有一個客戶，合作了很久了，大概3，4年吧，不是那種很大的客戶，最多一次的定單量也只是4臺，還是在我的威逼利誘下進行的，這個人也不是很好相處，有點挑剔，但是，有一點蠻好，就是他還比較穩(wěn)定，如果做一個這四年來訂單的曲線圖，他的訂單曲線是慢慢在增長的那種，總的來說，還算不錯吧。

    上個星期我丹麥客戶的工程師來訪，除了要帶他看新設(shè)備新技術(shù)，還要和他一起開會一條一條解決他提出的整改意見，總之我就是忙翻了，他在的那幾天，我天天都和他耗在工廠里，人落不到辦公室，日常的郵件啊電話什么的，就都由我的助理來幫我處理了。

    話說到，剛剛提到的那個合作4年的客戶，他正好走了一批貨，他的付款方式一直都是50%T/T，50%against B /L fax copy， 都是老客戶了，而且也一直這么合作著，再加上每臺設(shè)備都有密碼鎖著，所以對于余款我也從來沒有擔心過。

    這個客戶的貨是4月28日從上海走的，差不多31天的船期，不過因為這中間有了一個五一，所以貨5月6日才真正從上海離港。5月中下旬客戶提單到了，我把提單復印件傳真給他，暗示他要付款了，郵件里我只寫請查看提單，別的什么也不說，客戶也是心知肚明，回郵件給我，說這個星期他的客戶會付款給他，等他收到客戶付款，他下個星期就付款給我，郵件的末尾還提了一句，不要忘記了給他密碼和寄提單。如果是我回這個郵件，我可能就三句話完了，第一句"thank you for your cooperation"， 第二句"don’t worry about your password and shipping document， i will arrange everything"，第三句"good luck"。偏偏這封郵件到我郵箱的時候，我在和丹麥客戶的工程師熱火朝天的在工廠勞動，我的助理又是剛接觸外貿(mào)沒有多久，經(jīng)驗不足，在她問我該怎么答復密碼這個問題的時候，我告訴她不能給客戶密碼，因為客戶還又余款沒有付，至少也要看到他的swift才行。

    我的助理真是可愛，她也就真的把我的原話寫上去了，告訴客戶，我們不能給你密碼，等到你的余款swift來了我們就給你密碼諸如此類的?？上攵?，這個客戶接到這么郵件后會發(fā)什么飆了，簡直是暴風驟雨啊，呵呵，他長篇大論的來了一封郵件，在郵件痛斥我們?yōu)槭裁催@么不相信他，合作了這么多年他拖欠我們的余款了嗎?怎樣怎樣的，總之就是特別生氣。

    這封郵件顯然把我的小助理嚇壞了，誠惶誠恐地對我說她犯了錯誤，把客戶得罪了，那幾天我也是忙得焦頭爛額了，跟助理說就用我的語氣跟客戶寫一封郵件，說明下情況，寫完了發(fā)到我郵箱，我先看看再來發(fā)，我的助理也發(fā)給我了，我一忙也就忘記看也忘記發(fā)給客戶了。昨天的時候，這個客戶又寫來郵件，不高興地問我怎么不回郵件給他，然后又七七八八的說了點其它的事。我抓緊時間先把其它的事情幫他處理了，然后想認認真真給他再寫封郵件解釋下。

    我的這封郵件其實也寫得很簡單，對他玩了一個小技巧，我把郵件摘錄到下面，和大家一起分享吧：

    Dear XX

    Good morning from China! Have a nice day.

    This is from Echo. It’s a long time that I didn’t contact with you directly, how about you recently? Wish you everything goes well.

    Because I have business trip and outside office for a long time, during my business trip, the all fair belongs to me, has took charge by my assistant A.

    Today, I have read carefully for all mails during my trip between you and A. At first, I must say sorry to you, because A is new comer here, and she don’t know everything very clearly, and she don’t know our relationship very clearly, about the password and shipping paper, if she has made some misunderstanding, please forgive her, please don’t angry with her, and I think she will do better in the near future.

    About password, I will send E-mail to you to inform you Monday, because today I just come back office, and all password keep in our financial department, today the director of financial department has meeting with governmental official, and she will come back office on Monday. So, about password, please don’t worry abou this.

    About shipping paper, I have contact with our trading company, they have sent to you today, later I will give you DHL No.

    客戶也很快回郵件：

    Dear Echo,

    Thanks to god you are back.

    OK I understand and I am not angry with A.I hope next time she will

    doing better.

    Please tell me the DHL number when you have it, to check when the papers

    will be here. The attached file is SWIFT of balance, please check.

    看起來很大的一個事情，就這么不動聲色地解決了，我得出以下幾個結(jié)論：

    1、作外貿(mào)，經(jīng)驗很重要，這是取決于一點一滴的積累的。

    2、做外貿(mào)，必要的技巧也很重要，如何說話如果處理事情，會給客戶一個很不同的感覺。

    3、當危機來的時候，千萬不要亂了陣腳，特別是涉及到諸如余款這一類問題時，一定要冷靜再冷靜，找出問題的癥結(jié)，頭痛的時候可能醫(yī)腳也會好。

    4、再就是，作為外貿(mào)新人，如何很快將主管的指令作出有效地執(zhí)行，是個學問，切忌不懂裝懂，死搬硬套。