　據(jù)調(diào)查資料顯示，現(xiàn)在人的消費(fèi)觀念越來越追求原生態(tài)，天然、保健、反璞歸真的意識(shí)越來越強(qiáng)烈，竹炭產(chǎn)品作為一種以原生態(tài)天然材料加工而成的產(chǎn)品，正好迎合了現(xiàn)代人的消費(fèi)觀念，所以竹炭產(chǎn)品勢必有著巨大的市場發(fā)展空間！
　　
　　4、竹纖維產(chǎn)品前景廣闊。
　　
　　現(xiàn)在越來越多的鞋服企業(yè)都在試圖尋找一種新生的纖維原材料，嘗試著把它運(yùn)用到鞋服的工藝制作流程之中，從而研發(fā)出一種新生的原生態(tài)產(chǎn)品，使得企業(yè)增加新的利潤增長點(diǎn)。因此發(fā)展竹纖維的提取和制作是當(dāng)務(wù)之急。
　　
　　5、竹炭產(chǎn)品特別是在家庭日用領(lǐng)域內(nèi)已成為人們生活中不可缺的組成部分。
　　
　　就生活日用品而言，竹炭產(chǎn)品的應(yīng)用還是相當(dāng)廣泛的，如：我們一日三餐進(jìn)餐用的竹筷，廚房里用的竹菜板，涼席、鞋墊、竹地板等等。6.日化產(chǎn)品市場不容忽視
　　
　　在中國，寶潔、絲寶、聯(lián)合麗華三大日化公司的產(chǎn)品幾乎占據(jù)了整個(gè)日化市場的50%以上，每年日化產(chǎn)品的銷售額在中國市場有幾千個(gè)億之多，雖然大家無一例外的在宣導(dǎo)去屑、滋潤、保濕、排毒、美白等概念，但是這些產(chǎn)品的研發(fā)人員卻都在尋找新的產(chǎn)品提取物，力求通過提煉新的產(chǎn)品賣點(diǎn)來實(shí)現(xiàn)更大的市場份額！前些年的綠茶、黑芝麻、海藻泥所強(qiáng)調(diào)的不都是天然和原生態(tài)嗎？所以竹炭行業(yè)擠身日化市場會(huì)是一個(gè)不錯(cuò)的選擇！
　　
　?。ㄈ?、影響經(jīng)營的幾個(gè)重因素
　　
　　1、經(jīng)營者的理念、和自身的素質(zhì)
　　
　　最直接影響經(jīng)營狀況的一點(diǎn)，作為經(jīng)營者控制市場的主體，也是市場的決策者，你是企業(yè)贏利與否和企業(yè)直接利益關(guān)系的承受者。作為經(jīng)營者我們應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：對(duì)市場的了解程度？如何制定開發(fā)市場的計(jì)劃并對(duì)自己連鎖店、代理商進(jìn)行管理？如何發(fā)展新的消費(fèi)群體開拓市場？怎樣讓原有的消費(fèi)群體發(fā)揮最大的市場購買力？如何做到讓自己的消費(fèi)群體忠于我們的品牌？如何讓顧客享受到最好的服務(wù)讓自己的利益得到最大化？
　　
　　2、客觀因素的影響（產(chǎn)品本身與人文地理環(huán)境）
　　
　　產(chǎn)品在未成為商品之前是沒有價(jià)值的，如何讓我們的產(chǎn)品效用發(fā)揮到最大化，一是生產(chǎn)廠商（即我們公司是專業(yè)的竹炭生產(chǎn)企業(yè)嗎？有否通過ISO90001：2000質(zhì)量管理體系認(rèn)證，ISO14000環(huán)境管理體系認(rèn)證？這些都是公司實(shí)力的體現(xiàn)，也是產(chǎn)品質(zhì)量的確實(shí)驗(yàn)證>）能否為經(jīng)營者提供優(yōu)質(zhì)的，具有很好使用價(jià)值的產(chǎn)品？這樣經(jīng)營者才能為這些企業(yè)創(chuàng)造更多的價(jià)值，為自己增加利益！才能對(duì)企業(yè)有足夠的忠誠度！所以產(chǎn)品本身的使用價(jià)值也是直接影響經(jīng)營狀況的重要原因之一，一個(gè)沒有任何使用價(jià)值的商品，即使你是最優(yōu)秀的經(jīng)營者，你也無法讓它長久的為你創(chuàng)造價(jià)值。其次是銷售環(huán)境中的人文地理環(huán)境及區(qū)域性差異，經(jīng)營者在產(chǎn)品種類的選擇和經(jīng)營當(dāng)中的宣傳策略、價(jià)格策略上都是應(yīng)該有所差異的，不能依葫蘆畫瓢，雖然區(qū)別很細(xì)微，否則你就無法調(diào)動(dòng)該區(qū)域的最大購買力，我們經(jīng)營者的目標(biāo)是：實(shí)現(xiàn)利潤的最大化！在盡可能少投入宣傳等方面的投入，調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的購買欲望，作為經(jīng)營者，對(duì)自己乃至整個(gè)市場的人文地理環(huán)境的調(diào)查是非常重要的！
　　
　　3、市場中同行的競爭
　　
　　知己知彼方能百戰(zhàn)不殆！作為經(jīng)營者對(duì)同行業(yè)的了解也是非常重要的，這樣做才能不斷的自我更新，發(fā)現(xiàn)自身的短板并加以改進(jìn)。在市場經(jīng)濟(jì)中創(chuàng)新是我們唯一的發(fā)展出路。所以作為經(jīng)營者要對(duì)我們的行業(yè)進(jìn)行了解，發(fā)現(xiàn)其缺陷和優(yōu)勢。特別是處于成長階段的竹炭行業(yè)，你如果不懂得去爭取、去超越你的對(duì)手，不對(duì)自己進(jìn)行更新，那么你只有面臨出局。只有對(duì)競爭對(duì)手進(jìn)行了全面的分析才能制訂出成功的競爭策略。
　　
　?。ㄋ模?、竹炭行業(yè)突圍攻略
　　
　　1、產(chǎn)品細(xì)分，每一個(gè)類型產(chǎn)品都應(yīng)有其獨(dú)特賣點(diǎn)
　　
　　要做好國內(nèi)市場，竹炭產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)首先就必須對(duì)自身的產(chǎn)品做一個(gè)明細(xì)分類，現(xiàn)在的國內(nèi)市場已經(jīng)不是一個(gè)供求平衡的市場，激烈的市場競爭使得整個(gè)市場更加專業(yè)化、細(xì)致化，我們要通過專業(yè)的渠道來銷售專業(yè)的產(chǎn)品，而不是把所有的雞蛋放到一個(gè)籃子里。當(dāng)然每一個(gè)類別產(chǎn)品都應(yīng)該有其獨(dú)特的賣點(diǎn)，否則就很難形成產(chǎn)品差異化。
　　
　　2、渠道細(xì)分，把專業(yè)的產(chǎn)品放到相應(yīng)的渠道里銷售
　　
　　目前所見到的竹炭行業(yè)的銷售模式是：開設(shè)一家竹炭產(chǎn)品專賣店，然后把所有有關(guān)產(chǎn)品通過專賣陳列銷售到顧客手中。
　　
　　這一銷售模式首先給我們的感覺是亂。在我看來竹炭行業(yè)根本就不適合透過專賣模式來銷售，專賣體系所起到的作用只不過是陳列展示！鞋服行業(yè)通過專賣模式不但可以實(shí)現(xiàn)銷售而且可以提升品牌形象，但竹炭行業(yè)就不行，因?yàn)橹裉啃袠I(yè)的產(chǎn)品過于多元化（寢具、日用品、汽車用品、禮品、竹醋液美容、建筑、空氣凈化、工藝品、竹炭系列、炭雕系列、竹纖維系列）所以很難形成一個(gè)統(tǒng)一的品牌概念，同時(shí)也很難完成整個(gè)有效持續(xù)的銷售，顧客不會(huì)把你當(dāng)成一個(gè)專賣店，在顧客的潛意識(shí)里頂多算一個(gè)雜貨店。所以說通過專業(yè)的銷售渠道來銷售專業(yè)的產(chǎn)品才是真正意義上的銷售，也才真正可以形成持續(xù)有效的銷售。
　3、市場細(xì)分，相應(yīng)的市場銷售相應(yīng)的產(chǎn)品
　　
　　產(chǎn)品的銷售和地域、城市背景、人文因素也有著很大關(guān)系！所以這里就要求廠商在進(jìn)軍不同市場時(shí)一定要對(duì)區(qū)域市場進(jìn)行全面的了解和調(diào)查，調(diào)查的內(nèi)容包括：城市背景、人文因素、地域因素、生活習(xí)慣、消費(fèi)觀念、消費(fèi)意識(shí)、收入狀況、環(huán)境狀況、文化背景等等，從而來確定我們的宣傳策略、定價(jià)策略、銷售策略、產(chǎn)品策略等。如果說我們把竹涼席放到北極市場去銷售、把汽車用品放到某一農(nóng)村市場去銷售，最終是一個(gè)什么樣的結(jié)果，我相信結(jié)局不言而喻。
　　
　　4、人員細(xì)分，不同專業(yè)背景的銷售人員開拓不同的市場
　　
　　就80年代初，我們大可不必這么細(xì)分，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候是一個(gè)買方市場，銷售渠道也非常的單一，沒有現(xiàn)在的商超及各類的專賣市場，消費(fèi)者通過百貨商場或是農(nóng)村合作社等場所幾乎就可以買到他想要的商品。但現(xiàn)在如果我們還這么做就不行了，因?yàn)楝F(xiàn)在已經(jīng)是一個(gè)供方市場了，什么都談專業(yè)化，顧客習(xí)慣于在專業(yè)市場里尋找自己想要的產(chǎn)品。要開拓不同的專業(yè)市場就對(duì)開拓市場的人員有著不同的要求。所以對(duì)于竹炭行業(yè)